金針梅：無(wú)店也熱銷(xiāo)

金針梅紅茶是武夷山“后大紅袍”時(shí)代的代表品牌,，作為中國(guó)紅茶中的高端品牌,，很多人對(duì)它卻是“只聞其名，不見(jiàn)其人”,。它為業(yè)界所熟知的是其“無(wú)店經(jīng)營(yíng)”模式和“單品走天下”理念,。
2006年金針梅茶葉被北京申奧委定為隨團(tuán)禮品茶，中國(guó)申奧委主任伍紹祖先生為金針梅留下了“申奧第一茶”的墨寶,。2007年金針梅走向市場(chǎng),，因只生產(chǎn)一種產(chǎn)品,，所以只在朋友圈內(nèi)少量傳播。由于產(chǎn)品的特殊性和包裝的新奇感,，金針梅人見(jiàn)人愛(ài),。這種人際傳播給金針梅公司很大的啟發(fā)，“做好品牌塑造與推廣,，打造無(wú)店?duì)I銷(xiāo)新模式”的想法在金針梅公司形成共識(shí),。金針梅通過(guò)出版金針梅專(zhuān)業(yè)圖書(shū)和推廣品牌歌曲、在各地高端人群里開(kāi)展品茶活動(dòng)等一系列行動(dòng),，在一定消費(fèi)群體中成為暢銷(xiāo)品,。一個(gè)不開(kāi)一家門(mén)店的茶葉公司，實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售額上千萬(wàn)元的奇跡,。
“單品走天下”獲得成功的企業(yè)為數(shù)不多,，在茶行業(yè)亦很少見(jiàn)，金針梅的成功還只能歸結(jié)為一個(gè)小微企業(yè)的階段性成功,。要使這種“無(wú)店?duì)I銷(xiāo)”真正成為一個(gè)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式,，品牌影響力的進(jìn)一步做大是前提。因此,，在品牌推廣方面,，企業(yè)還需要有更大手筆的投入。未來(lái)企業(yè)也可以金針梅為形象產(chǎn)品,，生產(chǎn)更多品類(lèi)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品,。

元泰紅茶：生活方式的魅力

有些人，生來(lái)就有一種使命感,。元泰董事長(zhǎng)陳安妮和她的老公董事總經(jīng)理魏文生把紅茶當(dāng)做孜孜以求的事業(yè),，把創(chuàng)造一個(gè)新的生活方式作為自己不能割舍的夢(mèng)想。
魏文生自幼在國(guó)外長(zhǎng)大,，西洋文化在他的企業(yè)中表現(xiàn)明顯,。元泰茶業(yè)創(chuàng)辦于2007年，這家經(jīng)營(yíng)全國(guó)各地18種紅茶的企業(yè),，有紅茶屋和專(zhuān)賣(mài)店兩種形式,。其中紅茶屋定位“時(shí)尚、美麗,、浪漫,、健康”，有著明顯的西式咖啡館特征,，采用敞開(kāi)式茶屋,，燈光和色彩都極具浪漫情調(diào)。元泰茶業(yè)專(zhuān)賣(mài)店里集齊全國(guó)各地18種紅茶,，既迎合了各地消費(fèi)者的區(qū)域品種偏好,，又能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)別的地方品種的好奇,，成為紅茶領(lǐng)域的專(zhuān)家和銷(xiāo)售強(qiáng)手。
元泰紅茶的特點(diǎn)在于,，用多區(qū)域產(chǎn)品滿(mǎn)足不同區(qū)域消費(fèi)者的不同需求,，同時(shí)又把紅茶專(zhuān)賣(mài)店的模式推向不同區(qū)域市場(chǎng),。把模式復(fù)制到各地,，是元泰給茶界的啟發(fā)。而紅茶屋模式,，將被元泰打造成類(lèi)似星巴克的連鎖品牌,，推廣紅茶文化，引領(lǐng)一種新的生活方式,。

溪韻：站在巨人的肩上

2011年,，福建省經(jīng)貿(mào)委就閩貨推廣成立了專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，基于有機(jī)茶基地優(yōu)勢(shì),，安溪溪韻成為首批進(jìn)入中石化,、中石油4萬(wàn)余家便利店系統(tǒng)的福建農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，溪韻鐵觀音一夜之間擁有了一個(gè)龐大的終端網(wǎng)絡(luò),。占木金董事長(zhǎng)表示,，將通過(guò)團(tuán)隊(duì)的完善和經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在中石化,、中石油便利店渠道經(jīng)營(yíng)角色的轉(zhuǎn)換,。
福建茶葉進(jìn)入中石化和中石油便利店的還有生產(chǎn)大紅袍、茉莉花,、紅茶的多家企業(yè),，但面對(duì)一個(gè)全新渠道，大多還只能作為產(chǎn)品供應(yīng)商,，而不是渠道經(jīng)營(yíng)商,。
和做商超渠道的福州閩津茶業(yè)一樣，溪韻茶業(yè)站上了巨人的肩膀,，看到了成功的希望,。但企業(yè)也清醒地意識(shí)到，渠道只是營(yíng)銷(xiāo)體系中的一環(huán),，企業(yè)和產(chǎn)品形象的塑造與推廣,、終端促銷(xiāo)策略的制定和執(zhí)行等都是影響銷(xiāo)量的關(guān)鍵。如果茶企只停留在渠道供應(yīng)商的角色,，消費(fèi)者很難接受這種“不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)”的產(chǎn)品,，要把產(chǎn)品在渠道中的展示變成品牌推廣，才能真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量提升,。

商超：規(guī)模的誘惑

近日,，福州市華林路上“永輝超市”里的茶葉店在人們視野中消失,，它從進(jìn)入到失敗退場(chǎng)才持續(xù)了半年左右。類(lèi)似這樣的商超經(jīng)歷,，在全國(guó)茶行業(yè)屢見(jiàn)不鮮,。閩津茶業(yè)總經(jīng)理陳金堂認(rèn)為，過(guò)高的商超費(fèi)用是許多茶企退出的主要原因,，像閩津茶業(yè)這樣進(jìn)入商超近10年的茶企還很少,，而具有“中國(guó)茶葉商超之父”美譽(yù)的高建發(fā)茶業(yè)，經(jīng)營(yíng)新加坡,、馬來(lái)西亞等地商超上百年,，卻不敢進(jìn)軍中國(guó)商超，其理由也和閩津一樣——“國(guó)內(nèi)商超成本過(guò)高”,。
當(dāng)“立頓”在商超取得不凡業(yè)績(jī)后,，中國(guó)茶企業(yè)對(duì)商超不再等閑視之，可結(jié)果都是快進(jìn)快出,。除了產(chǎn)品形態(tài)落后,，不能適應(yīng)現(xiàn)代人快捷便利的需求之外，經(jīng)營(yíng)手段的落后無(wú)疑也是中國(guó)茶企商超屢敗的關(guān)鍵所在,。首先,，沒(méi)有品牌推廣意識(shí)，產(chǎn)品進(jìn)入商超卻沒(méi)有相應(yīng)的廣告推廣,，知名度幾近為零的茶產(chǎn)品因而得不到消費(fèi)者的認(rèn)可,；其次，促銷(xiāo)手段缺乏,，商超銷(xiāo)售完全有別于茶葉店里的關(guān)系賣(mài)茶,，也不是簡(jiǎn)單的低價(jià)讓利，而是要挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)心理與精神需求,；再次,，高額的商超費(fèi)用，商超收費(fèi)和員工工資兩項(xiàng)費(fèi)用達(dá)到銷(xiāo)售額的60%以上,，外加廣告的投入和促銷(xiāo)讓利,，茶企難以支撐商超的成本壓力。
（本次采訪(fǎng)和本文內(nèi)容得到茶行業(yè)資深策劃人許孫鑫先生的大力支持,，在此鳴謝）
編輯：可瀟[email protected]

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