2011年5月20日，好想你棗業(yè)股份有限公司成功登陸深圳證券交易所，成為中國(guó)棗業(yè)第一股,。農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)上市公司尤為稀缺,，好想你將極大吸引除了股民之外普通大眾的眼球，形成品牌口碑傳播,，這些價(jià)值難以用金錢(qián)衡量,。前不久，好想你交出了一份還算出色的成績(jī)單,，2011年?duì)I業(yè)收入7.85億元,，比上年同期增長(zhǎng)19.44%；凈利潤(rùn)1.13億元,，同比增長(zhǎng)19.53%,。繼雙匯、思念之后,，好想你作為農(nóng)業(yè)大省河南的一張閃亮名片,，又如何演繹紅棗的精彩呢？

產(chǎn)品：產(chǎn)地保證與產(chǎn)品創(chuàng)新

中國(guó)紅棗的種植面積占全世界的99%以上,，新鄭是中國(guó)棗樹(shù)發(fā)源地之一,。數(shù)千年來(lái)坊間傳誦：“臨潼石榴碭山梨，新鄭小棗甜似蜜,�,！薄俄n非子·外儲(chǔ)·說(shuō)左》篇說(shuō)“子產(chǎn)退而為政五年，國(guó)無(wú)盜賊,，道不拾遺,，桃棗蔭于街者，莫有援也”,，這表明新鄭在3000年前已經(jīng)大規(guī)模種植棗樹(shù),。好想你棗業(yè)作為國(guó)內(nèi)最大的紅棗產(chǎn)銷(xiāo)龍頭企業(yè)，年產(chǎn)量大概為16000噸,，市場(chǎng)占有率1.8%,。
好想你的產(chǎn)品，除了鮮棗,，棗干,、棗片等干果類(lèi)，1998年,，形狀類(lèi)似口香糖,、包裝酷似香煙的棗片橫空出世，還深度開(kāi)發(fā)了功能性口服系列,、特需營(yíng)養(yǎng)濃漿系列,、塑形養(yǎng)顏飲品系列,、保健養(yǎng)生酒系列、養(yǎng)生飲品系列,、收藏高端禮品系列以及孕婦伴侶系列等特殊形態(tài)產(chǎn)品,。
為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，鎖定更多高端消費(fèi)者,，好想你還進(jìn)行了產(chǎn)品同心多元化整合,，增加產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，從專(zhuān)營(yíng)紅棗類(lèi)產(chǎn)品,，調(diào)整為經(jīng)營(yíng)全國(guó)精品特產(chǎn),、藥食兩用養(yǎng)生食品以及木本糧健康食品，如山藥,、核桃,、花生等品類(lèi)。

品牌：從奧星到好想你

好想你前身是1997年成立的河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司,， 1996年歌星周冰倩的《真的好想你》紅遍大江南北,，2000年，奧星開(kāi)了第一家直營(yíng)店,，創(chuàng)始人石聚彬注冊(cè)了“好想你”品牌,。

天生就是禮品
這個(gè)透著溫馨、浪漫,、直白的名字大家都容易記得住,。從寓意上分析，“好想你”天生帶有禮品品類(lèi)性質(zhì)的內(nèi)涵,，自然成為饋贈(zèng)親朋的一個(gè)“貼切的理由”,。好想你贊助河南電視臺(tái)品牌欄目《梨園春》,，隨著該欄目在全國(guó)的逐漸叫響,，好想你紅棗也被消費(fèi)者熟知。在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)選擇上,，火車(chē)站,、飛機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn),，凡是游客出入的地方,，都有好想你產(chǎn)品展示，使得好想你被更多的外地游客接受,。隨后,，有“鄰家女孩”之稱(chēng)的演員楊紫成為好想你品牌代言人，通過(guò)影視,、車(chē)體,、戶(hù)外等各種形式進(jìn)行品牌傳播,。

河南的紅名片
得到官方的認(rèn)可并推廣，無(wú)疑成為好想你品牌營(yíng)銷(xiāo)的又一大亮點(diǎn),。在全國(guó)“兩會(huì)”期間,，河南省委書(shū)記盧展工連續(xù)三年推廣河南的特產(chǎn)，其中就有“對(duì)河南的感情很深,，怎么表達(dá),，‘好想你’”。以前,，好想你紅棗最多是送送親戚朋友,，但自從省委書(shū)記推介后，漸漸變成了河南禮品,，大家覺(jué)得送外賓都不丟面子,。

搭航神八傳播品牌
2011年11月5日，神舟八號(hào)飛船在酒泉衛(wèi)星發(fā)射中心完美升空,，這次飛船飛天搭乘了特殊的乘客——好想你紅棗種子,。此次航空育種，對(duì)于加快推動(dòng)全國(guó)紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,、促進(jìn)棗果產(chǎn)量和提高棗果品質(zhì)登上新臺(tái)階具有重大科研意義,，對(duì)于好想你品牌美譽(yù)度更是極大的提升。

商業(yè)模式：誰(shuí)在賣(mài)與怎么賣(mài)

好想你渠道布局是：專(zhuān)賣(mài)店引領(lǐng),，電子商務(wù),、商超、流通,、出口“五套馬車(chē)”并進(jìn),。這是好想你列出的理想渠道結(jié)構(gòu)模式。20年來(lái)立下汗馬功勞的品牌專(zhuān)賣(mài)店模式還會(huì)得到加強(qiáng),，因?yàn)檫@是企業(yè)立身安命之本,，其他渠道模式也會(huì)不同程度得到加強(qiáng)與重視。至于渠道之間的沖突,，也是必然的,。

特許經(jīng)銷(xiāo)商模式的利與弊
2010年，好想你特許經(jīng)營(yíng)（經(jīng)銷(xiāo)商）模式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入占總銷(xiāo)售收入的比91.86%,，商超模式銷(xiāo)售占比4.8%,，直營(yíng)模式銷(xiāo)售占比1.61%。公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主要由300多家經(jīng)銷(xiāo)商及2000多家門(mén)店組成,。
特許經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期扮演了舉足輕重的角色,。前期采用經(jīng)銷(xiāo)商模式，有利于公司對(duì)費(fèi)用的把控,，以及銷(xiāo)售規(guī)模迅速擴(kuò)展,。
然而,，在經(jīng)銷(xiāo)商管理模式中，由于經(jīng)銷(xiāo)商具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán),，擁有商品的所有權(quán)（買(mǎi)斷產(chǎn)品）,，可以多品種經(jīng)營(yíng)，不受或者很少受品牌商的限制,。好想你連鎖加盟店由特許經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé),，后者可以自建專(zhuān)賣(mài)店和發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。好想你的贏(yíng)利嚴(yán)重依賴(lài)特許經(jīng)銷(xiāo)商,。如果經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題,，不僅影響銷(xiāo)售，也將影響企業(yè)聲譽(yù)和品牌形象,。不少掛著好想你招牌的加盟店同時(shí)銷(xiāo)售其他品牌的棗制品,，而且優(yōu)先推薦競(jìng)品，這并不奇怪,，因?yàn)楦?jìng)品的利潤(rùn)率高于好想你,。對(duì)于加盟店，多賺錢(qián)才是王道,。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 陳海超 黃 淮)
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