顆顆紅棗：好想你，寄情懷

2012-8-1 16:18| 查看: 391432| 評論: 0|原作者: 陳海超黃淮

摘要: 作為中國棗業(yè)第一股,，好想你的出彩之處不僅在產(chǎn)品研發(fā),、品牌傳播與商業(yè)模式創(chuàng)新上，還把紅棗的營銷上升到文化層面,，高度引領(lǐng)了紅棗產(chǎn)業(yè)文化,。

品牌專賣店“問與題”
一、多少失衡：加盟店VS直營店
截至2011年,，好想你共有專賣店2133家,，其中加盟店2038家，直營店95家,。這組數(shù)據(jù)表明,，加盟店快速擴(kuò)張是企業(yè)迅速發(fā)展的重要因素；同時,，直營店比重過低,，嚴(yán)重失衡。
好想你的對策是：2012年擬投資1億元,，開設(shè)267家直營專賣店,；新建直營店將帶動專賣店整體檔次提升，預(yù)計每年可新增營收4.87億元,，凈利潤2032萬元,。直營店的建設(shè)可以加強(qiáng)公司對網(wǎng)絡(luò)銷售的控制，但與加盟店的競爭也是不可避免的,，很多問題還有待觀望,。
二、強(qiáng)弱失衡：華中VS其他區(qū)域
內(nèi)部資料顯示,，華中地區(qū)湖北,、湖南、河南3省2011年銷售額占到公司總營收的61.15%,，達(dá)4.77億元,，而這3個省份的專賣店數(shù)量為578家，平均每家年銷售額82.5萬元,；然而,，其他區(qū)域1555家專賣店年銷售額僅3.03億元，平均每家年銷售額19.5萬元,，月銷售額不足2萬元,。
很顯然，不是華中三省做得太好,，而是其他市場做得太差,。當(dāng)然,，另一方面也說明市場潛力無限大。這就不難解釋,，好想你大力發(fā)展直營店的根據(jù)與原因,，因為現(xiàn)有直營店大多在河南。
三,、高低失衡：門店增長率VS門店關(guān)店率
2011年,，好想你新開專賣店442家，關(guān)閉專賣店128家,。門店增長速度從以往的40%～60%下降到了17.26%,，關(guān)店率從2%～3%上升至7%。
通常企業(yè)初創(chuàng)期與成長期,，屬于市場拓荒期,，各種指標(biāo)發(fā)展數(shù)字都是相當(dāng)可觀，其后,，進(jìn)入勻速發(fā)展期,。好想你關(guān)店率大幅提升的直接原因是專賣店平效低，費用居高不下,。
好想你的應(yīng)對之策應(yīng)該是：
加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā),，改善專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓專賣店有“貨”可賣,，貨多選擇多，客源自然多,，銷售機(jī)會多,。
建立專賣店銷售培訓(xùn)體系，加大對加盟店的指導(dǎo)與培訓(xùn),，做到從“能賣”到“會賣”,。
加大對目標(biāo)消費者的宣傳力度，引導(dǎo)消費棗制品的“剛性需求”,。
對促銷活動的組織與指導(dǎo),，狠抓“核心銷售日”的銷售。
引入數(shù)據(jù)庫營銷,、體驗營銷,、會員營銷等多種助銷手段。
加強(qiáng)對商品與價格的管控,，在出貨價上加盟商和直營店要一致,，嚴(yán)禁低價傾銷，狠抓跨區(qū)域惡性竄貨,。

紅棗也電商
在電子商務(wù)市場突飛猛進(jìn)的勢頭下,，好想你與中國網(wǎng)庫聯(lián)合推出中國紅棗交易網(wǎng),。好想你棗業(yè)選擇了與中國網(wǎng)庫的品類網(wǎng)絡(luò)營銷合作模式，意欲打造一個中國紅棗企業(yè)的網(wǎng)上報價和交易中心,，主導(dǎo)和推動中國棗業(yè)經(jīng)濟(jì)更快發(fā)展,，并通過中國紅棗交易網(wǎng)實現(xiàn)好想你自己產(chǎn)品的全面網(wǎng)上銷售和品牌提升。
中國紅棗交易網(wǎng)的戰(zhàn)略合作模式從細(xì)分行業(yè)角度出發(fā),，實現(xiàn)了棗行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源整合,，確保了網(wǎng)站的專業(yè)性，并帶動產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的電子商務(wù),，從而改變了其他棗業(yè)網(wǎng)站只是發(fā)布棗產(chǎn)品信息的狀況,真正為中國棗業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)揮了領(lǐng)導(dǎo)性作用,。此外，好想你棗業(yè)通過中國紅棗交易網(wǎng)可優(yōu)先搶占網(wǎng)絡(luò)資源,、實現(xiàn)最大化網(wǎng)絡(luò)推廣,，有助于將品牌做大做強(qiáng)，在創(chuàng)新中打造行業(yè)綠色競爭力,。

渠道創(chuàng)新：異業(yè)聯(lián)盟開市場
2011年12月22日,，好想你與文新信陽紅茶葉公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，二者將在全國開設(shè)1萬家連體經(jīng)銷店,。一家為棗制品行業(yè)老大,，一家為信陽茶企領(lǐng)導(dǎo)品牌，兩者珠聯(lián)璧合,，擦出了共贏的火花,。
異業(yè)聯(lián)盟成功案例屢見不鮮。藍(lán)巨人IBM公司與理光公司達(dá)成協(xié)議合作,，共同開拓市場,，IBM在高端商務(wù)打印市場上有明顯優(yōu)勢，特別是物流,、金融,、電信等行業(yè)用戶集中的領(lǐng)域，而理光公司在激光打印機(jī)領(lǐng)域具備獨特優(yōu)勢,。2007年,，集兩家公司優(yōu)勢于一身的IPS在繼續(xù)保持高端打印市場領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大對中端打印市場的投入,，擴(kuò)大自己的市場份額,。
營銷專家黃淮認(rèn)為，要成為戰(zhàn)略合作伙伴,，至少要有兩樣基本的要素：雙方企業(yè)的價值觀相同,，雙方的合作潛力巨大。好想你與文新的合作,，就具有這樣有基礎(chǔ)條件,。
首先,，相同的品牌定位。好想你的品牌定位以中高端為主,，十大系列產(chǎn)品中,，收入貢獻(xiàn)占71%的健康情棗和精品紅棗兩類都屬于中高端產(chǎn)品，而文新信陽紅也主打高端市場,。兩大品牌可謂是不謀而合,。
其次，相同的文化屬性,。猶如“送禮就送腦黃金”這句話深入人心一樣,，好想你的紅棗在不知不覺中已經(jīng)扮演了河南特產(chǎn)名片的角色，一說要帶河南特產(chǎn),，大家腦海中浮現(xiàn)的第一產(chǎn)品就是紅棗,，而紅棗第一品牌就是好想你。文新信陽紅同樣是信陽茶企的領(lǐng)頭羊,，江湖地位非同一般,。
再次，重疊的銷售渠道,。好想你加盟店銷售額占90%以上,，亟須通過建立直營店直控終端；而文新信陽紅現(xiàn)有的銷售渠道也主要是專賣店,�,！岸t“聯(lián)合起來在全國開拓經(jīng)銷店，可謂是比翼雙飛,。
意愿總是美好的,，棗有情茶有意，文新牽手好想你,。然而,，企業(yè)聯(lián)姻畢竟是利益至上,，好想你棗業(yè)與文新茶葉分屬不同的利益主體,，未來二者在終端渠道的合體并非坦途，存在下列隱患與待解決問題,。
1. “二紅”在收購好想你加盟店方面,，資金如何分擔(dān)？利益如何分配,？
2.“二紅”在店面人員,、陳列與促銷活動如何聯(lián)合管理？
3.“二紅”目標(biāo)消費群的差異性如何解決,？
4.“棗+茶”的綜合終端店,，無疑極大降低了品類專業(yè)性,，顧客是否會流失？會不會留給其他競品（棗企與茶企）搶灘的機(jī)會,？

文化：做大棗文章

好想你作為中國棗業(yè)第一股,，出彩之處不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)、品牌傳播與商業(yè)模式創(chuàng)新上,，還把紅棗的營銷上升到文化層面,，做到了對弘揚紅棗產(chǎn)業(yè)文化的高度引領(lǐng)。
好想你通過紅棗文化的營銷,，實現(xiàn)了企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,。好想你依托新鄭紅棗數(shù)千年的歷史淵源，籌建了全國乃至全球第一個紅棗博覽中心,；借助新鄭18萬畝百年古樹和棗鄉(xiāng)風(fēng)情,，連續(xù)舉辦了八屆紅棗文化節(jié)，典雅而有古韻的打棗儀式,，與黃帝故里拜祖儀式遙相呼應(yīng),，成為河南城鄉(xiāng)游、生態(tài)游的一個特色游,，結(jié)合現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間,，被國家旅游局認(rèn)定為全國觀光工業(yè)示范點。
好想你聘請能工巧匠,，把大量廢棄的大肚子棗樹雕塑成一座座精美的佛像,，號稱“萬佛苑”。參觀者在佛像中穿梭,，仿佛進(jìn)入佛門靜地,，忘卻了煩惱。這個舉動,，既是對棗文化的一種延伸,，也使得新鄭的棗文化旅游項目多了一個景點。
打造棗文化活動的背后,，是好想你對于紅棗文化的系統(tǒng)性梳理,。紅棗文化與好想你的高端化戰(zhàn)略相得益彰，使得好想你的品牌知名度和忠誠度大幅提升,，也促進(jìn)了棗文化的傳播,，促進(jìn)了紅棗業(yè)的迅猛崛起。
編輯：可瀟[email protected]

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