隨著經(jīng)濟增長的放緩，不但制造商感覺到增長的壓力,，渠道商和零售商也越來越感覺到銷售的壓力,。商場中的購物者越來越少，原來人滿為患的現(xiàn)象突然間不見了,，導購員多過消費者的時候成為常態(tài),。與此同時，國內(nèi)的消費卻還在增長,，據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計,，1～5月，社會消費品零售總額為81637億元,，同比名義增長14.5%,，扣除價格因素實際增長10.9%。一方面社會零售額還在增長,，有些產(chǎn)品如奢侈品還呈強力的增長,，另一方面渠道、商場中的消費者又在減少,，為什么,？
仔細觀察我們會發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟的發(fā)展,，尤其是城市化的加快,，交易技術如互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，人們的購物行為正悄然發(fā)生變化,。人們越來越不愿意去那種購物環(huán)境不好,、人擠人、非常堵車而又沒有停車位,、過度促銷完全靠導購員強力推薦自家產(chǎn)品的商場購物,。而我們的商場終端沒能及時適應消費者購物行為的變化，最終導致消費者的遠離,。在人們的日常生活中,，消費者越來越傾向在家購物、在社區(qū)店購物或開車到有大型停車場的購物中心（shopping mall）購物,，越來越傾向到國外去購買奢侈品,。
顯然，在人們購物行為發(fā)生變化的同時,，我們傳統(tǒng)的渠道,、商場沒來得及改變，沒有主動適應,，所以感覺商場中的消費者越來越少,，零售壓力自然越來越大,。為了改變這種局面，傳統(tǒng)渠道,、商場往往采取老套的辦法,，一是繼續(xù)以競爭為導向，采用降價策略向競爭對手搶奪消費者,；二是以不斷上升的成本為代價,，加大促銷力度，誘惑消費者,。其結果是降價降掉了利潤,，高成本的促銷吃掉了利潤，導致終端的經(jīng)營壓力越來越大,，而這種并非真正從消費者需求出發(fā)的銷售手段,，并沒有受到消費者的歡迎，消費者并不買賬,，仍然在流失,。可見,，要讓消費者重回商場,，必須進行徹底的改變才有可能，也需要政府,、社會,、企業(yè)的共同努力才行。
1.政府的相關經(jīng)濟法規(guī),、制度,、政策等有必要適應消費轉型的變化。如為了促進消費,，相關消費品的進口關稅就有必要降低,，不能還按原來老的落后觀念，認為奢侈品要限制,，而把奢侈品關稅定得過高,，迫使這部分消費者到國外去購物，要通過降低關稅的辦法把這部分消費者拉回來,。又如,，為了促進消費轉型，有必要研究改變現(xiàn)行以流轉稅為主的國家稅收結構,，通過降低目前過高的增值稅稅率17％,，從而降低消費者在商品零售環(huán)節(jié)的稅收負擔，促進消費,。當然政府繼續(xù)加大養(yǎng)老,，醫(yī)療,，失業(yè)等社會保障，以及教育,、救濟等的建設和投入,，以減低消費者的后顧之憂更是必須的,。
2.傳統(tǒng)渠道,、商場必須改變原來過分注重競爭導向的企業(yè)發(fā)展思路，要回到消費者這個原點,，即真正以消費者為導向,，認真研究消費者的需求，購物要求,，環(huán)境需要等,，并真正予以徹底的改變，消費者才能回來,。如必須以消費者導向的策略開設終端,，而不能以競爭導向盲目地開設終端，從而導致終端開設過度,，單店銷售或效益降低,，事實上還是完全以攔擊或打擊競爭對手為目標開的店基本上都是效益不好的店。又如必須改變目前的商場經(jīng)營模式,，從過多地關注供應商到更多地關注消費者,，關注購物環(huán)境，關注商品,，關注產(chǎn)品體驗,，關注售后服務，關注消費心理等,。
3.各類渠道,、商場自然也必須適應社會環(huán)境的變化，尤其是消費行為的變化和購物技術的變化,，從而改變終端形式,。例如：如何適應城市化過程中的社區(qū)生活而加強社區(qū)終端形式的研究、資源投入,。如何適應互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展而加強電子商務的研究,，資源投入。如何適應交通工具的變化尤其是私家車的增加而改進商場停車條件,。
總之,，消費行為在變，渠道,、終端也必須因應而變,，否則消費者會離你而去,。
編輯：王玉[email protected]

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。