經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)壓力加大

傳統(tǒng)肥料市場(chǎng)由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，產(chǎn)能過(guò)剩,，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，造成利潤(rùn)流失,；運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高,，也吞噬了相當(dāng)一大部分的利潤(rùn)；產(chǎn)品體系盈利能力降低,，缺乏高利潤(rùn)產(chǎn)品的支撐,；病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律的不確定性，也是造成經(jīng)銷商壓力的加大,。

農(nóng)戶對(duì)新型肥料認(rèn)識(shí)加強(qiáng)

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，自2003年至2009年的調(diào)查數(shù)據(jù)反應(yīng)，農(nóng)民對(duì)微量元素肥料的認(rèn)可度呈逐漸增加的趨勢(shì),，并開(kāi)始逐漸把微量元素肥料運(yùn)營(yíng)于果樹(shù)和蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物,。

綜合以上研究,，我們發(fā)現(xiàn),，農(nóng)資行業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)品高利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去；新型肥料將成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；農(nóng)民增收的需要,，更加依賴新型肥料,。

營(yíng)銷與展望

新肥料的復(fù)興時(shí)代，過(guò)去的陳舊模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展變化,，期待更加新型營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)理念,。

1.價(jià)值回歸：從“概念賣(mài)點(diǎn)”到“真功實(shí)效

在傳統(tǒng)肥料的紅海戰(zhàn)爭(zhēng)之后，經(jīng)銷商和農(nóng)民更加關(guān)注肥料的肥料效果,，以及作物的產(chǎn)出比,。過(guò)去那種“概念賣(mài)點(diǎn)”的模式，已經(jīng)無(wú)法糊弄消費(fèi)者的眼睛,，他們更加關(guān)注眼見(jiàn)為實(shí)的營(yíng)銷模式,，所以，只有真功夫才能得到大家的認(rèn)可,，產(chǎn)品才會(huì)有廣闊的銷路,。

2.高質(zhì)高價(jià)：從“低效價(jià)格戰(zhàn)”到以質(zhì)取勝

由于農(nóng)民消費(fèi)水平不高，產(chǎn)品的價(jià)格是廠家和商家最為關(guān)注的話題,。過(guò)去,，產(chǎn)品太貴，農(nóng)民不會(huì)買(mǎi)賬,；而在現(xiàn)在,，農(nóng)民逐漸改變了消費(fèi)的觀念，價(jià)格便宜的產(chǎn)品沒(méi)有效果的說(shuō)法逐步被大家認(rèn)識(shí),，農(nóng)民開(kāi)始嘗試購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)高價(jià)的農(nóng)資產(chǎn)品,，并從中嘗到了甜頭。

3.宣揚(yáng)獨(dú)一：從盲目跟風(fēng)到“一騎絕塵”

專家們建議企業(yè)慎重地做好產(chǎn)品定位,，設(shè)計(jì)出適合農(nóng)民需求的產(chǎn)品,。企業(yè)在設(shè)計(jì)肥料產(chǎn)品的養(yǎng)分時(shí)，要根據(jù)各地區(qū)土壤特性來(lái)安排元素配比,，在設(shè)計(jì)階段就考慮肥料的持續(xù)高產(chǎn),。切忌盲目跟風(fēng)，陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)困局,。

4.專注：從無(wú)所不能到尖刀效應(yīng)

就是把所有的力量集中到一起,，就象釘子打墻，越尖越容易,。不管從產(chǎn)品價(jià)格,、特殊渠道、服務(wù),、產(chǎn)品本身的口味等等,，找到銳利的刀尖，鉆入市場(chǎng),，從而消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)的不在強(qiáng),，弱的不在弱，制造某方面的壁壘,，從夾縫中撕開(kāi)市場(chǎng),，也就是要打造相對(duì)不競(jìng)爭(zhēng)的空間。

5．產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)：從重營(yíng)銷創(chuàng)新到重整合

產(chǎn)品策略從過(guò)去的重營(yíng)銷轉(zhuǎn)向重整合,。每一種產(chǎn)品都反映了創(chuàng)造它的組織和開(kāi)發(fā)過(guò)程,，那些能開(kāi)發(fā)出成功產(chǎn)品的公司往往是一致性整合的公司。這種整合不僅體現(xiàn)在戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)層面上,，更重要的是產(chǎn)品理解的層面的整合,。

6．渠道個(gè)性：從傳統(tǒng)到協(xié)同增值、差異化開(kāi)拓

渠道經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，催生出了差異化生存策略,。服務(wù)差異化、結(jié)構(gòu)差異化,、價(jià)值差異化,，不同的發(fā)展思路，造就了渠道商具有當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)特色,。

7．復(fù)制成功：從“跑馬圈地”到“步步為營(yíng)”

大規(guī)模的“跑馬圈地”模式已經(jīng)成為過(guò)去,，深挖市場(chǎng)潛力，充分發(fā)揮自己區(qū)域內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)力量,，是現(xiàn)代渠道商發(fā)展的新型模式,。

8．高端圍攻：從平地推進(jìn)到高空搶占

隨著經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)的越來(lái)越發(fā)達(dá)，快速,、高效,、合圍的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，讓市場(chǎng)更加難守,。掌握別具一格的戰(zhàn)略思路,，才是永葆市場(chǎng)的積極做法。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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