在A市場,，就有兩個(gè)魚攤，都有鮐魚出售,，我們將其主人稱之為老張和老王,。

話說某日老王批回來的魚不甚新鮮，決定進(jìn)價(jià)出貨,，5塊錢進(jìn)的鮐魚,，5塊錢賣。這樣一來,，附近居民趨之若鶩,，瘋搶老王的鮐魚。

這可把老張氣得夠嗆,，他家魚的成色好,，本來進(jìn)價(jià)就比老王貴6毛錢，賣8塊一斤那是行市價(jià),，可現(xiàn)在沒法賣了,。都是鮐魚，有5塊的誰買8塊的？,！

最終,，老張沒有跟隨降價(jià)，而是把價(jià)格提到了12塊,，并且同樣很快被搶購一空,。說到這里可能有的人不信了，8塊都賣不了,，12塊怎么能賣出去,？

路人：“多少？12塊,？怎么這么貴,！”

老張：“我這獨(dú)一份，本地鮐魚,，新鮮,，上的就貴。那邊有便宜的,，5塊（指指老王那里）,。”

路人：（扒拉扒拉魚鰓,，確實(shí)很新鮮）那就給我來5斤吧,。

于是一個(gè)顧客老張就憑空多賺了20塊。

換個(gè)渠道做銷售

你一定不能簡單以為,，渠道就是用來流通產(chǎn)品與流通貨幣那么簡單,。渠道承擔(dān)了很多功能，比如烘托定位,、賣點(diǎn)暗示,、品牌樹立等等。再好的產(chǎn)品,，如果是擺在夜市地?cái)偵腺u,，肯定是賣不上好價(jià)錢的，這是個(gè)婦孺皆知的淺顯道理,。

好記星的一夜火爆,，固然與其犀利的廣告策劃分不開，但很大程度上,，是與其創(chuàng)新的新華書店渠道是分不開的,。而格力的專賣店模式，也開創(chuàng)了家電銷售新紀(jì)元,。

另有一個(gè)案例：

楊總有個(gè)解酒的產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)覺得市場前景不錯(cuò),，沒怎么太深入研究,，一沖動就從別人手里買過來,，理所當(dāng)然地進(jìn)了餐飲渠道。后來發(fā)現(xiàn),，根本不像想的那么簡單,。產(chǎn)品銷路一直打不開。

餐飲渠道雖然酒水流通量大,，但是真正喝醉的往往不多,，而且，更重要的是,，礙于面子原因,，即使喝醉了，多數(shù)醉酒者也都不太好意思在飯店內(nèi)購買解酒類的東西,，所以,，這個(gè)在空間上最便利的渠道，其實(shí)離消費(fèi)者內(nèi)心最遙遠(yuǎn),。

經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，真正最有潛力的是酒吧、KTV,、夜總會等夜場,。在這些場所，喝酒是最純粹的娛樂,，到這些地方的朋友,，喝酒比較放得開，買醉者也不在少數(shù),。

從交易過程來說,，在這種燈光飄忽、聲音嘈雜,、人影憧憧的地方,，不會有面子問題；而且產(chǎn)品能協(xié)助夜場提升酒的銷量,，進(jìn)場談判會很順利,，夜場也樂意配合宣傳、促銷,。

這個(gè)解酒產(chǎn)品,，調(diào)整渠道后，市場終于打開了,。

　換個(gè)訴求做推廣

訴求準(zhǔn)確與否,，直接關(guān)乎產(chǎn)品命運(yùn)。產(chǎn)品擺在那里，具有恒定的物理特征,，但在不同消費(fèi)者內(nèi)心產(chǎn)生的感受,，則是千奇百怪、各不相同,。

營銷必須解決的問題,，就是在消費(fèi)者內(nèi)心重新把產(chǎn)品制造出來。打開一把鎖的理論可以有一千種,，而結(jié)果只有兩種,，正確的鑰匙也往往只有一把。

營銷人需要好好觀察鎖芯的形狀,，看不清的地方用鐵絲捅一捅,，然后打磨一枚與這把鎖最默契的鑰匙。

這里講一個(gè)案例,。

鄧總開發(fā)了一款新產(chǎn)品——能夠有效促進(jìn)胎兒大腦發(fā)育的胎教音樂播放機(jī),，產(chǎn)品訴求是開發(fā)胎兒智力。表面上看,，胎教產(chǎn)品的購買者是孕婦,，使用者是孕婦，受益者是胎兒,，這個(gè)傳播訴求合情合理,。

然而，產(chǎn)品卻出現(xiàn)了滯銷,，做了大量的宣傳和促銷始終無效,。

經(jīng)過深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)媽媽有兩個(gè)細(xì)節(jié)值得關(guān)注：第一是喜悅,，當(dāng)撫摸肚皮時(shí),，胎兒會調(diào)皮地踢向撫摸的位置，這種神奇的感受帶給孕婦的喜悅無可比擬,；第二是恐懼,，所有孕婦對于遲早要到來的分娩疼痛的恐懼，這是一種深入骨髓的恐懼,。

所以,，我們要改變的，不是為胎教機(jī)發(fā)掘更多的優(yōu)點(diǎn)并羅列于準(zhǔn)媽媽們面前,，而是準(zhǔn)確尋找她們內(nèi)心最薄弱處,，一針見血，令其無法忽視,。

隨后,，鄧總改變產(chǎn)品的傳播訴求,、讓胎教機(jī)的購買者、使用者,、受益者都是孕婦,。使用胎教機(jī)，可以使胎兒大腦樹突發(fā)達(dá),，與媽媽互動能力增強(qiáng),；孕期與媽媽做游戲,，增加樂趣,，分娩時(shí)與母親配合默契，減少母親的痛苦,。

經(jīng)過系列調(diào)整之后,，原先孕婦們視而不見的胎教機(jī)，在市場上變得搶手,。

營銷這件事,，別總想著循規(guī)蹈矩。已經(jīng)存在的可能是經(jīng)驗(yàn),，也可能是絆腳石,。經(jīng)典營銷四要素是產(chǎn)品、價(jià)格,、分銷,、促銷，很有道理,。但你也不妨認(rèn)為是個(gè)6要素,，跟小學(xué)生學(xué)寫記敘文一樣：時(shí)間、地點(diǎn),、人物,、起因、經(jīng)過,、結(jié)果,，也未嘗不可。

營銷的魅力在于,，引導(dǎo)顧客換一個(gè)視角看品牌,、看企業(yè)、看產(chǎn)品,，就像攝影師習(xí)慣用仰視角給矮子拍照一樣,，沒有欺騙，只是錯(cuò)覺,。如果營銷者自己都不能換個(gè)角度的話,，你怎么去控制消費(fèi)者的視線與內(nèi)心,？

（編輯/惠永生 [email protected]）

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