農(nóng)藥化肥和種子及農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的市場銷售，它是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，經(jīng)銷商要做好銷售就是要成交,。沒有成交，再好的銷售過程也只能是一場空喜,。因此,，在經(jīng)銷這些商品中，除了盡快促成成交,，別無選擇,。但是在商場上的客戶多是那么不可琢磨，經(jīng)�,！百u關(guān)子”,，經(jīng)銷商唯有在第一時間敏捷地識別客戶發(fā)出的各種細(xì)微的成交信號，并及時地加以引導(dǎo)和利用,，以最終促成交易,。那么如何在與客戶的接觸中，成功地捕捉這些信號呢,？筆者接觸了基層不少成功的經(jīng)銷商,，他們的體會給人以很多啟發(fā)，頗值得一提,。

成交的語言信號

筆者通過與一些取得營銷業(yè)績的經(jīng)銷商的接觸與了解,，總結(jié)出他們從語言上識別成交信號，不外乎以下幾種：一是提出意見,，挑剔產(chǎn)品,。挑剔農(nóng)資產(chǎn)品是一種習(xí)慣性的客戶行為。當(dāng)客戶進(jìn)門,，在你的門店巡視一番之后,，會對各種農(nóng)資產(chǎn)品提出異議，進(jìn)而評頭品足,，并對你說出使用那些農(nóng)藥化肥后的一些印象,。這時候，你必須主動搭訕，因?yàn)檫@是客戶向你發(fā)出的成交信號,，作為經(jīng)銷商應(yīng)立即向成交的方向引導(dǎo),，耐心聽取并提出相應(yīng)的解答，及時溝通,，盡可能引導(dǎo)客戶去購買,。

二是詢問有無促銷或促銷的截止上限日期等。因?yàn)榭蛻艄餐�的心理是期盼買到貨真價實(shí)而又便宜的農(nóng)資產(chǎn)品,，能盡量減少一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)上的壓力,。如果經(jīng)銷商在促銷時，能給客戶一些優(yōu)惠打折或送贈品的活動,，消費(fèi)者肯定會選擇你的產(chǎn)品,。

三是褒獎其他農(nóng)資品牌�,？蛻暨M(jìn)門總愛說些什么名牌農(nóng)藥化肥好,，什么時候使用獲得了哪些效果等等，作為經(jīng)銷商你要懂得,，客戶說這些話語的目的,，其實(shí)是在與你爭取更多、更好的談判地位,，標(biāo)明自已不是一個門外漢,，警示經(jīng)銷商別唬弄客戶,，以便在下一步的選擇與購買成交時得到更多的實(shí)惠,。

四是打聽農(nóng)資產(chǎn)品保質(zhì)期之類的售后服務(wù)。農(nóng)資產(chǎn)品最讓客戶揪心的是質(zhì)量問題,，擔(dān)心購買假冒偽劣產(chǎn)品之心,，客戶人皆有之，當(dāng)他們進(jìn)店查看以后,，你可主動出示一些有效標(biāo)識,，展示自已的農(nóng)藥、化肥,、種子和農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的保質(zhì)期,。其實(shí)，當(dāng)客戶詢問這些問題的時候,，就是向你釋放的一種立意購買的信號,，千萬不可輕易放過。如果對這些售后服務(wù)回答得讓客戶滿意,，那就是即將成功成交的促成因素,，盡快地給客戶一個滿意的回答。

五是訊問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠�,，F(xiàn)在,，無論是農(nóng)業(yè)合作社購買農(nóng)資的大戶,，還是分散經(jīng)營購買農(nóng)資的小戶，他們都知道當(dāng)大量購買時,，無論是企業(yè)或經(jīng)銷商,，都有一個可以實(shí)行價格優(yōu)惠的談判前提，這些都是客戶在變相地測試你的價格底線,，如果引導(dǎo)得好,，不但可以盡快吸引這些大、小客戶,，甚至小戶還可抱團(tuán)購買,，從中得到優(yōu)惠待遇。無形中擴(kuò)大了經(jīng)銷商的消費(fèi)群體,，得來的是一塊誘人的市場份額,。

成交的動作信號

當(dāng)你從客戶的語言中判定出購買成交的動機(jī)信息后，不妨從客戶的一些成交動作上仔細(xì)觀察,，對你也很有幫助,。一是由緊張到放松�,？蛻粼谫徺I農(nóng)藥化肥等生產(chǎn)資料時,，因?yàn)槭玛P(guān)一年或一季作物的收成高低，是一件比較慎重的事,，進(jìn)門來心理上大多是比較緊張,，心上的弦繃得比較緊，呈現(xiàn)一種購買前很難決策的焦慮和不安,，顯得有點(diǎn)茫然或舉棋不定,。而在通過與經(jīng)銷商的相互溝通后，一旦客戶選擇了你的商品決定下來之后,，心里一般就變得如釋重負(fù),，自然在行動上表現(xiàn)出許多放松的狀態(tài)，或許還與門店人員攀談起其他一些與經(jīng)營,、生產(chǎn)有關(guān)的輕松話,，拘謹(jǐn)情緒一下子變得隨和了。二是由靜變動,�,？蛻暨M(jìn)你的門店一般左顧右盼的多，如果他們這時由抄手,、抱胸等靜態(tài)的戒備狀態(tài),，經(jīng)過雙方的詢問與解答之后，客戶轉(zhuǎn)向“這里摸摸，那里看看”的動態(tài)行為,，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商就會判斷出由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動態(tài)變化的客戶已經(jīng)有了購買意向了,，成交的勝數(shù)就在眼前。三是看客戶的雙腳,。一個真心實(shí)意想買農(nóng)資的客戶,，在駐足留戀你的店后，他們的雙腳動作,，很可能便會透露他們真實(shí)的購買意愿,。當(dāng)客戶向你說“你不降價，不給我優(yōu)惠,，我真就得走了啊”,，上身已經(jīng)有轉(zhuǎn)身出店的意思，但其雙腳還是死死地沖著想買的這些產(chǎn)品時,，說明他們還是決定有意購買,，只不過是還是在測試你門店的價格底線，這時候需要的是耐心和到位的解答與等待,，就要看誰能堅持到最后了,。一旦雙方成交，客戶就會變得氣定神閑,，表情明朗,，呈現(xiàn)輕松、友好之態(tài),，生意也就做成了,。

成交的進(jìn)程信號

無論是專業(yè)合作社、大型生產(chǎn)聯(lián)合體,，還是一家一戶的零散農(nóng)藥化肥和種子產(chǎn)品的需求用戶,，當(dāng)他們的購買意向確定之后,，雙方還有一些后續(xù)的服務(wù)問題,。 一是轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動要求進(jìn)入門店的業(yè)務(wù)洽談室,，這時候經(jīng)銷商要非常熱情和痛快地答應(yīng)客戶的要求,，并借機(jī)與他們進(jìn)一步溝通和交流，介紹一些農(nóng)資商品的市場動向,，尤其是一些市場上高效低毒安全的農(nóng)資新產(chǎn)品,，以及市場農(nóng)資商品的價格動態(tài)分析，讓客戶心中有底,，為以后的成交事先提供一些信息,，讓讓他們看到你的真心實(shí)意。

二是客戶到農(nóng)資門店經(jīng)過雙方的通融以后，客戶主動向你介紹自已的隨行人員,，如同行,、單位的負(fù)責(zé)人、種植業(yè)或養(yǎng)殖業(yè)大戶等等,，特別是介紹農(nóng)資購買的決策人,，如這是某某村主任、村支書,、某某種糧標(biāo)兵等等,，說明雙方的交易已成定局，說不定這些客戶以后就會常來你的農(nóng)資門店,，永遠(yuǎn)屬于你的消費(fèi)群體,。通過他們，或許還能吸引更多新的消費(fèi)者向你轉(zhuǎn)向呢,！看來,，讀懂與客戶成交的幾種信號，運(yùn)用之妙,，存乎一心了,。

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