廠家與商家本來就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系,。在這種關(guān)系下,，絕對(duì)的忠誠(chéng)成了一件極為奢侈的事，因此，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)只是一種相對(duì)的忠誠(chéng),。這種相對(duì)的忠誠(chéng)不僅建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、知名的品牌、差異化的服務(wù)上,，還以利益,、感情和解決方案為根本。如果經(jīng)銷商從企業(yè)那里得不到這些,，那么經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)連相對(duì)的忠誠(chéng)也不會(huì)有,。

經(jīng)銷商憑什么忠誠(chéng)于你？

■ 鄢和平

我們時(shí)常會(huì)聽到企業(yè)抱怨說經(jīng)銷商如何不配合工作,，如何對(duì)廠家三心二意,，對(duì)銷售人員態(tài)度如何惡劣，甚至在有的經(jīng)銷商眼里,，有奶便是娘,、見利忘義等等。無容置疑的是,，在廠商關(guān)系中,，說到忠誠(chéng)度問題，許多企業(yè)束手無策,。無論廠家采取了多少“親和”措施,，經(jīng)銷商仍然我行我素地上演著背叛的曲目。問題究竟出在哪里呢,？

其實(shí)從根本上說,，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度也就是經(jīng)銷商對(duì)廠家的滿意度，滿意度低因此忠誠(chéng)度就低,。經(jīng)銷商憑什么忠誠(chéng)于你呢,？你是否值得他們追隨？又是什么能決定經(jīng)銷商忠誠(chéng)度呢,？依筆者看來,，要想提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，首先不是拿著手電筒照別人,，而是先拿鏡子照照自己,，看自己可以做哪些事情來提升經(jīng)銷商的滿意度。滿意度提升了,，忠誠(chéng)度自然也就提升了,。佛說，你是一切的根源,！不是嗎,？在此,，筆者認(rèn)為要想經(jīng)銷商有“絕對(duì)的忠誠(chéng)度”，必須在利益,、感情和愿景上下足功夫,。

利益根植深度

俗話說無利不起早，經(jīng)銷商往往只對(duì)來錢快的業(yè)務(wù)感興趣,。為了進(jìn)一步說明這個(gè)問題,，這里請(qǐng)我們重新溫顧一下經(jīng)銷商的概念。經(jīng)銷商,，顧名思義,，是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買貨不是自己用,，而是轉(zhuǎn)手賣出去,，他們只是經(jīng)過手，再銷售出去,，他們關(guān)注的是利差,，而不是實(shí)際的價(jià)格。

從經(jīng)銷商的特征看出,，經(jīng)銷商首先是一批從事“商業(yè)信息的不對(duì)稱”的群體,；其次他們經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是足夠大的“差價(jià)”，這意味著經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)在于利潤(rùn)率的大�,�,；再次經(jīng)銷商要應(yīng)付多個(gè)廠家，所以不能期望他能像廠家銷售人員那樣了解自己的產(chǎn)品,；第四是經(jīng)銷商把他們的銷售時(shí)間分配給他們的所有供應(yīng)商,，而給每個(gè)供應(yīng)商分配的時(shí)間多少是由廠商雙方的目標(biāo)是否一致而定；第五是生存的壓力迫使經(jīng)銷商關(guān)心眼前,，不愿開拓新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品,。

　　由上特征分析，可以得出結(jié)論,，讓經(jīng)銷商“有利可圖”是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的首要條件,，是驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)企業(yè)的根本。當(dāng)下的經(jīng)銷商隨著幾輪經(jīng)濟(jì)的大浪淘沙,，已經(jīng)越來越實(shí)際和理性,，他們與廠家的合作首先考慮的是利益。有利可圖時(shí)你說什么都可以,，無利可圖時(shí)你好話說破天也不行,，這就是經(jīng)銷商的共性,。尤其那些目光短淺,、惟利是圖,、自身素質(zhì)差的經(jīng)銷商更是如此，他們把利益看得比什么都重,。對(duì)于這樣的經(jīng)銷商,，如果沒有利益誘導(dǎo)，他們就不會(huì)與你合作,，就算合作了也是“貌合神離”,，更不要奢望對(duì)你有什么忠誠(chéng)。因此,，廠家若要經(jīng)銷商忠誠(chéng)于你,，首要任務(wù)就是給經(jīng)銷商栽一棵持續(xù)盈利的“搖錢樹”。

那么,，怎樣才能讓經(jīng)銷商有利可圖呢,？筆者建議廠家必須做好以下幾個(gè)方面：第一，向經(jīng)銷商提供足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品,，這是關(guān)鍵,；第二，要因地制宜地為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)商業(yè)模式,，這是根本,；第三，要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案,，這是保證,；第四，運(yùn)用全過程激勵(lì)機(jī)制,，激發(fā)出經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性,，使其得到更多利益，從而增強(qiáng)其忠誠(chéng)度,�,！　�

感情驅(qū)動(dòng)廣度

馬斯諾層次需求論認(rèn)為，人的需求必須是按先后順序發(fā)展,，只有滿足了一層的需求才能達(dá)到另一層需求,。所以，人們總是在力圖滿足某種需求,，一旦一種需求得到滿足,，就會(huì)有另一種需要取而代之。

經(jīng)銷商雖然都以利益驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)的與廠家合作,，但當(dāng)利益不作為第一順序的時(shí)候,，精神上的寄托和依靠逐步強(qiáng)烈，需求發(fā)生變化,，他們需要包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺,，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重,。他們關(guān)心的是成就、名聲,、地位和晉升機(jī)會(huì),。因此，廠家在與經(jīng)銷商合作時(shí),，不僅要使經(jīng)銷商得到實(shí)質(zhì)的利益,，同時(shí)也要讓經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。

經(jīng)銷商雖然是利益主義者,，但他們也是有血有肉的人,。因此，用感情來培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度,，無疑是一種最廉價(jià)的投資,。與經(jīng)銷商交流也不只是思想，最主要的是感情溝通,。合作就是溝通感情的結(jié)果,，合作的好與壞、時(shí)間的長(zhǎng)與短,，就在于與經(jīng)銷商溝通的廣度和深度,。

廠家與經(jīng)銷商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多，問題在于怎樣迎合其心理和情感,。筆者覺得經(jīng)銷商追求個(gè)性事業(yè)的情感需要只是一種心理享受,，使情感得到某種慰藉。因此,，廠家與經(jīng)銷商的合作模式應(yīng)該圍繞以下幾個(gè)方面：第一要全心全意地幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)或股份制改造,，并對(duì)經(jīng)銷商的員工實(shí)施知識(shí)化戰(zhàn)略工程；第二是在日常業(yè)務(wù)中要做到多回訪,，不斷給經(jīng)銷商及家人帶些小禮物,；第三是多考慮經(jīng)銷商的利益和愛好，做到投其所好,；第四要記住經(jīng)銷商及家人的生日以及其它慶典活動(dòng)等,；第五要不遺余力地幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā),、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù),。除此之外，廠家還要經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷商聯(lián)宜會(huì)”,、“優(yōu)秀經(jīng)銷商群英會(huì)”和“成功經(jīng)銷商聯(lián)盟”等,，在每個(gè)細(xì)節(jié)讓經(jīng)銷商感覺到“我們是一家人”、“是永遠(yuǎn)的朋友”。通過這些真實(shí)而長(zhǎng)久的情感交融,，讓經(jīng)銷商真實(shí)的感到跟著企業(yè)一起成長(zhǎng)是一個(gè)雙贏的過程 ,。

愿景充滿期待

愿景是廠家與經(jīng)銷商合作中打出的第三張牌。對(duì)廠家而言,，愿景就是一種經(jīng)營(yíng)文化，一種無形資產(chǎn),，它代表著一個(gè)企業(yè)的形象,、宗旨、精神,、理念,、實(shí)力及生命力等。讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展愿景充滿信心,，讓他們對(duì)自己的未來有一個(gè)好的預(yù)期是廠商長(zhǎng)期合作,、共同發(fā)展不竭的動(dòng)力。對(duì)未來好的預(yù)期又來自于長(zhǎng)期以來堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和對(duì)未來行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握,。

經(jīng)銷商多是商場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的老手,，與企業(yè)打交道除了獲取“利益”和“感情”，最擔(dān)心的就是未來,。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的承諾,，與經(jīng)銷商生死與共，利益相關(guān),，唇齒相依,，必須以企業(yè)的品牌、質(zhì)量,、人才戰(zhàn)略布局和高速成長(zhǎng)性及時(shí)兌現(xiàn),，否則就會(huì)影響到經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任。因此說,，讓經(jīng)銷商充滿期待是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的有力保障,。

第一，   任何時(shí)候質(zhì)量都是根基,、根本,，讓產(chǎn)品成為永不枯竭的“搖錢樹”；

第二,，   第二,，創(chuàng)建一支戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商一路同行,；

第三,，產(chǎn)品+資本的雙重關(guān)系，鑄就堅(jiān)不可破的伙伴關(guān)系,；

第四,，運(yùn)用靈活的商業(yè)模式,，讓市場(chǎng)營(yíng)銷力劍鋒所向；

第五,，高增長(zhǎng),、高收益的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成就常人所沒有的夢(mèng)想,。

總之一句話,，如果你的經(jīng)銷商背叛你，請(qǐng)不要恨他,，而要反思自己,，因?yàn)槟闾峁┝怂�值得背叛的理由。讓你的�?jīng)銷商有想頭,、有盼頭,、有干頭、有念頭,，你的經(jīng)銷商隊(duì)伍一定具有超強(qiáng)凝聚力,、忠誠(chéng)度，你的企業(yè)一定會(huì)成為一個(gè)偉大的企業(yè),。

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