2012年3月12日,，我們一行8人，來到青島啤酒威海大區(qū)進(jìn)行實習(xí),，實習(xí)時間持續(xù)到4月15日,。

上崗
3月12日上午，我們來到青啤威海大區(qū)辦事處,。在賓館休息了半天后,，大區(qū)經(jīng)理跟我們做了實習(xí)前的溝通交流，告訴我們要以怎樣的心態(tài)投入工作,，以及怎樣才能做好工作,。大區(qū)經(jīng)理是07屆的管理培訓(xùn)生，而我們即將成為12屆的管理培訓(xùn)生,，他的一句話讓我記憶猶新：我們是管理培訓(xùn)生,，是精英,，我們要做到最好,，要對得起這個稱號。
實習(xí)開始的頭4天,，我們被安排在管理部處理客戶信息和今年一季度的數(shù)據(jù),。雖然沒能第一時間去市場跟崗實習(xí)，但在管理部的這幾天,，我也學(xué)到了很多東西,。客戶信息是很龐大的,，在處理的時候一定要認(rèn)真仔細(xì),，否則一個環(huán)節(jié)出錯誤，可能就得重來,，這也讓我明白,，以后不管做什么事情，都得認(rèn)真,、仔細(xì),、負(fù)責(zé)任地做好。
在管理部工作的那幾天,，我們每天都參加銷售部的晨會,。通過晨會我們知道了銷售部最近的打戰(zhàn)役、鋪新貨等工作,，也學(xué)到不少知識：1.在工作中應(yīng)有一個正確的態(tài)度,，公司將一個區(qū)域很信任地交給你，你應(yīng)該當(dāng)做自己的事業(yè)去做,，盡心盡力去做好,；2.每天晚上對自己當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié),，檢查工作中的失誤，有則改之,，無則加勉,。同時，對明天的工作進(jìn)行計劃,；3.認(rèn)真填寫每天的終端拜訪表,、工作推進(jìn)表；4.拜訪終端的過程中遇到特殊問題,，應(yīng)與直屬領(lǐng)導(dǎo)直接溝通交流,，找出解決問題的方法；5.與經(jīng)銷商及分銷商友好合作,，維護(hù)好與終端的客情,，努力做好市場；6.在拜訪終端的時候,，應(yīng)明確我們的目的,，實現(xiàn)訂單最大化。
3月17號那天,，由于公司停電,，我跟著一位師傅去跑市場。雖然只是一天的時間,，卻讓我學(xué)到了很多知識,。通過這天下市場，我學(xué)到了拜訪的基本知識,，了解了產(chǎn)品的進(jìn)價和終端零售價,。
第二天開完晨會，我又申請去跑市場,。區(qū)域經(jīng)理幫我找了位女師傅,，她帶我去拜訪了她負(fù)責(zé)區(qū)域中的3號線，按照終端資料庫的拜訪路線,，我們對目標(biāo)市場的客戶一一做了拜訪,。通過這次下市場，我明白了在平時工作中要把每一步都認(rèn)真做好,，比如貼pop,、價格簽、再來一瓶等這些看似很小的事情,，都能給我們的銷量帶來一定的提升,。
在跑業(yè)務(wù)過程中，最重要的是和終端老板以及經(jīng)銷商處理好客情關(guān)系,。終端是我們的客戶,，也可以說是我們的上帝,，只有通過終端將產(chǎn)品銷售給消費者，產(chǎn)品才算一個完整的流通,。經(jīng)銷商在這里面很重要,，他們要將產(chǎn)品放進(jìn)自己的倉庫，我們協(xié)助他們一起將產(chǎn)品鋪進(jìn)終端,，并實現(xiàn)訂單最大化,，這個環(huán)節(jié)屬于渠道的流通。最終產(chǎn)品到達(dá)消費者手里,，這才算是一個完整的營銷過程,。雖然看似很簡單，但其中的問題太多太多,。以前在學(xué)校聽老師講市場營銷學(xué)時,，感覺也不是很難，那時學(xué)到的只是營銷理論,，運用到實踐中真是天差地別,。
在真正的實踐當(dāng)中，你要維護(hù)好自己的終端及經(jīng)銷商,，還要提防你的競爭對手,。在威海市場中,，競品還不算多,，有雪花啤酒和威海衛(wèi)啤酒，但這里屬于山東市場,，是我們公司的大本營,。在管理培訓(xùn)生群里跟別的同學(xué)聊天，他們說有的地方有4種以上的競品,，競爭相當(dāng)激烈,。也有人說有競爭才有壓力，有壓力才有動力,，生于憂患死于安樂這個道理用在這里再合適不過了,。

收獲
在以后的跟崗實習(xí)中，我積極向師傅學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度,、報表的填寫,、溝通技巧、動手能力等,。最重要的是學(xué)習(xí)師傅那種認(rèn)真負(fù)責(zé),、堅持不懈的工作態(tài)度。
跟師傅跑店的確有點辛苦,，但我收獲頗豐,。首先是青島啤酒的整個工作流程,，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都必須要做,，缺少哪一步都會感到很不完美,，就是工作人員的失職�,；�礎(chǔ)工作是每天拜訪客戶,，運用拜訪八步驟以達(dá)到終端訂單最大化。下班后按照終端拜訪表寫當(dāng)天的工作推進(jìn)以及明天的工作計劃,，這些都是終端統(tǒng)計的第一手資料,。推進(jìn)表是用數(shù)據(jù)說話的，如果當(dāng)天沒有按照計劃工作或者沒有認(rèn)真工作,，從工作推進(jìn)表上會看的出來,。想做好這些基礎(chǔ)工作，就得認(rèn)真負(fù)責(zé),，想達(dá)到訂單最大化,，就得有一定的溝通技巧，比如拿著公司的政策誘之以利拿到訂單,。
青島啤酒在威海市場的最大競爭對手不是本地品牌威海衛(wèi),，而是一直以來的勁敵——雪花啤酒。目前,，青島啤酒在威海區(qū)域的市場占有率遠(yuǎn)高于雪花,，但每前進(jìn)一步都有很大的難度，而雪花的市場份額低,，因此有很大的發(fā)展空間,。
在威海市場，我們不但要守住以前打下的市場,，還要繼續(xù)搶占份額,，清除競品就成了我們的首要工作。只有將競品逐漸清除出威海市場,，讓競品做不起來,，我們的日子才會好過。我們制定了不同的品項去搶占雪花的市場,，比如我們用“煙臺精釀”去搶占雪花的“麥香”,，用“青島純干”去搶占雪花的“勇闖天涯”等，這樣做讓我明白了搶占競品的單品市場,，一定要找對位的單品去搶,，這樣才會出效果。
3月份是啤酒銷售淡季,，為了在旺季讓銷量上一個臺階,，現(xiàn)在就是布局的好時機,。對于專營店，我們要導(dǎo)入不同價位的產(chǎn)品,，以組合拳的形式進(jìn)入,，這樣可以有效防止競品進(jìn)入。對于混合店鋪,，我們要積極布局我們的生動化陳列,，在布置的時候可能會遇到競品的破壞，但我們可以提前掌握競品的生動化陳列時間,，先于他們?nèi)ゲ贾�,，等他們布置完之后我們緊接著再去布置。這樣在一周的時間中,，我們的生動化陳列展示的時間最長,。對于競品買斷的店鋪，我們也不能放棄,，逐漸加深跟店鋪老板的客情,，在時機成熟時慢慢滲透我們的產(chǎn)品，最終抓住時機清除競品,。對于新開的店,，我們要搶占先機，與店鋪老板溝通交流,，拿下專供權(quán),。

實習(xí)結(jié)束后，我感覺這份工作確實很累,，每天拜訪的店鋪有35家左右,。拜訪只是過程,，結(jié)果是訂單最大化,、標(biāo)準(zhǔn)化陳列以及生動化陳列，這也是公司考核我們的主要內(nèi)容,。銷售雖然壓力很大,，卻有挑戰(zhàn)性。我大學(xué)的專業(yè)是市場營銷,，本來也就喜歡具有挑戰(zhàn)性的工作,，既然選擇了銷售行業(yè)，就要做好吃苦受累的準(zhǔn)備,。況且年輕人就該多吃點苦,，這樣老了才不會受苦，俗話說先苦后甜,。
銷售人都是充滿激情的,，每天都在朝著一個又一個的目標(biāo)奮斗,。就像青島啤酒的廣告語“激情成就夢想”一樣，要用我們銷售人滿腔的激情成就我們心中的夢想,�,！�

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