2012年3月12日,，我們一行8人,，來到青島啤酒威海大區(qū)進行實習,，實習時間持續(xù)到4月15日,。

上崗
3月12日上午,，我們來到青啤威海大區(qū)辦事處,。在賓館休息了半天后，大區(qū)經(jīng)理跟我們做了實習前的溝通交流,，告訴我們要以怎樣的心態(tài)投入工作,，以及怎樣才能做好工作。大區(qū)經(jīng)理是07屆的管理培訓生,，而我們即將成為12屆的管理培訓生,，他的一句話讓我記憶猶新：我們是管理培訓生，是精英,，我們要做到最好,，要對得起這個稱號。
實習開始的頭4天,，我們被安排在管理部處理客戶信息和今年一季度的數(shù)據(jù),。雖然沒能第一時間去市場跟崗實習，但在管理部的這幾天,，我也學到了很多東西,。客戶信息是很龐大的,，在處理的時候一定要認真仔細,，否則一個環(huán)節(jié)出錯誤，可能就得重來,，這也讓我明白,，以后不管做什么事情，都得認真,、仔細,、負責任地做好。
在管理部工作的那幾天,，我們每天都參加銷售部的晨會,。通過晨會我們知道了銷售部最近的打戰(zhàn)役,、鋪新貨等工作,，也學到不少知識：1.在工作中應有一個正確的態(tài)度,，公司將一個區(qū)域很信任地交給你，你應該當做自己的事業(yè)去做,，盡心盡力去做好,；2.每天晚上對自己當天的工作進行總結(jié)，檢查工作中的失誤,，有則改之,，無則加勉。同時,，對明天的工作進行計劃,；3.認真填寫每天的終端拜訪表、工作推進表,；4.拜訪終端的過程中遇到特殊問題,，應與直屬領(lǐng)導直接溝通交流，找出解決問題的方法,；5.與經(jīng)銷商及分銷商友好合作,，維護好與終端的客情，努力做好市場,；6.在拜訪終端的時候,，應明確我們的目的，實現(xiàn)訂單最大化,。
3月17號那天,，由于公司停電，我跟著一位師傅去跑市場,。雖然只是一天的時間,，卻讓我學到了很多知識。通過這天下市場,，我學到了拜訪的基本知識,，了解了產(chǎn)品的進價和終端零售價。
第二天開完晨會,，我又申請去跑市場,。區(qū)域經(jīng)理幫我找了位女師傅，她帶我去拜訪了她負責區(qū)域中的3號線,，按照終端資料庫的拜訪路線,，我們對目標市場的客戶一一做了拜訪。通過這次下市場,，我明白了在平時工作中要把每一步都認真做好,，比如貼pop、價格簽、再來一瓶等這些看似很小的事情,，都能給我們的銷量帶來一定的提升,。
在跑業(yè)務過程中，最重要的是和終端老板以及經(jīng)銷商處理好客情關(guān)系,。終端是我們的客戶,，也可以說是我們的上帝，只有通過終端將產(chǎn)品銷售給消費者,，產(chǎn)品才算一個完整的流通,。經(jīng)銷商在這里面很重要，他們要將產(chǎn)品放進自己的倉庫,，我們協(xié)助他們一起將產(chǎn)品鋪進終端,，并實現(xiàn)訂單最大化，這個環(huán)節(jié)屬于渠道的流通,。最終產(chǎn)品到達消費者手里,，這才算是一個完整的營銷過程。雖然看似很簡單,，但其中的問題太多太多,。以前在學校聽老師講市場營銷學時，感覺也不是很難,，那時學到的只是營銷理論,，運用到實踐中真是天差地別。
在真正的實踐當中,，你要維護好自己的終端及經(jīng)銷商,，還要提防你的競爭對手。在威海市場中,，競品還不算多,，有雪花啤酒和威海衛(wèi)啤酒，但這里屬于山東市場,，是我們公司的大本營,。在管理培訓生群里跟別的同學聊天，他們說有的地方有4種以上的競品,，競爭相當激烈,。也有人說有競爭才有壓力，有壓力才有動力,，生于憂患死于安樂這個道理用在這里再合適不過了,。

收獲
在以后的跟崗實習中，我積極向師傅學習公司的規(guī)章制度,、報表的填寫,、溝通技巧,、動手能力等。最重要的是學習師傅那種認真負責,、堅持不懈的工作態(tài)度,。
跟師傅跑店的確有點辛苦，但我收獲頗豐,。首先是青島啤酒的整個工作流程，環(huán)環(huán)相扣,，每一環(huán)都必須要做,，缺少哪一步都會感到很不完美，就是工作人員的失職,�,；�礎(chǔ)工作是每天拜訪客戶，運用拜訪八步驟以達到終端訂單最大化,。下班后按照終端拜訪表寫當天的工作推進以及明天的工作計劃,，這些都是終端統(tǒng)計的第一手資料。推進表是用數(shù)據(jù)說話的,，如果當天沒有按照計劃工作或者沒有認真工作,，從工作推進表上會看的出來。想做好這些基礎(chǔ)工作,，就得認真負責,，想達到訂單最大化，就得有一定的溝通技巧,，比如拿著公司的政策誘之以利拿到訂單,。
青島啤酒在威海市場的最大競爭對手不是本地品牌威海衛(wèi)，而是一直以來的勁敵——雪花啤酒,。目前,，青島啤酒在威海區(qū)域的市場占有率遠高于雪花，但每前進一步都有很大的難度,，而雪花的市場份額低,，因此有很大的發(fā)展空間。
在威海市場,，我們不但要守住以前打下的市場,，還要繼續(xù)搶占份額，清除競品就成了我們的首要工作,。只有將競品逐漸清除出威海市場,，讓競品做不起來，我們的日子才會好過,。我們制定了不同的品項去搶占雪花的市場,，比如我們用“煙臺精釀”去搶占雪花的“麥香”,，用“青島純干”去搶占雪花的“勇闖天涯”等，這樣做讓我明白了搶占競品的單品市場,，一定要找對位的單品去搶,，這樣才會出效果。
3月份是啤酒銷售淡季,，為了在旺季讓銷量上一個臺階,，現(xiàn)在就是布局的好時機。對于專營店,，我們要導入不同價位的產(chǎn)品,，以組合拳的形式進入，這樣可以有效防止競品進入,。對于混合店鋪,，我們要積極布局我們的生動化陳列，在布置的時候可能會遇到競品的破壞,，但我們可以提前掌握競品的生動化陳列時間,，先于他們?nèi)ゲ贾茫�等他們布置完之后我們緊接著再去布置,。這樣在一周的時間中,，我們的生動化陳列展示的時間最長。對于競品買斷的店鋪,，我們也不能放棄,，逐漸加深跟店鋪老板的客情，在時機成熟時慢慢滲透我們的產(chǎn)品,，最終抓住時機清除競品,。對于新開的店，我們要搶占先機,，與店鋪老板溝通交流,，拿下專供權(quán)。

實習結(jié)束后,，我感覺這份工作確實很累,，每天拜訪的店鋪有35家左右。拜訪只是過程,，結(jié)果是訂單最大化,、標準化陳列以及生動化陳列，這也是公司考核我們的主要內(nèi)容,。銷售雖然壓力很大,，卻有挑戰(zhàn)性。我大學的專業(yè)是市場營銷,，本來也就喜歡具有挑戰(zhàn)性的工作,，既然選擇了銷售行業(yè),，就要做好吃苦受累的準備。況且年輕人就該多吃點苦,，這樣老了才不會受苦,，俗話說先苦后甜。
銷售人都是充滿激情的,，每天都在朝著一個又一個的目標奮斗,。就像青島啤酒的廣告語“激情成就夢想”一樣，要用我們銷售人滿腔的激情成就我們心中的夢想,�,！�

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