如何提高成交率

2012-8-7 10:37| 查看: 771262| 評(píng)論: 0

摘要: 課堂告白《互動(dòng)案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問(wèn)題,、困難為對(duì)象,，目的是幫助讀者解決現(xiàn)實(shí)中的工作難題,，同時(shí)通過(guò)讀者之間的相互交流促進(jìn)思考和學(xué)習(xí),，舉一反三,，提高自己的實(shí)際工作能力和表現(xiàn),。無(wú)論是提出問(wèn)題還是交流支招,，歡迎讀者朋友們一起參與,。

二,、消除顧客疑慮，建立消費(fèi)信心
1.對(duì)門店形象進(jìn)行必要的包裝和塑造,。
門店形象可以簡(jiǎn)單加以裝飾,，突出婚、壽特色,，營(yíng)造文化氛圍,，有效地區(qū)別于一般名煙名酒店的刻板形象，也可以張貼些服務(wù)過(guò)的客戶照片,。
突出專業(yè)化理念,，比如可以用類似“婚壽宴酒水專家”作為推廣用語(yǔ)。
提供特色服務(wù),，如酒水免費(fèi)配送——解除你的搬運(yùn)之苦,；無(wú)條件退貨——喝不完不浪費(fèi)；價(jià)格實(shí)在——不讓你多花冤枉錢,；瓶瓶正品——免除假酒之憂等,。
三、主動(dòng)推廣,，使生意更紅火
1．現(xiàn)在,，新事物出現(xiàn)，必須進(jìn)行多元化傳播,，才能取得較好的效果,，僅靠一種方式未免顯得單薄和力不從心，因此除了獲取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶資源外,，還可以增加定期短信群發(fā),；也可做些聯(lián)盟商家,，比如讓婚慶公司為你做口碑宣傳等。
2．針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行“來(lái)店”活動(dòng)推廣,，比如來(lái)店可贈(zèng)送酒水一瓶,，或贈(zèng)送《婚壽宴席指南》手冊(cè)，具體要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),、目標(biāo)客戶群及該店實(shí)際情況進(jìn)行策劃,。
3．文化推廣，建議印制一些《婚壽宴席指南》,，內(nèi)容可以是如何做婚宴,、壽宴，如何選酒,，不同的酒,、不同的名字代表不同的寓意等。
4．建立客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)并納入會(huì)員制,，激勵(lì)會(huì)員客戶定點(diǎn)采購(gòu),，鼓勵(lì)會(huì)員客戶口碑宣傳以及轉(zhuǎn)介紹，制定激勵(lì)機(jī)制等,，比如對(duì)積極參與轉(zhuǎn)介和宣傳的可予以獎(jiǎng)勵(lì)或回扣,，方式非常多。
5．客戶跟蹤以及電話營(yíng)銷話術(shù)需要進(jìn)一步改進(jìn)和提升,，可以增加短信跟蹤的頻次,，并做出工作流程�,！�

教練的建議
大家已經(jīng)給了很多很好的建議,，現(xiàn)在，我也把我的建議提供給377同學(xué),。
首先,，377同學(xué)還是要看自己是否經(jīng)銷了比較有優(yōu)勢(shì)，能被大眾廣泛接受的酒水品牌,。如果377同學(xué)經(jīng)銷的酒水品牌沒(méi)有問(wèn)題,，我建議377同學(xué)可以通過(guò)如下策略來(lái)經(jīng)營(yíng)好自己的小店。

經(jīng)營(yíng)好自己的商圈
如果小店不是開(kāi)在繁華的商業(yè)中心,，那它的生意來(lái)源通常是周圍的商圈,，因?yàn)樗x周圍客戶距離近，購(gòu)買方便,，同時(shí)，也因?yàn)樗鼤r(shí)刻在這些客戶身邊,，容易和他們建立信任關(guān)系,。所以,，377同學(xué)首先應(yīng)該經(jīng)營(yíng)好自己的商圈。
很多酒廠或者高級(jí)別的經(jīng)銷商都會(huì)做飯店,、商超生意,，名煙名酒店做這些客戶不會(huì)有優(yōu)勢(shì)。然而,，現(xiàn)在,，由于消費(fèi)者的努力和抗?fàn)帲芏嗑频甓荚试S自帶酒水,，因此,，消費(fèi)者在朋友聚會(huì)時(shí)，會(huì)事先購(gòu)買酒水帶到飯店消費(fèi),。而這就是名煙名酒店的銷售機(jī)會(huì),。
377同學(xué)可以通過(guò)在自己店門口做宣傳促銷活動(dòng)，發(fā)放宣傳品等手段,，和周邊的消費(fèi)者建立信任,。一旦周圍的客戶對(duì)你產(chǎn)生信任，他們的宴請(qǐng),、婚慶就都會(huì)向你購(gòu)買酒水,，這樣一方面，你不用再花錢去購(gòu)買信息,；另一方面,，這些客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買。要知道,，能不斷帶來(lái)回頭客,，是小店生存之本。如果只能靠開(kāi)發(fā)新客戶銷售,，新客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)——你購(gòu)買信息的費(fèi)用,、你聯(lián)系和拜訪客戶的費(fèi)用等會(huì)吞噬掉你的利潤(rùn)，最終使你無(wú)利可圖,。

培育你的大客戶
除了周邊的消費(fèi)者外,，377同學(xué)也可以超出自己的商圈去培育一些大客戶，例如集團(tuán)客戶,。集團(tuán)客戶不能期望像婚慶客戶那樣,，找到他們，就立即開(kāi)單,，需要花較多的時(shí)間先建立信任,，然后等待銷售機(jī)會(huì)。例如一個(gè)公司的辦公室主任,，可能會(huì)在年終公司開(kāi)會(huì)時(shí)采購(gòu)酒水,，如果你在快過(guò)年時(shí)才聯(lián)絡(luò)他,，他基本不會(huì)向你購(gòu)買，因?yàn)樗恍湃文�,，而且,，之前可能已�?jīng)有其他煙酒銷售商聯(lián)系過(guò)他。因此,，關(guān)系一定要提前培育,，你可能在5月份時(shí)，就開(kāi)始和他建立聯(lián)系,，并不斷溝通,，增進(jìn)感情，甚至請(qǐng)他到你店里考察,，用非常優(yōu)惠的價(jià)格賣給他和家人一些好酒等,，這樣，逐漸和他混熟了,，年終大批采購(gòu),，就是水到渠成的事。
通常,，辦公室,、后勤、工會(huì)等部門會(huì)負(fù)責(zé)公司宴會(huì),、聚餐,、員工福利、送禮等事務(wù),，可以多去聯(lián)絡(luò),，此外，銷售部門也是一個(gè)可以接觸的部門,。銷售部門也會(huì)經(jīng)常招待客戶,、給客戶送禮等，會(huì)有較多的采購(gòu)機(jī)會(huì),。
名煙名酒店在聯(lián)系集團(tuán)客戶時(shí),，不要貪大，太大的集團(tuán)客戶,，大經(jīng)銷商或者酒廠可能派人去做,，小店沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。去找一些中小集團(tuán)客戶,，這些客戶大經(jīng)銷商懶得管,，小店相更容易獲得銷售機(jī)會(huì)。

尋找雙贏的銷售渠道
377同學(xué)也可以選擇一些銷售渠道,，但一定要雙贏,，盡量不采取購(gòu)買信息這種方式,。例如找婚慶公司、公關(guān)公司,、旅行社等公司的銷售員合作。他們?cè)谡劤捎唵魏�,，順便說(shuō)一句：“我有個(gè)朋友做酒水,，從他那里買酒保證是真貨，而且價(jià)格也公道,，我以前的客戶差不多都從他那兒買,。”比你上門去說(shuō)要成交率高,。而且,，你是有成交才給介紹費(fèi)，比事先支付信息費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)要低,�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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