促銷(xiāo)員,，是廠(chǎng)家發(fā)工資,，在賣(mài)場(chǎng)上班，并接受賣(mài)場(chǎng)和廠(chǎng)家共同管理的人員,。顧名思義,，促銷(xiāo)員需要了解賣(mài)場(chǎng)的工作流程，與賣(mài)場(chǎng)主管和員工保持比較好的合作關(guān)系,，同時(shí),，借助賣(mài)場(chǎng)的位置，幫助廠(chǎng)家開(kāi)展產(chǎn)品的補(bǔ)貨,、陳列,、形象維護(hù)、銷(xiāo)售推動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)等一系列工作,。
每個(gè)團(tuán)隊(duì)里都有佼佼者,，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)也不例外，我們稱(chēng)之為優(yōu)秀促銷(xiāo)員,。優(yōu)秀促銷(xiāo)員是公司的一筆巨大財(cái)富,，因?yàn)樗齻兪枪ぷ鞲邩?biāo)準(zhǔn)的體現(xiàn),，也是工作高效率的體現(xiàn)，更是促銷(xiāo)員的榜樣,。
在日常促銷(xiāo)員管理中,，會(huì)有各種繁瑣、周而復(fù)始的問(wèn)題,。銷(xiāo)售人員忙完這頭,，又去忙那頭，而剛剛解決完那頭,，回頭一看,，其他店的促銷(xiāo)員又有突發(fā)問(wèn)題需要緊急協(xié)調(diào)，使銷(xiāo)售人員疲憊不堪,。
優(yōu)秀促銷(xiāo)員對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)和管理提出了更高的要求,，他們往往表現(xiàn)得更為強(qiáng)勢(shì)。與你剛接觸時(shí),，他們會(huì)提出門(mén)店銷(xiāo)售差的原因是因?yàn)殚T(mén)店與競(jìng)品的客情關(guān)系好,，頭一招就把難題拋給了銷(xiāo)售人員。與你建立合作后,，他們會(huì)經(jīng)常給你打電話(huà),，訴說(shuō)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)售難做,，以期降低你對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的目標(biāo),。在你將他們培養(yǎng)成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)員時(shí)，他們又容易成為競(jìng)品的挖掘?qū)ο�,，如何留住他們又成了令人頭疼的難題,。而在合作的每一天中，他們會(huì)向銷(xiāo)售人員不停地訴說(shuō)各式各樣的問(wèn)題,，如果他們感受不到被傾聽(tīng),、被理解和被尊重，他們的積極性和主動(dòng)性就會(huì)大大降低……
如何管理并留住優(yōu)秀的促銷(xiāo)員,，這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，是一項(xiàng)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的工程,，涉及到方方面面的環(huán)節(jié),。下面我通過(guò)分享兩個(gè)最典型的案例，闡述一下我對(duì)管理優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的見(jiàn)解,。

體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)并表露尊重

A女士是深圳家樂(lè)福系統(tǒng)某重點(diǎn)門(mén)店的優(yōu)秀促銷(xiāo)員,，40多歲，是該賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)員領(lǐng)班,。A女士這類(lèi)優(yōu)秀促銷(xiāo)員,，在工作中體現(xiàn)為她們的專(zhuān)業(yè)性,、資深性，在溝通中,，體現(xiàn)為她們的穩(wěn)重和人情練達(dá),。
管理此類(lèi)型優(yōu)秀促銷(xiāo)員，要求銷(xiāo)售人員把握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性
與A女士初次打交道時(shí),，店里的銷(xiāo)售額是每月8K,，Market Share（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“MS”）為20%。簡(jiǎn)單寒暄后,，促銷(xiāo)員提出銷(xiāo)售差的原因是賣(mài)場(chǎng)課長(zhǎng)和處長(zhǎng)與競(jìng)品的客情很好,，前任銷(xiāo)售人員在此方面始終無(wú)法改善。如果在此方面無(wú)法打開(kāi)一個(gè)突破口,，不僅會(huì)使該門(mén)店的銷(xiāo)售額長(zhǎng)期停滯不前,，更會(huì)使產(chǎn)品在深圳家樂(lè)福市場(chǎng)的占有率提升目標(biāo)（在半年內(nèi)，從15%提升至20%）成為一個(gè)空頭口號(hào),。
在分析了該店近兩年的銷(xiāo)售和MS數(shù)據(jù),，以及對(duì)賣(mài)場(chǎng)資源分布、促銷(xiāo)員和店課長(zhǎng),、處長(zhǎng)的全面了解基礎(chǔ)上,，我通過(guò)同店課長(zhǎng)和處長(zhǎng)改善客情，成功簽訂了2平米主通道地堆陳列,，這類(lèi)地堆等關(guān)鍵資源之前一直是競(jìng)品霸占,，我司產(chǎn)品幾乎從未拿到過(guò)此位置。之后不到3個(gè)月的時(shí)間,，該門(mén)店的銷(xiāo)售大為改觀(guān),，從原月銷(xiāo)售8K提升至15K,，增長(zhǎng)了近100%,。我通過(guò)此舉，使促銷(xiāo)員從內(nèi)心認(rèn)可了我的專(zhuān)業(yè)性,。

2.體現(xiàn)對(duì)促銷(xiāo)員的尊重    
尊重是我們公司5大價(jià)值理念中的重要一項(xiàng),，口號(hào)人人會(huì)說(shuō)，可更關(guān)鍵的是行動(dòng)上體現(xiàn),。我認(rèn)為尊重主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面的細(xì)節(jié)：一是在日常溝通中,。我對(duì)A女士的稱(chēng)呼，親切地改為了“某姐”,，有些人說(shuō),，銷(xiāo)售人員是促銷(xiāo)員的上司，這樣稱(chēng)呼一個(gè)促銷(xiāo)員,，會(huì)不會(huì)體現(xiàn)不出自己的威信,，以后很難管理促銷(xiāo)員,？其實(shí)這種顧忌是銷(xiāo)售人員本身不自信的表現(xiàn)。這樣稱(chēng)呼,，既表示對(duì)促銷(xiāo)員資深和年長(zhǎng)的尊重,，也更能體現(xiàn)出銷(xiāo)售人員的自信心。二是在回報(bào)上,。在促銷(xiāo)員會(huì)議上,，我除了口頭鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)優(yōu)秀促銷(xiāo)員外，通過(guò)公司批復(fù)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),，當(dāng)場(chǎng)給予A女士幾百元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，這既是對(duì)A女士能力的認(rèn)可，對(duì)她日常付出的回報(bào)體現(xiàn),，更能夠形成對(duì)其他促銷(xiāo)員的激勵(lì),。

(作者: 譚志高)
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