怎樣管理優(yōu)秀的促銷員

2012-8-7 10:40| 查看: 292827| 評論: 0|原作者: 譚志高

摘要: 對優(yōu)秀促銷員管理不善，不僅會(huì)造成人才流失,，更可能為自己培養(yǎng)對手。如何有效管理優(yōu)秀促銷員,，才能使他們死心塌地為自己效力？管理中要做好哪些細(xì)節(jié)，才能讓他們不遺余力地為公司付出？

促銷員,，是廠家發(fā)工資，在賣場上班,，并接受賣場和廠家共同管理的人員。顧名思義,，促銷員需要了解賣場的工作流程,，與賣場主管和員工保持比較好的合作關(guān)系，同時(shí),，借助賣場的位置,，幫助廠家開展產(chǎn)品的補(bǔ)貨、陳列,、形象維護(hù),、銷售推動(dòng)和促銷活動(dòng)等一系列工作。
每個(gè)團(tuán)隊(duì)里都有佼佼者,，促銷員團(tuán)隊(duì)也不例外,，我們稱之為優(yōu)秀促銷員。優(yōu)秀促銷員是公司的一筆巨大財(cái)富,，因?yàn)樗齻兪枪ぷ鞲邩?biāo)準(zhǔn)的體現(xiàn),，也是工作高效率的體現(xiàn),，更是促銷員的榜樣。
在日常促銷員管理中,，會(huì)有各種繁瑣,、周而復(fù)始的問題。銷售人員忙完這頭,，又去忙那頭,，而剛剛解決完那頭，回頭一看,，其他店的促銷員又有突發(fā)問題需要緊急協(xié)調(diào),，使銷售人員疲憊不堪。
優(yōu)秀促銷員對銷售人員的專業(yè)和管理提出了更高的要求,，他們往往表現(xiàn)得更為強(qiáng)勢,。與你剛接觸時(shí)，他們會(huì)提出門店銷售差的原因是因?yàn)殚T店與競品的客情關(guān)系好,，頭一招就把難題拋給了銷售人員,。與你建立合作后，他們會(huì)經(jīng)常給你打電話,，訴說門店的競爭激烈,，銷售難做，以期降低你對門店銷售的目標(biāo),。在你將他們培養(yǎng)成為優(yōu)秀的促銷員時(shí),，他們又容易成為競品的挖掘?qū)ο螅绾瘟糇∷麄冇殖闪肆钊祟^疼的難題,。而在合作的每一天中,，他們會(huì)向銷售人員不停地訴說各式各樣的問題，如果他們感受不到被傾聽,、被理解和被尊重,，他們的積極性和主動(dòng)性就會(huì)大大降低……
如何管理并留住優(yōu)秀的促銷員，這對銷售人員來說,，是一項(xiàng)長期,、系統(tǒng)的工程，涉及到方方面面的環(huán)節(jié),。下面我通過分享兩個(gè)最典型的案例,，闡述一下我對管理優(yōu)秀促銷人員的見解。

體現(xiàn)專業(yè)并表露尊重

A女士是深圳家樂福系統(tǒng)某重點(diǎn)門店的優(yōu)秀促銷員,，40多歲,，是該賣場的促銷員領(lǐng)班。A女士這類優(yōu)秀促銷員,，在工作中體現(xiàn)為她們的專業(yè)性,、資深性,，在溝通中，體現(xiàn)為她們的穩(wěn)重和人情練達(dá),。
管理此類型優(yōu)秀促銷員,，要求銷售人員把握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.體現(xiàn)自己的專業(yè)性
與A女士初次打交道時(shí)，店里的銷售額是每月8K,，Market Share（以下簡稱為“MS”）為20%,。簡單寒暄后，促銷員提出銷售差的原因是賣場課長和處長與競品的客情很好,，前任銷售人員在此方面始終無法改善,。如果在此方面無法打開一個(gè)突破口，不僅會(huì)使該門店的銷售額長期停滯不前,，更會(huì)使產(chǎn)品在深圳家樂福市場的占有率提升目標(biāo)（在半年內(nèi),，從15%提升至20%）成為一個(gè)空頭口號。
在分析了該店近兩年的銷售和MS數(shù)據(jù),，以及對賣場資源分布,、促銷員和店課長、處長的全面了解基礎(chǔ)上,，我通過同店課長和處長改善客情,，成功簽訂了2平米主通道地堆陳列，這類地堆等關(guān)鍵資源之前一直是競品霸占,，我司產(chǎn)品幾乎從未拿到過此位置,。之后不到3個(gè)月的時(shí)間，該門店的銷售大為改觀,，從原月銷售8K提升至15K,，增長了近100%。我通過此舉,，使促銷員從內(nèi)心認(rèn)可了我的專業(yè)性,。

2.體現(xiàn)對促銷員的尊重
尊重是我們公司5大價(jià)值理念中的重要一項(xiàng)，口號人人會(huì)說,，可更關(guān)鍵的是行動(dòng)上體現(xiàn)。我認(rèn)為尊重主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面的細(xì)節(jié)：一是在日常溝通中,。我對A女士的稱呼,，親切地改為了“某姐”，有些人說,，銷售人員是促銷員的上司,，這樣稱呼一個(gè)促銷員，會(huì)不會(huì)體現(xiàn)不出自己的威信,，以后很難管理促銷員,？其實(shí)這種顧忌是銷售人員本身不自信的表現(xiàn),。這樣稱呼，既表示對促銷員資深和年長的尊重,，也更能體現(xiàn)出銷售人員的自信心,。二是在回報(bào)上。在促銷員會(huì)議上,，我除了口頭鼓勵(lì)和表揚(yáng)優(yōu)秀促銷員外,，通過公司批復(fù)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)場給予A女士幾百元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，這既是對A女士能力的認(rèn)可,，對她日常付出的回報(bào)體現(xiàn)，更能夠形成對其他促銷員的激勵(lì),。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。