怎樣管理優(yōu)秀的促銷員

2012-8-7 10:40| 查看: 285067| 評(píng)論: 0|原作者: 譚志高

摘要: 對(duì)優(yōu)秀促銷員管理不善,，不僅會(huì)造成人才流失,，更可能為自己培養(yǎng)對(duì)手,。如何有效管理優(yōu)秀促銷員,，才能使他們死心塌地為自己效力,？管理中要做好哪些細(xì)節(jié),，才能讓他們不遺余力地為公司付出,？

只要真正做到了日常管理和溝通中對(duì)他們的尊重,，優(yōu)秀促銷員又何嘗不會(huì)認(rèn)可銷售人員的管理,，又何嘗不會(huì)再接再厲，為公司創(chuàng)造更大的效益呢,？
在我們合作的3個(gè)月時(shí)間里,，此店MS提升至35%，高的時(shí)候甚至達(dá)45%,。在該樣板店的帶動(dòng)以及銷售人員和促銷團(tuán)隊(duì)的共同努力下,，我們的產(chǎn)品在深圳家樂(lè)福市場(chǎng)的MS，從前任同事任職時(shí)徘徊了兩年之久的15%,，第一年提升到20%,，第二年提升到25%，第三年穩(wěn)步保持在27%～30%,。我也因此在第二年獲得了公司的優(yōu)秀銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)（全國(guó)獲獎(jiǎng)人數(shù)總共5個(gè)人）,。

耐心傾聽(tīng)并細(xì)節(jié)配合

B女士是吉之島系統(tǒng)深圳某重點(diǎn)門(mén)店的優(yōu)秀促銷員，30多歲,。B女士比較“”,，說(shuō)話直來(lái)直去，但她有兩個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)：一是責(zé)任心強(qiáng),、心地善良,；二是積極性高，雖然是打工,，但卻把銷售當(dāng)成自己的生意用心去做,。
對(duì)于B女士這種類型的優(yōu)秀促銷員，銷售人員在管理方面要把握以下兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.要耐心和用心地傾聽(tīng)
B女士通過(guò)自己的努力,，使得門(mén)店銷售從月15K提升至月25K,。她本以為工資能有所改善，可沒(méi)想到公司的銷售目標(biāo)也從月14K隨之漲到了24K,，到手的工資絲毫沒(méi)有變化,。B女士不斷向老手銷售人員反映都未見(jiàn)效果，言語(yǔ)爭(zhēng)執(zhí)下,，又惹得銷售人員不高興了,。銷售人員為了讓她知道點(diǎn)厲害，同銷售主管說(shuō)這個(gè)促銷員的脾氣大,，做了點(diǎn)銷量就要加工資,。
作為銷售主管,，如果平常偷點(diǎn)懶，在銷售人員對(duì)促銷員的管理方面疏忽大意,，那么真正優(yōu)秀的促銷員最終會(huì)被挖走,，很難留住。后來(lái),，我了解該店和促銷員的實(shí)際情況后,，一方面對(duì)促銷員的工作表示認(rèn)可，并認(rèn)真傾聽(tīng)促銷員的意見(jiàn)和反映的問(wèn)題,；另一方面,，找銷售人員溝通，該促銷員雖然脾氣直了點(diǎn),，但責(zé)任心和積極主動(dòng)性非一般促銷員能比,。對(duì)此類促銷員，除積極解決她的工資現(xiàn)狀,，在傾聽(tīng)中,，我們也要有一顆包容的心，要大氣,、大度些,。
后期，銷售人員也調(diào)整策略,，做到除工作的傾聽(tīng)外,，能傾聽(tīng)和關(guān)注促銷員的家庭生活。這使B女士感受到了工作的辛勤付出能被公司認(rèn)可,，自己的“苦水”能被銷售人員理解,，接下來(lái)的合作自然而然就順暢、到位,。

2.把握好在細(xì)節(jié)上的配合
快消品行業(yè)的銷售人員日常工作已經(jīng)夠忙了,，所以很難顧及到所有的細(xì)節(jié)。但不管多忙,，對(duì)優(yōu)秀促銷員提到的細(xì)節(jié)不能不重視,，因?yàn)檫@很可能關(guān)系到銷售和陳列的機(jī)會(huì)。
B女士在店里洽談到了多點(diǎn)陳列位置,，需要銷售人員提供小型的六鉤架（陳列物料的一種）,，雖然這對(duì)銷售改善不是很明顯，但銷售人員還是抽出時(shí)間積極協(xié)調(diào)并及時(shí)提供,。促銷員也明顯感受到銷售人員在細(xì)節(jié)配合上比以前效率高很多,，在工作中也更加主動(dòng)積極。
一個(gè)促銷員,，只有在感受到公司的理解,、鼓勵(lì)和認(rèn)可,，才會(huì)主動(dòng)調(diào)動(dòng)自己的潛力和積極性。而促銷員主動(dòng)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和被動(dòng)執(zhí)行策略,，為公司創(chuàng)造的效益將會(huì)完全不同,。
同樣在該店，因?yàn)橘u場(chǎng)升級(jí),，廠家主貨架和位置將進(jìn)行重新調(diào)整,。促銷員在獲知競(jìng)品將從原陳列份額的30%擴(kuò)大到50%后，第一時(shí)間同銷售人員進(jìn)行了溝通,，并提出調(diào)整后將導(dǎo)致銷售下跌的意見(jiàn)。隨后,，在銷售團(tuán)隊(duì)的快速響應(yīng)下,，同時(shí)啟動(dòng)了兩個(gè)行動(dòng)，為公司贏得了更高的銷量,。這兩個(gè)行動(dòng)之一是與賣場(chǎng)經(jīng)理和主管多次溝通和協(xié)調(diào),，將我司產(chǎn)品陳列份額爭(zhēng)取到了80%，而不是之前的50%,。取消由競(jìng)品制作的兩組形象貨架,，改為我司負(fù)責(zé)提供；二是同公司領(lǐng)導(dǎo)及多個(gè)部門(mén)高效率配合,，在賣場(chǎng)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成了兩組形象貨架的制作,。
該店最終成為深圳吉之島系統(tǒng)銷量最好、市場(chǎng)份額最高的一家店,。我也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的良好表現(xiàn)和此案例,，在公司的年中評(píng)比中得到了獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可（全國(guó)獲獎(jiǎng)人數(shù)共6個(gè)人）。

促銷員的管理是快消品中最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié),，也是重要的環(huán)節(jié),。做好了促銷員的管理，才能成為一個(gè)合格的銷售人員,，而做好了優(yōu)秀促銷員的管理,，將是你在成為優(yōu)秀銷售人員的路上邁出的關(guān)鍵一步。其實(shí),，做好了優(yōu)秀促銷員的管理,，不僅發(fā)揮了促銷員的優(yōu)勢(shì)，為公司創(chuàng)造了效益,，也使自己的綜合能力上了一個(gè)新臺(tái)階,，更為以后長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)�,！�
（編輯：吳明 [email protected]）

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