相信曾經(jīng)做過(guò)或者正在做城市KA代表的朋友對(duì)拜訪終端門(mén)店的工作并不陌生,，因?yàn)閺娜肼毱�,，很多公司都要求新人先跟著老業(yè)務(wù)去熟悉區(qū)域里的終端門(mén)店情況，逐一拜訪門(mén)店業(yè)務(wù)的相關(guān)人員,，巡店也就成為日后貫穿城市KA代表日常工作的主線,。即使有一天你成為領(lǐng)導(dǎo)，仍然需要經(jīng)常與業(yè)務(wù)員一起走訪門(mén)店,。巡店工作看起來(lái)再簡(jiǎn)單不過(guò),，然而里面卻有相當(dāng)多的學(xué)問(wèn)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)新人,，更要注意細(xì)節(jié),，不要在開(kāi)展工作的第一步就給領(lǐng)導(dǎo)留下不好的印象。
趙華是公司去年校園招聘的大學(xué)生,，經(jīng)過(guò)一年傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理工作的鍛煉和提升,，同時(shí)也為了體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的重視，今年年初公司就把趙華調(diào)到了某一線城市擔(dān)任城市KA代表,。臨走前,，領(lǐng)導(dǎo)和趙華談了一番話，讓趙華在KA代表的崗位上一定要注意細(xì)節(jié),，避免眼高手低,、粗心大意，畢竟調(diào)動(dòng)崗位后還有3個(gè)月的考核期,。
趙華并不以為然,，畢竟過(guò)去一年趙華管理的客戶的各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都很好，他覺(jué)得KA工作不就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店,，談?wù)劵顒?dòng)嘛,，也沒(méi)什么技術(shù)含量,。新的城市、新的工作環(huán)境,、新領(lǐng)導(dǎo)的粗放式管理,，讓趙華像一匹脫了韁的野馬，自由散漫起來(lái),，他想：原來(lái)KA工作這么輕松和簡(jiǎn)單,。
3個(gè)月不知不覺(jué)就過(guò)去了。這一天,，新領(lǐng)導(dǎo)讓趙華一起去巡店,，在門(mén)店里轉(zhuǎn)了十多分鐘，兩個(gè)人就出來(lái)了,，新領(lǐng)導(dǎo)隨口問(wèn)了趙華幾個(gè)問(wèn)題：我們的產(chǎn)品在這個(gè)門(mén)店有多少分銷(xiāo),，是不是齊全？我們產(chǎn)品的陳列情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比怎么樣,？門(mén)店這個(gè)月的進(jìn)貨,、銷(xiāo)售和庫(kù)存情況如何？趙華開(kāi)始局促起來(lái),，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)問(wèn)的這些問(wèn)題,，他一個(gè)都不清楚，支支吾吾說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái),。新領(lǐng)導(dǎo)一改往日的隨和,，劈頭蓋臉地將趙華一頓臭罵：出來(lái)巡店，你倒像個(gè)沒(méi)事人,，比消費(fèi)者還像消費(fèi)者,，轉(zhuǎn)一圈出來(lái)，什么也沒(méi)掌握,。這3個(gè)月你都做什么了,？到底是讓你來(lái)做事的，還是參觀的,？我覺(jué)得你還是比較適合做管理經(jīng)銷(xiāo)商的工作……
趙華犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤,，他把巡店工作想象的過(guò)于簡(jiǎn)單——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店、看看產(chǎn)品,，走馬觀花,。事實(shí)上門(mén)店里的工作有相當(dāng)多的學(xué)問(wèn)，比如日常終端門(mén)店的主要工作分為分銷(xiāo),、位置,、陳列、價(jià)格,、庫(kù)存,、助銷(xiāo)、促銷(xiāo),，這也就是常說(shuō)的終端七要素,。對(duì)KA代表來(lái)說(shuō)，巡店的過(guò)程主要圍繞這七要素開(kāi)展,。
終端七要素對(duì)于終端管理的重要程度來(lái)說(shuō),，是依次遞減的，但對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響卻是依次遞增的,，所以,，對(duì)KA代表而言，對(duì)其中每個(gè)要素都要有足夠的重視,，才能對(duì)以后的工作有幫助,。所以，巡店并不像趙華想象的那么簡(jiǎn)單和輕松,。
那么,，如何提升日常巡店工作的效果呢？
在巡店開(kāi)始之前,，KA代表首先要了解當(dāng)天要走訪的幾家門(mén)店的銷(xiāo)售狀況,、同期銷(xiāo)售對(duì)比情況，以及競(jìng)品銷(xiāo)售情況,，做到知己知彼有針對(duì)性,，才能在巡店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)有效地解決,。
下面我們來(lái)看看,，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效,。

一,、分銷(xiāo)
記錄要點(diǎn)：
1. 觀察門(mén)店產(chǎn)品分銷(xiāo)是否齊全，按照公司的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn),，將門(mén)店未分銷(xiāo)或未陳列的產(chǎn)品及時(shí)做好記錄,。
2. 注意觀察競(jìng)品的分銷(xiāo)狀況，了解某些規(guī)格是否競(jìng)品有分銷(xiāo)而自己公司沒(méi)有分銷(xiāo),。
溝通要點(diǎn)：
1. 向門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員了解未分銷(xiāo)原因——是缺貨還是未分銷(xiāo),，或者因銷(xiāo)售不好導(dǎo)致門(mén)店鎖碼。
2. 與采購(gòu)溝通,，及時(shí)將缺貨單品下單,。如果是因銷(xiāo)售不佳而鎖碼的單品，溝通開(kāi)碼,，并拿出方案,，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售,。
3. 對(duì)于未分銷(xiāo)的單品，列出分銷(xiāo)計(jì)劃,，與公司溝通確認(rèn)后,，及時(shí)進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

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