相信曾經做過或者正在做城市KA代表的朋友對拜訪終端門店的工作并不陌生,,因為從入職起,,很多公司都要求新人先跟著老業(yè)務去熟悉區(qū)域里的終端門店情況,逐一拜訪門店業(yè)務的相關人員,,巡店也就成為日后貫穿城市KA代表日常工作的主線,。即使有一天你成為領導,仍然需要經常與業(yè)務員一起走訪門店,。巡店工作看起來再簡單不過,,然而里面卻有相當多的學問,尤其是營銷新人,,更要注意細節(jié),,不要在開展工作的第一步就給領導留下不好的印象。 趙華是公司去年校園招聘的大學生,,經過一年傳統(tǒng)渠道經銷商管理工作的鍛煉和提升,,同時也為了體現(xiàn)對大學生職業(yè)生涯發(fā)展的重視,今年年初公司就把趙華調到了某一線城市擔任城市KA代表,。臨走前,,領導和趙華談了一番話,讓趙華在KA代表的崗位上一定要注意細節(jié),,避免眼高手低,、粗心大意,畢竟調動崗位后還有3個月的考核期,。 趙華并不以為然,,畢竟過去一年趙華管理的客戶的各項銷售數(shù)據(jù)都很好,他覺得KA工作不就是轉轉店,,談談活動嘛,,也沒什么技術含量。新的城市,、新的工作環(huán)境,、新領導的粗放式管理,讓趙華像一匹脫了韁的野馬,,自由散漫起來,,他想:原來KA工作這么輕松和簡單。 3個月不知不覺就過去了,。這一天,,新領導讓趙華一起去巡店,在門店里轉了十多分鐘,,兩個人就出來了,,新領導隨口問了趙華幾個問題:我們的產品在這個門店有多少分銷,是不是齊全,?我們產品的陳列情況和競爭品牌相比怎么樣,?門店這個月的進貨、銷售和庫存情況如何,?趙華開始局促起來,,因為領導問的這些問題,他一個都不清楚,,支支吾吾說不出個所以然來,。新領導一改往日的隨和,劈頭蓋臉地將趙華一頓臭罵:出來巡店,,你倒像個沒事人,,比消費者還像消費者,,轉一圈出來,什么也沒掌握,。這3個月你都做什么了,?到底是讓你來做事的,還是參觀的,?我覺得你還是比較適合做管理經銷商的工作…… 趙華犯了一個致命的錯誤,,他把巡店工作想象的過于簡單——轉轉店、看看產品,,走馬觀花,。事實上門店里的工作有相當多的學問,比如日常終端門店的主要工作分為分銷,、位置,、陳列、價格,、庫存,、助銷、促銷,,這也就是常說的終端七要素,。對KA代表來說,巡店的過程主要圍繞這七要素開展,。 終端七要素對于終端管理的重要程度來說,,是依次遞減的,但對消費者購買行為的影響卻是依次遞增的,,所以,,對KA代表而言,對其中每個要素都要有足夠的重視,,才能對以后的工作有幫助,。所以,巡店并不像趙華想象的那么簡單和輕松,。 那么,,如何提升日常巡店工作的效果呢? 在巡店開始之前,,KA代表首先要了解當天要走訪的幾家門店的銷售狀況,、同期銷售對比情況,以及競品銷售情況,,做到知己知彼有針對性,,才能在巡店的過程中發(fā)現(xiàn)問題,并及時有效地解決。 下面我們來看看,,日常巡店需要注意哪些地方,,才能使得巡店更有成效。 一,、分銷 記錄要點: 1. 觀察門店產品分銷是否齊全,,按照公司的分銷標準,將門店未分銷或未陳列的產品及時做好記錄,。 2. 注意觀察競品的分銷狀況,了解某些規(guī)格是否競品有分銷而自己公司沒有分銷,。 溝通要點: 1. 向門店導購員了解未分銷原因——是缺貨還是未分銷,,或者因銷售不好導致門店鎖碼。 2. 與采購溝通,,及時將缺貨單品下單,。如果是因銷售不佳而鎖碼的單品,溝通開碼,,并拿出方案,,通過促銷活動拉動銷售。 3. 對于未分銷的單品,,列出分銷計劃,,與公司溝通確認后,及時進場銷售,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。 ![]() 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權請聯(lián)系我們刪除,! |
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