KA巡店：小事情大學(xué)問(wèn)

2012-8-7 10:43| 查看: 769898| 評(píng)論: 0|原作者: 李正超

摘要: 趙華調(diào)到某一線(xiàn)城市擔(dān)任城市KA代表,，感覺(jué)工作輕松簡(jiǎn)單：就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店,，談?wù)劵顒?dòng)，也沒(méi)什么技術(shù)含量,。某天巡店后,，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其一問(wèn)三不知大光其火：“你是來(lái)做事的，還是來(lái)參觀的,？”趙華傻了——巡店看似事小,，里面的學(xué)問(wèn)多著呢。

二,、產(chǎn)品陳列及位置
記錄要點(diǎn)：
1.觀察公司產(chǎn)品是否保持與門(mén)店的陳列位置和面積一致,。
2.公司產(chǎn)品陳列是否按照公司陳列原則：如同品牌同類(lèi)產(chǎn)品集中縱向陳列。
3.觀察競(jìng)品陳列狀況,，是否有特殊陳列和堆頭資源,。
溝通要點(diǎn)：
1. 如因超市理貨員、競(jìng)品業(yè)務(wù)人員,、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)擅自調(diào)整,，造成公司產(chǎn)品陳列狀況變差，要及時(shí)與門(mén)店主管協(xié)調(diào)溝通,，確保公司產(chǎn)品在門(mén)店的陳列和位置,。
2. 指導(dǎo)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員按照公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列。
3. 抓住一切改善陳列位置的機(jī)會(huì),，如其他競(jìng)品下架（質(zhì)量問(wèn)題,、倒閉、長(zhǎng)期斷貨,、撤導(dǎo)購(gòu)人員,、與門(mén)店關(guān)系惡化等）。

三,、產(chǎn)品價(jià)格體系
記錄要點(diǎn)：
1.檢查常規(guī)產(chǎn)品的零售價(jià)是否與公司要求的一致,，門(mén)店產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽是否無(wú)誤。
2.檢查促銷(xiāo)活動(dòng)期間,，促銷(xiāo)產(chǎn)品是否按照雙方簽署的促銷(xiāo)服務(wù)協(xié)議上的價(jià)格執(zhí)行,。
溝通要點(diǎn)：
1.正常產(chǎn)品價(jià)格有異常，及時(shí)與門(mén)店相關(guān)人員溝通,，并按照公司要求的價(jià)格調(diào)整,。
2.促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行約定促銷(xiāo)價(jià)格，避免價(jià)格過(guò)低,，造成門(mén)店比價(jià)砸價(jià),；避免價(jià)格過(guò)高，促銷(xiāo)效果不明顯,。
3.賣(mài)場(chǎng)之間常有調(diào)研行為發(fā)生,，只有維持市場(chǎng)價(jià)格一致,，才不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及和賣(mài)場(chǎng)的正常合作造成影響。

四,、檢查庫(kù)存
記錄要點(diǎn)：
1.了解和記錄門(mén)店當(dāng)前庫(kù)存情況,，判斷是庫(kù)存不足還是庫(kù)存過(guò)高。
2.記錄缺斷貨和高庫(kù)存產(chǎn)品,。
3.了解促銷(xiāo)檔期,，促銷(xiāo)產(chǎn)品備貨情況是否充足。
溝通要點(diǎn)：
1.遇到庫(kù)存不足或出現(xiàn)缺斷貨情況,，及時(shí)與門(mén)店溝通，下單補(bǔ)充產(chǎn)品,。
2.出現(xiàn)高庫(kù)存情況,，要通過(guò)對(duì)高庫(kù)存產(chǎn)品開(kāi)展特價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)，提升動(dòng)銷(xiāo),，快速消化庫(kù)存,。

五、促銷(xiāo),、助銷(xiāo)
記錄要點(diǎn)：
1.檢查門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)是否執(zhí)行到位,，是否按照之前的規(guī)劃和與賣(mài)場(chǎng)確認(rèn)的內(nèi)容展開(kāi)。
2.檢查門(mén)店是否有幫助提升促銷(xiāo)活動(dòng)效果的門(mén)店形象展示和廣告宣傳等一些助銷(xiāo)手段,。
3.了解競(jìng)品最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和門(mén)店促銷(xiāo)情況,，避免發(fā)生同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格差異過(guò)大，影響促銷(xiāo)效果,。
溝通要點(diǎn)：
1.與門(mén)店溝通確認(rèn)促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格,、特殊陳列位置、特殊陳列的面積和數(shù)量,，確保門(mén)店助銷(xiāo)物料和生動(dòng)化形象,。
2.及時(shí)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，上報(bào)公司,，有利于公司盡早做出政策調(diào)整,，防止受到競(jìng)品沖擊。
3.及時(shí)調(diào)整與競(jìng)品同規(guī)格,、力度較低的促銷(xiāo)產(chǎn)品,，提升促銷(xiāo)產(chǎn)品的針對(duì)性。
綜上所述,，KA代表對(duì)門(mén)店采購(gòu)的拜訪(fǎng),、溝通以及后續(xù)的匯報(bào)工作是巡店成效的保障，而完以上工作,，也才僅僅是完成日常銷(xiāo)售工作的第一步,。接下來(lái),，KA代表還要根據(jù)巡店遇到的各種問(wèn)題，及時(shí)與門(mén)店采購(gòu)或公司管理者溝通,，對(duì)癥下藥,，及時(shí)解決問(wèn)題。所以說(shuō),，KA日常巡店作為終端管理的一項(xiàng)基本課程,，看似事小，實(shí)際上學(xué)問(wèn)挺多,。用一句話(huà)總結(jié),，就是：KA巡店無(wú)小事，細(xì)節(jié)管理出業(yè)績(jī),！■
（編輯：陳展 [email protected]）

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