KA巡店：小事情大學(xué)問

2012-8-7 10:43| 查看: 761759| 評論: 0|原作者: 李正超

摘要: 趙華調(diào)到某一線城市擔(dān)任城市KA代表,，感覺工作輕松簡單：就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店，談?wù)劵顒�,，也沒什么技術(shù)含量,。某天巡店后,，領(lǐng)導(dǎo)對其一問三不知大光其火：“你是來做事的，還是來參觀的,？”趙華傻了——巡店看似事小,，里面的學(xué)問多著呢。

二,、產(chǎn)品陳列及位置
記錄要點(diǎn)：
1.觀察公司產(chǎn)品是否保持與門店的陳列位置和面積一致,。
2.公司產(chǎn)品陳列是否按照公司陳列原則：如同品牌同類產(chǎn)品集中縱向陳列。
3.觀察競品陳列狀況,，是否有特殊陳列和堆頭資源,。
溝通要點(diǎn)：
1. 如因超市理貨員、競品業(yè)務(wù)人員,、競品導(dǎo)購擅自調(diào)整,，造成公司產(chǎn)品陳列狀況變差，要及時與門店主管協(xié)調(diào)溝通,，確保公司產(chǎn)品在門店的陳列和位置,。
2. 指導(dǎo)門店導(dǎo)購員按照公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列。
3. 抓住一切改善陳列位置的機(jī)會,，如其他競品下架（質(zhì)量問題,、倒閉、長期斷貨,、撤導(dǎo)購人員,、與門店關(guān)系惡化等）。

三,、產(chǎn)品價格體系
記錄要點(diǎn)：
1.檢查常規(guī)產(chǎn)品的零售價是否與公司要求的一致,，門店產(chǎn)品的價格標(biāo)簽是否無誤。
2.檢查促銷活動期間,，促銷產(chǎn)品是否按照雙方簽署的促銷服務(wù)協(xié)議上的價格執(zhí)行,。
溝通要點(diǎn)：
1.正常產(chǎn)品價格有異常，及時與門店相關(guān)人員溝通,，并按照公司要求的價格調(diào)整,。
2.促銷產(chǎn)品價格嚴(yán)格執(zhí)行約定促銷價格，避免價格過低,，造成門店比價砸價,；避免價格過高，促銷效果不明顯,。
3.賣場之間常有調(diào)研行為發(fā)生,，只有維持市場價格一致,，才不會對公司產(chǎn)品的銷售以及和賣場的正常合作造成影響。

四,、檢查庫存
記錄要點(diǎn)：
1.了解和記錄門店當(dāng)前庫存情況,，判斷是庫存不足還是庫存過高。
2.記錄缺斷貨和高庫存產(chǎn)品,。
3.了解促銷檔期,，促銷產(chǎn)品備貨情況是否充足。
溝通要點(diǎn)：
1.遇到庫存不足或出現(xiàn)缺斷貨情況,，及時與門店溝通,，下單補(bǔ)充產(chǎn)品。
2.出現(xiàn)高庫存情況,，要通過對高庫存產(chǎn)品開展特價或買贈等活動,，提升動銷，快速消化庫存,。

五,、促銷、助銷
記錄要點(diǎn)：
1.檢查門店促銷活動是否執(zhí)行到位,，是否按照之前的規(guī)劃和與賣場確認(rèn)的內(nèi)容展開,。
2.檢查門店是否有幫助提升促銷活動效果的門店形象展示和廣告宣傳等一些助銷手段。
3.了解競品最新的市場動態(tài)和門店促銷情況,，避免發(fā)生同規(guī)格產(chǎn)品價格差異過大,，影響促銷效果。
溝通要點(diǎn)：
1.與門店溝通確認(rèn)促銷產(chǎn)品價格,、特殊陳列位置,、特殊陳列的面積和數(shù)量，確保門店助銷物料和生動化形象,。
2.及時了解競品動態(tài),，上報公司，有利于公司盡早做出政策調(diào)整,，防止受到競品沖擊,。
3.及時調(diào)整與競品同規(guī)格、力度較低的促銷產(chǎn)品,，提升促銷產(chǎn)品的針對性,。
綜上所述，KA代表對門店采購的拜訪,、溝通以及后續(xù)的匯報工作是巡店成效的保障,，而完以上工作，也才僅僅是完成日常銷售工作的第一步,。接下來,，KA代表還要根據(jù)巡店遇到的各種問題,，及時與門店采購或公司管理者溝通,，對癥下藥,，及時解決問題。所以說,，KA日常巡店作為終端管理的一項(xiàng)基本課程,，看似事小，實(shí)際上學(xué)問挺多,。用一句話總結(jié),，就是：KA巡店無小事，細(xì)節(jié)管理出業(yè)績,！■
（編輯：陳展 [email protected]）

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