在上期的文章中,，我們列舉了廠家業(yè)務(wù)人員在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，所遇到的種種問(wèn)題,。這些問(wèn)題背后必定有一定的原因，可基本分為自我的主觀原因及外部的客觀原因。
解決問(wèn)題,，先從自身的主觀原因開(kāi)始。作為一名廠家業(yè)務(wù)人員，在管理經(jīng)銷商這個(gè)問(wèn)題上,，自身的主觀原因主要有以下幾個(gè)方面：對(duì)經(jīng)銷商缺乏足夠深入的了解,；缺乏自我管理；商業(yè)人際溝通技術(shù)欠佳,；商業(yè)運(yùn)營(yíng)技術(shù)更新不及時(shí)等,。問(wèn)題雖然多，總要一個(gè)個(gè)來(lái)解決,，前期我們先要解決這個(gè)對(duì)經(jīng)銷商的了解問(wèn)題,。
打仗講究個(gè)知己知彼。在商業(yè)合作中,，我們當(dāng)然也需要對(duì)對(duì)方有充分的了解,，這也是業(yè)務(wù)工作的基本前提之一。這個(gè)道理講起來(lái)大家都明白,，可就沒(méi)有幾個(gè)廠家真正把了解經(jīng)銷商的工作做到位,，既然廠家都不重視這個(gè)事，廠家的業(yè)務(wù)員就更不會(huì)重視了,。
對(duì)經(jīng)銷商的了解工作,，主要的體現(xiàn)形式就是經(jīng)銷商檔案，可是,，絕大多數(shù)廠家的經(jīng)銷商檔案內(nèi)容條目不超過(guò)30個(gè),，只是一些很簡(jiǎn)單的概要，例如姓名,、地址,、電話、規(guī)模,、硬件資源之類,，內(nèi)容不夠細(xì)致，更沒(méi)有對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)分析,。作為廠家的業(yè)務(wù)人員,，拿到這樣的經(jīng)銷商檔案，在其中所能提取出來(lái)的信息量非常有限,，并且對(duì)業(yè)務(wù)工作也沒(méi)有多少實(shí)際的幫助作用,。所以，首要問(wèn)題就是建立一個(gè)真正意義上的經(jīng)銷商檔案,，全面系統(tǒng)深入地收集經(jīng)銷商的各類信息,，填充其中，并保持不斷的更新和增補(bǔ),。
一般來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷商檔案主要由如下部分組成：

1.經(jīng)銷商公司經(jīng)營(yíng)檔案
包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)背景情況，經(jīng)銷商公司的硬件配置（倉(cāng)庫(kù)、車輛,、辦公室,、周轉(zhuǎn)資金總量），團(tuán)隊(duì)情況,，組織架構(gòu),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷售網(wǎng)絡(luò),，社會(huì)資源,，當(dāng)?shù)刂饕�終端，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)歷史，當(dāng)前合作的各廠家情況等信息。

2.經(jīng)銷商老板個(gè)人檔案
包括經(jīng)銷商老板的出生年月,，籍貫，學(xué)歷,，背景，社會(huì)身份,，工作經(jīng)歷,，政治身份，創(chuàng)業(yè)歷程,，脾氣性格,，個(gè)人愛(ài)好，生活習(xí)性,，健康狀況,，夫妻及子女狀況，溝通特點(diǎn),，在當(dāng)?shù)氐闹匾�社�?huì)關(guān)系,，辦公室裝修風(fēng)格，以及曾經(jīng)接受過(guò)哪些外部培訓(xùn)等,。

3.經(jīng)銷商公司的銷售流程
所謂的銷售流程,，就是經(jīng)銷商公司在進(jìn)行對(duì)外銷售工作中，所要經(jīng)歷的整個(gè)銷售流程（見(jiàn)表1）,。

4.經(jīng)銷商公司的訂單流程分解表
這里所指的訂單流程,，是指經(jīng)銷商公司在向廠家下訂單及打款的整個(gè)工作過(guò)程中，會(huì)涉及到的環(huán)節(jié),、部門,、人員、處理時(shí)間等要素（見(jiàn)表2）,。                  

5.經(jīng)銷商公司的重點(diǎn)員工檔案
在稍微有些規(guī)模的經(jīng)銷商公司里,，進(jìn)貨的是老板,，賣貨的是業(yè)務(wù)員,。搞定經(jīng)銷商老板,，只能解決了合同和打款進(jìn)貨的問(wèn)題，但這生意要想持續(xù)地做下去,，就必須搞定真正賣貨的人——經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,，尤其是一些較為重要的業(yè)務(wù)人員。這也得要有個(gè)檔案作為基礎(chǔ)（見(jiàn)表3）,。

6.經(jīng)銷商公司的組織架構(gòu)表
這個(gè)檔案相對(duì)簡(jiǎn)單,。有些管理完善的經(jīng)銷商公司，會(huì)直接在辦公室里張貼組織架構(gòu)表,，直接列明了公司當(dāng)前的部門設(shè)置情況,，直接抄下來(lái)即可。若是沒(méi)有,，得要自己手繪一份出來(lái)了,，關(guān)鍵點(diǎn)是要搞明白各個(gè)部門的職能范疇和關(guān)聯(lián)關(guān)系。

7.經(jīng)銷商下屬渠道成員檔案表
就是經(jīng)銷商下屬的客戶檔案,，例如下游的零售商,、分銷商等。

8.經(jīng)銷商的照片檔案
文不如列,，列不如表,，表不如圖。文字的檔案記錄是一方面,，若是能配上相關(guān)的照片,，效果自然更好，例如經(jīng)銷商公司的門頭照片,、辦公室照片,、相關(guān)人員的照片、車輛倉(cāng)庫(kù)照片等,。

9.經(jīng)銷商的年度拜訪和客情記錄表
這個(gè)簡(jiǎn)單,，就是記錄下每次對(duì)經(jīng)銷商的拜訪情況，包括拜訪時(shí)間,，地點(diǎn),，在場(chǎng)人員，溝通內(nèi)容等,，也可以算作是溝通備忘錄,。

這些檔案涉及面廣，相關(guān)工作量不小,，并且也不是一下子就能完成的,，這是一個(gè)不斷收集情況,，持續(xù)填充的過(guò)程。讓業(yè)務(wù)人員在每次拜訪經(jīng)銷商的過(guò)程中,，帶著問(wèn)題去,，爭(zhēng)取每次拜訪回來(lái)后，都能在檔案中進(jìn)行一些增補(bǔ)工作,，當(dāng)檔案里的信息較為完整時(shí),，對(duì)接下來(lái)的溝通和商業(yè)合作，將有著非常直接的幫助作用,。例如：
通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商老板性格脾氣溝通特點(diǎn)的了解,，可以制定針對(duì)性的溝通方案；
通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商公司的訂單打款流程的了解,，掌握其規(guī)律所在,，可以提前對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行疏通，確保訂單打款工作的順利進(jìn)行,；
通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商下游客戶的了解,，可以制定出針對(duì)性的促銷方案，有效幫助經(jīng)銷商提升分銷工作效率,；
了解經(jīng)銷商公司的整個(gè)銷售流程,，分析自己產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)上的進(jìn)度情況，及時(shí)排除障礙,，并且,，還可以針對(duì)性的進(jìn)行一些環(huán)節(jié)點(diǎn)優(yōu)化工作等。
這里,，尤其重要的是經(jīng)銷商公司重點(diǎn)人員的檔案,。畢竟，經(jīng)銷商的員工是實(shí)際賣貨的,，是真正的一線銷售人員,。與他們建立關(guān)系，前提就是對(duì)他們有充分的了解,，掌握其特點(diǎn)和規(guī)律,，有效提升對(duì)接和溝通效率。人際溝通的工作到位,，才能確保業(yè)務(wù)工作的順暢,。
最后，我們來(lái)做個(gè)小總結(jié)：管理經(jīng)銷商的前提就是了解經(jīng)銷商,，了解經(jīng)銷商的主要工作形式就是建立一個(gè)完整的經(jīng)銷商檔案,。檔案越是細(xì)致完整，從中可挖掘的信息點(diǎn)就越多,，只有了解經(jīng)銷商的規(guī)律及特點(diǎn),，才能實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的溝通與合作,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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