根據(jù)調(diào)查,，銷(xiāo)售新丁“成活率”低的核心原因是：
● 沒(méi)有商機(jī)，占51.6%,；
● 不是合適的人,，占29.3%；
● 銷(xiāo)售推進(jìn)不利及技巧缺乏,，占14.2%,；
● 其他，占4.9%,。
如果解決銷(xiāo)售新丁的商機(jī)問(wèn)題,，那么其存活率就能夠提高80%以上！
我接觸的很多銷(xiāo)售人員（不僅僅是銷(xiāo)售新�,。�,，都在向我抱怨沒(méi)有客戶、沒(méi)有單子,，似乎在說(shuō)自己的業(yè)績(jī)不好是因?yàn)檫\(yùn)氣太差,，總是碰不到打算購(gòu)買(mǎi)的客戶。很多銷(xiāo)售人員真的很勤奮,，每天都在抱著電話打,，或者整天頂著炎炎烈日去掃街，但就是沒(méi)有商機(jī),，于是就在銷(xiāo)售大軍里急流勇退了,。的確，商機(jī)是所有銷(xiāo)售的起點(diǎn),，從某些角度來(lái)講也是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵,，所以今天我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)商機(jī)。

確定商機(jī)

有關(guān)系就是商機(jī)嗎,？
客戶有興趣就是商機(jī)嗎,？
所有可能購(gòu)買(mǎi)的人都是商機(jī)嗎？
有一家公司是做醫(yī)療器械的,，他們高薪聘請(qǐng)了一位過(guò)去在政府衛(wèi)生系統(tǒng)工作的官員來(lái)做銷(xiāo)售,，滿心以為憑借這位官員在醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)多年的關(guān)系,，訂單一定會(huì)像雪片般飛來(lái)。結(jié)果一年過(guò)去了,，這位銷(xiāo)售人員確實(shí)簽了一些訂單,，但都是些一兩萬(wàn)元的小單子，而這家公司訂單的平均金額都在50萬(wàn)元以上,。于是,，這位銷(xiāo)售人員就在年底黯然離職了。
這并不是個(gè)例,。很多公司都會(huì)聘用一些非常有關(guān)系背景的人員來(lái)做銷(xiāo)售工作，這些銷(xiāo)售人員確實(shí)特別容易繞過(guò)重重防線,，見(jiàn)到可以決策的“大人物”,，這是普通銷(xiāo)售人員很難做到的。但是,，一段時(shí)間之后,，他們所在的公司就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些銷(xiāo)售人員除了到“大人物”那里“Say hello”之外,，幾乎不會(huì)有其他的貢獻(xiàn),，即便簽單也是小單，那只不過(guò)是客戶出于關(guān)系的考慮“施舍”的小錢(qián)而已,，很多這種成交的客戶甚至都不會(huì)繼續(xù)使用他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,。所以說(shuō)，關(guān)系是找到商機(jī)的重要因素,，或者說(shuō)便利條件,，但是關(guān)系本身并不是商機(jī)。
曾有個(gè)軟件行業(yè)的銷(xiāo)售人員小王跟我聊天,。我問(wèn)他：“業(yè)績(jī)?cè)趺礃恿�,？”小王很焦慮地跟我說(shuō)：“有可能超額完成，也有可能一單也簽不成,�,！边@種極端的回答讓我很驚訝。
原來(lái),，小王手中有一個(gè)項(xiàng)目,，一家工廠的新任總經(jīng)理很想上信息化，因?yàn)閯偵先�,，想在信息化這個(gè)問(wèn)題上“燒上一把火”,，但是目前這個(gè)工廠還不知道什么方面需要更新信息化系統(tǒng)，而且這個(gè)工廠只是一個(gè)集團(tuán)企業(yè)的分廠,，這位新任總經(jīng)理還沒(méi)有得到進(jìn)行信息化建設(shè)的授權(quán),。小王說(shuō),，這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)給客戶報(bào)過(guò)方案了，是信息化的整體解決方案,，報(bào)價(jià)400萬(wàn),。他將所有的精力和資源都放在了這個(gè)項(xiàng)目上，如果這單落單了,，他的業(yè)績(jī)就完成了,；如果落不了單，他就沒(méi)有業(yè)績(jī),。
聽(tīng)了小王的講述,，我只能告訴他：“這就像你遇到了一個(gè)姑娘，這個(gè)姑娘沖你微笑了一下,，說(shuō)你這個(gè)人還不錯(cuò),，你就覺(jué)得這個(gè)姑娘已經(jīng)是你的未婚妻了一樣�,！笨蛻粼谶@個(gè)階段只是有興趣,，還沒(méi)有構(gòu)成一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，小王將全部的希望都放在這個(gè)項(xiàng)目上,，風(fēng)險(xiǎn)是非常大的,。果然，一年過(guò)去了,，這位總經(jīng)理新官上任的熱情也過(guò)去了,，告訴小王他的提議總部一直都沒(méi)有批準(zhǔn)，所以這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有辦法繼續(xù)了,。
小杜過(guò)去是一名財(cái)務(wù)人員,，后來(lái)轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售，他的目標(biāo)客戶都是銀行,。財(cái)務(wù)出身的小杜跟銀行里面的人自然很熟悉,，所以隔三差五就會(huì)請(qǐng)銀行的朋友吃飯。半年過(guò)去了,，小杜的銷(xiāo)售費(fèi)用是同事中最多的,，但業(yè)績(jī)卻是最少的。銷(xiāo)售經(jīng)理找他問(wèn)話,，他卻無(wú)辜地說(shuō)：“我當(dāng)然要平時(shí)和人家拉關(guān)系,，人家有項(xiàng)目才會(huì)想著我呀�,！�
小杜的想法并不完全錯(cuò)誤,，但是他沒(méi)有將這些客戶做個(gè)區(qū)分，認(rèn)為所有可能用到他產(chǎn)品的客戶都是他的商機(jī),，就像認(rèn)為所有未婚女性都可能是他的未婚妻一樣,。
其實(shí),，以上我們說(shuō)的三種情況都不能構(gòu)成商機(jī)，至多算是一個(gè)商機(jī)線索,。富有成效的銷(xiāo)售人員,，都會(huì)認(rèn)真地評(píng)估一個(gè)銷(xiāo)售線索，以確定哪些才是真正的商機(jī),。這個(gè)評(píng)價(jià)的過(guò)程通常被稱為“確認(rèn)合格的銷(xiāo)售線索”,。銷(xiāo)售人員尋找、收集,、分析并使用各種篩選程序,，以確定這個(gè)商機(jī)是否合格。
盡管不同的公司定義商機(jī)的方式并不相同,，但是一般都應(yīng)該符合以下幾個(gè)條件：
● 客戶有需求或者面臨問(wèn)題,，而且是我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足或解決的。
● 客戶有預(yù)算或者財(cái)務(wù)資源購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)（客戶具有支付能力）,。
● 客戶有權(quán)做出購(gòu)買(mǎi)決策。
一般來(lái)說(shuō),，以上三點(diǎn)缺乏任何一個(gè)都不能構(gòu)成合格的商機(jī),。


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