根據(jù)調(diào)查,，銷售新丁“成活率”低的核心原因是：
● 沒有商機，占51.6%,；
● 不是合適的人,，占29.3%；
● 銷售推進不利及技巧缺乏，占14.2%,；
● 其他,，占4.9%。
如果解決銷售新丁的商機問題,，那么其存活率就能夠提高80%以上,！
我接觸的很多銷售人員（不僅僅是銷售新丁）,，都在向我抱怨沒有客戶,、沒有單子，似乎在說自己的業(yè)績不好是因為運氣太差,，總是碰不到打算購買的客戶,。很多銷售人員真的很勤奮，每天都在抱著電話打,，或者整天頂著炎炎烈日去掃街,，但就是沒有商機，于是就在銷售大軍里急流勇退了,。的確,，商機是所有銷售的起點，從某些角度來講也是銷售業(yè)績的關(guān)鍵,，所以今天我們就來說說商機,。

確定商機

有關(guān)系就是商機嗎？
客戶有興趣就是商機嗎,？
所有可能購買的人都是商機嗎,？
有一家公司是做醫(yī)療器械的，他們高薪聘請了一位過去在政府衛(wèi)生系統(tǒng)工作的官員來做銷售,，滿心以為憑借這位官員在醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)多年的關(guān)系,，訂單一定會像雪片般飛來。結(jié)果一年過去了,，這位銷售人員確實簽了一些訂單,，但都是些一兩萬元的小單子，而這家公司訂單的平均金額都在50萬元以上,。于是,，這位銷售人員就在年底黯然離職了。
這并不是個例,。很多公司都會聘用一些非常有關(guān)系背景的人員來做銷售工作,，這些銷售人員確實特別容易繞過重重防線，見到可以決策的“大人物”,，這是普通銷售人員很難做到的,。但是,，一段時間之后，他們所在的公司就會發(fā)現(xiàn),，這些銷售人員除了到“大人物”那里“Say hello”之外,，幾乎不會有其他的貢獻，即便簽單也是小單,，那只不過是客戶出于關(guān)系的考慮“施舍”的小錢而已,，很多這種成交的客戶甚至都不會繼續(xù)使用他們所購買的產(chǎn)品。所以說,，關(guān)系是找到商機的重要因素,，或者說便利條件，但是關(guān)系本身并不是商機,。
曾有個軟件行業(yè)的銷售人員小王跟我聊天,。我問他：“業(yè)績怎么樣了？”小王很焦慮地跟我說：“有可能超額完成,，也有可能一單也簽不成,。”這種極端的回答讓我很驚訝,。
原來，小王手中有一個項目,，一家工廠的新任總經(jīng)理很想上信息化,，因為剛上任，想在信息化這個問題上“燒上一把火”,，但是目前這個工廠還不知道什么方面需要更新信息化系統(tǒng),，而且這個工廠只是一個集團企業(yè)的分廠，這位新任總經(jīng)理還沒有得到進行信息化建設(shè)的授權(quán),。小王說,，這個項目他已經(jīng)給客戶報過方案了，是信息化的整體解決方案,，報價400萬,。他將所有的精力和資源都放在了這個項目上，如果這單落單了,，他的業(yè)績就完成了,；如果落不了單，他就沒有業(yè)績,。
聽了小王的講述,，我只能告訴他：“這就像你遇到了一個姑娘，這個姑娘沖你微笑了一下,，說你這個人還不錯,，你就覺得這個姑娘已經(jīng)是你的未婚妻了一樣,。”客戶在這個階段只是有興趣,，還沒有構(gòu)成一次銷售機會,，小王將全部的希望都放在這個項目上，風(fēng)險是非常大的,。果然,，一年過去了，這位總經(jīng)理新官上任的熱情也過去了,，告訴小王他的提議總部一直都沒有批準(zhǔn),，所以這個項目沒有辦法繼續(xù)了。
小杜過去是一名財務(wù)人員,，后來轉(zhuǎn)行做銷售,，他的目標(biāo)客戶都是銀行。財務(wù)出身的小杜跟銀行里面的人自然很熟悉,，所以隔三差五就會請銀行的朋友吃飯,。半年過去了，小杜的銷售費用是同事中最多的,，但業(yè)績卻是最少的,。銷售經(jīng)理找他問話，他卻無辜地說：“我當(dāng)然要平時和人家拉關(guān)系,，人家有項目才會想著我呀,。”
小杜的想法并不完全錯誤,，但是他沒有將這些客戶做個區(qū)分,，認(rèn)為所有可能用到他產(chǎn)品的客戶都是他的商機，就像認(rèn)為所有未婚女性都可能是他的未婚妻一樣,。
其實,，以上我們說的三種情況都不能構(gòu)成商機，至多算是一個商機線索,。富有成效的銷售人員,，都會認(rèn)真地評估一個銷售線索，以確定哪些才是真正的商機,。這個評價的過程通常被稱為“確認(rèn)合格的銷售線索”,。銷售人員尋找、收集,、分析并使用各種篩選程序,，以確定這個商機是否合格。
盡管不同的公司定義商機的方式并不相同,，但是一般都應(yīng)該符合以下幾個條件：
● 客戶有需求或者面臨問題,，而且是我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足或解決的,。
● 客戶有預(yù)算或者財務(wù)資源購買該產(chǎn)品或服務(wù)（客戶具有支付能力）。
● 客戶有權(quán)做出購買決策,。
一般來說,，以上三點缺乏任何一個都不能構(gòu)成合格的商機。


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