一切都從商機(jī)開始

2012-8-7 10:54| 查看: 275827| 評(píng)論: 0

摘要: 商機(jī)是所有銷售的起點(diǎn)，從某些角度來講也是銷售業(yè)績的關(guān)鍵。確定了商機(jī)，銷售人員才能找到工作的方向。

對(duì)商機(jī)進(jìn)行排序

盡管在確定商機(jī)的過程中,，已經(jīng)剔除了那些最不具有銷售前景的潛在客戶，但是余下的商機(jī)并非代表同等的銷售機(jī)會(huì)。銷售人員的精力和銷售的資源都是有限的,，如果將這些資源平均分配，很可能會(huì)導(dǎo)致每個(gè)商機(jī)都抓不好,，落得個(gè)雞飛蛋打的局面,。
最有效率的銷售人員，頭腦中會(huì)有對(duì)理想商機(jī)的簡要描述,。他們將現(xiàn)有商機(jī)與理想商機(jī)進(jìn)行對(duì)比,，最符合理想商機(jī)描述的才會(huì)被銷售人員視為最佳商機(jī)。這個(gè)最佳商機(jī)的定義維度,，對(duì)于不同的企業(yè)會(huì)有不同的標(biāo)準(zhǔn),，如客戶品牌忠誠度,、客戶的影響力、客戶的簽約賬期,、商機(jī)的規(guī)模等,。
比如說達(dá)芙妮品牌的女鞋。當(dāng)然所有的人都可以穿這個(gè)牌子的鞋（甚至男人也可以）,，但是留心觀察你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，它專賣店的銷售人員并不是對(duì)每一個(gè)客戶都同樣熱情。如果一位老大媽獨(dú)自逛這家店,，而同時(shí)又有一個(gè)女大學(xué)生在店里,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)店銷員會(huì)首先照顧這位大學(xué)生，因?yàn)檫_(dá)芙妮品牌的定位就是年輕的女性,，這類人群購買其鞋子的概率最大,。而同時(shí)，如果這個(gè)店里還有一個(gè)穿著入時(shí)的年輕白領(lǐng)女性,，那這個(gè)店銷員可能就會(huì)優(yōu)先照顧這位白領(lǐng)女性,，因?yàn)楹痛髮W(xué)生相比，白領(lǐng)女性更具有購買力,。每一個(gè)進(jìn)店的顧客其實(shí)都可能是一個(gè)商機(jī),，這位店銷員就是優(yōu)先處理最符合她理想客戶模型的顧客。
還有一種方法,，就是銷售人員確定一條或者多條標(biāo)準(zhǔn),，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)現(xiàn)有商機(jī)，然后進(jìn)行排序,，優(yōu)先處理最佳的銷售機(jī)會(huì),。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣的：成交的可能性、銷售金額,、成交時(shí)間,、客戶緊迫程度等。比如有些銷售就喜歡按照客戶需求與預(yù)算這兩個(gè)維度來給商機(jī)排序：有需求,、有預(yù)算的是緊急的優(yōu)先的商機(jī),；有需求、無預(yù)算的和有預(yù)算,、無需求的都屬于觀望商機(jī),；無需求、無預(yù)算的不算商機(jī),。通過這樣的方法,，就可以很好的管理和分配銷售時(shí)間和資源了。
我的一位朋友帶著買車的現(xiàn)款來到4S店，等著銷售代表填寫手續(xù),。等了很久,，他看到那位銷售代表一直在接待另外一位年輕的顧客。銷售代表跑過來與他打個(gè)招呼,，請(qǐng)他再等一下,。
過了很久，他漸漸不耐煩起來,，決定去另外一家專4S店買,。當(dāng)他起身正要離開的時(shí)候，在門口遇到了送客戶出門的銷售代表,。銷售代表一邊道歉,，一邊將他請(qǐng)回座位。
“你剛才接待的是什么顧客�,�,？”我的朋友問。
“一位來看車的顧客,�,！变N售代表回答。
“他要買嗎,？”
“不是,。他剛開始工作,，買不起的,。他是汽車發(fā)燒友，很喜歡車,�,！�
“那你接待了他一個(gè)小時(shí)�,！�
“我們對(duì)每位顧客都要熱情嘛,，而且他也是我們的潛在顧客啊�,！�
“你也真不會(huì)做銷售,，放著我這拎著錢的顧客不管，去接待根本沒譜的客戶,。你會(huì)不會(huì)銷售�,。恳皇强茨闳瞬诲e(cuò),，我就去另外的專賣店了,，你知道嗎？我都已經(jīng)快出大門了,�,！蔽业呐笥崖犕�,，情不自禁地教訓(xùn)了一下這個(gè)銷售人員。
案例中,，這個(gè)銷售人員就是沒有對(duì)商機(jī)進(jìn)行有效的排序,，差點(diǎn)導(dǎo)致了丟單的惡果。
在復(fù)雜銷售中這種情況也很常見,。經(jīng)常有很多銷售人員同時(shí)開發(fā)了很多商機(jī),，然后眉毛胡子一起抓，忙得不亦樂乎,，一會(huì)兒給這個(gè)客戶出方案,，一會(huì)兒請(qǐng)那個(gè)客戶吃飯，累得夠嗆,。結(jié)果最后最有希望落單的客戶覺得銷售人員沒有充分重視他,，而投入到競爭對(duì)手的懷抱，那些短期沒有落單可能的項(xiàng)目依然遲遲沒有結(jié)果,，西瓜丟了,，芝麻還不知道能不能撿到。

為銷售對(duì)話做準(zhǔn)備

商機(jī)挖掘過程的最后一步,，是銷售人員通過設(shè)計(jì)銷售對(duì)話,，為與潛在客戶接觸做好準(zhǔn)備。在這個(gè)階段,，銷售人員需要收集潛在購買者的信息,，設(shè)計(jì)與潛在購買者的銷售互動(dòng)。銷售人員需要確認(rèn)潛在購買者的需求,、動(dòng)機(jī)和情況,，對(duì)購買者了解越多，擁有的機(jī)會(huì)就越多,，所以銷售人員應(yīng)該積累與潛在客戶相關(guān)的知識(shí),。
有些銷售人員在進(jìn)行商機(jī)開發(fā)的銷售對(duì)話的時(shí)候，經(jīng)常一上來就說：“您好,，我是××公司的,，請(qǐng)問你需要購買××產(chǎn)品嗎？”這樣的銷售開場(chǎng)白,，一般來說會(huì)遭到大部分客戶的拒絕,。因?yàn)殇N售人員沒有和客戶進(jìn)行有效的互動(dòng)，而是單方面的灌輸,，這種情況下客戶會(huì)立刻警覺起來,，然后將銷售人員擋在門外。
好的銷售應(yīng)該設(shè)計(jì)好問題，通過有效的提問來引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)自己的需求,，同時(shí)和銷售人員建立信任的關(guān)系,。
小覃是個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的年輕銷售人員，她聽說銷售人員在開發(fā)商機(jī)的過程中應(yīng)該多提問,，覺得很有道理,，于是第一次拜訪客戶時(shí)就問了對(duì)方很多問題，結(jié)果很快對(duì)方就覺得不耐煩了,，把她打發(fā)回來,。小覃打電話跟我訴苦，說學(xué)到的銷售技巧都沒用,，客戶根本不喜歡回答她的問題,。我問小覃，都問了客戶什么問題,。小覃說她問了客戶的工廠是生產(chǎn)什么的,、主營業(yè)務(wù)有哪些、都通過什么方式進(jìn)行銷售,，然后客戶就不耐煩了,。其實(shí)，這種問法客戶不耐煩是很正常的,，因?yàn)檫@么基礎(chǔ)的信息你都沒有搞清楚,，客戶會(huì)覺得你一點(diǎn)都不重視他，也不了解他,。而且,，這類基礎(chǔ)信息類的問題，對(duì)于客戶來說實(shí)在是“沒有營養(yǎng)”,。
正確的銷售對(duì)話,，應(yīng)當(dāng)是建立在對(duì)客戶普遍需求的認(rèn)識(shí)和理解上而精心設(shè)計(jì)的,，是能夠給客戶帶來價(jià)值的一系列問題,。它應(yīng)當(dāng)能夠戳到客戶的興趣點(diǎn)，激發(fā)客戶想要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品和服務(wù)的興趣,。
那么,，具體應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)對(duì)話，又到哪里去尋找我們的商機(jī)呢,？我們會(huì)在下一期專欄中跟大家分享,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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