上節(jié)主要內(nèi)容回顧：
上節(jié)我們學(xué)習(xí)了業(yè)務(wù)早會(huì)步驟：第四步：業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng),，第五步問(wèn)題解答，第六步命令布達(dá)和回顧,，強(qiáng)調(diào)了：
業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)不能自說(shuō)自話,，主管和員工都要對(duì)話，對(duì)重點(diǎn)業(yè)績(jī)問(wèn)題要追問(wèn),、互動(dòng),，不追出結(jié)果不痛快。
問(wèn)題解答要注意下情上達(dá),，解決問(wèn)題,；多提建議少提意見(jiàn)；會(huì)前摸底,。
下達(dá)工作目標(biāo)要量化標(biāo)準(zhǔn),、明確時(shí)間限制、明確檢核獎(jiǎng)罰制度,、明確反饋方式,、明確責(zé)任人,，最后再立據(jù)為證。講完之后一定要問(wèn)業(yè)代“懂了沒(méi)”,。
本節(jié)繼續(xù)講述“開(kāi)好業(yè)務(wù)早會(huì)”的其他內(nèi)容,。

話題七：葵花寶典，采陰補(bǔ)陽(yáng)


業(yè)務(wù)早會(huì)第七步：技巧總結(jié),，形成管理循環(huán)
[情景模擬]
主管：好了,，現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按慣例,，輪著來(lái),，今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。（在總結(jié)技巧環(huán)節(jié)主管要以鼓勵(lì)為主,，怒目金剛化身笑面菩薩,。）
業(yè)代李四：我好像沒(méi)有什么新技巧。
主管：別害羞,，每個(gè)人每天工作不可能沒(méi)有技巧,。前兩天老張小田都有很好的技巧總結(jié)嘛。你天天在街上跑,，面對(duì)客戶怎么可能沒(méi)有,？我看你也不像腦癱呀？
李四：我·#￥%……只有個(gè)雕蟲(chóng)小技,，不知當(dāng)講不當(dāng)講……
主管：哎呀,！我的天，少?gòu)U話,，講,！
李四：我就覺(jué)得，就是在農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨的時(shí)候,，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè),，一條街第一家店要貨，后面家家都要貨,；第一家不要貨,，后面家家不要貨。所以第一家店一定要“搞定”,，而且要“唱買唱賣”,，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”，后面的客戶就要貨了,。
主管：好,！這個(gè)技巧不錯(cuò)！內(nèi)勤,，把這條技巧記在我們公司的《一線人員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)培訓(xùn)寶典》,，寫(xiě)上李四的名字,，這是他分享的智慧！李四,，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金增加5元,！不但獎(jiǎng)金增加，而且后代徒子徒孫都可以通過(guò)這本寶典追憶20年前有個(gè)高手叫做李四,，創(chuàng)造了一招拳法叫做“搞定第一家”,。斯人已去，音容宛在,，永垂千古……
李四：（咧著嘴笑,。其他業(yè)代哄堂大笑。）
其他員工：（不服氣,。李四這技巧算個(gè)啥呀,，就又帶大紅花又獎(jiǎng)勵(lì)錢(qián)的。哼,！明天老子整個(gè)更狠的,。） 有人按捺不住，直接舉手：“主管我這里還有一個(gè),�,！�
主管：嘿呦，有人要搶答了,。我看看,。嗯，今天時(shí)間還富裕,，行，歡迎你也貢獻(xiàn)一個(gè)跟李四PK一下……
[注釋&分析]
1.吸星大法：這些一線的雕蟲(chóng)小技誰(shuí)懂得多,？是老總還是一線員工,？肯定是越基層的人鬼招數(shù)越多啊。大家別忘了一句話“鐵打的硬盤(pán),、流水的兵”,，員工可能一個(gè)又一個(gè)的“去了”，可是那本《一線人員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)培訓(xùn)寶典》在誰(shuí)手里,？在主管手里,！在公司手里！
別小看這些小玩意兒,，這樣的雕蟲(chóng)小技你攢上1000條,，你是什么？你是妖精�,�,！再換一個(gè)區(qū)域帶一個(gè)新團(tuán)隊(duì),，你手里就有現(xiàn)成的教材了。下面新來(lái)的這幫小兄弟不服氣,？坐下,，聽(tīng)大哥給你們講講終端怎么賣貨，客戶經(jīng)常說(shuō)什么問(wèn)題,，咱們?cè)趺椿卮稹�…�?dāng)當(dāng)當(dāng)一頓培訓(xùn),，臺(tái)下的學(xué)弟學(xué)妹們肯定鴉雀無(wú)聲，一臉花癡的表情,。為什么,？因?yàn)槟阒v的東西實(shí)用，因?yàn)檫@些招數(shù)本來(lái)就是從一線人員身上吸回來(lái)的,，所以這個(gè)方法叫做“吸星大法”,，也有人稱之為“采陰補(bǔ)陽(yáng)”。
2.提前拉“托兒”：讓人上臺(tái)分享技巧,，剛開(kāi)始這個(gè)氛圍沒(méi)形成的時(shí)候大家都很矜持,，不好意思出頭。為避免“冷場(chǎng)”,，主管最好在頭一天晚上和業(yè)代一一“過(guò)堂”的時(shí)候問(wèn)問(wèn)他的技巧,，找個(gè)好的，鼓勵(lì)他：“好,，你這個(gè)技巧好,，明天早會(huì)你講，給大家做個(gè)樣子,，我獎(jiǎng)勵(lì)你,。”
3.管理循環(huán)：前面我跟大家講了早會(huì)的“業(yè)績(jī)循環(huán)”�,，F(xiàn)在再跟大家講一個(gè)“管理循環(huán)”,。有前面那個(gè)知識(shí)墊底，相信大家很快會(huì)領(lǐng)會(huì),。提個(gè)問(wèn)題：總結(jié)技巧時(shí)總結(jié)什么技巧,？廢話，當(dāng)然是銷售技巧,�,？偨Y(jié)什么銷售技巧？我再提示一下,，最近公司在抓新品鋪貨,，主管讓員工整理總結(jié)什么銷售技巧？哎,，對(duì)了,！總結(jié)“新產(chǎn)品鋪貨新產(chǎn)品銷售”的業(yè)務(wù)技巧,。
基層主管有什么管理工具：考核、檢核,、獎(jiǎng)罰,、培訓(xùn)總結(jié)、排名,、員工述職,、工作目標(biāo)布達(dá)�,；鶎又鞴苁掷锏臋�(quán)限和管理工具也就這么點(diǎn)東西,，關(guān)鍵是這些東西要首尾呼應(yīng)形成陣法。比如抓新品銷售期間：對(duì)業(yè)代的考核考核的是“新品”,、主管檢核重點(diǎn)檢核“新品鋪貨的漏單/生動(dòng)化等”,、在這個(gè)階段獎(jiǎng)罰也要重點(diǎn)圍繞“新品相關(guān)事宜”、業(yè)績(jī)排名肯定是“新品”,、員工述職要講述新品鋪貨的“回顧歷史展望未來(lái)”,、早會(huì)培訓(xùn)也要圍繞“新品銷售”這個(gè)話題。當(dāng)這些管理工具全部圍繞兩個(gè)字“新品”時(shí),，就能把業(yè)代整得晚上“咬牙放屁說(shuō)胡話”都說(shuō)“新品”,，新品的業(yè)績(jī)能不能推進(jìn)？
就怕這些管理工具四分五裂,，你經(jīng)�,？吹揭粋�(gè)辦事處管理上“精神分裂”。比如,，明明最近公司抓的工作重點(diǎn)是“新品”,，終端業(yè)代考核的卻是“經(jīng)銷商進(jìn)貨量”、員工每天干的活是“跑終端（干的活跟拿的錢(qián)不一回事）”,、主管檢核記錄的是“業(yè)代海報(bào)沒(méi)貼好”,、員工早會(huì)述職講的是“昨天總共賣了多少貨給終端兌付了多少返利”、辦公室墻上業(yè)績(jī)排名龍鼠榜公布的是“業(yè)代累計(jì)成交銷量”排名,、早會(huì)問(wèn)題解答環(huán)節(jié)糾結(jié)的是“下雨天業(yè)代能不能回家”、獎(jiǎng)罰記錄反映的是“員工遲到/辦公室里抽煙罰款”,、“給公司內(nèi)刊的投稿獎(jiǎng)勵(lì)”,、“培訓(xùn)內(nèi)容竟然是公司最新的差旅費(fèi)報(bào)銷流程”……在我看來(lái)，一線主管中,，類似這種出力不討好,、“干活不產(chǎn)糧”的人占30%以上。他也很忙,，但是他的思路是暈的,，所以勞而不獲罪有應(yīng)得,。

(作者: 魏慶)
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