上節(jié)主要內(nèi)容回顧：
上節(jié)我們學習了業(yè)務早會步驟：第四步：業(yè)績點評,，第五步問題解答，第六步命令布達和回顧,，強調(diào)了：
業(yè)績點評不能自說自話,，主管和員工都要對話,，對重點業(yè)績問題要追問、互動,，不追出結(jié)果不痛快,。
問題解答要注意下情上達，解決問題,；多提建議少提意見,；會前摸底。
下達工作目標要量化標準,、明確時間限制,、明確檢核獎罰制度、明確反饋方式,、明確責任人,，最后再立據(jù)為證。講完之后一定要問業(yè)代“懂了沒”,。
本節(jié)繼續(xù)講述“開好業(yè)務早會”的其他內(nèi)容,。

話題七：葵花寶典，采陰補陽


業(yè)務早會第七步：技巧總結(jié),，形成管理循環(huán)
[情景模擬]
主管：好了,，現(xiàn)在進入學習時間，按慣例,，輪著來,，今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務技巧了。（在總結(jié)技巧環(huán)節(jié)主管要以鼓勵為主,，怒目金剛化身笑面菩薩,。）
業(yè)代李四：我好像沒有什么新技巧。
主管：別害羞,，每個人每天工作不可能沒有技巧,。前兩天老張小田都有很好的技巧總結(jié)嘛。你天天在街上跑,，面對客戶怎么可能沒有,？我看你也不像腦癱呀？
李四：我·#￥%……只有個雕蟲小技,，不知當講不當講……
主管：哎呀,！我的天，少廢話,，講,！
李四：我就覺得，就是在農(nóng)村市場鋪貨的時候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個學一個,，一條街第一家店要貨,，后面家家都要貨；第一家不要貨,，后面家家不要貨,。所以第一家店一定要“搞定”，而且要“唱買唱賣”,，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”,，后面的客戶就要貨了。
主管：好,！這個技巧不錯,！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的《一線人員經(jīng)驗總結(jié)培訓寶典》,，寫上李四的名字,，這是他分享的智慧！李四,，你這個月的獎金增加5元,！不但獎金增加，而且后代徒子徒孫都可以通過這本寶典追憶20年前有個高手叫做李四,，創(chuàng)造了一招拳法叫做“搞定第一家”,。斯人已去，音容宛在,，永垂千古……
李四：（咧著嘴笑,。其他業(yè)代哄堂大笑。）
其他員工：（不服氣,。李四這技巧算個啥呀,，就又帶大紅花又獎勵錢的。哼,！明天老子整個更狠的,。） 有人按捺不住，直接舉手：“主管我這里還有一個,�,！�
主管：嘿呦，有人要搶答了,。我看看。嗯,，今天時間還富裕,，行，歡迎你也貢獻一個跟李四PK一下……
[注釋&分析]
1.吸星大法：這些一線的雕蟲小技誰懂得多？是老總還是一線員工,？肯定是越基層的人鬼招數(shù)越多啊,。大家別忘了一句話“鐵打的硬盤、流水的兵”,，員工可能一個又一個的“去了”,，可是那本《一線人員經(jīng)驗總結(jié)培訓寶典》在誰手里？在主管手里,！在公司手里,！
別小看這些小玩意兒，這樣的雕蟲小技你攢上1000條,，你是什么,？你是妖精啊,！再換一個區(qū)域帶一個新團隊,，你手里就有現(xiàn)成的教材了。下面新來的這幫小兄弟不服氣,？坐下,，聽大哥給你們講講終端怎么賣貨，客戶經(jīng)常說什么問題,，咱們怎么回答……當當當一頓培訓,，臺下的學弟學妹們肯定鴉雀無聲，一臉花癡的表情,。為什么,？因為你講的東西實用，因為這些招數(shù)本來就是從一線人員身上吸回來的,，所以這個方法叫做“吸星大法”,，也有人稱之為“采陰補陽”。
2.提前拉“托兒”：讓人上臺分享技巧,，剛開始這個氛圍沒形成的時候大家都很矜持,，不好意思出頭。為避免“冷場”,，主管最好在頭一天晚上和業(yè)代一一“過堂”的時候問問他的技巧,，找個好的，鼓勵他：“好,，你這個技巧好,，明天早會你講，給大家做個樣子,，我獎勵你,�,！�
3.管理循環(huán)：前面我跟大家講了早會的“業(yè)績循環(huán)”。現(xiàn)在再跟大家講一個“管理循環(huán)”,。有前面那個知識墊底,，相信大家很快會領(lǐng)會。提個問題：總結(jié)技巧時總結(jié)什么技巧,？廢話,，當然是銷售技巧�,？偨Y(jié)什么銷售技巧,？我再提示一下，最近公司在抓新品鋪貨,，主管讓員工整理總結(jié)什么銷售技巧,？哎，對了,！總結(jié)“新產(chǎn)品鋪貨新產(chǎn)品銷售”的業(yè)務技巧,。
基層主管有什么管理工具：考核、檢核,、獎罰,、培訓總結(jié)、排名,、員工述職,、工作目標布達�,；鶎又鞴苁掷锏臋�(quán)限和管理工具也就這么點東西,，關(guān)鍵是這些東西要首尾呼應形成陣法。比如抓新品銷售期間：對業(yè)代的考核考核的是“新品”,、主管檢核重點檢核“新品鋪貨的漏單/生動化等”,、在這個階段獎罰也要重點圍繞“新品相關(guān)事宜”、業(yè)績排名肯定是“新品”,、員工述職要講述新品鋪貨的“回顧歷史展望未來”,、早會培訓也要圍繞“新品銷售”這個話題。當這些管理工具全部圍繞兩個字“新品”時,，就能把業(yè)代整得晚上“咬牙放屁說胡話”都說“新品”,，新品的業(yè)績能不能推進？
就怕這些管理工具四分五裂,，你經(jīng)�,？吹揭粋�辦事處管理上“精神分裂”。比如,，明明最近公司抓的工作重點是“新品”,，終端業(yè)代考核的卻是“經(jīng)銷商進貨量”,、員工每天干的活是“跑終端（干的活跟拿的錢不一回事）”、主管檢核記錄的是“業(yè)代海報沒貼好”,、員工早會述職講的是“昨天總共賣了多少貨給終端兌付了多少返利”、辦公室墻上業(yè)績排名龍鼠榜公布的是“業(yè)代累計成交銷量”排名,、早會問題解答環(huán)節(jié)糾結(jié)的是“下雨天業(yè)代能不能回家”,、獎罰記錄反映的是“員工遲到/辦公室里抽煙罰款”、“給公司內(nèi)刊的投稿獎勵”,、“培訓內(nèi)容竟然是公司最新的差旅費報銷流程”……在我看來,，一線主管中，類似這種出力不討好,、“干活不產(chǎn)糧”的人占30%以上,。他也很忙，但是他的思路是暈的,，所以勞而不獲罪有應得,。

(作者: 魏慶)
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