[思考應(yīng)用] 1.建立你的《一線人員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)培訓(xùn)寶典》,。 2.目前你面臨的管理重點(diǎn)是什么？請寫出自己使用“早會管理循環(huán)”推動管理重點(diǎn)的腳本和臺詞。 話題八：“紙上得來終覺淺,，懇請老師劃重點(diǎn)”送大家上路 業(yè)務(wù)早會第八步：驅(qū)散,，送大家上路 [情景模擬] 早會重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分,，早會到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開辦公室上市場,，最后一個(gè)走的掃地,。”然后刷的一聲,，辦公室沒人了,，大家全部消失！ [注釋&分析] 為什么要這樣做,？ 外面天寒地凍,，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽似火,，而辦公室里面有空調(diào),。開完早會后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開始磨蹭：整書包的,、整計(jì)算機(jī)的,、整報(bào)表的，不磨到中午10點(diǎn)半不出去,。 所以一定要驅(qū)散,，讓他們趕緊上市場，看著他們,，送他們上路,！ 業(yè)務(wù)早會第九步：抽考小測驗(yàn)：紙上得來終覺淺，懇請老師劃重點(diǎn) [情景模擬] 主管讓員工消失，員工剛走到門口猛聽背后一聲“斷喝”： “李四,，回來,，把你的抹布給我看看�,！保ㄊ称凤嬃闲袠I(yè)的零店業(yè)代出門一定要帶抹布擦零店貨架,，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假如李四沒帶抹布,，說明他根本不打算去擦貨,。按制度處罰。 “趙六,，回來,，你給我把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重,、口味,、價(jià)格、經(jīng)銷價(jià),、調(diào)拔價(jià)背一遍”——背出來便罷,，背不出來…… “趙六，你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表,，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道,，你怎么賣貨！你怎么當(dāng)業(yè)代,！好,，現(xiàn)在給你時(shí)間，給你機(jī)會,，坐在辦公室里背！你不要以為,，我讓你在辦公室里乘涼,，你在辦公室里背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào),，我考核你合格你再上崗,，你這兩個(gè)小時(shí)，你晚上給我加班補(bǔ)回來,。我在辦公室等你,，我陪你加班�,！� [注釋&分析] 大家上學(xué)的時(shí)候老師折磨我們的方法是：臨時(shí)小測驗(yàn),！周周小測驗(yàn)！你想讓員工天天在一級戰(zhàn)備狀態(tài)嗎？那就天天給他們小測驗(yàn),！ 主管每天驅(qū)散員工出去前,，最好抽一個(gè)人來抽查業(yè)務(wù)技能，既可以營造學(xué)習(xí)氣氛,，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行,。 但是要注意，銷售人員畢竟是賣貨的不是搞學(xué)問的,，別把他們整的天天背書背培訓(xùn)資料,，弄不好人都跑光了。最近要考什么給大家明確下來,，并明確重點(diǎn),。 業(yè)務(wù)早會第十步：再次驅(qū)散 [情景模擬] 做到以上九步就OK了嗎？沒有,，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”,，你得跟下去看。 如果辦公室在三樓,，一樓是存放自行車的地方,。你會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢！ 如果辦事處旁邊有個(gè)吃早點(diǎn)的地方,，那個(gè)是個(gè)大“窩點(diǎn)”,，你過去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢,。主管要跟過去,，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上路工作,�,！� [注釋&分析] 只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心,，開完早會主管不跟進(jìn),，員工就會在樓下閑聊、在早餐店磨洋工,，這不是可能,，而是一定！ 水清無魚,，員工家遠(yuǎn)的,，早上起大早來開完早會再出門吃個(gè)油條早餐也不奇怪。但是就怕這幫人吃飯的時(shí)候扎堆,，聊起股票啊,、打牌啊,、誰跟誰關(guān)系不正當(dāng)啊。一頓神侃到中午才散伙,，那是很有可能滴,。所以9點(diǎn)開完早會，主管抽考完“倒霉蛋”,，9∶30分就要潛伏到他們的據(jù)點(diǎn)（比如早餐店）再次驅(qū)散,！ [思考應(yīng)用] 1.應(yīng)用“驅(qū)散”和“再次驅(qū)散”的方法，看自己能不能抓到“犯罪現(xiàn)行”,。 2.本周你打算抽考業(yè)代什么題目,，實(shí)踐一下，看看結(jié)果是否讓你意外,。 話題九：早會背后的工夫：打通“任督二脈”,，再快也得一年 早會十個(gè)步驟講完了。說起來容易做起來難,，按照我輔導(dǎo)企業(yè)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),，讓這幫干部背誦早會十步驟內(nèi)容也很容易，獎罰唄,！但是讓他們真正學(xué)會開早會,，真正能通過開早會推動業(yè)績，還得手把手地教他們,，給他們演示幾十次,，再讓他們練差不多一年的時(shí)間，才能上道,。 難度在哪里,？別的都好學(xué)，主要難點(diǎn)有三點(diǎn)： 1.學(xué)會“專業(yè)檢核迷蹤拳”,。 大多數(shù)人會把十步驟走過場走下來,，但是他不會檢核，沒有檢核就沒有開會的素材,。早會主管述職說的都是“基本上還可以,、大體上還不錯(cuò)、個(gè)別問題需要改進(jìn)”的官話,。專業(yè)檢核要提前設(shè)計(jì)去哪里檢核以及檢核重點(diǎn)的內(nèi)容，尋找必檢核的可疑網(wǎng)點(diǎn)和可疑人員（“壞人”）,，進(jìn)店檢核之前帶上全套文件做好準(zhǔn)備,，要檢核員工的誠實(shí)度，要檢核店內(nèi)動銷要素,，要在檢核的同時(shí)發(fā)現(xiàn)推進(jìn)市場的契機(jī)并且制定專案,，要做到檢核不是為了整人,，而是為了推進(jìn)市場……這套武功咱們前面學(xué)過，但基層干部真正學(xué)會需要3～6個(gè)月,。 2.運(yùn)用“兩個(gè)循環(huán)”推動業(yè)績,。 等他學(xué)會檢核了，他又不懂怎么形成“早會業(yè)績循環(huán)”,，這個(gè)功夫需要練一兩個(gè)月才能得心應(yīng)手,。“早會業(yè)績循環(huán)”會了,，他又要提升,，學(xué)會運(yùn)用“早會管理循環(huán)”。這門功夫練成了,，基本上開會,、基層管理就上正軌了。 3.打通“任督二脈”,，開好早會,。 學(xué)會的關(guān)鍵不是早會上巧舌如簧的官樣文章，而是早會外面的功夫,，最容易被人忽略的是早會前的準(zhǔn)備,；不是要信口開河現(xiàn)場發(fā)揮，而是要提前想好臺詞,。初學(xué)者必須動筆把第二天早會的劇本臺詞都寫出來,，提前熟練。 （1）提前準(zhǔn)備第二天的“主管述職內(nèi)容”,。主管出去檢核了,，也記錄了，晚上回來要把今天檢核的內(nèi)容跟被檢核人確認(rèn),，聽聽他們的解釋,，避免冤案。然后確定哪些是業(yè)代的個(gè)性問題,，需要怎樣的獎罰輔導(dǎo)政策支持,？哪些是共性問題，需要出怎樣的政策和專案來解決,？主管述職講檢核內(nèi)容的時(shí)候還要圍繞本月的管理重點(diǎn)突出“早會業(yè)績循環(huán)”,。總之,，要提前準(zhǔn)備好早會主管述職環(huán)節(jié)說什么,。 （2）提前準(zhǔn)備第二天早會“員工述職環(huán)節(jié)的對答”。主管每天晚上在辦公室里等業(yè)代一個(gè)一個(gè)回來,，要簡單溝通一下,，看看當(dāng)天業(yè)代的業(yè)績績效和累積業(yè)績達(dá)成,，對業(yè)績異常的要追問原因，討論第二天的業(yè)績提升目標(biāo),。主管要提前想好昨天誰是“蝦球轉(zhuǎn)”沒有績效的人,，怎么批評，怎樣要求業(yè)代在述職的時(shí)候突出本月管理重點(diǎn)的“回顧過去展望未來”,，怎樣突出“早會業(yè)績循環(huán)”……總之,，要準(zhǔn)備好第二天員工述職的時(shí)候，主管應(yīng)答什么,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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