終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具（五）—開好業(yè)務(wù)早會(huì)（下）

2012-8-7 10:57| 查看: 430157| 評(píng)論: 0|原作者: 魏慶

摘要: 上節(jié)主要內(nèi)容回顧：上節(jié)我們學(xué)習(xí)了業(yè)務(wù)早會(huì)步驟：第四步：業(yè)績點(diǎn)評(píng),，第五步問題解答，第六步命令布達(dá)和回顧,，強(qiáng)調(diào)了：業(yè)績點(diǎn)評(píng)不能自說自話，主管和員工都要對(duì)話,，對(duì)重點(diǎn)業(yè)績問題要追問,、互動(dòng)，不追出結(jié)果不痛快,。問題解答要注意下情上達(dá)，解決問題,；多提建議少提意見,； ...

（3）提前準(zhǔn)備“業(yè)績點(diǎn)評(píng)”環(huán)節(jié)的內(nèi)容。會(huì)前要分析員工的昨日達(dá)成排名,、累積業(yè)績達(dá)成排名,、弱勢業(yè)代業(yè)績的“回顧過去和展望未來”（過去拉下多少進(jìn)度、未來要每天達(dá)成什么目標(biāo)才能追上進(jìn)度）,，思考誰是明天早會(huì)要打的那個(gè)“壞老鼠（弱勢業(yè)代）”,，對(duì)某個(gè)業(yè)代的重點(diǎn)業(yè)績問題要追問互動(dòng)追出結(jié)果（解決方案和業(yè)代自己保證完成的目標(biāo)）。
（4）品項(xiàng)匯總（未推行品項(xiàng)管理的企業(yè)可省略此步驟）,。主管要每天匯總昨天（同時(shí)回看這一周）所有業(yè)代分品種丟失/增加的品項(xiàng)數(shù)字,，匯總競品的品項(xiàng)數(shù)字變化，看是否有異常變化,。要征集大家的意見,，搞清本品品項(xiàng)最近大量丟失是因?yàn)橛龅绞裁凑系K？競品品項(xiàng)成長迅速是集中在哪些街道,？競品最近出了什么政策,？這樣才能根據(jù)品項(xiàng)匯總反應(yīng)的整體業(yè)績狀況決定要不要出新的人員考核政策、促銷政策,、市場動(dòng)作,，為“工作目標(biāo)和命令布達(dá)”環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備。
（5）提前準(zhǔn)備“問題解答”環(huán)節(jié)業(yè)代會(huì)問什么問題,，我怎么回答,。前面說過，業(yè)代在會(huì)上要公開問的問題,，首先要圍繞公司最近管理重點(diǎn),，突出“業(yè)績循環(huán)”。其次,，業(yè)代在會(huì)上公開的問題都領(lǐng)導(dǎo)授意可以問的,。突發(fā)性問題和主管暫時(shí)無法解決的問題不適合在會(huì)上公開問。主管要對(duì)業(yè)代會(huì)問的問題心里有數(shù),，提前想好答案——比如有個(gè)店要投放廣告牌,、投放展示柜是否批準(zhǔn),？什么手續(xù)？這都是前一天晚上主管要提前了解想好對(duì)策的事情,，在次日早會(huì)的問題解答環(huán)節(jié)直接公布答案就行了,，不要在會(huì)上討論這些事情浪費(fèi)時(shí)間。
（6）提前準(zhǔn)備第二天早會(huì)的“命令布達(dá)和回顧”,。根據(jù)你的檢核內(nèi)容,、業(yè)代的業(yè)績排名點(diǎn)評(píng)、業(yè)代需要解決的問題,、品項(xiàng)匯總的數(shù)據(jù)和思考,，主管肯定要出命令來應(yīng)對(duì)的。命令當(dāng)然要量化標(biāo)準(zhǔn),、明確時(shí)間限制,、明確檢核獎(jiǎng)罰制度、明確反饋方式,、明確責(zé)任人,。最好提前把這個(gè)命令打印出來，貼在看版上立據(jù)為證,，會(huì)上臨時(shí)想,，臨時(shí)宣布，難免漏洞百出,。
（7）其他準(zhǔn)備,。明天技巧點(diǎn)滴引導(dǎo)大家講什么內(nèi)容？讓誰當(dāng)“托兒”,？明天有什么緊急工作安排,？要趕在幾點(diǎn)前把大家“驅(qū)散”？抽查考試明天抽哪個(gè)“倒霉蛋”,？明天去哪里進(jìn)一步驅(qū)散,？抓住屢教不改的要不要處罰……
用武俠的說法比喻一下：學(xué)會(huì)早會(huì)步驟只是個(gè)套路花架子，學(xué)會(huì)檢核就學(xué)會(huì)了具備一定威力的“迷蹤拳”,。能應(yīng)用“早會(huì)業(yè)績循環(huán)”,，就好像“打開了小周天通了任脈”；能應(yīng)用“早會(huì)管理循環(huán)”,，那就“打通了大周天通督脈”,。所以，早會(huì)前的準(zhǔn)備越充分,，內(nèi)力就越深厚,。套路熟練、“迷蹤拳”收發(fā)由心,、“任督二脈”已通,、內(nèi)力儲(chǔ)備深厚,，那早會(huì)開起來，一定會(huì)有成效,！
[思考應(yīng)用]
目前你面臨的管理重點(diǎn)是什么,？請寫出自己使用“早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)步驟”推動(dòng)管理重點(diǎn)的腳本和臺(tái)詞。

結(jié)束語：早會(huì),，你會(huì)開了嗎

最后,，大家一起回顧一下早會(huì)這個(gè)章節(jié)我們學(xué)會(huì)了什么。

一,、早會(huì)核心目標(biāo),、早會(huì)內(nèi)容可以變通，但下面幾個(gè)目標(biāo)必須達(dá)到
1.檢核獎(jiǎng)罰公示：主管要在每天早會(huì)上講述昨天的終端檢核內(nèi)容,，營造“你們在前面干，我在后面看,，看出問題我第二天就要你好看”的殺氣,。營造“身在千里之外，法眼無處不在”的氛圍——應(yīng)用工具“員工工作要固定”,、“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”,。
2.業(yè)績排名：員工每天早會(huì)和晚會(huì)上要“過堂”——應(yīng)用工具“縮短結(jié)算周期”。具體方法“目標(biāo)到店”,、“天天排名,，最低任務(wù)量”、“檔期考核”,、“假如今天是月底,，薪資模擬”幾個(gè)獎(jiǎng)罰和考核“絞肉”工具等都是在這一步使用。
3.問題解答&命令布達(dá)：解決員工工作中的問題,，對(duì)員工今天的工作目標(biāo)明確細(xì)化——應(yīng)用工具“重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)”,。
4.培訓(xùn)學(xué)習(xí)：利用早會(huì)人員集中的時(shí)段、抽查業(yè)務(wù)技能,、引導(dǎo)員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì),。同時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)演練，大家討論業(yè)務(wù)工作中的難題,，群策群力總結(jié)解決這個(gè)問題的答案,，既提高技能又增加凝聚力。
5.業(yè)績推進(jìn)：開早會(huì)不是為了開會(huì),，而是為了推動(dòng)業(yè)績,。早會(huì)上檢核、獎(jiǎng)罰,、業(yè)績排名,、述職,、培訓(xùn)、目標(biāo),、考核,、問題解答等管理工具全部聚焦于當(dāng)前的管理重點(diǎn)，業(yè)績才會(huì)有所推進(jìn),。

二,、早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)步驟
業(yè)務(wù)早會(huì)開場第一步：早上好。
業(yè)務(wù)早會(huì)開場第二步：主管述職,，必須找個(gè)人“罵”一頓,！
業(yè)務(wù)早會(huì)第三步：員工述職，樹正氣,，績效導(dǎo)向,。大店業(yè)代追績效管理循環(huán)，小店業(yè)代要銷量績效和過程績效全面匯報(bào),。
業(yè)務(wù)早會(huì)第四步：“絞肉機(jī)”環(huán)節(jié)——主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績,，態(tài)度堅(jiān)決語氣溫柔，注意要一追到底出結(jié)果,。
業(yè)務(wù)早會(huì)第五步：問題解答：下情上達(dá),，問題解決；多提建議,，少提意見,；注意會(huì)前摸底。
業(yè)務(wù)早會(huì)第六步：今日命令布達(dá)和回顧：命令嚴(yán)謹(jǐn),、無漏洞可鉆,，還要加上——懂了沒！
業(yè)務(wù)早會(huì)小結(jié)：早會(huì)前六個(gè)步驟的綜合應(yīng)用：業(yè)績循環(huán),。開會(huì)不是硬道理,，推進(jìn)業(yè)績才是硬道理。
業(yè)務(wù)早會(huì)第七步：技巧點(diǎn)滴總結(jié)：提前找“托兒”,，葵花寶典,，采陰補(bǔ)陽，形成管理循環(huán),。
業(yè)務(wù)早會(huì)第八步：驅(qū)散,，送大家上路！
業(yè)務(wù)早會(huì)第九步：抽考小測驗(yàn)：天若有情天亦老,，范圍一定要?jiǎng)澬　?BR>業(yè)務(wù)早會(huì)第十步：再次驅(qū)散：回來,，買完單再走！

三,、早會(huì)背后的工夫：打通“任督二脈”,，再快也得一年
1.要學(xué)會(huì)專業(yè)檢核迷蹤拳,。
2.學(xué)會(huì)運(yùn)用兩個(gè)循環(huán)，打通“任督二脈”,。
3.每個(gè)早會(huì)前必須做好充分準(zhǔn)備,，充實(shí)內(nèi)力�,！�
（作者即將出版新書《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能》）
（編輯：陳展 [email protected]）

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