又是一年畢業(yè)時(shí)，看著身邊新入職的一群稚嫩又信心滿滿的大學(xué)生,，想起了自己剛?cè)肼毮菚?huì),，一樣的懵懂又心懷希冀。轉(zhuǎn)眼三年多過去了,，我由當(dāng)初那個(gè)一門心思只想做銷售的毛頭小子,，變成了現(xiàn)在職場(chǎng)上的“老手”。
我的第一份工作,，也是目前為止唯一一份工作,，是通過校園招聘進(jìn)入國(guó)內(nèi)某日化公司做銷售。日化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)都是白熱化,，從城市終端賣場(chǎng)到農(nóng)村市場(chǎng)小賣店,，都是如此。由銷售代表到管理崗位,，我一路走來(lái),，跌跌撞撞，雖未取得太大的成績(jī),，但經(jīng)歷的種種卻也可以給新人一些啟發(fā)和思考,，以讓他們?cè)谌松�的第一家公司、第一份工作以及遇到的第一個(gè)職場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)面前,，少走些彎路,。

一心工作，焐熱經(jīng)銷商
經(jīng)過短暫的培訓(xùn),，我被分到山東省臨沭縣任客戶代表,。由于我剛出校園且接觸銷售行業(yè)不久，對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理及銷售方面很陌生,。我第一次到客戶處,，小心翼翼，對(duì)客戶充滿了畏懼之心,，更別提廠家人員的優(yōu)越感,。
我下市場(chǎng)第一天就積極投入到客戶日常銷售的各項(xiàng)工作中，和客戶業(yè)務(wù)人員一起搬貨,、一起賣貨,，并幫助客戶向公司積極爭(zhēng)取各種資源。盡管我如此賣力,，依舊受到客戶的種種“不公待遇”,，每天要面對(duì)客戶的冷面孔和諸多質(zhì)疑,，在工作中也會(huì)受到各種各樣的阻礙，這讓我內(nèi)心相當(dāng)委屈,。我也曾想過放棄,，但總覺得不服氣，也愧對(duì)親人的信任與支持,，于是我就索性放開大膽去做,。
我依舊和業(yè)務(wù)員打成一片，天天下市場(chǎng),，天天與客戶保持溝通和交流,。慢慢的，我對(duì)市場(chǎng)操作和團(tuán)隊(duì)管理越來(lái)越上手,，對(duì)客戶生意的正面影響也越來(lái)越大。半年之后,，客戶冰冷的態(tài)度終于有所改變,。
在一次飯后，客戶對(duì)我說了實(shí)話：“當(dāng)初你被分到我們這,，看到你是應(yīng)屆畢業(yè)生,，什么也不懂，還礙手礙腳,，也不能給我的生意任何實(shí)質(zhì)性的幫助和提升,，我從心里不愿接納你，并想方設(shè)法申請(qǐng)將你調(diào)離,。但經(jīng)過這半年,，你的努力和付出，你的謙虛和進(jìn)步,，使我的團(tuán)隊(duì)對(duì)你高度認(rèn)可和接納,，你對(duì)于市場(chǎng)的各種建議對(duì)我們生意提升的幫助很大。現(xiàn)在真的是非常感謝你,，從此以后我們也將充分信任和授權(quán)與你,。”
我當(dāng)時(shí)聽了客戶的那些話,，真的很感動(dòng),，先前所有的委屈和苦累瞬間消逝。爾后一年的時(shí)間,，我與客戶團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)造了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一個(gè)又一個(gè)的銷售奇跡,，一些方案也成為公司會(huì)議上的經(jīng)典案例。
我相信如果沒有謙虛,、負(fù)責(zé)的態(tài)度,，沒有把銷售當(dāng)成服務(wù)的心態(tài),，作為新手的我會(huì)很快被客戶拒之門外，也就沒有我后來(lái)在客戶管理,、銷售經(jīng)驗(yàn)的快速提升和積累,。所以作為新人，要擺正心態(tài),，在市場(chǎng)一線快速成長(zhǎng),，要服務(wù)客戶，了解需求,，對(duì)癥下藥,，與客戶共成長(zhǎng)。

一意專注,，戰(zhàn)勝新挑戰(zhàn)
出于受現(xiàn)代渠道迅猛發(fā)展變革的諸多影響,，以及對(duì)銷售人員專業(yè)性的推崇，加之前一年半時(shí)間我踏實(shí)工作快速成長(zhǎng),，公司將我調(diào)到重點(diǎn)客戶部,，任現(xiàn)代渠道重點(diǎn)零售賣場(chǎng)主管。
現(xiàn)代渠道零售賣場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的工作方法有很大區(qū)別,，更多的是略顯冗雜的數(shù)據(jù)處理,、容不得半點(diǎn)差錯(cuò)的貨票款，以及與賣場(chǎng)采購(gòu)的談判能力,。為了更全面,、深入的了解所負(fù)責(zé)的零售賣場(chǎng)，我在工作之余,，對(duì)客戶近幾年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了同期增長(zhǎng)分析,、品類變化分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析等,。然后有針對(duì)性的加強(qiáng)與問題區(qū)域同事的溝通與交流,，將表現(xiàn)優(yōu)秀的區(qū)域的市場(chǎng)操作方法與其分享并加以復(fù)制實(shí)施，及時(shí)將最新的促銷方案和資料數(shù)據(jù)信息下發(fā)至各區(qū)域同事,，及時(shí)解決區(qū)域反映的問題,，慢慢加強(qiáng)彼此間的信心和信任。
從總部層面促銷活動(dòng)排擋的精心準(zhǔn)備及反饋評(píng)估,，到區(qū)域活動(dòng)銷售突破的把控,，在一定程度上，零售賣場(chǎng)主管的職責(zé)更側(cè)重策劃與溝通,，是一個(gè)間接性管理的崗位,。在每天與區(qū)域同事溝通、監(jiān)督方案執(zhí)行的過程中,，我不斷思考如何平衡區(qū)域同事資源和精力投入,，確保區(qū)域內(nèi)零售賣場(chǎng)完成銷售指標(biāo),，同時(shí)又確保整體銷售和各品類指標(biāo)的完成。
現(xiàn)代渠道管理的不僅僅是門店生意,，更重要的是各區(qū)域業(yè)務(wù)人員,。做好銷售方案的同時(shí)，如何管理銷售人員并與各部門同事溝通,，爭(zhēng)取資源確保銷售目標(biāo)達(dá)成,，這是新崗位對(duì)我的新挑戰(zhàn)。在現(xiàn)代渠道管理中,，細(xì)節(jié)決定成敗,，要有專業(yè)的銷售技能和管理，才能完成任務(wù)目標(biāo),。
由市場(chǎng)一線到策劃管理崗位,，轉(zhuǎn)變的只是工作內(nèi)容，不變的是當(dāng)初那顆熱衷銷售的心,。不管在哪一階段,，唯有一心一意腳踏實(shí)地開展工作，才能厚積薄發(fā)達(dá)成目標(biāo),。相信在不久的以后，我身邊的那一群大學(xué)生一定也會(huì)成長(zhǎng)為市場(chǎng)中獨(dú)當(dāng)一面的精英,�,！�
（編輯：吳明 [email protected]）

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