在市場(chǎng)拓展階段,，區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)員如何適應(yīng)并做好自己的工作,，從而提高自己區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功率,、提升自己的銷售業(yè)績(jī)呢,？
背景：H品牌電熱水器正處于市場(chǎng)拓展階段,，上市一個(gè)多月以來(lái)，銷量與預(yù)期相去甚遠(yuǎn),，業(yè)績(jī)僅達(dá)成預(yù)定的40%,，表現(xiàn)為各部門(mén)的市場(chǎng)拓展力嚴(yán)重不足。已上貨市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度極差,，除長(zhǎng)沙,、洛陽(yáng)及東北幾個(gè)市場(chǎng)外，在全國(guó)其他省市幾乎全面受阻,�,？偣�司主管部門(mén)管理能力弱，做事隨意,，沒(méi)有起到承上啟下的作用,，相反卻起了負(fù)面作用，部門(mén)之間“踢皮球”,。一個(gè)月來(lái),，整個(gè)公司陷入前所未有的危機(jī)，大部分計(jì)劃未能實(shí)現(xiàn),，主要原因就是各區(qū)域經(jīng)理工作不力,、辦事效率低下。針對(duì)這種情況,，公司總經(jīng)理親自主持進(jìn)行了這次對(duì)全體區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的集體培訓(xùn),。

做好日常工作，打牢基礎(chǔ)

一,、 做好自我升級(jí)規(guī)劃（日常管理）
日常管理對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展相當(dāng)重要,。省級(jí)區(qū)域經(jīng)理大都是從區(qū)域業(yè)務(wù)員發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在和過(guò)去所管控的區(qū)域相比而言大了許多,，過(guò)去的工作方法是否適合目前的實(shí)際情況,？過(guò)去所工作的環(huán)境是穩(wěn)定發(fā)展期，這種環(huán)境的變化是否適應(yīng)現(xiàn)在品牌發(fā)展的需要,？這些都是我們必需認(rèn)真考慮和面對(duì)的問(wèn)題,。
1.穩(wěn)定心態(tài)。業(yè)務(wù)萬(wàn)變不離其宗,，無(wú)論地位和環(huán)境如何改變,，都要把自己定位成一個(gè)從零起步的人。因?yàn)橹挥羞@樣,，你才能很好地去接納,、學(xué)習(xí)其他人的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)充為自己所用,；并通過(guò)比較,，拋棄自己不適應(yīng)現(xiàn)狀的缺點(diǎn)，不斷地完善自己,。在自身發(fā)展的同時(shí),，所做產(chǎn)品的品牌也會(huì)隨著得以發(fā)展。
2.根據(jù)品牌的發(fā)展,、規(guī)劃自我升級(jí),。品牌在不同的發(fā)展期，省級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容是不一樣的,。比如,，品牌處于開(kāi)拓期時(shí)，就要求區(qū)域經(jīng)理將主要精力投入到各級(jí)代理商的開(kāi)發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建上,。如果公司同時(shí)又要求開(kāi)發(fā)一個(gè)成熟一個(gè),，就要求區(qū)域經(jīng)理在這種思想指導(dǎo)下安排自己的日常工作計(jì)劃，除完成開(kāi)發(fā)計(jì)劃外,，對(duì)于已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功的市場(chǎng)要通過(guò)對(duì)客戶的培訓(xùn)溝通,、適度的幫助和資源的投放,，使其按照所設(shè)定的銷售目標(biāo)發(fā)展，迅速走向穩(wěn)定期,。在此之前,，區(qū)域經(jīng)理要針對(duì)自己所在市場(chǎng)的實(shí)際情況，結(jié)合公司的品牌發(fā)展規(guī)劃來(lái)規(guī)劃自己部門(mén)的未來(lái)發(fā)展,。

二,、 做好信息統(tǒng)籌，制定系列表單
要想做好一個(gè)大的市場(chǎng),，就要能夠隨時(shí)隨地了解到自己所需要的信息,，這樣對(duì)自己各階段的計(jì)劃和工作才能做到胸有成竹、百戰(zhàn)不殆,。針對(duì)自身品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的隨時(shí)變化制作一批適合自己的表單,，以提高自己的市場(chǎng)判斷力。具體內(nèi)容如下：
1.各種自身規(guī)劃和總結(jié)的表單,。能迅速發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)并改正,，提高工作效率。
2.自身品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分布狀況,、銷售狀況,、價(jià)格和銷售政策、市場(chǎng)推廣和投入方法及效果等,。清楚地了解后,，能及時(shí)調(diào)整自己品牌的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
3.消費(fèi)環(huán)境,。如各地區(qū)通路狀況,、賣場(chǎng)狀況、消費(fèi)群體分布調(diào)查等,，有助于迅速判斷,，作出合適的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。
4.客戶調(diào)查,、管理,、物流、賬務(wù)等表單,，有助于提高和客戶溝通的有效性和便于順利開(kāi)展工作,。
5.調(diào)查自己品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理，掌握其組織結(jié)構(gòu),、資源配置及與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)的關(guān)系等都是很有價(jià)值的情報(bào),。

三、 合理的計(jì)劃（策略,、規(guī)劃）
1.結(jié)合公司總策略來(lái)規(guī)劃自己的區(qū)域發(fā)展,。
全國(guó)市場(chǎng)每個(gè)區(qū)域的具體情況不同,，每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)環(huán)境也不同，所以各業(yè)務(wù)代表在開(kāi)發(fā)過(guò)程中不要按固定的模式去做,。比如,，某些地級(jí)市場(chǎng)可以作為一個(gè)獨(dú)立的代理區(qū)域，而另一些地級(jí)市場(chǎng)不太可能做獨(dú)家代理,，就可以利用地理位置或代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將其與某個(gè)區(qū)域合并，這樣既提高了代理商的積極性,，又避免了把有限的時(shí)間浪費(fèi)在這些不能產(chǎn)出的地區(qū),。
不同的階段，什么樣的區(qū)域應(yīng)該合并,，什么樣的區(qū)域應(yīng)該拆分,，都要通過(guò)前期充分的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)品牌的發(fā)展尋找適合的方法,，不能被代理商的思路左右,。總而言之,，最適合的就是最好的,，沒(méi)有固定的成功模式和路線。
2.完成公司的各項(xiàng)任務(wù)（回款,、網(wǎng)點(diǎn),、銷售升級(jí)）。
有很多區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：我一直泡在市場(chǎng)上,，勤勤懇懇,、兢兢業(yè)業(yè)，把自己的休息時(shí)間都用上了,，可是,，還是完不成任務(wù)，為什么,？要知道,，做市場(chǎng)并不是做苦力就能做好的，除了辛苦之外,，做每件事（談判,、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、提升銷量等）都需要我們找到一種做好這件事的方法,，前面講的做表單的目的就是要利用我們調(diào)查市場(chǎng)所掌握的信息,，針對(duì)某件事迅速拿出一個(gè)合適的解決方案，謀定而后動(dòng),。包括拜訪客戶,、打給客戶的每一次回訪電話等,，都要經(jīng)過(guò)慎密計(jì)劃后再去完成。
因此,，要想順利完成各項(xiàng)任務(wù),，首先要在做每件事情之前先做好計(jì)劃，包括年,、月,、周、日,、時(shí)等,。清楚每時(shí)每刻該做什么，該怎么做才能完成預(yù)定的目標(biāo),。當(dāng)然,，任何事情都不是一下子就能完成的，都需要一個(gè)過(guò)程,，這就要求對(duì)完成每件事做好一個(gè)過(guò)程規(guī)劃,。比如：
有的事情需要一個(gè)月完成，有的需要更長(zhǎng)的時(shí)間,，只要合理地安排實(shí)施自己的計(jì)劃,，成功會(huì)成為順理成章的事實(shí)（要特別注意的是，除首次拜訪外,，每次回訪,、談判都需要得到一個(gè)離目標(biāo)更近的結(jié)果，即善于提出成交要求）,。
其次,，要善于利用客戶資源（人力、網(wǎng)絡(luò)等）,。區(qū)域經(jīng)理管理區(qū)域較大,，如果事必躬親的話，勢(shì)必造成既辛苦又難以產(chǎn)生業(yè)績(jī)的局面,。以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則,，充分利用客戶資源也是業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳方法。比如,，你開(kāi)發(fā)一個(gè)地區(qū)代理后,，其他未開(kāi)發(fā)地區(qū)對(duì)你來(lái)說(shuō)都是需要解決的難題，如果利用現(xiàn)有代理商關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),，則能加速自己的工作進(jìn)度,。
3.通過(guò)分析區(qū)域內(nèi)特定地區(qū)或者銷售網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值，根據(jù)5W決定如何利用公司資源。
完成最初的幾個(gè)區(qū)域開(kāi)發(fā)后,，要根據(jù)公司發(fā)展亮點(diǎn)工程計(jì)劃的思路,，結(jié)合本區(qū)域狀況，決定把哪些地區(qū),、哪些網(wǎng)點(diǎn)作為重點(diǎn)投放,、啟動(dòng)對(duì)象，通過(guò)分析,，迅速做出判斷,，并針對(duì)啟動(dòng)對(duì)象根據(jù)公司的現(xiàn)階段策略做出相應(yīng)的啟動(dòng)計(jì)劃，結(jié)合代理商的力度,，用最快的速度落實(shí)完成,。因?yàn)橹挥型瓿勺罱K的銷售環(huán)節(jié)（即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)），才能保證以后順利地完成回款,，這也是品牌長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。
4.及時(shí)總結(jié),、修正自己（年,、月、周,、日,、時(shí)）。要按時(shí)完成任務(wù),，除合理的計(jì)劃外,，還要在完成每件事的過(guò)程中掌握正確的行動(dòng)方法，這就需要及時(shí)總結(jié),、修正自己的錯(cuò)誤（這就是業(yè)務(wù)日記的目的）,，這樣才不至于在具體行動(dòng)時(shí)離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)，這也是調(diào)整自我,、完善自我,、提升自我的一個(gè)必不可缺的過(guò)程。

四,、 管理協(xié)調(diào)能力
要很好地完成自己的目標(biāo),，需要利用多方面的合力：代理商、賣場(chǎng)經(jīng)理,、促銷員,、個(gè)體戶、服務(wù)部門(mén),、政府機(jī)關(guān)干部,、消費(fèi)者等，協(xié)調(diào)管理好各方資源，是品牌發(fā)展至關(guān)重要的工作,。
1.客戶管理（培訓(xùn),、輔導(dǎo)、溝通,、物流,、利潤(rùn)等）。根據(jù)品牌的市場(chǎng)規(guī)劃,，對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)充分利用客戶資源是品牌發(fā)展的重點(diǎn),。
首先，客戶資源的開(kāi)發(fā)要做好培訓(xùn),、輔導(dǎo),、溝通工作，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程,，使客戶的經(jīng)營(yíng)理念與我們的品牌的經(jīng)營(yíng)理念充分融合,，發(fā)揮他們最大的主觀能動(dòng)性，按照H品牌發(fā)展的既定路線發(fā)展,。
其次,，通過(guò)培訓(xùn)、溝通,，克服代理商對(duì)廠家的依賴性,，發(fā)揮自己公司本地化的優(yōu)勢(shì)，在人力,、物力上支持我們的品牌在其代理區(qū)域迅速健康發(fā)展,，使廠方業(yè)務(wù)員的精力用在對(duì)自己所管理區(qū)域的整體運(yùn)作調(diào)控發(fā)展上。作為區(qū)域經(jīng)理,，要學(xué)會(huì)教代理商如何策劃,、如何運(yùn)作市場(chǎng)，而不必親力親為（但并不是講業(yè)務(wù)人員什么具體的事情都不做,，在開(kāi)拓期大部分代理商需要以幫代教）,，自己的大部分時(shí)間要用在執(zhí)行自己的階段性規(guī)劃上。
物流,、信息等方面是代理商的強(qiáng)項(xiàng),，我們要做的是按我們的需要讓代理商定期或不定期地把我們需要的數(shù)據(jù)反饋過(guò)來(lái)。
2.自我管理,。自我管理即自我修煉,，萬(wàn)事人為先。所有事情不論成敗,，都離不開(kāi)人,，我們每一個(gè)人都是我們團(tuán)隊(duì)中不可或缺的一部分,，只是大家處于不同的崗位，工作內(nèi)容不同罷了,。一個(gè)市場(chǎng),，不是哪一個(gè)人就能做起來(lái)的，他需要這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都去努力貢獻(xiàn)出自己的力量,。自我修煉是在日常工作中不斷地執(zhí)行,、不斷地出錯(cuò)、不斷地總結(jié),、不斷地改正的過(guò)程中完成的,。所以，我們要勇敢暴露自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤,，利用團(tuán)隊(duì)的力量,，不斷完善自我，這樣才能離成功越來(lái)越近,。
五,、 財(cái)務(wù)能力（費(fèi)用和利潤(rùn)分析）
作為公司的區(qū)域經(jīng)理，首要的職責(zé)就是為企業(yè)創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量,。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就會(huì)有費(fèi)用產(chǎn)生（如推廣費(fèi)用,、渠道建設(shè)費(fèi)用、人員工資,、差旅費(fèi)、通訊費(fèi),、交際費(fèi),、商品損耗費(fèi)等），要通過(guò)分析各種費(fèi)用的產(chǎn)生與銷售的比例是否合理,，找出節(jié)省費(fèi)用的方法,。
在利潤(rùn)方面應(yīng)重點(diǎn)分析不同地區(qū)、不同渠道和不同產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)額,，以便能集中精力和資源做好高利潤(rùn)地區(qū),、網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品。要學(xué)會(huì)想方設(shè)法給公司和代理商創(chuàng)造最大利潤(rùn),，因?yàn)樵诟呃麧?rùn)的驅(qū)使下,，幾乎所有代理商都會(huì)很努力地做事。
其次,，還要針對(duì)每個(gè)終端賣場(chǎng)做好單個(gè)賣場(chǎng)的效益評(píng)估,。比如，在固定的時(shí)間段內(nèi),，對(duì)單個(gè)賣場(chǎng)投入了多少進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、專柜費(fèi)、促銷費(fèi)等；在這段時(shí)間要產(chǎn)生多少銷量,，才能達(dá)到利潤(rùn)平衡點(diǎn),，才能贏利；在固定時(shí)間段內(nèi)產(chǎn)生的銷量,，平均單臺(tái)所產(chǎn)生的費(fèi)用是否符合我們的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等,。通過(guò)這樣的評(píng)估，就能得到一個(gè)信息,，哪個(gè)賣場(chǎng)應(yīng)該重點(diǎn)支持,，哪個(gè)賣場(chǎng)需要撤柜，從而最終完成銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化工作,。

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程,、技巧和原則

熱水器進(jìn)入市場(chǎng)需要經(jīng)過(guò)以下流程：廠家銷售人員 開(kāi)發(fā) 代理商  開(kāi)發(fā)  有效銷售網(wǎng)點(diǎn)  培訓(xùn)  賣場(chǎng)促銷員   促銷   消費(fèi)者  安裝、維修   售后服務(wù),。只有做好上述流程的各個(gè)環(huán)節(jié),，才能達(dá)到最終的銷售目的。
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主要工作其實(shí)就是談判,，對(duì)代理商,、對(duì)商場(chǎng)都是談判，談判技能高則業(yè)務(wù)開(kāi)拓速度快,，反之則業(yè)務(wù)開(kāi)展慢,。在開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)前，首先要了解該市場(chǎng),。通過(guò)常規(guī)化的市場(chǎng)調(diào)研,，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為,、業(yè)界狀況等做到心中有數(shù),。并對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行調(diào)查了解，制定詳細(xì)談判方案,。加強(qiáng)談判者的知識(shí)素養(yǎng),，并對(duì)方案進(jìn)行探討、執(zhí)行和不斷修改,，使之趨于完善,。

一、具體談判流程（見(jiàn)下圖）

二,、掌握談判技巧
現(xiàn)在的市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng),，在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，如果談判時(shí)對(duì)代理商一味退讓,，抱怨公司政策,，一輸再輸,，說(shuō)話生硬，回旋無(wú)力……最終是代理商說(shuō)什么就答應(yīng)什么,，要什么條件就承諾什么條件,，陷公司于不利和被動(dòng)局面之中。這就是沒(méi)有談判技巧造成的,。那么什么是談判技巧呢,？
1.善于傾聽(tīng)、點(diǎn)頭,、肯定對(duì)方,。比如：“是的，是的,，您說(shuō)的對(duì),，但是……”
2.善用反問(wèn)。如：“對(duì)不起,，我想請(qǐng)教一下,，為什么你這樣認(rèn)為呢？”“你提出的風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在哪些方面呢,？”“你認(rèn)為價(jià)位高在哪里,？”
3.勤練話術(shù)。如：代理商問(wèn)：“你們的服務(wù)怎么樣,？”
回答話術(shù)：“你認(rèn)為比較好的服務(wù)應(yīng)該怎樣做呢,？”然后再說(shuō)：“我們的服務(wù)……”
對(duì)于代理商一般會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題，要事先考慮到,，并制定一定的話術(shù),，以打消其顧慮，增加合作信心,。

三、掌握談判原則
1.雙贏原則：只有基于雙贏原則的合作方案才是最為合理的,。
2.信心原則：首先要對(duì)自己的公司,、自己的品牌有信心；其次是對(duì)操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有信心,；再次就是建立代理商對(duì)自己品牌和產(chǎn)品的信心,。
3.氣氛原則：融洽和諧的氣氛能拉近與談判者的心理距離，利于達(dá)成合作,。
4.效率原則：掌握節(jié)奏,，提高辦事效率，趁熱打鐵,。
5.平等原則：基于平等原則建立的合作關(guān)系才能更長(zhǎng)久,。
總之,，三流的業(yè)務(wù)員做出三流的市場(chǎng)，一流的業(yè)務(wù)員做出一流的市場(chǎng),。打鐵先要自身硬,，高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人才是企業(yè)和品牌得以扎根于區(qū)域市場(chǎng)的有力保證。
培訓(xùn)后記:經(jīng)過(guò)這次集中培訓(xùn)學(xué)習(xí),，H品牌區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平得到了很大的提升,，掌握了市場(chǎng)開(kāi)拓期的工作方法，提高了辦事效率,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度加快,，業(yè)績(jī)?cè)诮酉聛?lái)的5月份達(dá)到了一個(gè)新的高峰，全公司當(dāng)月實(shí)現(xiàn)回款700萬(wàn)元,�,！�
（編輯：徐瑞玲[email protected]）

業(yè)務(wù)新手三步贏得客戶心
很多廠家根據(jù)市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，經(jīng)常從應(yīng)屆畢業(yè)生中引進(jìn)一些新手,，充實(shí)到銷售一線,。業(yè)務(wù)新手被派到市場(chǎng)上后，剛開(kāi)始時(shí)可能會(huì)受到客戶的冷遇——不認(rèn)可或者瞧不起甚至排斥,。如果得不到客戶的認(rèn)可與信任,，就算業(yè)務(wù)新手能力再?gòu)?qiáng)、想法再好也很難發(fā)揮出來(lái),，更不可能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī),。
那么，業(yè)務(wù)新手如何快速獲得客戶的認(rèn)可與信任呢,？筆者認(rèn)為,，以下三步是每個(gè)渴望成功的業(yè)務(wù)新手都必須認(rèn)真去做的。

第一步：學(xué)會(huì)做人,，拉近與客戶的距離,。
銷售員每天都要與不同的客戶打交道，只有把與客戶的關(guān)系處理好了,，才有機(jī)會(huì)向客戶推介產(chǎn)品,，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手,，第一件事就是學(xué)會(huì)做人,，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離,。
首先,，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。要相信沒(méi)什么事是做不到的,，決不懷疑自己的公司,，決不懷疑公司的產(chǎn)品,，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶,。當(dāng)遭遇客戶的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí),，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶在還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)什么大不了的,。千萬(wàn)不要因此就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干,。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去,，再換一個(gè)客戶還是干不下去,。
其次，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人,。天上不會(huì)掉餡餅,，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己手中�,？蛻舨焕砟�,，你可以主動(dòng)去推銷自己。關(guān)心客戶及他周邊的人,，用你的真誠(chéng)去感染他及他的家人,。如每次拜訪時(shí)為他或者他的家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶不告訴你市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn);你可以主動(dòng)深入到市場(chǎng)一線,，親自了解市場(chǎng)真實(shí)情況;客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況,，你可以通過(guò)其他一些間接手段去了解。
再次,，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人,。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦,。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦精神,，是不可能獲得客戶認(rèn)可的。因?yàn)闃I(yè)務(wù)新手做銷售,，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn),，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃,，唯一的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多,，比別人拜訪客戶的頻率更高,，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣,，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高,，個(gè)人的銷售能力才能提升,，才有可能得到客戶的認(rèn)可。
接著,，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人,。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng),、吃苦,，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,，要公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信,，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾,，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣,，才能使客戶依賴你,，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
最后,，業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人,。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要有“自己什么都懂,，而客戶什么都不懂,，客戶不如自己，不值得去問(wèn)”的想法,，也不要有“問(wèn)多了,，怕客戶嘲笑自己愚笨”的顧慮而怕問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣,。傾聽(tīng),，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重,。

第二步：從簡(jiǎn)單做起,，出師必勝，不讓客戶小瞧你,。
很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手,，一下市場(chǎng)就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī),。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事,，但由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí),、銷售技能等因素的制約,，單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng),，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí),，只有從簡(jiǎn)單做起,，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái),，不讓客戶小瞧你,，才能獲得更多、更大的機(jī)會(huì),。
1．從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起,，業(yè)務(wù)新手剛開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大。每個(gè)行業(yè),、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元,，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū),，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村,、一個(gè)莊。業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起,。這對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升大有好處,。一是管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確,，知道應(yīng)該去做什么,，應(yīng)該怎么做；二是管理區(qū)域小,，更容易操作,，操作成功的機(jī)會(huì)要大些。如此,，業(yè)務(wù)新手更容易樹(shù)立信心,。
2．從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)的工作,，主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,、客戶資信調(diào)查,、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理與維護(hù),、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多,，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商,、零售商,、消費(fèi)者等。業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位,，將每個(gè)層級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)與管理好,，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店,，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)工作開(kāi)始,。一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店,、二批;二則證明給客戶看,，你是很棒的。只有這樣,，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。

第三步:與客戶共同銷售,，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信任,。
通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離;通過(guò)從簡(jiǎn)單做起,，客戶再也不會(huì)小看你了,。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī),、銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升,。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,，將客戶的激情充分調(diào)動(dòng)起來(lái),，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī),，最終使自己成為客戶的合作伙伴,，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。
1．幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場(chǎng),。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì),、威脅,、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位,、發(fā)展區(qū)域,、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略,、價(jià)格策略,、促銷政策等等。
2．與客戶共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn),。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶或者自己與其一起前往市場(chǎng)一線,，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索,、物色,、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò),。
3．與客戶共同管理市場(chǎng),。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制,、價(jià)格維護(hù)與控制,、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等,。
4．幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平,。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn),，通過(guò)培訓(xùn),、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳,、幫,、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平,、人力資源管理水平,。
為什么客戶通常不看好剛從大學(xué)畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手呢？就因?yàn)樵谒麄兛磥?lái),，這些業(yè)務(wù)新手缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能,，加之書(shū)生氣很重，只是“中看不中用”的書(shū)生,，對(duì)業(yè)務(wù)拓展毫無(wú)用處,。所以，業(yè)務(wù)新手只要走好職業(yè)生涯的最初三步,，成為客戶經(jīng)營(yíng)管理的得力助手甚至導(dǎo)師,，就可以最快速地贏得客戶的認(rèn)可與信任,，完成職業(yè)生涯的第一次跳躍！
案例：小李,，22歲,，剛從武漢工業(yè)大學(xué)畢業(yè)就加盟A公司做銷售員。經(jīng)過(guò)A公司半個(gè)月的培訓(xùn)后,，小李被分配到王經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)做區(qū)域銷售員,。小李來(lái)自河南，給人的第一印象是很自信,、有激情、能吃苦,。開(kāi)始王經(jīng)理讓小李跟著他的車跑,，順便給小李講一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識(shí),、市場(chǎng)運(yùn)作程序與方法,、溝通技巧與方法等一些銷售基本常識(shí)。后來(lái),，王經(jīng)理將他安排在一個(gè)剛開(kāi)發(fā)不久的新客戶——曾老板那里,，專門(mén)幫助曾老板開(kāi)拓市場(chǎng)。小李剛到曾老板那里時(shí),，感覺(jué)到曾老板根本沒(méi)有把他作為廠家的業(yè)務(wù)代表看待,，從不與他商量和溝通生意上的事情，更不用說(shuō)帶他一起跑市場(chǎng),，在曾老板的眼里,，他只是個(gè)什么都不懂的剛畢業(yè)的學(xué)生。但小李很要強(qiáng),，潛意識(shí)里產(chǎn)生了一種不服輸?shù)哪铑^：一定要征服曾老板,，改變?cè)�老板�?duì)自己的看法。于是他每天早出晚歸,，借用曾老板的摩托車走訪一家又一家零售店,，向他們推介公司的產(chǎn)品，一家不成功再到另一家,。功夫不負(fù)有心人,，第一天就有5家零售店要求送貨，第二天10家,。隨著小李開(kāi)發(fā)的零售店越來(lái)越多,，曾老板終于被小李的吃苦精神和市場(chǎng)開(kāi)拓能力征服了。從那以后,，曾老板親自開(kāi)車,，帶著小李一起跑市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò),。曾老板的生意越做越大,，成為A公司最大的客戶之一，小李也成了曾老板業(yè)務(wù)上不可缺少的合作伙伴,�,！�
(編輯：徐瑞玲[email protected]）

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