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外包分贓,?

2012-8-8 16:05| 查看: 271205| 評(píng)論: 0|原作者: 鄒學(xué)海

摘要: 在玩法不透明的前提下,,大品牌商已經(jīng)被大型代運(yùn)營(yíng)商群起瓜分,。代運(yùn)營(yíng)商就像打牌似的,,各自都手握值錢的“期貨”,,平日找渠道銷貨,,等待雙11等大促賺一筆,,旱澇保收,、衣食無(wú)憂,。

電商外包的表面繁榮
傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作電子商務(wù),往往都是鎩羽而歸,、胎死腹中,,電子商務(wù)經(jīng)理也往往是來(lái)去匆匆,沒有幾個(gè)可以淡定地常駐久留的,。所以,,許多傳統(tǒng)企業(yè)索性將電子商務(wù)交給外包公司。
電子商務(wù)外包不是新鮮事,。目前很多傳統(tǒng)企業(yè)選擇與所謂的專業(yè)電商代運(yùn)營(yíng)公司合作,,從而省去了自己從零開始拓展電子商務(wù)的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。而代運(yùn)營(yíng)公司憑借專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì),,以及積累的前端渠道資源或公關(guān)資源,,在品牌商和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)之間,搭建了一條綠色通道,,實(shí)現(xiàn)了“物暢其流”,。
當(dāng)然,這是理想狀態(tài),。
不理想的狀態(tài)是:代運(yùn)營(yíng)商也不是省油的燈,,他們往往會(huì)導(dǎo)演三場(chǎng)戲:

避重就輕
隨著時(shí)間的推移和試錯(cuò)成本的積累,代運(yùn)營(yíng)公司越來(lái)越了解傳統(tǒng)企業(yè)老板的微妙心態(tài),。在其后的談判之中,,順藤摸瓜、順勢(shì)而為,,報(bào)喜不報(bào)憂,,獲取最大的利益和最低的風(fēng)險(xiǎn)。
比如說(shuō),,代運(yùn)營(yíng)商告訴品牌商,,前6個(gè)月是電子商務(wù)沖鋒的關(guān)鍵時(shí)期,一切必須以交易量為王,,并且從戰(zhàn)略高度給予充分的理論支持,。其實(shí),代運(yùn)營(yíng)商本質(zhì)上就是想確保先賺6個(gè)月而已,,至于6個(gè)月之后提出什么新的戰(zhàn)略方向,,到時(shí)候再說(shuō)。
說(shuō)白了,,就是不會(huì)真正為對(duì)方著想,!

太極博弈
代運(yùn)營(yíng)商和品牌商合作之后,感覺就是品牌商的一個(gè)嬪妃,,品牌商隨時(shí)可能下逐客令,,所以代運(yùn)營(yíng)商自然有“朝不保夕”的不安全感。針對(duì)這種不平衡的博弈,,代運(yùn)營(yíng)商只能玩太極,盡量穩(wěn)住自己的地位,,而總結(jié)下來(lái),,最佳的平衡點(diǎn)就是“嚼之無(wú)味、棄之可惜”,。
為何這么說(shuō),?因?yàn)榇\(yùn)營(yíng)商如果做得太糟糕,品牌商就有充分的理由收回。如果代運(yùn)營(yíng)商做得太好了,,品牌商眼紅也會(huì)收回,,所以,最好的狀態(tài)就是不死不活,,品牌商覺得收回也無(wú)所謂,、不收回也無(wú)所謂的寡味膠著狀態(tài),比如月銷量在20萬(wàn)元~50萬(wàn)元,。
而代運(yùn)營(yíng)商還能細(xì)水長(zhǎng)流賺錢,,這就是太極博弈的均衡點(diǎn)。這已經(jīng)成為一種生存方式,。當(dāng)然,,對(duì)品牌商來(lái)說(shuō),是事與愿違的,!

渾水摸魚
亂世出英雄,。電子商務(wù)發(fā)展目前還處在春秋戰(zhàn)國(guó)向秦朝過(guò)渡的期間,而夾在其中的代運(yùn)營(yíng)行業(yè),,可能連春秋戰(zhàn)國(guó)還沒到,,目前從事代運(yùn)營(yíng)的企業(yè)就有幾千家!連有的房地產(chǎn)公司都轉(zhuǎn)向代運(yùn)營(yíng)了,,如此紛亂,,只能說(shuō)都想渾水摸魚。
為何說(shuō)渾水摸魚,?因?yàn)槿魏螌?shí)體品牌商,,只要有知名度,就必定有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的潛在需求,。知名度越大,,網(wǎng)絡(luò)的勢(shì)能就越大,網(wǎng)絡(luò)價(jià)值就越容易被低估,,一旦鑿開,,高勢(shì)能的水洶涌而出,流水就是利潤(rùn),,誰(shuí)不想要,?
要想評(píng)估品牌商的網(wǎng)絡(luò)勢(shì)能,可以在淘寶關(guān)鍵詞里面輸入品牌名稱,,看看每天有多少人搜索此品牌詞匯,,然后乘以5%的轉(zhuǎn)化率,再乘以這個(gè)品牌所屬行業(yè)的平均客單價(jià),,就是交易額的潛力,。
有時(shí)候代運(yùn)營(yíng)公司也像基金公司,,用數(shù)據(jù)去判斷哪些品牌被高估、哪些被低估,,從而拋棄高估的,,引進(jìn)低估的。

代運(yùn)營(yíng)商的三宗罪

機(jī)制不健全,,尋租就容易出現(xiàn),;市場(chǎng)信息不對(duì)稱,道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇就會(huì)出頭,;傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不深刻,,就容易出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣。這就是代運(yùn)營(yíng)的三大罪,。

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