建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅可以有序推進(jìn)市場規(guī)模,，完善銷售,、服務(wù)體系,，而且可以穩(wěn)定市場價格,、抵制竄貨,、掌握市場主動權(quán),，同時增加經(jīng)銷商對市場的信心和對企業(yè)的依賴,。
   一,、搜集終端信息

1．進(jìn)貨渠道調(diào)查
調(diào)查終端客戶的同類產(chǎn)品從哪里進(jìn)貨、進(jìn)價多少,、零售價多少,、產(chǎn)品批量多少,、產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問題等。了解這些情況,，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實力,、分銷能力、經(jīng)銷的積極性,，從而制定出有效的經(jīng)銷商管理措施,，同時也有助于企業(yè)完善服務(wù)體系。
2．銷售情況調(diào)查
了解同類產(chǎn)品在終端的銷量,、銷售排名,、銷售趨勢（上升、下降）,，這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標(biāo),，通過對終端銷量的調(diào)查統(tǒng)計，市場部可以準(zhǔn)確預(yù)測市場的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢,。

3．購買對象和購買習(xí)慣調(diào)查
了解購買對象的年齡,、職業(yè)、區(qū)域,、獲取信息的習(xí)慣,，以及他們了解產(chǎn)品的渠道，便于企業(yè)企劃工作的開展和對媒體的選擇,、訴求點的確定,。

4．同類產(chǎn)品競爭狀況調(diào)查
了解主要競爭對手的優(yōu)勢、劣勢,，目前正采用的策略,。摸清對手情況，有利于制定相應(yīng)對策,。

5．終端對企業(yè)的建議,、要求
終端的建議、要求往往更加切合市場,，更有利于市場的推廣,、鞏固，更有利于企業(yè)各方面工作的開展,。
 
    二、建立終端檔案

1.網(wǎng)絡(luò)分布圖
在新市場啟動一個月內(nèi)必須建立終端網(wǎng)絡(luò)及人口分布圖,，標(biāo)注終端的詳細(xì)地理位置,，便于根據(jù)線路制定工作計劃與實施方案。

2.客情資料
記錄終端聯(lián)系人電話和姓名,，便于隨時與終端聯(lián)系,。

3.所有制性質(zhì)
可劃分為國有,、集體（包括合作股份）、私營等,，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制,，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。

4.規(guī)模大小
根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大,、中,、小型終端，工作安排時有重有輕,，提倡抓大帶小,。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢,；對有潛力的小終端多下功夫,，使它盡快跨入中、大型行列,。

5.進(jìn)貨渠道
根據(jù)終端進(jìn)貨渠道劃分銷售網(wǎng)絡(luò),，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)。

    三,、終端客戶開發(fā)

1．接觸前準(zhǔn)備
接觸終端前業(yè)務(wù)員必須根據(jù)客戶檔案了解要拜訪客戶的大概情況,。準(zhǔn)備齊全各種資料，包括產(chǎn)品宣傳手冊,、名片,、記事本、計算器,、樣品及小禮品等,。

2． 接觸程序：激發(fā)——陳述引進(jìn)——達(dá)成購銷
(1)激發(fā)：即通過問候及自我介紹，把店長或店員的注意力吸引過來并通過贈送小禮品等方式引起他們的興趣,，激發(fā)他們的熱情,。
(2)陳述：在激發(fā)完成之后他們?nèi)绻�請你坐下來，或端詳你的名片并問你一些問題,，你的激發(fā)程序就達(dá)到了預(yù)期目的,，你就可以直奔主題或者在回答他們諸如“價格是多少，有什么促銷手段”等疑問后引導(dǎo)他們進(jìn)入主題,，并向他們陳述如下問題：
①公司介紹及產(chǎn)品特點,。我們可以拿出相關(guān)資料作為引證。
②品牌內(nèi)涵,。如絡(luò)欣通是什么,，絡(luò)欣通的效果等。
③促銷計劃。如有哪些社會公益促銷活動,，對終端有哪些支持,。
(3)達(dá)成購銷：如果你拜訪的人就是進(jìn)貨負(fù)責(zé)人，并且他已流露出進(jìn)貨的意向,，你應(yīng)抓住時機(jī)達(dá)成購銷,。如果對方非主要責(zé)任人且問題很多，而你又不能作答時,，不妨以退為進(jìn),，把他的問題記錄下來以備下次拜訪時回答。在離開之前向他們保證會盡快解決他們的疑問,，為下次拜訪作鋪墊,。
在完成初次接觸后，必須重新整理掌握的資料,。分析解決經(jīng)理（和店員）的問題,。為下次拜訪作準(zhǔn)備。如果已達(dá)成購銷合同,，必須盡快送貨,，并進(jìn)行理貨，進(jìn)一步維護(hù)客情關(guān)系,。
終端客戶開發(fā)工作主要包括以下四個方面：

1.確定終端密度及拜訪頻率
準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)為地級城市50家,，縣級城市15家。拜訪頻率及拜訪策略根據(jù)終端客戶的規(guī)模,、類型確定,。
2.感情式的交流和溝通
通過經(jīng)常性的聊天，達(dá)到互相了解和熟悉的目的,。溝通內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)涵,、競爭對手情況以及掌握最新的市場動態(tài)和相關(guān)情況。

3.對營業(yè)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)
通過向營業(yè)員出示政府批文,、在傳媒上刊登的專家推薦,，闡述公司的營銷策略和促銷宣傳手段，介紹產(chǎn)品的療效,、特點,，讓營業(yè)員對企業(yè)產(chǎn)生好感，對產(chǎn)品充滿信心,，在以后的銷售工作中把該產(chǎn)品作為重點向客戶推薦,。

4.藥店終端分類及分級管理
從藥店規(guī)模、營業(yè)額及地理位置來分,，可依次分為A,、B、C三類。對三類藥店進(jìn)行管理遵循“二八”原則,，即80%的精力用于A、B類店,，20%的精力用于C類店,。業(yè)務(wù)員在對A、B,、C類店進(jìn)行分析,、篩選后歸檔，并能熟記于心,。A,、B類店除進(jìn)行頻繁的拜訪外，還要注重感情的維系和大型的促銷活動,。在實行分類管理后,，可對A、B,、C類店進(jìn)行升,、降級管理。

    四,、終端包裝

終端包裝工作必須做到兩點：一是店內(nèi),、外宣傳品氣勢宏大，達(dá)到終端硬包裝的目的,。二是營業(yè)員一開口就推薦本產(chǎn)品,，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還要有誘導(dǎo)性,，就像是企業(yè)自己的專職推薦員,。營業(yè)員這種宣傳行為主要通過企業(yè)終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系來實現(xiàn)。

    五,、終端維護(hù)的日程操作步驟

1．制定走訪計劃
明確工作任務(wù),，根據(jù)前期信息搜集和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，制定詳細(xì)的走訪計劃,。明確當(dāng)天走訪哪些終端,，走訪過程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題,。

2．做好準(zhǔn)備工作
如檢查攜帶宣傳品的數(shù)量,、種類，是否帶有膠水,、膠帶,、剪刀，是否安排妥當(dāng)問卷、小禮品,。

3．安排走訪線路
先遠(yuǎn)后近,，即從離市場部最遠(yuǎn)的終端做起，以便消滅死角,。

4．個體終端維護(hù)步驟
(1)看戶外,。看戶外有沒有展板,，若沒有應(yīng)及時補(bǔ)上,，做好硬包裝。
(2)勤問候,。向營業(yè)員問候,，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和競品銷售情況以及營業(yè)員對本企業(yè)的意見,、建議,。
(3)查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告及產(chǎn)品擺放情況,，及時調(diào)整位置,，以達(dá)到最佳效果。
(4)做記錄,。把詢問的各種情況如實記錄,。若跟營業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面記錄,，否則離店后立即補(bǔ)做記錄,。
(5)提要求。針對出現(xiàn)的實際問題提出我方要求,，盡量達(dá)到我方目的,。
(6)禮貌離開。

5．終端檢查
為了使終端工作有計劃有步驟地推進(jìn)落實,，市場部要有相應(yīng)的檢查機(jī)制對終端工作進(jìn)行檢查,，并建立相應(yīng)的終端檢查記錄檔案。

6．鞏固終端網(wǎng)絡(luò)
建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò),，可通過相應(yīng)的集會形式,。如召開客戶聯(lián)誼會，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺人員聚集在一起,，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通,，達(dá)到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的。

7．總結(jié)分析
根據(jù)當(dāng)天走訪的情況總結(jié)分析,，具體包括包裝數(shù)量,、產(chǎn)品銷售情況匯總,、競爭對手情況匯總、營銷態(tài)勢分析,、提出建議（例會時上呈）,。OTC終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績、發(fā)現(xiàn)問題,、及時進(jìn)行總結(jié)分析,，重大問題要立即整改，一般問題要例會檢討,。 

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