建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò),，不僅可以有序推進(jìn)市場(chǎng)規(guī)模，完善銷售,、服務(wù)體系,，而且可以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,、抵制竄貨、掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),，同時(shí)增加經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心和對(duì)企業(yè)的依賴,。
   一、搜集終端信息

1．進(jìn)貨渠道調(diào)查
調(diào)查終端客戶的同類產(chǎn)品從哪里進(jìn)貨,、進(jìn)價(jià)多少,、零售價(jià)多少、產(chǎn)品批量多少,、產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無(wú)問(wèn)題等,。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實(shí)力,、分銷能力,、經(jīng)銷的積極性，從而制定出有效的經(jīng)銷商管理措施,，同時(shí)也有助于企業(yè)完善服務(wù)體系,。
2．銷售情況調(diào)查
了解同類產(chǎn)品在終端的銷量、銷售排名,、銷售趨勢(shì)（上升,、下降），這是企業(yè)判斷市場(chǎng)發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過(guò)對(duì)終端銷量的調(diào)查統(tǒng)計(jì),，市場(chǎng)部可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢(shì),。

3．購(gòu)買對(duì)象和購(gòu)買習(xí)慣調(diào)查
了解購(gòu)買對(duì)象的年齡、職業(yè),、區(qū)域,、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解產(chǎn)品的渠道,，便于企業(yè)企劃工作的開(kāi)展和對(duì)媒體的選擇,、訴求點(diǎn)的確定。

4．同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),，目前正采用的策略。摸清對(duì)手情況,，有利于制定相應(yīng)對(duì)策,。

5．終端對(duì)企業(yè)的建議、要求
終端的建議,、要求往往更加切合市場(chǎng),，更有利于市場(chǎng)的推廣、鞏固,，更有利于企業(yè)各方面工作的開(kāi)展,。
 
    二、建立終端檔案

1.網(wǎng)絡(luò)分布圖
在新市場(chǎng)啟動(dòng)一個(gè)月內(nèi)必須建立終端網(wǎng)絡(luò)及人口分布圖,，標(biāo)注終端的詳細(xì)地理位置,，便于根據(jù)線路制定工作計(jì)劃與實(shí)施方案。

2.客情資料
記錄終端聯(lián)系人電話和姓名,，便于隨時(shí)與終端聯(lián)系,。

3.所有制性質(zhì)
可劃分為國(guó)有、集體（包括合作股份）,、私營(yíng)等,，對(duì)所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時(shí)把握方法和分寸,。

4.規(guī)模大小
根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大,、中、小型終端,，工作安排時(shí)有重有輕,，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪,，保持優(yōu)勢(shì),；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列,。

5.進(jìn)貨渠道
根據(jù)終端進(jìn)貨渠道劃分銷售網(wǎng)絡(luò),，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)。

    三,、終端客戶開(kāi)發(fā)

1．接觸前準(zhǔn)備
接觸終端前業(yè)務(wù)員必須根據(jù)客戶檔案了解要拜訪客戶的大概情況,。準(zhǔn)備齊全各種資料，包括產(chǎn)品宣傳手冊(cè),、名片,、記事本、計(jì)算器,、樣品及小禮品等。

2． 接觸程序：激發(fā)——陳述引進(jìn)——達(dá)成購(gòu)銷
(1)激發(fā)：即通過(guò)問(wèn)候及自我介紹,，把店長(zhǎng)或店員的注意力吸引過(guò)來(lái)并通過(guò)贈(zèng)送小禮品等方式引起他們的興趣,，激發(fā)他們的熱情。
(2)陳述：在激發(fā)完成之后他們?nèi)绻��?qǐng)你坐下來(lái),，或端詳你的名片并問(wèn)你一些問(wèn)題,，你的激發(fā)程序就達(dá)到了預(yù)期目的，你就可以直奔主題或者在回答他們諸如“價(jià)格是多少,，有什么促銷手段”等疑問(wèn)后引導(dǎo)他們進(jìn)入主題,，并向他們陳述如下問(wèn)題：
①公司介紹及產(chǎn)品特點(diǎn)。我們可以拿出相關(guān)資料作為引證,。
②品牌內(nèi)涵,。如絡(luò)欣通是什么，絡(luò)欣通的效果等,。
③促銷計(jì)劃,。如有哪些社會(huì)公益促銷活動(dòng)，對(duì)終端有哪些支持,。
(3)達(dá)成購(gòu)銷：如果你拜訪的人就是進(jìn)貨負(fù)責(zé)人,，并且他已流露出進(jìn)貨的意向，你應(yīng)抓住時(shí)機(jī)達(dá)成購(gòu)銷,。如果對(duì)方非主要責(zé)任人且問(wèn)題很多,，而你又不能作答時(shí)，不妨以退為進(jìn),，把他的問(wèn)題記錄下來(lái)以備下次拜訪時(shí)回答,。在離開(kāi)之前向他們保證會(huì)盡快解決他們的疑問(wèn)，為下次拜訪作鋪墊,。
在完成初次接觸后,，必須重新整理掌握的資料。分析解決經(jīng)理（和店員）的問(wèn)題。為下次拜訪作準(zhǔn)備,。如果已達(dá)成購(gòu)銷合同,，必須盡快送貨，并進(jìn)行理貨,，進(jìn)一步維護(hù)客情關(guān)系,。
終端客戶開(kāi)發(fā)工作主要包括以下四個(gè)方面：

1.確定終端密度及拜訪頻率
準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)為地級(jí)城市50家，縣級(jí)城市15家,。拜訪頻率及拜訪策略根據(jù)終端客戶的規(guī)模,、類型確定。
2.感情式的交流和溝通
通過(guò)經(jīng)常性的聊天,，達(dá)到互相了解和熟悉的目的,。溝通內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)涵、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及掌握最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和相關(guān)情況,。

3.對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)
通過(guò)向營(yíng)業(yè)員出示政府批文,、在傳媒上刊登的專家推薦，闡述公司的營(yíng)銷策略和促銷宣傳手段,，介紹產(chǎn)品的療效,、特點(diǎn)，讓營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,，對(duì)產(chǎn)品充滿信心,，在以后的銷售工作中把該產(chǎn)品作為重點(diǎn)向客戶推薦。

4.藥店終端分類及分級(jí)管理
從藥店規(guī)模,、營(yíng)業(yè)額及地理位置來(lái)分,，可依次分為A、B,、C三類,。對(duì)三類藥店進(jìn)行管理遵循“二八”原則，即80%的精力用于A,、B類店,，20%的精力用于C類店。業(yè)務(wù)員在對(duì)A,、B,、C類店進(jìn)行分析、篩選后歸檔,，并能熟記于心,。A、B類店除進(jìn)行頻繁的拜訪外,，還要注重感情的維系和大型的促銷活動(dòng),。在實(shí)行分類管理后,，可對(duì)A、B,、C類店進(jìn)行升,、降級(jí)管理。

    四,、終端包裝

終端包裝工作必須做到兩點(diǎn)：一是店內(nèi),、外宣傳品氣勢(shì)宏大，達(dá)到終端硬包裝的目的,。二是營(yíng)業(yè)員一開(kāi)口就推薦本產(chǎn)品,，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還要有誘導(dǎo)性,，就像是企業(yè)自己的專職推薦員,。營(yíng)業(yè)員這種宣傳行為主要通過(guò)企業(yè)終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。

    五,、終端維護(hù)的日程操作步驟

1．制定走訪計(jì)劃
明確工作任務(wù),，根據(jù)前期信息搜集和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，制定詳細(xì)的走訪計(jì)劃,。明確當(dāng)天走訪哪些終端,，走訪過(guò)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象,，當(dāng)天要解決哪些主要問(wèn)題,。

2．做好準(zhǔn)備工作
如檢查攜帶宣傳品的數(shù)量、種類,，是否帶有膠水,、膠帶、剪刀,，是否安排妥當(dāng)問(wèn)卷,、小禮品。

3．安排走訪線路
先遠(yuǎn)后近,，即從離市場(chǎng)部最遠(yuǎn)的終端做起,，以便消滅死角。

4．個(gè)體終端維護(hù)步驟
(1)看戶外,�,？磻敉庥袥](méi)有展板，若沒(méi)有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上,，做好硬包裝,。
(2)勤問(wèn)候。向營(yíng)業(yè)員問(wèn)候,，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通,，同時(shí)詢問(wèn)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和競(jìng)品銷售情況以及營(yíng)業(yè)員對(duì)本企業(yè)的意見(jiàn),、建議。
(3)查戶內(nèi),。檢查戶內(nèi)廣告及產(chǎn)品擺放情況,，及時(shí)調(diào)整位置，以達(dá)到最佳效果,。
(4)做記錄,。把詢問(wèn)的各種情況如實(shí)記錄。若跟營(yíng)業(yè)員的關(guān)系很好,，可當(dāng)面記錄,，否則離店后立即補(bǔ)做記錄。
(5)提要求,。針對(duì)出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題提出我方要求,，盡量達(dá)到我方目的。
(6)禮貌離開(kāi),。

5．終端檢查
為了使終端工作有計(jì)劃有步驟地推進(jìn)落實(shí),，市場(chǎng)部要有相應(yīng)的檢查機(jī)制對(duì)終端工作進(jìn)行檢查，并建立相應(yīng)的終端檢查記錄檔案,。

6．鞏固終端網(wǎng)絡(luò)
建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò),，可通過(guò)相應(yīng)的集會(huì)形式。如召開(kāi)客戶聯(lián)誼會(huì),，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺(tái)人員聚集在一起,，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，達(dá)到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的,。

7．總結(jié)分析
根據(jù)當(dāng)天走訪的情況總結(jié)分析,，具體包括包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總,、營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析、提出建議（例會(huì)時(shí)上呈）,。OTC終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī),、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析,，重大問(wèn)題要立即整改,，一般問(wèn)題要例會(huì)檢討。 

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