真實(shí)的案例

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他的一個(gè)非常重要的工作就是幫助一線銷售人員提高綜合實(shí)戰(zhàn)能力,。在加入B品牌的一年時(shí)間里,，他迅速健全了導(dǎo)購(gòu)員聘用、選拔,、培訓(xùn),、關(guān)懷、激勵(lì)及薪資管理制度,。他親手構(gòu)建的培訓(xùn)體系,，在公司首開(kāi)先河（當(dāng)時(shí)總部尚未明確建立培訓(xùn)體系），涵蓋了入職,、在職,、例會(huì)培訓(xùn)及促銷前培訓(xùn)等各個(gè)層面，綜合性較強(qiáng),。培訓(xùn)實(shí)施后,，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、售貨技巧的掌握較以往有了很大提升，各方好評(píng)如潮,，銷售額比去年同期也有了明顯提高,，區(qū)域總監(jiān)對(duì)此比較滿意，經(jīng)常在銷售例會(huì)上表?yè)P(yáng)他,。然而,，最近兩個(gè)月，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前,，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)也比較平淡,，這一點(diǎn)令他相當(dāng)困惑。
小肖所在的A公司是國(guó)內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè),，其產(chǎn)品從冰箱,、洗衣機(jī)、彩電,、電腦到小家電都做得非常出色,，年銷售額在200億元以上。公司的培訓(xùn)架構(gòu)相當(dāng)健全,，各層次培訓(xùn)都有明確的大綱,、詳細(xì)的教材、翔實(shí)的案例庫(kù),。然而,，最近一段時(shí)間，他遭遇了跟小王一樣的困境：現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷淡,、培訓(xùn)效果差,，甚至有個(gè)別導(dǎo)購(gòu)員帶頭發(fā)難。更為糟糕的是,，他自己有種力不從心的感覺(jué),。為此，培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次,，要求他盡快找出問(wèn)題,，提高培訓(xùn)質(zhì)量，口氣頗為嚴(yán)厲,。小肖前前后后想了個(gè)遍,，覺(jué)得自己每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材做培訓(xùn),，程序上沒(méi)有問(wèn)題,，選用案例也比較具有實(shí)戰(zhàn)性，培訓(xùn)效果為什么一直不理想呢,？
他們的問(wèn)題到底出在哪兒,？什么樣的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)才真正有效,？導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的突破口在哪里？

 火雞真的會(huì)飛了嗎

農(nóng)場(chǎng)的一群火雞突發(fā)奇想,，嚷嚷著想學(xué)飛,，農(nóng)場(chǎng)主拗不過(guò)它們，只好從深山里請(qǐng)來(lái)了一只矯健的老鷹做它們的飛行教練,。訓(xùn)練從早晨開(kāi)始，老鷹用心地教,，火雞們認(rèn)真地學(xué),。傍晚時(shí)分，這群火雞終于都飛了起來(lái),。它們?cè)诳罩型娴锰貏e高興,。天色漸漸暗了下來(lái)，回家的口哨吹響了——今天就到這里,，大家都回雞棚啦,！于是，所有的火雞都跟著農(nóng)場(chǎng)主一腳深一腳淺地走著回家了,，老鷹也拿著一大筆酬金飛回了山谷,。
這是《讀者》刊登的一個(gè)故事�,；痣u們真的會(huì)飛了嗎,？它們?yōu)槭裁床粐L試著飛回雞棚呢？導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)亦是如此,，講授最新,、最好的銷售技巧只是培訓(xùn)中最基本的東西，讓導(dǎo)購(gòu)員們能夠?qū)⒅�識(shí),、技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中,，做到融會(huì)貫通才是培訓(xùn)的目的�,？梢哉f(shuō),，衡量一個(gè)培訓(xùn)師是否稱職、是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn),，就是看他講的內(nèi)容被授課對(duì)象吸收了多少,、運(yùn)用了多少。
認(rèn)識(shí)到這個(gè)道理后,，小王在接下來(lái)的培訓(xùn)中,，減少了很多個(gè)人發(fā)揮的內(nèi)容，增加了大量的案例分析及現(xiàn)場(chǎng)演練,，側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際能力之間的轉(zhuǎn)換,。
在去年6月份的一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中,，小王著重進(jìn)行了“銷售構(gòu)圖技巧”的運(yùn)用訓(xùn)練。銷售構(gòu)圖技巧最為關(guān)鍵的地方在于讓導(dǎo)購(gòu)員明白構(gòu)圖概念及構(gòu)圖的技巧,，如果單純根據(jù)理論來(lái)講導(dǎo)購(gòu),，學(xué)員很難接受。因此,，小王用簡(jiǎn)練,、生動(dòng)的語(yǔ)言講述了銷售構(gòu)圖與小說(shuō)故事情節(jié)的關(guān)聯(lián)——《射雕英雄傳》為什么人物栩栩如生，讓讀者身如其境,。關(guān)鍵就在于金庸勾勒了大量生動(dòng)的畫面,。很快，導(dǎo)購(gòu)員就明白了銷售構(gòu)圖與小說(shuō)創(chuàng)作的類似性,，理解構(gòu)圖的概念就容易多了,。緊接著，小王剖析了一個(gè)銷售構(gòu)圖的案例：周六,，丈夫用臥式吸塵器吸地毯,，妻子用手提式吸塵器吸窗簾，女兒在沙發(fā)上蹦蹦跳跳的情景……
在導(dǎo)購(gòu)員明白了如何構(gòu)圖后,小王又安排了大量的情景練習(xí),如功能描述時(shí),、賣點(diǎn)突出時(shí),、整機(jī)使用時(shí)等，要求大家快速構(gòu)圖,，然后對(duì)構(gòu)圖最為出色的給予獎(jiǎng)勵(lì),。一邊點(diǎn)評(píng)，一邊獎(jiǎng)勵(lì),，導(dǎo)購(gòu)員很快就接受了銷售構(gòu)圖技巧,。
小王驚喜地發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員積極、踴躍,，認(rèn)真演練,現(xiàn)場(chǎng)氣氛根本不用刻意調(diào)節(jié),。不知不覺(jué)，四個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課結(jié)束了,。兩天后,，“培訓(xùn)意見(jiàn)反饋報(bào)告”出來(lái)了：參加本次培訓(xùn)的20家重點(diǎn)門店導(dǎo)購(gòu)員，99%的人認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往歷次培訓(xùn)的實(shí)效性強(qiáng),、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)…… 一位與小王關(guān)系很好的大姐是這樣說(shuō)的：“王經(jīng)理,，你以前培訓(xùn)時(shí)，我們也是認(rèn)真地聽(tīng),，仔細(xì)地做筆記,，但每次回到商場(chǎng)后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容我根本不知道怎么用,，時(shí)間一長(zhǎng),，就全忘了,。但今天你講得真是比較好，我現(xiàn)在信心倍增,，恨不得馬上就去現(xiàn)場(chǎng)試一試,。建議你以后多講這樣的課，我們真的很需要,。”
半個(gè)月過(guò)去了,，終端反饋意見(jiàn)好評(píng)如潮，區(qū)域總監(jiān)也贊賞有加,。小王找到了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的另一個(gè)突破口——加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作能力的轉(zhuǎn)化,。

“漁”從何而來(lái)

營(yíng)銷培訓(xùn)師如果能親自到商場(chǎng)售貨，將會(huì)得到很多好處,。培訓(xùn)師自己現(xiàn)場(chǎng)售貨不僅可以檢驗(yàn)培訓(xùn)內(nèi)容是否奏效,，而且可以近距離觀察導(dǎo)購(gòu)員有哪些問(wèn)題急待改進(jìn),，上次的培訓(xùn)內(nèi)容他們吸收了多少,，哪些方面還有欠缺，另外還可以學(xué)到競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的售貨技巧……
在我的建議下,，小肖來(lái)到一家客情關(guān)系比較好的電器專營(yíng)店蹲點(diǎn),。他放下培訓(xùn)師的架子，每天早上9點(diǎn)上班,、晚上7點(diǎn)下班,，并且嚴(yán)格履行導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)——切貨、提貨,、現(xiàn)場(chǎng)演示,、叫賣、宣傳品牌,、收集對(duì)手情報(bào),、清潔產(chǎn)品柜臺(tái)……
半個(gè)月后，小肖終于意識(shí)到了他的問(wèn)題,�,？偛块_(kāi)發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒(méi)有什么問(wèn)題,，關(guān)鍵是自己缺乏前線作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，沒(méi)有把銷售技巧與實(shí)際工作聯(lián)系起來(lái)講解。小肖也找到了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的另一個(gè)突破口——加強(qiáng)對(duì)終端的了解,。
在后來(lái)的培訓(xùn)中,，他將以往從案例中摘抄的內(nèi)容提煉，結(jié)合銷售體驗(yàn),，用自己的語(yǔ)言對(duì)導(dǎo)購(gòu)員講解,。如他根據(jù)對(duì)手的出樣,、陳列、專柜,、導(dǎo)購(gòu)員管理等細(xì)節(jié)講解對(duì)手的市場(chǎng)策略,、市場(chǎng)操作手段，講解如何規(guī)避對(duì)手的強(qiáng)勢(shì),，如何攻擊他們的劣勢(shì),。結(jié)合實(shí)戰(zhàn)操作的分析不僅讓導(dǎo)購(gòu)員很容易理解，而且吸收特別快,。
培訓(xùn)會(huì)后,，小肖被導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)團(tuán)圍住索要培訓(xùn)資料，培訓(xùn)意見(jiàn)需求表上也空前地填滿了各式各樣的問(wèn)題,。

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