真實的案例

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他的一個非常重要的工作就是幫助一線銷售人員提高綜合實戰(zhàn)能力,。在加入B品牌的一年時間里,，他迅速健全了導(dǎo)購員聘用、選拔,、培訓(xùn),、關(guān)懷、激勵及薪資管理制度,。他親手構(gòu)建的培訓(xùn)體系,，在公司首開先河（當(dāng)時總部尚未明確建立培訓(xùn)體系），涵蓋了入職,、在職,、例會培訓(xùn)及促銷前培訓(xùn)等各個層面，綜合性較強(qiáng),。培訓(xùn)實施后,，導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、售貨技巧的掌握較以往有了很大提升,，各方好評如潮,，銷售額比去年同期也有了明顯提高，區(qū)域總監(jiān)對此比較滿意,，經(jīng)常在銷售例會上表揚他,。然而，最近兩個月,，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前,，現(xiàn)場反應(yīng)也比較平淡，這一點令他相當(dāng)困惑,。
小肖所在的A公司是國內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè),，其產(chǎn)品從冰箱、洗衣機(jī),、彩電,、電腦到小家電都做得非常出色，年銷售額在200億元以上,。公司的培訓(xùn)架構(gòu)相當(dāng)健全,，各層次培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材,、翔實的案例庫,。然而，最近一段時間,，他遭遇了跟小王一樣的困境：現(xiàn)場氣氛冷淡,、培訓(xùn)效果差,，甚至有個別導(dǎo)購員帶頭發(fā)難。更為糟糕的是,，他自己有種力不從心的感覺,。為此，培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次,，要求他盡快找出問題,，提高培訓(xùn)質(zhì)量，口氣頗為嚴(yán)厲,。小肖前前后后想了個遍,，覺得自己每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材做培訓(xùn),，程序上沒有問題,，選用案例也比較具有實戰(zhàn)性，培訓(xùn)效果為什么一直不理想呢,？
他們的問題到底出在哪兒,？什么樣的導(dǎo)購培訓(xùn)才真正有效？導(dǎo)購員培訓(xùn)的突破口在哪里,？

 火雞真的會飛了嗎

農(nóng)場的一群火雞突發(fā)奇想,，嚷嚷著想學(xué)飛，農(nóng)場主拗不過它們,，只好從深山里請來了一只矯健的老鷹做它們的飛行教練,。訓(xùn)練從早晨開始，老鷹用心地教,，火雞們認(rèn)真地學(xué),。傍晚時分，這群火雞終于都飛了起來,。它們在空中玩得特別高興,。天色漸漸暗了下來，回家的口哨吹響了——今天就到這里,，大家都回雞棚啦,！于是，所有的火雞都跟著農(nóng)場主一腳深一腳淺地走著回家了,，老鷹也拿著一大筆酬金飛回了山谷,。
這是《讀者》刊登的一個故事�,；痣u們真的會飛了嗎,？它們?yōu)槭裁床粐L試著飛回雞棚呢？導(dǎo)購員培訓(xùn)亦是如此，講授最新,、最好的銷售技巧只是培訓(xùn)中最基本的東西,，讓導(dǎo)購員們能夠?qū)⒅�識、技巧應(yīng)用到實際工作中,，做到融會貫通才是培訓(xùn)的目的,。可以說,，衡量一個培訓(xùn)師是否稱職、是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn),，就是看他講的內(nèi)容被授課對象吸收了多少,、運用了多少。
認(rèn)識到這個道理后,，小王在接下來的培訓(xùn)中,，減少了很多個人發(fā)揮的內(nèi)容，增加了大量的案例分析及現(xiàn)場演練,，側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容與實際能力之間的轉(zhuǎn)換,。
在去年6月份的一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中，小王著重進(jìn)行了“銷售構(gòu)圖技巧”的運用訓(xùn)練,。銷售構(gòu)圖技巧最為關(guān)鍵的地方在于讓導(dǎo)購員明白構(gòu)圖概念及構(gòu)圖的技巧,，如果單純根據(jù)理論來講導(dǎo)購，學(xué)員很難接受,。因此,，小王用簡練、生動的語言講述了銷售構(gòu)圖與小說故事情節(jié)的關(guān)聯(lián)——《射雕英雄傳》為什么人物栩栩如生,，讓讀者身如其境,。關(guān)鍵就在于金庸勾勒了大量生動的畫面。很快,，導(dǎo)購員就明白了銷售構(gòu)圖與小說創(chuàng)作的類似性,，理解構(gòu)圖的概念就容易多了。緊接著,，小王剖析了一個銷售構(gòu)圖的案例：周六,，丈夫用臥式吸塵器吸地毯，妻子用手提式吸塵器吸窗簾,，女兒在沙發(fā)上蹦蹦跳跳的情景……
在導(dǎo)購員明白了如何構(gòu)圖后,小王又安排了大量的情景練習(xí),如功能描述時,、賣點突出時、整機(jī)使用時等,，要求大家快速構(gòu)圖,，然后對構(gòu)圖最為出色的給予獎勵。一邊點評，一邊獎勵,，導(dǎo)購員很快就接受了銷售構(gòu)圖技巧,。
小王驚喜地發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員積極、踴躍,，認(rèn)真演練,現(xiàn)場氣氛根本不用刻意調(diào)節(jié),。不知不覺，四個小時的培訓(xùn)課結(jié)束了,。兩天后,，“培訓(xùn)意見反饋報告”出來了：參加本次培訓(xùn)的20家重點門店導(dǎo)購員，99%的人認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往歷次培訓(xùn)的實效性強(qiáng),、實戰(zhàn)性強(qiáng)…… 一位與小王關(guān)系很好的大姐是這樣說的：“王經(jīng)理,，你以前培訓(xùn)時，我們也是認(rèn)真地聽,，仔細(xì)地做筆記,，但每次回到商場后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容我根本不知道怎么用,，時間一長,，就全忘了。但今天你講得真是比較好,，我現(xiàn)在信心倍增,，恨不得馬上就去現(xiàn)場試一試。建議你以后多講這樣的課,，我們真的很需要,。”
半個月過去了，終端反饋意見好評如潮,，區(qū)域總監(jiān)也贊賞有加,。小王找到了導(dǎo)購員培訓(xùn)的另一個突破口——加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作能力的轉(zhuǎn)化。

“漁”從何而來

營銷培訓(xùn)師如果能親自到商場售貨,，將會得到很多好處,。培訓(xùn)師自己現(xiàn)場售貨不僅可以檢驗培訓(xùn)內(nèi)容是否奏效，而且可以近距離觀察導(dǎo)購員有哪些問題急待改進(jìn),，上次的培訓(xùn)內(nèi)容他們吸收了多少,，哪些方面還有欠缺，另外還可以學(xué)到競品導(dǎo)購員的售貨技巧……
在我的建議下,，小肖來到一家客情關(guān)系比較好的電器專營店蹲點,。他放下培訓(xùn)師的架子，每天早上9點上班,、晚上7點下班,，并且嚴(yán)格履行導(dǎo)購員的工作職責(zé)——切貨,、提貨、現(xiàn)場演示,、叫賣,、宣傳品牌、收集對手情報,、清潔產(chǎn)品柜臺……
半個月后,，小肖終于意識到了他的問題�,？偛块_發(fā)的培訓(xùn)大綱,、教材沒有什么問題，關(guān)鍵是自己缺乏前線作戰(zhàn)經(jīng)驗,，沒有把銷售技巧與實際工作聯(lián)系起來講解,。小肖也找到了導(dǎo)購員培訓(xùn)的另一個突破口——加強(qiáng)對終端的了解。
在后來的培訓(xùn)中,，他將以往從案例中摘抄的內(nèi)容提煉，結(jié)合銷售體驗,，用自己的語言對導(dǎo)購員講解,。如他根據(jù)對手的出樣、陳列,、專柜,、導(dǎo)購員管理等細(xì)節(jié)講解對手的市場策略、市場操作手段,，講解如何規(guī)避對手的強(qiáng)勢,，如何攻擊他們的劣勢。結(jié)合實戰(zhàn)操作的分析不僅讓導(dǎo)購員很容易理解,，而且吸收特別快,。
培訓(xùn)會后，小肖被導(dǎo)購員團(tuán)團(tuán)圍住索要培訓(xùn)資料,，培訓(xùn)意見需求表上也空前地填滿了各式各樣的問題,。

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