當(dāng)賣家好不容易用描述打動買家,，最怕的就是買家“習(xí)慣性”地搜一下同名商品，并在搜索結(jié)果里按價(jià)格從低到高排序,。都是一樣貨色,，為什么不買便宜的？
同質(zhì)化是價(jià)格戰(zhàn)的導(dǎo)火索,，網(wǎng)上尤甚,，結(jié)果大家都沒錢賺。
差異化有兩個(gè)途徑：淺層的就是提供附加值,，深層的,，也是徹底的,，就是從名字到定位再到產(chǎn)品特點(diǎn)都不同的品牌差異。

贈品就不值錢,？

附加值的體現(xiàn)形式,，可以是贈品，也可以是服務(wù),，但必須獨(dú)一無二,，不可替代。
我曾與當(dāng)當(dāng)競爭,，當(dāng)當(dāng)靠折扣取勝,，而我則按定價(jià)出售。
首先我把描述做得很有吸引力,，圍繞買家能得到的結(jié)果進(jìn)行描述——這本書能讓你得到什么,？
買家被打動了，習(xí)慣性地搜索比價(jià),。多數(shù)賣家的努力到此為止，所以他們也只有求買家高抬貴手選自己了——但我不那么被動,。
在與大家一模一樣的圖書之外,，我提供了很多附加贈品。贈品通過文字或圖片進(jìn)行描述,，是對主產(chǎn)品的補(bǔ)充,，而且突出獨(dú)家性——只在我家有，別無分號,。這對買家極有吸引力,。而且我對這種價(jià)值進(jìn)行了量化，換算成價(jià)格,，至少值千元以上,。
這并不是蒙人，后來很多人在購買后專門評價(jià)贈品,，認(rèn)為對他們的啟發(fā)非常大,，價(jià)值難以估量。這么大價(jià)值的贈品,，與區(qū)區(qū)十幾元的折扣相比,，買家很輕易決策。所以到此頁面的流量,，成交轉(zhuǎn)化率都很高,，我賣的是原價(jià)，但銷量不錯(cuò),，利潤尤其可觀,。

花點(diǎn)心思做價(jià)值

差異化的核心在于你的價(jià)值是獨(dú)家的,，是讓買家欲罷不能的；這種價(jià)值的成本可以很低,，但反映到價(jià)格上可以很高,。
朋友曾分享給我一段視頻，“美女教你吃大閘蟹”,。視頻里,，有位美女在動手演示，以一套裝有大閘蟹和食用工具的禮盒作為道具,，一一介紹其用途,。
蒸蟹過程中，她強(qiáng)調(diào)死蟹不能吃（有毒）,，蟹身上的哪些部位也不能吃,，讓人感覺非常受益。她一手撕下一塊蟹肉,，蘸了剛調(diào)制好的調(diào)料,，放在嘴里發(fā)出“香噴噴”的聲音，煞是饞人,。末了,，她喝起禮盒里配帶的姜茶，據(jù)說蟹是寒性的,，喝了姜茶后可以暖胃……
我注意到蟹身上的logo（當(dāng)時(shí)還是道具,，也沒當(dāng)廣告，后來看,，它就是軟廣告）,，一路搜索，終于找到了這種蟹,，比別的蟹貴不少,，但是美味誘惑難以抵擋，就下手買了,。結(jié)果真像視頻里演示的那般美味,。不僅如此，這像是有品位的生活,，讓人很享受過程,。
后來有幾次在聚劃算上看到團(tuán)購大閘蟹，價(jià)格比禮盒裝的便宜多了,，很多賣家都在打折或變相促銷,，但是該大閘蟹的禮盒裝不僅不參與降價(jià)促銷，反而提高了售價(jià)——據(jù)說更加供不應(yīng)求。
站在利潤的角度看,，你選擇誰的做法,？
利潤和價(jià)值是配套的，創(chuàng)造了多大價(jià)值,，就能獲得多大利潤,。

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