當賣家好不容易用描述打動買家,，最怕的就是買家“習慣性”地搜一下同名商品，并在搜索結(jié)果里按價格從低到高排序,。都是一樣貨色,，為什么不買便宜的？
同質(zhì)化是價格戰(zhàn)的導(dǎo)火索,，網(wǎng)上尤甚,，結(jié)果大家都沒錢賺,。
差異化有兩個途徑：淺層的就是提供附加值，深層的,，也是徹底的,，就是從名字到定位再到產(chǎn)品特點都不同的品牌差異。

贈品就不值錢,？

附加值的體現(xiàn)形式,，可以是贈品，也可以是服務(wù),，但必須獨一無二,，不可替代。
我曾與當當競爭,，當當靠折扣取勝,，而我則按定價出售。
首先我把描述做得很有吸引力,，圍繞買家能得到的結(jié)果進行描述——這本書能讓你得到什么,？
買家被打動了，習慣性地搜索比價,。多數(shù)賣家的努力到此為止,，所以他們也只有求買家高抬貴手選自己了——但我不那么被動。
在與大家一模一樣的圖書之外,，我提供了很多附加贈品,。贈品通過文字或圖片進行描述，是對主產(chǎn)品的補充,，而且突出獨家性——只在我家有,，別無分號。這對買家極有吸引力,。而且我對這種價值進行了量化,，換算成價格，至少值千元以上,。
這并不是蒙人,，后來很多人在購買后專門評價贈品，認為對他們的啟發(fā)非常大,，價值難以估量。這么大價值的贈品,，與區(qū)區(qū)十幾元的折扣相比,，買家很輕易決策。所以到此頁面的流量,，成交轉(zhuǎn)化率都很高,，我賣的是原價,，但銷量不錯，利潤尤其可觀,。

花點心思做價值

差異化的核心在于你的價值是獨家的,，是讓買家欲罷不能的；這種價值的成本可以很低,，但反映到價格上可以很高,。
朋友曾分享給我一段視頻，“美女教你吃大閘蟹”,。視頻里,，有位美女在動手演示，以一套裝有大閘蟹和食用工具的禮盒作為道具,，一一介紹其用途,。
蒸蟹過程中，她強調(diào)死蟹不能吃（有毒）,，蟹身上的哪些部位也不能吃,，讓人感覺非常受益。她一手撕下一塊蟹肉,，蘸了剛調(diào)制好的調(diào)料,，放在嘴里發(fā)出“香噴噴”的聲音，煞是饞人,。末了,，她喝起禮盒里配帶的姜茶，據(jù)說蟹是寒性的,，喝了姜茶后可以暖胃……
我注意到蟹身上的logo（當時還是道具,，也沒當廣告，后來看,，它就是軟廣告）,，一路搜索，終于找到了這種蟹,，比別的蟹貴不少,，但是美味誘惑難以抵擋，就下手買了,。結(jié)果真像視頻里演示的那般美味,。不僅如此，這像是有品位的生活,，讓人很享受過程,。
后來有幾次在聚劃算上看到團購大閘蟹，價格比禮盒裝的便宜多了,，很多賣家都在打折或變相促銷,，但是該大閘蟹的禮盒裝不僅不參與降價促銷,，反而提高了售價——據(jù)說更加供不應(yīng)求。
站在利潤的角度看,，你選擇誰的做法,？
利潤和價值是配套的，創(chuàng)造了多大價值,，就能獲得多大利潤,。

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