沒(méi)有經(jīng)銷商,，就沒(méi)有銷量；沒(méi)有經(jīng)銷商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷量的增長(zhǎng)。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感

銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi),，先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情。與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意,，往往不是被拒絕,，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)。因此,，區(qū)域銷售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的第一件事是與經(jīng)銷商交朋友,。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

首先,，第一印象很重要
銷售員在進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)之前,，先整理一下自己的儀容、服飾,，深呼吸,，放松自己。然后很自信地走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi),，并自然地向經(jīng)銷商自我介紹：“您好,，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX,，久仰X老板的大名,，今天專程向X老板請(qǐng)教。這是我的名片,，希望能成為您真誠(chéng)的朋友,。”

其次，從生活愛(ài)好談起
仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè),，從中找到蛛絲馬跡,。如桌上有報(bào)紙，就可以說(shuō)：“今天的天氣真好,，X老板喜歡看報(bào)嗎,？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之,，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好,，并就這一話題展開(kāi)討論,，注意與客戶保持共識(shí),。

最后,，用小禮物贏得經(jīng)銷商的好感
每次拜訪客戶時(shí),，不要忘了給他或他的家人帶點(diǎn)小禮物,。

第七步：探詢經(jīng)銷商的需求,，對(duì)癥下藥

很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時(shí)急于求成,，走到經(jīng)銷商的飼料店里,，不管經(jīng)銷商是否愿意聽(tīng),，也不管經(jīng)銷商是否聽(tīng)得進(jìn)去,，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有實(shí)力，如何優(yōu)秀”等信息,。結(jié)果不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng),，多么到位,，經(jīng)銷商還是無(wú)動(dòng)于衷。因此,，區(qū)域銷售員在說(shuō)服經(jīng)銷商之前,，先要了解客戶的需求。

了解客戶的需求有兩種方法：多問(wèn),、多聽(tīng)
1.多問(wèn),。問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶的愛(ài)好,，問(wèn)客戶的家庭成員,，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的合作廠家,，問(wèn)客戶的月銷量,，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量,，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開(kāi)支,，問(wèn)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)他的主要支持,，問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià),，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),，問(wèn)客戶下一步的打算,，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。
2.多聽(tīng),。為什么要多聽(tīng)呢,？多聽(tīng)，可以讓客戶感到你很尊敬他,，可以使客戶暢所欲言,，可以最大限度地了解客戶的基本情況；多聽(tīng),，你可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的話是否真實(shí),，以便繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽(tīng)呢,？集中精力,，以開(kāi)放式的姿勢(shì)、積極投入的方式傾聽(tīng),；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩,；以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),。

飼料經(jīng)銷商常見(jiàn)的需求
1.利潤(rùn)需求：飼料經(jīng)銷商以賺錢(qián)為目的,，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來(lái)多少利潤(rùn)。
2.發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí),，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外,，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌的實(shí)力、品牌知名度,、廠家對(duì)其支持的政策力度,、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等影響其發(fā)展的因素。
3.感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外,，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道,。
因此，銷售員只有探詢和了解潛在客戶最重要,、最迫切的需求后,，與客戶的交流才能有的放矢，才有可能打動(dòng)客戶,，使?jié)撛诳蛻糇兂善髽I(yè)的經(jīng)銷商,。

第八步：顧問(wèn)式銷售，消除經(jīng)銷商
異議,，打動(dòng)經(jīng)銷商

銷售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解后,，可以以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，分析他們目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)與威脅,，幫助經(jīng)銷商理清思路,，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一,。同時(shí)陳述企業(yè)運(yùn)作思路,，包括產(chǎn)品策略、人員布置,，幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn),，深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)等,。
區(qū)域銷售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備,。客戶的異議正是合作的前提,，只有客戶將問(wèn)題拋出來(lái),，銷售員才能對(duì)癥下藥，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同,。
銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議時(shí),，可以直接問(wèn)客戶：“X老板,，您應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問(wèn)題影響我們的合作嗎,？”也可以通過(guò)客戶周邊的人,，如店員、搬運(yùn)工,、其家人,、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等了解客戶的異議,。
銷售員接下來(lái)要分析客戶異議的真假,。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對(duì)市場(chǎng),、對(duì)客戶了解與熟悉的程度,。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議,，弄清是自己的工作沒(méi)有做到位,，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作,。
針對(duì)客戶的真異議,，銷售員必須及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)太高,，可以調(diào)低價(jià)格或者向客戶說(shuō)明你的價(jià)格為什么高,，這種高價(jià)格能夠給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值等�,？傊�,，只有消除客戶的異議，雙方才能最終達(dá)成合作,。

第九步：充分借用資源,，推波助瀾

銷售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，雖然做了大量努力,，但還是無(wú)法打動(dòng)客戶,。這時(shí)銷售員就應(yīng)該反省，是自己的能力問(wèn)題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有力的政策支持,。針對(duì)有價(jià)值的,、久攻不下的經(jīng)銷商，銷售員可以邀請(qǐng)企業(yè)的總經(jīng)理,、營(yíng)銷副總或者銷售經(jīng)理協(xié)助開(kāi)發(fā),，并給予政策支持；或者將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力,，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流,；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)企業(yè)飼料的“威力”,。

第十步：締合約,、下訂單，
不讓煮熟的鴨子飛了

有些區(qū)域銷售員通過(guò)前期的大量工作,，如市場(chǎng)調(diào)查,、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通,、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等,，經(jīng)銷商已表示愿意合作，卻沒(méi)有向企業(yè)報(bào)計(jì)劃,、下訂單,、提貨，以至于前功盡棄,。造成這種結(jié)果的原因主要有兩方面：一是區(qū)域銷售員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷商,，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫,，還沒(méi)有最后決定,。針對(duì)這種現(xiàn)象，區(qū)域銷售員應(yīng)先擬好合同,，拿到經(jīng)銷商那里——“X老板,，我們公司的產(chǎn)品、政策您也了解得差不多了,，我希望能盡快與您合作,。為了更好地維護(hù)和保障您的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同,，您看看吧，如果沒(méi)有什么問(wèn)題,，我們現(xiàn)在就將合同簽下來(lái),，您看行嗎？”試銷協(xié)議簽訂后,，馬上要求經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃,、下訂單、提貨,。如“X老板,，我們的合同已經(jīng)簽了，正好這兩天我們公司有送貨車經(jīng)過(guò)這里,。咱們是不是現(xiàn)在就報(bào)一下計(jì)劃,，以便公司順便把貨發(fā)過(guò)來(lái),。您看這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單,、打款,、提貨。（全文完）■
（編輯：張小鵬[email protected]）

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