代理商的重磅炸彈
我剛出道做業(yè)務的時候，是賣手機的,，有一次陪公司營銷總監(jiān)一起看市場,，拜訪杭州的一個二批商陳總。
見到陳總,，人家一肚子的不快,。什么價格這么高，產品功能還不強,，電視上又不打廣告,，讓我怎么做？總之,，在他眼里,，我們一無是處。
針對抱怨,，我一通解釋,，結果陳總拋出了一個重磅炸彈：“你們的產品質量也太差了�,！彼�指著一部手機說：“就那個天線邊上那個位置,，很容易裂殼。我估計起碼有60%的機子會在這個位置裂,�,！�
營銷總監(jiān)和我，你看我,，我看你,。我知道有些機子是在這個位置裂殼，但到底有多大比例,，我不知道,。
空氣凝固,。　

夸大缺陷,，轉移話題
營銷總監(jiān)為了打破尷尬,，側頭問我：“羅經理，有這么多嗎,？”
我被點名,，箭在弦上，不得不發(fā),。我又不能簡單地說有或沒有,。
“錯。陳總,，你說得不對,。不是60%，是100%,！”
話一出，在場所有人都驚呆,。
我知道,，爭論有沒有60%其實沒有任何意義，客戶希望我們提供零缺陷的產品,，而我們的產品又確實出現(xiàn)了質量的問題,。
“陳總！我們是有一個批次的機子,，就在這個位置裂殼,。”我把所有產品的比例換成了一個批次的比例,�,！斑@個批次的產品，是因為原料供應商這邊出了問題（其實我根本就不知哪個環(huán)節(jié)出了問題,，總之,，把這個問題推出去先）。出了問題后,，我們一直在積極解決,。陳總，你這里有沒有哪個裂殼的機子沒有及時換機給你呢,？”
“你們的售后服務確實是做得不錯的,。”
“陳總,，我負責這片市場,，差不多每隔一天就會來這里,。這條街上總共有多少家手機店，哪幾家有我們的真機上柜,，哪幾家只有模機,，我心里一清二楚�,！�
“這些情況我都不清楚,。一般都是下面店里打電話來要機子，我們就叫一個人送過去的,�,！�
“正因為有客人對我們的機子有點興趣，卻無法看到真機,。等送過去,，人也走了。這影響到不少銷量,�,！�
“我們這里都是這樣做的�,！�
“確實都是這樣做,，但我們要做大做強，總不能學這種明顯不利的模式,。我也和幾家對我們品牌認可度比較高的終端談過,，他們還是愿意拿出現(xiàn)金來從陳總你這里備點真機的�,！�
“是嗎,？這情況我還真不知道。你怎么早不來找我呢,？”
“陳總,，我來找你不太合適，因為你不是直接與我們合作,，我只是把我的意見反饋給杭州代理商,，他們沒有跟你說過嗎？”
“沒有跟我說過的喲,。這樣吧,，你回杭州，叫他們送點貨來,，我叫財務安排一下貨款,。”
“陳總,，你看是送3箱來還是2箱來呢（一箱10部,，我不問30部還是20部,，而特意改成箱）？”
“送2箱吧,！”

點?評
對于客戶提出來的問題,，業(yè)務員千萬不要去反駁和爭論。因為那樣的結局要么是雙輸,，要么就是業(yè)務員單輸,。你要先承認問題，分析原因,，拿出解決問題的可行性方案,。
而一旦有生意機會，你應馬上抓住,，不要讓客戶說需要多少產品,，而是你提供兩個產品數(shù)量，讓客戶選擇,，勝算更大,。
編輯  煜蘭城  [email protected]

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