過(guò)去三十年,，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)模式是以制造為驅(qū)動(dòng)中心的，營(yíng)銷模式是以廣告占領(lǐng)消費(fèi)者心智,、以產(chǎn)品占領(lǐng)渠道為核心的,。它們?cè)趧?chuàng)造了三十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)奇跡的同時(shí)，也將中國(guó)帶到了目前“庫(kù)存之國(guó)”的窘境,。
今天,，當(dāng)整個(gè)中國(guó)都在為如何處理庫(kù)存、如何防范新三角債,、如何挖掘內(nèi)需,、如何破解經(jīng)濟(jì)內(nèi)生動(dòng)力難題而懵然發(fā)愁時(shí)，天湖啤酒,，一個(gè)位于東北二線城市的區(qū)域啤酒品牌,，卻以其上下游一體化的卓越運(yùn)營(yíng)模式，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)趟出了一條轉(zhuǎn)型的道路,！
“年銷量約12萬(wàn)千升,，銷售額約3.5億元，凈利潤(rùn)約4800萬(wàn)元,，凈利潤(rùn)率約13.7%”,，這是天湖啤酒2011年的成績(jī)單。前三個(gè)數(shù)字算不了什么,，但高達(dá)13.7%的凈利潤(rùn)率,，撫順當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)90%的綜合市占率，在行業(yè)內(nèi)絕對(duì)是獨(dú)占鰲頭,。
多年來(lái),，在巨頭瘋狂擴(kuò)張的啤酒業(yè)，天湖不慌不忙,，另辟蹊徑,，持續(xù)專注于“尊重并培育消費(fèi)者需求、渠道零庫(kù)存,、上下游一體化,、產(chǎn)品聚焦與升級(jí)、內(nèi)部精細(xì)管理”,，在區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作,，打造了中國(guó)啤酒業(yè)“小而美”的典范,，不經(jīng)意間成為了中國(guó)新經(jīng)濟(jì)模式的民間代表。

想挖掘內(nèi)需,？先尊需求為王,！

許多企業(yè)家看到“國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要”的文本時(shí)，都難以講清跟自己究竟有什么關(guān)聯(lián),。
“十二五”規(guī)劃中有兩個(gè)企業(yè)必須關(guān)注的要點(diǎn)：一個(gè)是挖掘內(nèi)需,，一個(gè)是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，尤其是戰(zhàn)略性地調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu),，重視第三產(chǎn)業(yè),。
用營(yíng)銷行話來(lái)說(shuō)，前一個(gè)就是重視并主動(dòng)培育消費(fèi)者需求,，后一個(gè)就是重視流通,、服務(wù)環(huán)節(jié)的功用和效率。
早在2008年,，全國(guó)上下就一直強(qiáng)調(diào)新經(jīng)濟(jì)模式的核心—將需求作為整個(gè)經(jīng)濟(jì)鏈條的啟動(dòng)點(diǎn),，并由之重組所有的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。這根本不同于那種靠生產(chǎn)大路貨,、憑“量”壓低成本,、然后認(rèn)為壓貨就能拉動(dòng)需求的傳統(tǒng)思路。
這是對(duì)中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的顛覆,，其特征之一就是：它強(qiáng)調(diào)更低的渠道庫(kù)存和更快,、更穩(wěn)健的資金周轉(zhuǎn)。
而恰恰在這個(gè)從2008年以來(lái)到處喊“高庫(kù)存”的階段,，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)有這么一批企業(yè),，他們幾乎沒(méi)有庫(kù)存難題。他們從一開(kāi)始就將企業(yè)的價(jià)值直接與顧客收獲的價(jià)值掛起鉤來(lái)—他們是真正地在“挖掘”顧客需求,�,？赡苣骋粫r(shí)，他們的盈利性不如那些現(xiàn)金流型企業(yè)（后者有時(shí)更像是在市場(chǎng)上投機(jī)或賭博）,，但他們的所有經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都是優(yōu)質(zhì)的（比如較高的資產(chǎn)速動(dòng)比率）,。
天湖啤酒就是這方面的一個(gè)代表。
天湖整個(gè)運(yùn)營(yíng)鏈條的形成,，都來(lái)自于其管理者的一個(gè)頂層思路：既然顧客需要更鮮爽的啤酒,，那“我干嗎不把它做得更鮮？”
這個(gè)想法不僅順應(yīng)了需求,，更是引爆了需求,，產(chǎn)生了一個(gè)綜合市占率高達(dá)90%以上的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。
天湖公司只相信有兩種啤酒：鮮啤酒和不鮮的啤酒,。這家公司有一種天然的對(duì)“工匠師”型企業(yè)的偏愛(ài)和追求,，因此孜孜不倦地與德國(guó)啤酒企業(yè)合作,，進(jìn)行深度學(xué)習(xí)。
這成為天湖啤酒所有產(chǎn)品創(chuàng)新的根源,。他們甚至創(chuàng)設(shè)一種新的工藝技術(shù)體系：DBM控制體系,，并開(kāi)發(fā)出純鮮、鮮100等中高端產(chǎn)品,。
在消費(fèi)者看來(lái),，天湖除了鮮啤酒之外，在DBM控制體系支撐的純鮮產(chǎn)品這個(gè)層級(jí),，幾乎沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，市占率100%。這就是產(chǎn)品的威力,！

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