在中國獨特的營銷環(huán)境中,，中小品牌就好像一個“兔子”，大品牌就像一個“大象”,，從重量看,，兩者完全不是一個等量級。兔子與大象對壘,，是否有勝利的希望,？
目前大品牌庫存大對中小品牌來說就是一個稍縱即逝的機會，中小品牌能不能抓住機會,，實現(xiàn)驚險一跳呢,？

大品牌的庫存惡果

中小品牌要打贏這場對大品牌的戰(zhàn)爭，必須先找到大品牌的軟肋,，所以我們首先看看大品牌庫存大所帶來的那些后果,。
下游客戶資金壓力大
高庫存對經(jīng)銷商帶來最大的壓力就是資金。在宏觀經(jīng)濟不好的大局勢下,，大部分經(jīng)銷商因為沒有固定資產(chǎn)抵押,，很難從銀行拿到貸款支持，加之利潤微薄,，其他融資渠道費用高,，又承擔(dān)不起，所以普遍資金很緊張,。經(jīng)銷商本身庫存大,，廠家再要強行壓貨，無疑是雪上加霜,。
筆者的一個電器經(jīng)銷商朋友,，專做一個品牌，倉庫里面堆滿了貨,，存銷比基本在6倍以上,，因為廠家給的壓力大，每月還不敢不進貨,，苦笑著說：“別人看我做專賣店,，一年生意幾千萬，以為過得很光鮮,，其實每天都在為錢發(fā)愁,。”

出貨下降,，供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題
當(dāng)市場下游貨被壓死以后,，大品牌必將面臨出貨量下降的窘境，而大品牌組織機構(gòu)龐大，年度經(jīng)營任務(wù)及規(guī)劃一旦被確定,，就很難調(diào)整,，供應(yīng)鏈也是嚴格按年度經(jīng)營計劃來匹配資源和制定生產(chǎn)節(jié)奏，同時供應(yīng)鏈的體系又相對獨立,，不愿意生產(chǎn)計劃被隨意改動,，給整個體系運營帶來麻煩。
于是,，新產(chǎn)品就會按計劃源源不斷地被生產(chǎn)出來,。這也就是當(dāng)年阿迪達斯和李寧為什么渠道庫存和公司庫存都非常大的主要原因。

竄貨橫行
當(dāng)渠道庫存壓力大時,，經(jīng)銷商想到的第一件事就是快速甩貨,，回籠資金。如果所有的經(jīng)銷商都這樣想,，市場出貨價就會快速下滑,，二批商和零售商就越發(fā)不敢大批進貨，經(jīng)銷商的出貨價格就會越來越低,，跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象就會越來越嚴重,。

市場投入減少
大品牌一般費用控制體系比較嚴格，銷售費用是按預(yù)算制進行管理,，而當(dāng)市場出貨減少時,，負責(zé)人肯定會先保證人員工資及合同費用等固定費用的投入，來確保人員和客戶相對穩(wěn)定,，而促銷費用及賣場的堆頭等變動費用則會被砍掉,。

新品上市延緩
庫存大的一個惡果就是下游渠道堵塞,，客戶不愿意也不能繼續(xù)進貨,，而廠家每年又都會有產(chǎn)品升級和新品上市計劃。廠家的業(yè)務(wù)員要壓新品,，而經(jīng)銷商或零售商不愿意再進貨,，只愿調(diào)換貨物。廠家業(yè)務(wù)員每月有任務(wù)壓力,，肯定不同意,，而廠家的新產(chǎn)品不能按時間上市，極有可能釀成雙方?jīng)_突,，原定的營銷推廣也無法進行,，消費者不能接觸最新鮮的產(chǎn)品，滿意度無法提升,，形成惡性循環(huán),。
大品牌的庫存大，其實會給企業(yè)整體經(jīng)營造成很大影響,，原因還是和大品牌的“規(guī)模大,、層級多,、速度慢、效率低”的運作特性分不開,。
而中小品牌要對大品牌發(fā)起進攻,，就一定要充分利用這一點，有針對性地通過以下三大戰(zhàn)術(shù),，搶占市場機會,。

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