營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì) 渠道和產(chǎn)品都搞定后,，中小品牌需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，讓渠道客戶(hù)建立信心,，讓消費(fèi)者迅速知道品牌,。 渠道客戶(hù)的信心可以通過(guò)訂貨會(huì)或先進(jìn)市場(chǎng)學(xué)習(xí)來(lái)建立，這里不贅述。 線上廣告肯定是最快提升品牌知名度的方法,，但成本高,，沒(méi)有一定的投放量與積累，根本起不到任何作用,。中小企業(yè)資源有限,，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)造勢(shì)，要投入到最能產(chǎn)生銷(xiāo)售的消費(fèi)者接觸點(diǎn)上,。 首先,，在區(qū)域投放一定規(guī)模品牌與產(chǎn)品宣傳的試用品；其次,，以策劃吸引消費(fèi)者關(guān)注的體驗(yàn)活動(dòng),，方便消費(fèi)者通過(guò)使用產(chǎn)品認(rèn)知品牌；再次,，選擇區(qū)域里人氣度好的區(qū)域與賣(mài)場(chǎng),，開(kāi)展一個(gè)階段的產(chǎn)品推介會(huì)或是促銷(xiāo)路演，宣傳造勢(shì)的同時(shí),，提升品牌與產(chǎn)品曝光,。 如果預(yù)算充分，再考慮簽短期的車(chē)身廣告,、小型社區(qū)廣告牌,、賣(mài)場(chǎng)或者專(zhuān)賣(mài)店的生動(dòng)化，整合資源,，提升品牌影響力,。 【案例】 Y品牌是一家保健品企業(yè)，趁著業(yè)內(nèi)巨頭在武漢庫(kù)存大時(shí),，登陸武漢市場(chǎng),，當(dāng)時(shí)Y品牌手上只有3萬(wàn)元，不但做不起電視廣告,，連保健品常用的比較便宜的報(bào)紙廣告也做不起,。 公司老板著急到每天在街上亂轉(zhuǎn)，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)可以做廣告的位置,，就是公共汽車(chē)窗戶(hù)后面的車(chē)貼,。他找到公交公司，因?yàn)橐郧皼](méi)有人做過(guò),，公交公司起先不給他做,，最后他軟磨硬泡，以極低的價(jià)格試做了1000臺(tái)車(chē)的車(chē)貼,。這1000臺(tái)帶著“Y品牌有吃有喝補(bǔ)血快”廣告的車(chē)子在武漢大街小巷一跑,，Y品牌在武漢一下子就路人皆知了,。 后顧無(wú)憂 “快”就一個(gè)字 中小品牌像兔子，其實(shí)已經(jīng)說(shuō)明了中小品牌的優(yōu)勢(shì),。 “快”首先要求在核心流程上,，市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、消費(fèi)者反饋、費(fèi)用投入上都要快,；其次要求在進(jìn)攻速度上,，集結(jié)兵力快、鋪貨快,、宣傳快,，打?qū)κ忠粋�(gè)措手不及。 “快”還要求中小品牌在行動(dòng)中首先要對(duì)負(fù)責(zé)人充分授權(quán),，使其有足夠的權(quán)力進(jìn)行決策,；“快”要求公司為行動(dòng)設(shè)置綠色通道，簡(jiǎn)化各種工作流程,，以加快工作速度,。 進(jìn)攻階段，“快”不允許挑戰(zhàn),。沒(méi)有“快”,，中小品牌什么也不是，也完全沒(méi)有機(jī)會(huì),。 集結(jié)優(yōu)勢(shì)兵力 在進(jìn)攻中如果不能形成集中兵力的局部?jī)?yōu)勢(shì),，很有可能無(wú)法迅速取得進(jìn)攻效果，戰(zhàn)斗會(huì)變?yōu)槌志脩?zhàn)和攻堅(jiān)戰(zhàn),，這會(huì)對(duì)資源相對(duì)匱乏的中小品牌非常不利,。 中小品牌如何集結(jié)兵力？有兩個(gè)方法：一是從成熟市場(chǎng)調(diào)人,，既快速增強(qiáng)了業(yè)務(wù)力量,，又給這些優(yōu)秀人員提供了發(fā)展平臺(tái)；二是從競(jìng)品挖人,，大品牌庫(kù)存大,，出貨困難也會(huì)導(dǎo)致員工收入不佳，中低級(jí)員工就可能出現(xiàn)人心不穩(wěn)的狀況,。 【案例】 某跨國(guó)品牌B在西北某省會(huì)市場(chǎng)不斷壓貨,，經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言，區(qū)域品牌H瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)進(jìn)攻該市場(chǎng),。H品牌在進(jìn)攻前做了兩個(gè)月準(zhǔn)備,，并將大本營(yíng)市場(chǎng)的一批精兵強(qiáng)將調(diào)到了該市場(chǎng),，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了全面調(diào)查，制訂了周密的攻擊計(jì)劃,，在挖了B的經(jīng)銷(xiāo)商,、約談了重點(diǎn)連鎖客戶(hù)后，即開(kāi)始了進(jìn)攻,。 選擇的進(jìn)攻時(shí)間也是B品牌財(cái)務(wù)年度的最后一季度,，因?yàn)榍捌诒Ｃ芄ぷ髯龅煤芎茫谶B鎖客戶(hù)鋪貨后B品牌才發(fā)現(xiàn),，但因?yàn)椴磺宄﨟品牌的行動(dòng)目的,，加之本財(cái)年的費(fèi)用也快用完了，B品牌就沒(méi)有快速反應(yīng),。 H品牌順勢(shì)在兩個(gè)月內(nèi)完成了全渠道70%的鋪貨率,，并在大賣(mài)場(chǎng)通過(guò)保底銷(xiāo)售協(xié)議，取得賣(mài)場(chǎng)陳列與活動(dòng)的支持,。同時(shí)配合以大規(guī)模試用派發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)推廣,，在第三個(gè)月即取得銷(xiāo)售180萬(wàn)元的佳績(jī)，A品牌的閃電戰(zhàn)取得了圓滿(mǎn)成功,。 任何作戰(zhàn)都有風(fēng)險(xiǎn),。在進(jìn)攻中要大膽投入，但發(fā)現(xiàn)投入沒(méi)有達(dá)到效果,，且銷(xiāo)售趨勢(shì)不佳時(shí),，就不能一條路走到黑，要及時(shí)調(diào)整進(jìn)攻策略或果斷停止投入,，以避免更大的虧損,。 中小品牌和大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，就像“兔子”與“大象”比賽,，兔子要?jiǎng)倮�,，必須等到“大象”犯錯(cuò)誤的時(shí)候，把“小,、快,、靈”的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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