沒有經(jīng)銷商,，就沒有銷量；沒有經(jīng)銷商的增長(zhǎng),，就沒有銷量的增長(zhǎng)。

案例：
A集團(tuán)是國(guó)內(nèi)十大飼料企業(yè)集團(tuán)之一,，主要生產(chǎn)高檔豬濃乳料,。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年生豬出欄約100萬(wàn)頭,，豬濃乳料市場(chǎng)需求旺盛,，月需求量不低于1500噸。2000年A集團(tuán)派銷售員老馮去開發(fā)B縣飼料市場(chǎng),。老馮來(lái)到B縣,，利用半個(gè)月的時(shí)間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商拜訪了一遍后,，確定了“高檔豬濃乳料切入,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務(wù)營(yíng)銷樹品牌”的思路,，并制定了B縣的整體開發(fā)計(jì)劃,。老馮選擇了幾個(gè)養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)作為突破口。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多,，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下20家，大部分飼料經(jīng)銷商很“牛氣”,。老馮在選擇經(jīng)銷商時(shí),，不找當(dāng)?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名2,、3位的飼料經(jīng)銷商,。在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，他并不直接向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品,，而是先與經(jīng)銷商交朋友,。一是經(jīng)常性地回訪目標(biāo)經(jīng)銷商；二是每次回訪經(jīng)銷商時(shí)不忘給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品,。有一次為了開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商,，他義務(wù)幫助這位經(jīng)銷商收了3天的稻子……
老馮與目標(biāo)經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他便帶著經(jīng)銷商參觀公司,，參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場(chǎng)或者請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商,。不到1年的時(shí)間，老馮開發(fā)了15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商,，濃乳料的銷量也上升至每月300噸,，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)在B縣的市場(chǎng)開發(fā)成功,，完全歸功于老馮有謀略,、有步驟,，永不放棄地開發(fā)經(jīng)銷商。
飼料的主要市場(chǎng)農(nóng)村具有分布廣泛,、地形復(fù)雜等特征,。主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù),，需要飼料供應(yīng)商賒銷產(chǎn)品,、送貨上門、提供技術(shù)服務(wù)等,。而這一切,，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售,，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣�,？梢赃@么說,，對(duì)于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量,，沒有經(jīng)銷商的增長(zhǎng),，就沒有銷量的增長(zhǎng)。
然而,，由于大部分飼料廠家銷售員都是學(xué)農(nóng)的,，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)為主,。他們擁有飼料的專業(yè)知識(shí),，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易,。因?yàn)殚_發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情,、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷人員的缺陷,。
成功開發(fā)飼料經(jīng)銷商是一個(gè)系統(tǒng)工程,，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中準(zhǔn)確的判斷和細(xì)心的溝通,，事后細(xì)致周到的服務(wù),。同時(shí)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作,。飼料銷售員在新市場(chǎng)上開發(fā)經(jīng)銷商要經(jīng)過十個(gè)步驟,。
第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確,。
不同類型的飼料廠家,，都有其各自的市場(chǎng)和用戶,。飼料廠家的類型主要有：豬全價(jià)料廠家（小豬料、中豬料,、大豬料）,、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）,、豬濃乳料廠家（乳豬料,、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬,、中豬,、大豬、母豬,、公豬等）,、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對(duì)象及其特點(diǎn)也不一樣,。（見表1）區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰(shuí),，他們主要分布在什么地方,。
第二步：知己知彼，做到心中有數(shù),。
很多飼料銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí),，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們產(chǎn)品的檔次、性能,、工藝方法,、使用效果、價(jià)格等情況時(shí),，往往一問三不知,，最終無(wú)功而返。因此,，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前,，必須做到知己知彼，這樣和經(jīng)銷商交往中才能應(yīng)對(duì)自如,。
區(qū)域銷售員如何知己知彼,，做到心中有數(shù)呢？
1.知己（企業(yè)基本情況與銷售政策）,。
區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品,、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格,、銷售政策等情況不明白時(shí),，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)詢問,、請(qǐng)教,，也可以向企業(yè)相關(guān)部門咨詢。
2.知彼（經(jīng)銷商,、養(yǎng)殖戶,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。
(1)直接登門拜訪經(jīng)銷商,，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)堆放的飼料,，獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),、主銷廠家,、經(jīng)銷品種、網(wǎng)點(diǎn)分布,、經(jīng)營(yíng)歷史,、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià),、未來(lái)的想法等基本情況。
（2）與經(jīng)銷商交流,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)名稱,、所在地、企業(yè)性質(zhì),，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品價(jià)格,，主導(dǎo)產(chǎn)品，銷售員人數(shù),、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況,。
（3）與養(yǎng)殖戶交流，區(qū)域銷售員要走村串戶,，直接深入農(nóng)戶的家中,，面對(duì)面地了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況。了解養(yǎng)殖戶使用哪種飼料,、價(jià)格如何,、從哪里購(gòu)買的、使用效果如何,、廠家的服務(wù)如何等，以此間接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖,，做到系統(tǒng)思考,。
很多飼料廠家的銷售員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大，廠家下達(dá)的銷售任務(wù)重,，到新市場(chǎng)往往像獵手一樣——今天這個(gè)縣，明天那個(gè)縣,，到處尋找客戶,。但是一個(gè)月下來(lái)還是空手而歸,，即使偶爾開發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。
之所以出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)殇N售人員缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃,。區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃,。
一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo),、市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度，飼料的品種組合,、價(jià)格與返利政策,，渠道模式的選擇，開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)度,，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn),，銷售人員的部署與激勵(lì)措施，科技示范與科技講座計(jì)劃,，營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃,，促銷計(jì)劃，墻體與車身廣告,，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等內(nèi)容,。
第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢,。
銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后,，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照,，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況,，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商,。
首先,，最大限度地搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶地走訪經(jīng)銷商,，了解經(jīng)銷商的姓名,、電話,、主要合作廠家、主銷品種,、銷量,、價(jià)格,、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域,、送貨方式,、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。其次,，結(jié)合“感知法”和“科學(xué)評(píng)價(jià)法”從了解的經(jīng)銷商中篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商,。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商,。
開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛,，要雙方走到一起，還得雙方都滿意,。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶,，最終都要考慮兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置,，每月能達(dá)到多少的銷量,。在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC級(jí)別分類,，按先后次序開發(fā)經(jīng)銷商（見表2）,。
第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失,。
以前筆者在一家飼料公司做營(yíng)銷副總時(shí),，底下有一個(gè)區(qū)域銷售員，每次開會(huì),，他總是匯報(bào)說下個(gè)月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來(lái),。但每次他帶我去拜訪意向客戶時(shí)，不是意向客戶不在家,，就是客戶沒有時(shí)間與我們交流,。可見,，在正式拜訪,、開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準(zhǔn)備,。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備,、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備,、時(shí)間準(zhǔn)備等。
區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前,，要對(duì)開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備,。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）,，與經(jīng)銷商切入的促銷方法,、品種,、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià),、零售價(jià),、毛利）,，為經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù),，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時(shí)機(jī)等,。
區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前,，應(yīng)該提前預(yù)約，根據(jù)和各個(gè)經(jīng)銷商約定的時(shí)間,，安排一天的行程路線,。只有這樣，才能提高工作效率,。
有的銷售員在拜訪經(jīng)銷商時(shí),，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說話吞吞吐吐,，沒有一點(diǎn)活力與自信,。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷商的開發(fā)進(jìn)程,。所以銷售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌,，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素,，皮鞋要光亮,；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松,，精神飽滿,，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。（后五步見下期）

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