為什么有傻子

傻子的根本問題,，是不明白怎樣判斷價值，被包裝過的話術(shù)所蒙蔽,，在購買時付出較高的溢價。

為什么會上當(dāng),？

有時是信息不足,，例如當(dāng)年哥倫布的玻璃珠子能換到土著居民的真金白銀，是因為土著居民不了解玻璃珠子的真實價值,；

有時是進口商以為生產(chǎn)商在國外的品牌知名度在國內(nèi)真的很重要,，結(jié)果花錢幫上游養(yǎng)孩子；

有時是誤解了“別人有,、你暫時沒有”因素的價值,，如許多經(jīng)銷商不直接進貨、而是買進口商的二手貨,，是誤以為進口商認識老外,，很神秘，不知道老外老板很容易認識——現(xiàn)如今,，買張飛機票,，加上一口中國話，就足以吸引老外把你當(dāng)上帝。

當(dāng)然,，傻子也能找到途徑成功：找到比自己更傻的人（類似于股市中的“博傻”）,；透支資源獲得短期成功。

騙子模式的招數(shù)

騙子,，就是把不重要的東西,，幻化為很重要的。

進口商的常見話術(shù)：我有海關(guān)關(guān)系,，有法國政府的親戚,，所以貨特別便宜。

葡萄酒產(chǎn)品成本只占終端價的20%,，即使便宜20%,，相對于終端價也就增加了4個點，真有很大意義嗎,？

生產(chǎn)商的常見話術(shù)：我是波爾多名莊——與拉菲齊名的五大名莊之一,、我是XX產(chǎn)地的、XX品鑒師說我的最好,、我獲得了什么獎,。

你是五大名莊、你的產(chǎn)地,、你的獎譽,，中國消費者并不知道、也不懂得,。葡萄酒的核心價值是消費者的社交利益,，你的品牌沒有系統(tǒng)傳播，這筆傳播費你不出,，你就沒有產(chǎn)品最重要的價值——社交利益,。沒有傳播，名莊就是無名莊,，產(chǎn)地就不如中國煙臺,、通化，獎項也就不如“全國牙防組推薦”,。

經(jīng)銷商的常見話術(shù)：我有終端網(wǎng)絡(luò),。

你真有網(wǎng)絡(luò)？我只要改變下終端的合作模式,，只要提高品牌對消費者的號召力,，你的網(wǎng)絡(luò)就是我的。

精明人

精明人的基本特點,，就是一方面看透別人的真實價值,，不給別人溢價；另一方面，丟掉幻想,，不幻想自己能獲得溢價。

老老實實打造你的核心能力,，創(chuàng)意各種合作模式,，為渠道成員創(chuàng)造真實的價值，從而實現(xiàn)自己的價值,。

三者博弈的結(jié)果

1.傻子陣營流動性大,，不斷有人醒悟而離開，不斷有新人補充,。

醒悟的傻子有三條出路：一是“在被騙中學(xué)習(xí)欺騙”,，轉(zhuǎn)化為騙子；二是裝傻,，找到比自己更傻的真傻,；三是轉(zhuǎn)化為“精明人”。

致死不醒悟的傻子,，活到老賠到老,，最后消失在“春風(fēng)里”。

2.騙子推陳出新,，茍延殘喘,。

為了補充“傻子團隊”，騙子有對策：

一是給點小甜頭,。如較低的價格,，再推薦幾個客戶，短期內(nèi)賺點小錢,；

二是以“博傻”來安慰,。如同高價發(fā)行股票的證券公司，希望人們高價購買后,，再拋給更傻的,；

三是開發(fā)行業(yè)外的客戶。行業(yè)外的客戶往往擁有新的團購資源,，特別是來自房地產(chǎn),、建筑、銀行的客戶,，他們透支自己在本行業(yè)積累的人脈資源,，獲得短期利益，客觀上幫了騙子,；

四是在產(chǎn)品概念上花樣翻新,，讓經(jīng)銷商以為翻新后就容易賺錢：波爾多不行了，就推“法國南部、性價比最高”,；又不行了,，就玩澳大利亞、智利,；產(chǎn)地玩完了,，再玩公海加工、昌黎加工,。

3.精明人制訂規(guī)則,。

“精明人”既不想騙人，也不愿意被騙,，追求價值的平等交換,。為了達到這個目的，他必須制訂基本的規(guī)則,，如“誰投資誰受益”,、“誰的孩子誰養(yǎng)”；開發(fā)“價值評估”模型,，并在實戰(zhàn)中調(diào)整,，使企業(yè)鏈上的各個企業(yè)，能正確評估自己的價值（上下游,、左中右的價值）,；創(chuàng)新價值互創(chuàng)的模式，調(diào)動企業(yè)鏈條上各個成員的積極性,，以有限資源,，創(chuàng)造更大價值。

騙子模式開始破產(chǎn)

2011年以前,，“騙子”模式是最省事,、最容易賺錢的模式。之后,，“騙子”模式賴以成功的條件都在逐步消失,。2011年下半年開始，很多溫州酒商破產(chǎn),、廣東酒商名莊酒滯銷等事件不斷發(fā)生,，就連濟南主營羅曼尼·康帝的酒莊、千佛山路納帕酒行等都難幸免,。原因何在,？

 無法真正打開市場

要真正打開市場，商超需要媒體的掩護,、拉動,，餐飲需要終端的進場,、促銷支持等等。在騙子模式的價值鏈中,，沒有人承擔(dān)這塊費用,。