依賴單向團購

“騙子盈利模式”主要依靠三種團購：以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的直接銷售，以專賣店（含酒窖,、會館）,、品鑒會為支撐的團購和間接團購。這三種團購,，沒有商超的掩護,，購買者對產(chǎn)品的價格、真?zhèn)螌⑿艑⒁伞?SPAN lang=EN-US>

由于沒有餐飲等社交場所的體驗,，購買者對產(chǎn)品的價值,、口碑,、話題性等缺乏全方位的品牌體驗。而沒有品牌情感利益,、沒有基于品牌忠誠的購買,，是不可持續(xù)的。

這三種團購,，是一次性使用原有人脈的團購,，不是互相建立依賴性的團購，它的資源必將枯竭,。

無力管理假冒偽劣產(chǎn)品

騙子模式不掌控終端,，對渠道沒有服務，也就沒有權(quán)力,。渠道成員由于不依賴上游,，所以，盡量降低進貨成本,，傾向于仿冒,、做副牌。

于是,，即使是拉菲,，如果不掌控終端，也可能出現(xiàn)這樣的奇觀：假設(shè)法國本土酒廠全球銷量為1億,，中國市場經(jīng)銷商自己做的“拉菲副牌”則銷售幾十億,。拉菲不做終端，企圖投機取巧,，結(jié)果就是品牌為人作嫁衣,，被經(jīng)銷商利用。

當然,，這是假設(shè),，因為拉菲已經(jīng)在中國開展從種植到銷售的合作，走在了其他名莊的前面,。

消費者要求價格透明

騙子模式依賴“價格不透明”,。在近兩年廣州、深圳等地的政府消費中,，白蘭地特別流行,，葡萄酒下滑大。原因之一就是：白蘭地品牌少,、價格透明,，經(jīng)辦人容易證明自己的廉潔，被接待者容易知曉接待者的付出。

這就意味著消費者,，即使是公款消費者,，也在要求進口葡萄酒“價格透明化”：你的品牌有什么價值,，你在公開渠道必須有價格標桿,，而且必須傳遞到“有社交意義”的程度。不做這些投入,，消費者就會選擇白酒,、白蘭地。而這些投入,，在騙子模式中,，是沒人愿意承擔的。

“精明人”修煉秘笈

第一步：知道被騙,，不再被騙

其中的要點,，就是盡量拋棄沒有價值的、或溢價發(fā)行的伙伴,。

張裕與卡斯特“離婚”后,，不在幻想“幫別人帶孩子、付出必有回報”,，自己注冊了“愛斐堡國際酒莊”,，跳過“進口商”。

張裕,、長城,，直接在國外收購酒廠、收購葡萄園,，寧夏紅收購法國波爾多知名GrandMouëys（大慕愛）酒莊,，都跳過進口商、生產(chǎn)商,。

截止2012年2月,，中國投資者已經(jīng)在波爾多及其鄰近地區(qū)購買了超過12個酒莊，其中許多就是進口商,、經(jīng)銷商,、零售商的“越位”。

麥德龍等連鎖超市,，浙江開元名都大酒店等餐飲連鎖,，直接在國外“訂制”，以零售商的品牌來服務消費者,，不用生產(chǎn)商品牌（不幫生產(chǎn)商帶孩子）,，并跳過進口商、經(jīng)銷商，如“拉菲—開元訂制”,。

上海,、寧波、廣州,、深圳等地,，建有“保稅區(qū)”，這些地方的經(jīng)銷商,、部分中型酒行零售商,，都是直接從保稅區(qū)進貨，跳過進口商,。寧可湊點錢,、拼一個柜，不受進口商“盤剝”,。

第二步：與“有價值”的伙伴合作

1.經(jīng)銷商：選擇產(chǎn)品的主要標準,，不再是質(zhì)量、價格,，而是供應商對消費者的影響力,、原有影響力與市場支持所預期產(chǎn)生的影響力之和。

知名度高,、消費者拉動較大的產(chǎn)品,，如拉菲、卡斯特,，張裕,、長城經(jīng)營的進口酒，都是理想的伙伴,。知名度不高,，但愿意支持終端與團購的供應商，也是不錯的伙伴,。

廣州天河城是個生動的例子：商場4樓是“精明人運作”名牌酒,、暢銷酒的平臺。餐酒進價200,、銷售400都很好賣,。樓下是某個“定位于懂酒的人”的酒莊，走的是騙子路線：AOC進價35,、銷售128,，銷量遠遠不如樓上的餐酒。

你如果是經(jīng)銷商,，愿意與誰合作,？

2.進口商：自己注冊品牌、委托生產(chǎn)商加工，對品牌“自己投資,、自己受益”,。以品牌投資，拉動經(jīng)銷商的銷售,，為經(jīng)銷商創(chuàng)造新的價值,。

在品牌獨立注冊時，從市場的角度選擇最佳的合作廠商,，不再夸大廠商“國外名氣”等一些不重要的東西,。比如,，名莊酒中,，只有拉菲XX副牌有價值；其他名莊,，反而不如“卡斯特XX”——唯一標準是市場投入的收益率,。

與國外廠家合資建立專業(yè)的品牌公司（如波爾多羅西伯爵），直接收購國外酒廠（如智利馬地奧酒業(yè)）,，也是為了有自己的品牌,、放心地投資市場。

第三步：打造核心競爭力

任何企業(yè),，不能包打天下,，不能“因為酒樓進場費敲詐、所以自己建酒樓”,、“因為工廠不給力,、所以自己建廠”。

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