依賴單向團(tuán)購(gòu)

“騙子盈利模式”主要依靠三種團(tuán)購(gòu)：以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的直接銷售,，以專賣店（含酒窖,、會(huì)館）,、品鑒會(huì)為支撐的團(tuán)購(gòu)和間接團(tuán)購(gòu)。這三種團(tuán)購(gòu),，沒有商超的掩護(hù),，購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、真?zhèn)螌⑿艑⒁伞?SPAN lang=EN-US>

由于沒有餐飲等社交場(chǎng)所的體驗(yàn),，購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值,、口碑、話題性等缺乏全方位的品牌體驗(yàn),。而沒有品牌情感利益,、沒有基于品牌忠誠(chéng)的購(gòu)買，是不可持續(xù)的,。

這三種團(tuán)購(gòu),，是一次性使用原有人脈的團(tuán)購(gòu)，不是互相建立依賴性的團(tuán)購(gòu),，它的資源必將枯竭,。

無(wú)力管理假冒偽劣產(chǎn)品

騙子模式不掌控終端，對(duì)渠道沒有服務(wù),，也就沒有權(quán)力,。渠道成員由于不依賴上游，所以,，盡量降低進(jìn)貨成本,，傾向于仿冒、做副牌,。

于是,，即使是拉菲，如果不掌控終端，也可能出現(xiàn)這樣的奇觀：假設(shè)法國(guó)本土酒廠全球銷量為1億,，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷商自己做的“拉菲副牌”則銷售幾十億,。拉菲不做終端，企圖投機(jī)取巧,，結(jié)果就是品牌為人作嫁衣,，被經(jīng)銷商利用。

當(dāng)然,，這是假設(shè),，因?yàn)槔�菲已�?jīng)在中國(guó)開展從種植到銷售的合作,，走在了其他名莊的前面,。

消費(fèi)者要求價(jià)格透明

騙子模式依賴“價(jià)格不透明”。在近兩年廣州,、深圳等地的政府消費(fèi)中,，白蘭地特別流行，葡萄酒下滑大,。原因之一就是：白蘭地品牌少,、價(jià)格透明，經(jīng)辦人容易證明自己的廉潔,，被接待者容易知曉接待者的付出,。

這就意味著消費(fèi)者，即使是公款消費(fèi)者,，也在要求進(jìn)口葡萄酒“價(jià)格透明化”：你的品牌有什么價(jià)值,，你在公開渠道必須有價(jià)格標(biāo)桿，而且必須傳遞到“有社交意義”的程度,。不做這些投入,，消費(fèi)者就會(huì)選擇白酒、白蘭地,。而這些投入,，在騙子模式中，是沒人愿意承擔(dān)的,。

“精明人”修煉秘笈

第一步：知道被騙,，不再被騙

其中的要點(diǎn)，就是盡量拋棄沒有價(jià)值的,、或溢價(jià)發(fā)行的伙伴,。

張?jiān)Ｅc卡斯特“離婚”后，不在幻想“幫別人帶孩子,、付出必有回報(bào)”,，自己注冊(cè)了“愛斐堡國(guó)際酒莊”，跳過“進(jìn)口商”,。

張?jiān)�,、長(zhǎng)城,，直接在國(guó)外收購(gòu)酒廠、收購(gòu)葡萄園,，寧夏紅收購(gòu)法國(guó)波爾多知名GrandMouëys（大慕愛）酒莊,，都跳過進(jìn)口商、生產(chǎn)商,。

截止2012年2月,，中國(guó)投資者已經(jīng)在波爾多及其鄰近地區(qū)購(gòu)買了超過12個(gè)酒莊，其中許多就是進(jìn)口商,、經(jīng)銷商,、零售商的“越位”。

麥德龍等連鎖超市,，浙江開元名都大酒店等餐飲連鎖,，直接在國(guó)外“訂制”，以零售商的品牌來(lái)服務(wù)消費(fèi)者,，不用生產(chǎn)商品牌（不幫生產(chǎn)商帶孩子）,，并跳過進(jìn)口商、經(jīng)銷商,，如“拉菲—開元訂制”,。

上海、寧波,、廣州,、深圳等地，建有“保稅區(qū)”,，這些地方的經(jīng)銷商,、部分中型酒行零售商，都是直接從保稅區(qū)進(jìn)貨,，跳過進(jìn)口商,。寧可湊點(diǎn)錢、拼一個(gè)柜,，不受進(jìn)口商“盤剝”,。

第二步：與“有價(jià)值”的伙伴合作

1.經(jīng)銷商：選擇產(chǎn)品的主要標(biāo)準(zhǔn)，不再是質(zhì)量,、價(jià)格,，而是供應(yīng)商對(duì)消費(fèi)者的影響力、原有影響力與市場(chǎng)支持所預(yù)期產(chǎn)生的影響力之和,。

知名度高,、消費(fèi)者拉動(dòng)較大的產(chǎn)品，如拉菲、卡斯特,，張?jiān)�,、長(zhǎng)城經(jīng)營(yíng)的進(jìn)口酒，都是理想的伙伴,。知名度不高,，但愿意支持終端與團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)商，也是不錯(cuò)的伙伴,。

廣州天河城是個(gè)生動(dòng)的例子：商場(chǎng)4樓是“精明人運(yùn)作”名牌酒,、暢銷酒的平臺(tái)。餐酒進(jìn)價(jià)200,、銷售400都很好賣,。樓下是某個(gè)“定位于懂酒的人”的酒莊，走的是騙子路線：AOC進(jìn)價(jià)35,、銷售128,，銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如樓上的餐酒,。

你如果是經(jīng)銷商,，愿意與誰(shuí)合作？

2.進(jìn)口商：自己注冊(cè)品牌,、委托生產(chǎn)商加工,，對(duì)品牌“自己投資、自己受益”,。以品牌投資,，拉動(dòng)經(jīng)銷商的銷售，為經(jīng)銷商創(chuàng)造新的價(jià)值,。

在品牌獨(dú)立注冊(cè)時(shí),，從市場(chǎng)的角度選擇最佳的合作廠商，不再夸大廠商“國(guó)外名氣”等一些不重要的東西,。比如,，名莊酒中，只有拉菲XX副牌有價(jià)值,；其他名莊,，反而不如“卡斯特XX”——唯一標(biāo)準(zhǔn)是市場(chǎng)投入的收益率。

與國(guó)外廠家合資建立專業(yè)的品牌公司（如波爾多羅西伯爵）,，直接收購(gòu)國(guó)外酒廠（如智利馬地奧酒業(yè)）,，也是為了有自己的品牌、放心地投資市場(chǎng),。

第三步：打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

任何企業(yè),，不能包打天下，不能“因?yàn)榫茦沁M(jìn)場(chǎng)費(fèi)敲詐、所以自己建酒樓”,、“因?yàn)楣�廠不給力,、所以自己建廠”。

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