顧大嫂,，第一家研發(fā)出方便小餛飩，第一家研發(fā)出方便刀削面,，第一家研發(fā)出菜泡飯,，這么多的“第一家”，給了其殺出重圍,、決戰(zhàn)市場的強(qiáng)大支撐力,。

即便如此，顧炎林并沒有被成功沖昏頭腦,�,！艾F(xiàn)在非油炸方便食品的市場還很小，只有50億左右,，除了我們,，還有很多同行像光友、白家,、稻花香等也在做,，但是每家都不大。非油炸這個(gè)行業(yè),，如果沒有一個(gè)行業(yè)老大來推動(dòng),，依然是沒有希望的,。”顧炎林說,，“很多企業(yè)都擔(dān)心抄襲,，我不這樣認(rèn)為。我認(rèn)為競爭是件好事情,，只有競爭才能真正激發(fā)企業(yè)的活力,，尤其就整個(gè)行業(yè)發(fā)展來說，我們都?xì)g迎大企業(yè)的仿效,�,！�

企業(yè)要有未來，就需要一個(gè)有膽略有智謀的領(lǐng)路人,。

打造“廠商營銷共同體”

除了康師傅,、可口可樂等行業(yè)大佬具備對(duì)渠道強(qiáng)有力的控制力，其他的企業(yè)要發(fā)展壯大,，不太可能繞得過經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié),。經(jīng)銷商要抱企業(yè)的“大腿”，企業(yè)要靠經(jīng)銷商“織網(wǎng)”,，之間天然地存在著共同的利益基因,。

但是當(dāng)這個(gè)關(guān)系從最初的兩個(gè)老板之間的直接對(duì)話，到現(xiàn)在中間信息傳遞環(huán)節(jié)越來越多,，牽扯的利益方也越來越多,，如果沒有一個(gè)很好的渠道管理機(jī)制，廠商關(guān)系將變得越來越緊張,。

在廠商關(guān)系上,，顧大嫂營造的是一個(gè)“廠商營銷共同體”的機(jī)制,。“都說經(jīng)銷商對(duì)品牌沒有忠誠度。忠誠度怎么來的,？你得能夠幫助人家掙錢,。人家在你這里掙到了錢,，才會(huì)有銷售你產(chǎn)品的積極性,，才會(huì)有所謂的忠誠度。經(jīng)銷商也要養(yǎng)家糊口,，如果產(chǎn)品不掙錢,，你是拽不住的人家的�,！�

在幫助經(jīng)銷商掙錢這個(gè)問題上,，顧大嫂做了很多工作。

顧大嫂與經(jīng)銷商之間,，不是簡單的產(chǎn)品買賣關(guān)系,，而是在信息,、管理、運(yùn)作上同時(shí)進(jìn)行密切合作的伙伴關(guān)系,。除了提供富有競爭力的產(chǎn)品,，他們還幫助經(jīng)銷商分析市場，把握市場發(fā)展趨勢(shì)與變化,，及時(shí)調(diào)整營銷策略,；幫助經(jīng)銷商帶隊(duì)伍,，培養(yǎng)人才,，扎實(shí)做好市場基礎(chǔ)工作；經(jīng)常舉行優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì),，對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)表彰……

現(xiàn)在,，顧大嫂要求營銷團(tuán)隊(duì)必須以經(jīng)銷商的渠道建設(shè)為根本出發(fā)點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)抓基礎(chǔ)管理,，這些都極大程度地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性,。

從“肉”到“魚”

目前，顧大嫂分為兩大事業(yè)部,，除了方便食品,，還有一個(gè)波波魚事業(yè)部。

相比于小餛飩,，波波魚被提及的頻率顯然要小得多,。但是，這個(gè)2011年剛剛上馬的項(xiàng)目,，就為顧大嫂創(chuàng)造了7000萬的銷售額,，這種爆發(fā)力，是絕對(duì)不能小覷的,。

這也從側(cè)面印證了顧大嫂“健康飲食”的訴求,，從肉到魚，將是休閑食品領(lǐng)域的變化趨勢(shì),�,！斑@個(gè)行業(yè)做大的不多，但是機(jī)會(huì)很多,�,！鳖櫻琢诌@樣評(píng)價(jià)這個(gè)領(lǐng)域。相信未來的休閑魚市場,，會(huì)有波波魚的一方天空,。

如果顧大嫂是一架正在快速前進(jìn)的馬車，那么它的方便食品與波波魚系列就是這架馬車上的兩個(gè)輪子,，帶著顧大嫂的團(tuán)隊(duì),，奔向一個(gè)充滿希望的所在,。

不止是“仙桃制造”

問及對(duì)顧大嫂未來5年的戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，顧炎林給了這樣的答復(fù)：

1.布局全國,，完善集團(tuán)的生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò),。

2.做非油炸方便食品領(lǐng)域的第一。

3.銷售規(guī)模達(dá)到20億,。

好大的口氣,！你幾乎都要認(rèn)定這是一個(gè)輕狂的人，是不是,？

別著急,，來看看顧炎林是怎么說的。

“我不覺得這樣的目標(biāo)太過輕狂,。幾千年前,，孔子就這樣教育他的學(xué)生，叫做‘取乎其上,，得乎其中,；取乎其中，得乎其下,；取乎其下,，則無所得矣’。我給顧大嫂設(shè)立了這樣一個(gè)目標(biāo),，我就會(huì)帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)為了這個(gè)目標(biāo)全力以赴,。我們常講‘車到山前必有路’，實(shí)際上,，不是路自己有了,，而是你的目標(biāo)在那里了,，為了實(shí)現(xiàn)它，你一定會(huì)想辦法鋪路的,�,！�

作為全國方便食品行業(yè)江浙軍團(tuán)的領(lǐng)軍品牌，顧炎林準(zhǔn)備在第一個(gè)五年規(guī)劃內(nèi)完成全國市場的整體布局,，搭建起食品集團(tuán)公司的大框架。屆時(shí),，顧大嫂會(huì)有至少6家獨(dú)立分公司：浙江顧大嫂食品公司,、湖北顧大嫂食品公司、河北顧大嫂食品公司,、四川顧大嫂食品公司,、顧大嫂綠色食品研發(fā)中心、顧大嫂貿(mào)易有限公司等,。

路一步一步走，不管多困難,，也總有走完的時(shí)候；目標(biāo)一個(gè)一個(gè)實(shí)現(xiàn),，不管有多少阻隔,，也總有夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的一天。

2012年,，顧大嫂的商業(yè)版圖走出了浙江,，從此有了“仙桃制造”,。顧炎林要在湖北再造一個(gè)“顧大嫂”，這只是他布局全國市場的步驟之一,。

據(jù)顧炎林介紹，他在這個(gè)項(xiàng)目上投資了1.5個(gè)億,，興建了6萬多平方米的廠房,，新上了11條生產(chǎn)線,。在這里，顧大嫂的“左膀右臂”方便食品和波波魚系列食品同時(shí)投產(chǎn),。從此,，湖北地區(qū)的消費(fèi)者便可以吃上新鮮的方便餛飩、菜泡飯,、粉絲,、餛飩和刀削面了。

關(guān)于“仙桃制造”的意義,，顧炎林說,，“湖北工廠的建成投產(chǎn)，標(biāo)志著集團(tuán)順利完成了五年計(jì)劃中的第一個(gè)目標(biāo),，并跨出了全國戰(zhàn)略性的關(guān)鍵一步。湖北顧大嫂將成為集團(tuán)最有保障的生產(chǎn)基地,，我們的產(chǎn)品品質(zhì)與效益也會(huì)更加寬廣,�,！�

同時(shí),，顧炎林告訴本刊記者，明年,，天津的工廠也將投入建設(shè),，“夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)就在前面不遠(yuǎn)的地方，我們需要的是堅(jiān)持,，以及勇往直前的力量�,！�

 編輯：潘衛(wèi)艷 [email protected]

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