專注產(chǎn)品市場占有率

考核銷售有兩種指標：銷量的增長,，市場占有率的提升。當前中國白酒企業(yè)更偏重前一種指標,，所以很難看到某種產(chǎn)品在市場上獨領風騷,。

未來,，白酒企業(yè)將很快由量的增長轉型為質(zhì)的取勝，由銷量的粗放提升過度到市場占有率的競爭,。誰持續(xù)地占有了市場,，誰才能持續(xù)地盈利。

所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量,，能量只有集中起來才有力量,，世界上沒有“奇跡”，只有集中和聚焦的力量,。一千個問題解決得和競爭對手一樣好,，那么你仍然是一個平庸的企業(yè)。一個問題解決得比對手好得多,，那么你就可能是市場上的第一名,。

在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要容易許多倍,。前者的戰(zhàn)略對了,，后者的戰(zhàn)略錯了。你必須成為某一領域的專家,，而不是許多領域的平庸者,。

   渠道深耕，精細管理

中國人聰明,，所以中國的市場開發(fā)非常容易,，顧幾個人，做點廣告,，搞點促銷,，上幾塊門頭，一個市場很快就能夠拿下來,。

但是,，中國企業(yè)的市場管理水平卻非常落后，缺乏持之以恒維護終端的能力和決心,，所以開發(fā)過的終端不持久,。

筆者曾經(jīng)仔細研究過可口可樂的終端管理，包括商品定位,、消費特點、市場調(diào)研,、市場分析,、市場細分（潛力與現(xiàn)實、劃分責任區(qū)）,、人員招聘,、開發(fā)策略,、拜訪流程、標準說辭,、提升效率,、客情維護、網(wǎng)點升級,，他們都一絲不茍,，成就了其行業(yè)第一的位置。

對比他們的工作流程,，就可以了解我們的白酒營銷處在一個什么層次上了,。白酒的銷售有多少是經(jīng)過我們的努力產(chǎn)生的，又有多少是我們可以管控的,？如果不能實現(xiàn)管控,，我們又如何保證我們在市場上的地位？

因此白酒未來的發(fā)展,，必然是渠道深耕和對終端的精細管理,，只有終端變成我們的終端，人員變成我們的人員,，我們才有可能在市場上牢牢樹立我們的地位,。

    注重區(qū)域市場布局和聯(lián)動

中國白酒，除部分一線品牌外,，大部分都奉行的是以點帶面,，滾動發(fā)展的區(qū)域市場操作模式。從省內(nèi)區(qū)域市場第一,，到省級區(qū)域市場第一,，再到全國區(qū)域市場第一。

從表面上看這似乎沒什么錯,，但是很多企業(yè)卻被這一戰(zhàn)略拴住了手腳,，其中表現(xiàn)最明顯的恐怕是豫酒。

豫酒集體低迷,，同豫酒打不開鄭州市場有很大關系,。鄭州是交通樞紐與移民居多的城市，文化的多樣性和包容性讓它逐漸喪失自己的個性,，所以大部分企業(yè)來得快去得也快,。

07年至今，宋河,、賴矛,、洋河在鄭州市場上各領風騷，當前豫酒發(fā)力更是給一向火爆的鄭州市場添了一把火,。從營銷上來說,，鄭州是白酒競爭最激烈的地區(qū)之一,，不到十米遠的路面上就能發(fā)現(xiàn)兩三個煙酒店。誰要是能拿下鄭州市場,，基本上拿下哪個地方的市場都沒有問題,，真可謂得中原者的天下。

但是對于很多企業(yè)來說,，在做好自己根據(jù)地的同時,，非得先拿下鄭州再往外走嗎？恐怕不盡然,。鄭州白酒市場雖大,，卻也是中國最難啃的白酒市場之一，即使啃下來也非常難守,。因此對于大部分白酒企業(yè)來說,，完全可以先避開鄭州了，選擇更容易突破的市場,，等到羽翼豐滿時卷土重來,，成就行業(yè)的王者。

因此,，企業(yè)要更加注重區(qū)域市場的布局和聯(lián)動,，不能一味地采取以點帶面、滾動發(fā)展的模式,。毛澤東同志在解放戰(zhàn)爭時期千里躍進大別山的戰(zhàn)略決策,，給我們留下了很好的啟示。

    現(xiàn)代管理變革更加迫切

 寶潔八十年代剛進入中國時,，在日化產(chǎn)品尚未形成氣候的時候,，就根據(jù)中國消費者的行為偏好以及其它國家的經(jīng)驗，拿出了一份1990年~2010年中國日化行業(yè)發(fā)展趨勢的預測報告,。

正是這份后來被證明為行之有效的報告,，使我們更加直觀地理解寶潔為什么在中國市場投入上百億的廣告費用而不會虧損，為什么招聘成千上萬的管理人員而不擔心工資過高,，為什么以數(shù)十億的某類產(chǎn)品投入,，來換取領導性的市場份額。

這不是一種冒險,，而是一種以終為始的規(guī)劃,，是一種勢在必得的氣魄。

過去十幾年,，對于中國白酒企業(yè)來說,，運作一個產(chǎn)品，賺點錢實在是太容易了,。注冊一個商標只要區(qū)區(qū)一千多元,，設計一個包裝，雇上幾個人,，有錢的話打點廣告,，沒錢的可以直接推銷，只要產(chǎn)品對頭,，過不了多久就能大賺一筆,，要是行政部門認識幾個領導那就更不用說了。特殊歷史時期造成的特殊機遇,，使得整個中國人普遍浮躁,。

隨著市場經(jīng)濟改革的深入進行，政府行為越來越受到社會輿論的牽制,，市場競爭越來越激烈,，想成就一個品牌也越來越困難。什么東西是稀缺的,，什么東西就會越重要,。因此，我們可以說未來白酒的競爭不僅僅是產(chǎn)品,、資金,、知識、技術,、人才的競爭,，而是這一系列復合體也就是集團和集團的競爭，而管理作為這些要素的載體,，也就存在著變革的需要,。

結語：品牌化、現(xiàn)代化,、正規(guī)化

所謂小企業(yè)看老板,，中企業(yè)看行業(yè)，大企業(yè)看文化,。

對于中國白酒行業(yè)來說,，要想實現(xiàn)復興的夢想，品牌化,、現(xiàn)代化,、正規(guī)化是必由之路。中華幾千年文化為我們留下了許多可以稱道的東西,，東西本身沒有對錯,，只不過其不能很好的適應當今時代的發(fā)展，所以我們才會落在世界后面,。

今日我們要想實現(xiàn)復興,，就必須舍棄那些不容于時代的東西,，發(fā)展和改進我們的文化，現(xiàn)代化和正規(guī)化相結合,，統(tǒng)一的指揮,、統(tǒng)一的紀律、統(tǒng)一的制度,，科學的精神,，獨立的人格、社會化的心態(tài),、成年人的邏輯,。

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