誰為經(jīng)銷商考慮過未來,？

早期的廠商關(guān)系很是簡單,。

經(jīng)銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款,，廠家對經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。經(jīng)銷商不會找廠家要什么增值服務(wù),，廠家也不會要求經(jīng)銷商必須配合廠家如何如何,，錢貨兩清，基本上屬于一種比較簡單的貿(mào)易關(guān)系,。

后來,，受一些臺灣企業(yè)的影響，廠家開始思考一個問題,，市場究竟是誰的,？

按說，廠家的主要職能就是負責生產(chǎn)和推廣品牌,，經(jīng)銷商則負責具體的區(qū)域銷售工作,，各有分工�,？捎行�廠家覺得,，這市場的管理權(quán)應(yīng)該抓在自己手里，而不能簡單的把貨給經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商來操控市場,。

于是，各種對付經(jīng)銷商的手段紛紛“打蛇隨棍上”,。

諸如所謂的市場精耕,、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷商,、制定價格體系,、嚴禁竄貨、設(shè)立駐地業(yè)務(wù)管理機構(gòu),、回收市場活動的管理權(quán)等等,，或在原本操作簡單的出廠價格體系里，加上各類進貨有獎,、打款增值,、階段促銷、年終返利等花樣——當然是羊毛出在羊身上。

同時,，廠家也開始向經(jīng)銷商明確年度銷售任務(wù)和遞增率,，一些強勢廠家甚至還會強令經(jīng)銷商必須完成固定的定期打款額。

越來越多的廠家認為,，市場的管理權(quán)必須要集中在廠家自己手里,，經(jīng)銷商只是一個銷售工具，盡管借用經(jīng)銷商的資源,，無論是不是階段性使用,，只要經(jīng)銷商不再適合廠家的發(fā)展，沒二話,，換一個,！

如何更多地賺經(jīng)銷商的錢，更有效地忽悠經(jīng)銷商,，更強硬地管理經(jīng)銷商,，廠家在這方面的本事和創(chuàng)新可謂是與日俱增，變本加厲,，再加上咨詢公司“著名”大師們的指點和親自助陣,，更是如虎添翼。

這樣的操作模式,，早期的效果是直接而明顯的。這些嘗到了甜頭的廠家自然要堅定不移地走下去,。什么“真正為經(jīng)銷商著想”,、“了解經(jīng)銷商的真實需求”、“有效的幫扶經(jīng)銷商”,、“真正意義上實現(xiàn)廠商共贏”,，絕大多數(shù)不過是停留在“感口號”的階段。時至今日,，仍然有廠家在找老師給經(jīng)銷商上課時,，還在把上課的目的定位在“洗腦”上。

有誰為經(jīng)銷商認真考慮過未來,？

市場究竟是誰的,？

不過，經(jīng)銷商也不是吃素的,。在廠家越來越變本加厲之后,，他們的主體意識開始蘇醒。他們也在思考,，市場的所有權(quán)究竟是誰的,？

當?shù)厥袌龅拿恳粋�分銷商，每一個終端，每一個團購客戶,，都是我一點點建立起來的,。而你廠家的產(chǎn)品和品牌，在當?shù)厥袌龅恼J可度和銷售額,，也是我經(jīng)銷商耗費這么多年的精力和投入一點點做起來的,。這是你廠家不能否認的。

既然市場是我做起來的,，市場的管理權(quán)當然應(yīng)該在我手里,，你廠家只要做好生產(chǎn)工作，保證品質(zhì),，同時做好品牌宣傳工作就行了,。市場怎么做，我比你清楚,，把政策投入什么的都給我,，讓我自己來運作，你廠家最好別在一邊指手劃腳,。

現(xiàn)在的矛盾是：廠家想對市場有高度的掌控權(quán),，想把經(jīng)銷商變成對自己高度忠誠的下屬，甚至是銷售工具,；而經(jīng)銷商想建立自己可以完全掌控的運營體系,，將廠家的品牌和產(chǎn)品，渠道和客戶都整合進來,，在自己的地盤上自由掌控,。

廠家和經(jīng)銷商都認為市場的管理權(quán)應(yīng)該要在自己手里，于是,，就掐起架來了,。廠家抱怨經(jīng)銷商意識落后，鼠目寸光,，唯利是圖,，沒有全局觀和戰(zhàn)略思維，對待廠家貪得無厭,，對待市場小氣巴巴,；經(jīng)銷商則抱怨廠家不管實際情況，只知道拼命壓貨打款,，還總是試圖架空自己,，甚至直接開出新經(jīng)銷商。

其實雙方都沒有錯,。廠家想當行業(yè)老大,，經(jīng)銷商想當?shù)仡^蛇,，雙方都想證明給對方看：我是對的，聽我的沒錯,！風口浪尖之上,，矛盾變得無法調(diào)和，雙方便在矛盾,、猜疑和抱怨中勉強維持合作關(guān)系,，步履艱難地向前走，白白耗費了大量的精力和資源,。

雙方的生意形態(tài)不一樣,，利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤,，強調(diào)發(fā)展,，而經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤，喜歡短平快,。錢賺的都不一樣,，經(jīng)營形態(tài)能對接的上嗎？發(fā)展觀能一樣嗎,？

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