經(jīng)銷商憑什么安身立命,？

現(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商開始認(rèn)識到一個問題：單靠幾個暢銷產(chǎn)品,，或是傍個大品牌,，跟隨幾個大廠家，其實都不靠譜,。畢竟，自己無法掌握主導(dǎo)權(quán),，凡事都只能唯廠家馬首是瞻,，最多也只是跟隨，而且必然會跟得越來越累,。

能讓經(jīng)銷商生存下去并獲得持續(xù)發(fā)展的因素,，必須是能完全掌握在經(jīng)銷商自己手里的東西，那么,，這個東西是什么,？

同時，有些經(jīng)銷商則開始思考一個更為深刻的問題,，經(jīng)銷商安身立命的根本究竟是什么,？上游的品牌和產(chǎn)品是廠家的，人家說收走就收走,；下游的渠道和客戶又是開放的,，誰去做都可以,。那么，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么,？

我是個經(jīng)銷商,，生意閑暇之余也愛琢磨自己所處的這個行業(yè)。在廠家和經(jīng)銷商之間互相掐架中,，廠家怎么想,，我不知道；但若是站在經(jīng)銷商的角度,，在如何確保自己對當(dāng)?shù)厥袌龅恼瓶貦?quán)問題上,，我倒是有幾點心得：

經(jīng)銷商的品牌化

經(jīng)銷商對品牌的認(rèn)識，基本上仍然停留在廠家的品牌認(rèn)識階段,，且常常以傍上知名品牌為榮,，但其實做的都是些為他人做嫁衣裳的活兒。有幾個經(jīng)銷商考慮過做自己的品牌,？

很多人壓根就沒想清楚,，廠家的產(chǎn)品品牌只是暫時租借給自己，所有權(quán)在人家廠商手里,，你別指望靠這個壓根兒就不屬于你的東西捧上金飯碗,，這也太不靠譜了！看看加多寶就知道了,，痛定思痛,，這四個字的代價太大了。

所以,，在與廠家進行合作的同時,，一定要借助廠家的品牌力量，建立經(jīng)銷商自己的公司品牌,，實現(xiàn)雙品牌運營,。

所謂雙品牌，就是將廠家品牌與經(jīng)銷商品牌整合在一起,，利用廠家的品牌優(yōu)勢,，帶出自己的公司品牌。待逐漸運作成熟之后,，要建立以自己的公司品牌為主,、廠家品牌為輔的局面。

積累本地資源

在經(jīng)銷商擁有的諸多資源中,，對本地市場的了解和當(dāng)?shù)厣鐣�資源的積累,，是含金量最高的。畢竟,，中國各地的市場差異太大,，極少能有全國通行的營銷策略,。由于相關(guān)法規(guī)的不健全和執(zhí)法力度的差距，有些地方一頓飯就能搞定的事情,，換個地方往往能導(dǎo)致市場崩潰,！

這個時候，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮�積累的巨大社會資源就能發(fā)揮出價值了,。這些社會資源所爆發(fā)出來的能力,，不但廠家會有所顧忌，恐怕打算接盤的新經(jīng)銷商也得掐掐大腿吧,。

勿當(dāng)“搬運工”

從理論上來說,，廠家與經(jīng)銷商之間各有分工。但從趨勢上來看,，廠家對市場的控制權(quán)必然是逐漸深入了,。像康師傅這類重量級的公司，能夠把市場牢牢抓在自己手里,，于是經(jīng)銷商的功能被逐漸弱化,，最后“淪為”一個物流配送商，賺取一點配送費罷了,。當(dāng)然了,，合作到這個份兒上，被廠家“pass”也就是分分鐘的事情了,，這就是現(xiàn)實版的“溫水煮青蛙”,！

若是不想坐以待斃，經(jīng)銷商就要在廠商合作中,，主動承擔(dān)更多的合作分工,。別貪圖省事，以為廠家做的事情越多越好,，而是要站出來,，主動承接一些工作，例如設(shè)計市場促銷活動,，市場調(diào)研,，KA談判,，產(chǎn)品組合調(diào)配,，設(shè)置市場費用預(yù)算等等。

經(jīng)銷商主動承擔(dān)的工作越多,，合作中的主動權(quán)也就相對越大,。同時，對自己的業(yè)務(wù)團隊和運營體系,，也是一個直接的技術(shù)能力和運用范疇的同步提升,。

構(gòu)建運營體系

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商的管理是很亂的,，很少能有系統(tǒng)的程序來運作市場。

拿庫存這一塊來講,，有的經(jīng)銷商倉庫沒有管理系統(tǒng),，自己的倉庫里有什么都不知道，一年銷量一千多萬卻沒有利潤,，錢都到哪里去了,？都遺漏在管理體系的縫隙里了。

成本是經(jīng)銷商的命脈,，搭建良好的運營體系可以有效降低成本,。運營體系能有效整合各方資源，包括廠家,、產(chǎn)品,、市場、團隊,、后臺團隊,、分銷渠道與物流體系等等。在這種體系之下,，各個環(huán)節(jié)會被有效控制起來,，運作成本可有效降低。

最終,，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源,，單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運行體系。即便部分廠家中斷合作,，經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補,。

 編輯：潘衛(wèi)艷 [email protected]

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