嘉賓主持：

龐文強 龐文強國際教育訓(xùn)練機構(gòu)創(chuàng)始人

對話嘉賓：

趙  波  昆明雅彥商貿(mào)有限公司董事長

耿貴剛  天津思宇濃商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

戴勁草  安徽傳美美容連鎖有限責(zé)任公司董事長

趙貴梅  山東維納商貿(mào)有限公司董事長

洪  宏  泉州美杰百貨有限公司董事長

劉文杰  壹汀美(山東)化妝品有限公司總經(jīng)理

杜昌龍  山東逑美化妝品有限公司總經(jīng)理

化妝品行業(yè)是由消費者,、終端商,、代理商,、品牌商四個環(huán)節(jié)共同構(gòu)成的,。無論是什么商，它的職能都是服務(wù)消費者�,，F(xiàn)在行業(yè)上下游的火藥味之所以這么濃,，在于消費者變了，品牌,、代理和終端三個一個都沒有跟上,，連一個小小的零售店，都很難變化,，這個是需要我們集體反思的,。

沃爾瑪在全世界有那么多的超市，它在中國可以賣花卷饅頭,、刀削面,、哈爾濱紅腸，這就是變化的體現(xiàn),，而我們一個30—50平的小化妝品店卻變不了,。

這些年行業(yè)把零售店和品牌商的地位推高了，導(dǎo)致行業(yè)很重要的角色代理商在苦惱我該干什么,？行業(yè)還需不需要我,？我相信大家都會說要。那代理商究竟該扮演什么角色,，起什么作用,？

                                                                   水與魚共生乎？

龐文強：在座的七位代理商,，有百貨,、終端店雙線經(jīng)營的，也有以彩妝見長的,。側(cè)重點不同的代理商對市場的認(rèn)知也會有差異,。從早上到現(xiàn)在我們在探討穿越新周期，探討行業(yè)變化。我想替臺下在座的各位問臺上七位嘉賓一個問題,，從業(yè)多年你們怎么看待整個行業(yè)的變化,？

    趙 波：上一個十年，我們許多叱咤風(fēng)云的客戶,，好多已經(jīng)不在這個行業(yè),，這正是業(yè)態(tài)發(fā)展的變化。2000年以后終端店的蓬勃發(fā)展,，成就了今天臺山臺下的代理商,。我們和終端零售店形成了魚和水的關(guān)系。但是下一個10年,，到目前為止我感到很困惑,、彷徨，接下來我們該在怎么走,。

龐文強：上個十年你認(rèn)為你是魚還是水,？

趙  波：我們是魚零售店是水。他們養(yǎng)活了我們,。

龐文強：水里需不需要魚呢,？零售店需不需要代理商呢？

趙  波：實際上這是個辯證的關(guān)系,。零售商和代理商的角色沒有完全分清楚,。這是我們下一個十年要發(fā)展的方向，下一個十年我們不能成為現(xiàn)在這樣傳統(tǒng)意義的代理商�,，F(xiàn)在的我們實際是在賣產(chǎn)品,，我只擁有產(chǎn)品。即使我下面有200至300員工來做一些服務(wù),，但是也是簡單意義的服務(wù),。

龐文強：你覺得未來零售商會有怎樣的變化，代理商又會有怎樣的變化,？

趙  波：我覺得零售商大的會越來越大,， 在這個分化和瓦解的過程當(dāng)中代理商究竟該做什么？如果是為零售商服務(wù),，我們應(yīng)該怎么找準(zhǔn)服務(wù)的點,？如果這個點找準(zhǔn)后，我們是有出路的,。

耿貴剛：我們行業(yè)目前存在的問題,，其他行業(yè)前十年也存在。這可能都是周期問題,。我認(rèn)為行業(yè)目前最大的問題是信用透支過度,。倒回十年,，很多廠家做化妝品，依靠產(chǎn)品的功效使品牌商,、代理商和終端都賺到了利益。再倒回五年,，除了靠功效,，還有鋪天蓋地的品牌營銷、廣告推廣成就今天的品牌,、終端和代理,。

    中華民族是重崇尚文化的民族。在未來的五到十年,，個人認(rèn)為要塑造品牌文化和企業(yè)文化,。將來哪個企業(yè)把文化做好，包括品牌文化,、公司文化,、店面文化等各個方面，就能超越其他品牌,。

戴勁草：我首先要說一下,，經(jīng)濟學(xué)家預(yù)測整個中國經(jīng)濟在高速發(fā)展的運行三十年后到如今是放慢的。在今天的大經(jīng)濟環(huán)境下,，應(yīng)該是代理商和終端店思考的時代,。

現(xiàn)在很多品牌注重零售店和消費者的認(rèn)可。代理商也在加強零售管理,，幫助專賣店促銷推廣做服務(wù),。今天的行業(yè)進入思考和消費者認(rèn)可時代，同樣也是競爭殘酷的時代,，任何時代都有人瀟灑得活著和不幸得離去,。

趙貴梅：這幾年我去市場看山東的店，從產(chǎn)業(yè)鏈到服務(wù)員的態(tài)度都不怎么完善,，與國內(nèi)很多其他的店有很大的差距,，這可能與山東百貨店太強勢有關(guān)系。

在這樣一個大環(huán)境下,，你既然選擇了這一行就應(yīng)該在這一行勇往直前的走下去,。

山東市場這樣的情況，我的心情是很難過的,。所以在市場調(diào)研的時候,，我就想成立一個組織，把資源整合在一個大的平臺上,，為大家提供好的服務(wù),，改變當(dāng)下的局面，于是就有了今天的臨沂化妝品商會。

劉文杰：化妝品行業(yè)一直在變革,，壹汀美創(chuàng)業(yè)階段是行業(yè)黃金時間的開始,， 與其說現(xiàn)在的壓力大，不如說當(dāng)年的發(fā)展壓力更大,。畢竟那個時候沒有成熟的品牌,，也沒有人告訴你會員終端系統(tǒng)該怎么做，很多東西都要靠自己去摸索,，做的事情非常多,。那個時候辛苦一年的營業(yè)額才幾十萬元，而現(xiàn)在許多代理商的營業(yè)額已經(jīng)過千萬元過億元,，反而覺得現(xiàn)在壓力更大,。

當(dāng)年無序的競爭給大家的感覺是比較輕松的，行業(yè)過去十年挺好,，突然之間壓力這么大來自多方面,。第一，行業(yè)的逐步規(guī)范和有序競爭 ,，取代了當(dāng)年隨意出牌的混亂,。雖然出現(xiàn)大洗牌，但是我們應(yīng)該慶幸這把牌還在,，市場還在,，只不過是換一種方式，在規(guī)范行業(yè),。

另一方面,，除了管理，代理商的更多精力用在與客戶的溝通和建立信任感之上,。這也是大家感覺累的原因,。

行業(yè)的競爭會越來越規(guī)范，競爭門檻也會越來越高,，我們要做的是如何去打造自己,，彰顯自己的特色，達(dá)到共贏,。當(dāng)今社會分工越來越細(xì),，許多人說代理商不存在了，我覺得不可能,，不管行業(yè)怎么變化,，首先要做好的是自己。

洪 宏：中國化妝品經(jīng)過十年的高速發(fā)展,，已經(jīng)來到了一個新的周期,，新周期是洗牌期,，洗牌期有一個關(guān)店潮的特點。今年上半年,，泉州有一條不長的商品街,，但是到現(xiàn)在為止已經(jīng)關(guān)掉了5家化妝品店。

現(xiàn)在行業(yè)都比較困惑,，事實上市場有它的發(fā)展與規(guī)律,。任何市場的發(fā)展都有五個階段：第一階段是弱競爭;第二階段是無序競爭; 第三階段是優(yōu)勝劣汰; 第四是勢力劃分;第五階段是聯(lián)合競爭雙贏,比如說肯德基、麥當(dāng)勞,。

化妝品行業(yè)現(xiàn)正處于第三階段。我結(jié)合美杰的發(fā)展史講述一下,。95年我們進入商超系統(tǒng),，2000年商超競爭很厲害， 我們又切入專賣店系統(tǒng) ,。再到07年進入百貨,，我們靠及時的渠道切入和調(diào)整，伴隨每一次渠道的發(fā)展而共同發(fā)展,。這是第一個我們能走到今天的原因,，抓住渠道的發(fā)展。

第二點美杰代理的美寶蓮,、夢妝等品牌,，我們抓住了品牌。但是僅靠抓住渠道和品牌,，是無法支撐我們進入新周期的,，這是重點。

之前第一階段和第二階段,，在某方面很有優(yōu)勢你就可以賺錢,，但是進入新周期你的競爭不是靠單點的，而是靠系統(tǒng)性的運營管理,。

為了應(yīng)對新周期,，我們公司已經(jīng)提前開始調(diào)整了兩、三年,，從粗放管理到精細(xì)化管理,。只有你知道市場規(guī)律，才會提前做好準(zhǔn)備,。抓住規(guī)律,，你才能從容的面對。

龐文強：早上張兵武老師說,，百貨主流賣場會繼續(xù)強大,，大連鎖也會強大,。您認(rèn)為中小規(guī)模的單體店會大規(guī)模的消亡嗎？

洪宏：消亡不會,，中國地域廣闊,，存在很多四線五線的小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn),。 所以中小店生存的空間是向下走,，像吳志剛老師說的你要做小而美，不要盲目的去做大連鎖,。

杜昌龍：逑美公司07年做分銷,，08年做代理。我個人的感受要做大做強必須具備三個條件：手里有強勢品牌,，有一幫心在一起,、迸發(fā)強大力量的團隊，再就是不錯的增值服務(wù),。如果你有相對其他代理公司的優(yōu)勢,，把它們放大100倍，就會形成你特色化的東西,。

                                                    “三無產(chǎn)品”苦不苦,？

龐文強：在跟終端店的合作過程當(dāng)中，代理商做了很多工作,，促銷搞活動,、辦會旅游。代理商為終端店做了很多事情,，但是終端店沒有覺得你有多好,。幫品牌做運營，搞管理,，品牌商每年還下達(dá)翻番的任務(wù),。

本來代理商上無品牌、下無店鋪,，是個三無產(chǎn)品,。品牌不是你的，終端也不是你的,，心里憋著一肚子苦水,。給在座的你們一個訴訴苦的機會。

趙  波：今天上午零售商的朋友說苦,，其實我們更苦,。上游的廠家沒有出名的時候，找我們態(tài)度很好,。出了名后,，稍稍不對,，就把我們拿掉。

很多品牌商就像孩子的親生父親,，孩子是你的,，代理商是他的養(yǎng)父，好不容易把孩子養(yǎng)個7,、8年,，稍稍不對它就跑了。

有的品牌,，上廣告后任務(wù)量翻番,，我說誰讓你上廣告，這些錢都打了水漂,。但品牌商認(rèn)為不上廣告,，就不行。上了廣告,，最直接的費用是轉(zhuǎn)到代理商身上，而我們只能一層層往下面轉(zhuǎn),。有的不知名的品牌,，我們?nèi)フ伊闶劭蛻簦�零售客戶不賣帳,，承諾包銷包換,你來不來,？結(jié)果人來了，代理商最后一算賬是虧錢,。

    整個行業(yè)浮躁,，我們兩頭擠壓無路可走。十年前,，零售商是一個店一個店的開,，現(xiàn)在是十幾個店一起開。

龐文強：打斷一下,，你認(rèn)不認(rèn)同零售店是在你的帶領(lǐng)下成長起來的,？

趙  波：有這個作用，但不完全是我的推動,。業(yè)態(tài)的變化,，上游的鏈條和下游的鏈條實際上是一種博弈，這個過程中代理商是受害者,。

耿貴剛：我們是有苦說不出,，就像啞巴吃黃連。實際上,，從代理商的角度來說,，我們與終端商的區(qū)別就是拿貨的折扣高一點或低一點罷了,，在座的幾位我們都是二道販子。做點小生意,，利潤空間一點點,，還要給零售商做額外的服務(wù)。

代理商苦在像三明治,，上面壓一下,，下面擠一點。我總結(jié)一點,，不管我們代理商還是零售商要把自己的定位定好,。很多化妝品店老板都是投入3至5萬元做起來的，現(xiàn)在身家都高達(dá)千萬元,。

少掙一點,，不要那么計較，我永遠(yuǎn)都是這一句話,。你給對方一扇窗,，別人會給你一片藍(lán)天，善待別人也就是善待自己,，多提別人考慮,，相互理解。

龐文強：相互理解這個呼吁很好,，我想接下來的戴總不苦,，生意做的很滋潤。

戴勁草：我們首先要明確自己的定位,，跟廠家來走,。品牌是廠家的孩子，我們確實是在養(yǎng)別人家的孩子,。如果你的發(fā)展跟不上品牌的發(fā)展,，它換你是自然而然的，要調(diào)整好自己的心態(tài),。對零售商而言,，良好的客群關(guān)系，創(chuàng)新的服務(wù)模式,，如果沒有這些,，它也會棄你而去。

所以我覺得經(jīng)銷商要做好自己的定位,，在企業(yè)文化,、終端零售模式上創(chuàng)新，讓更多的客戶欣賞,、信任,，共創(chuàng)和諧的廠,、商、店的關(guān)系,。

劉文杰：苦是大家共同的感受,，代理商好像得不到大家的理解。我個人認(rèn)為只有在理解的基礎(chǔ)上,，才能找到合適的定位,。我們是二道販子也好，保姆也好,，品牌給我們的只有奶粉錢,，可是我們的孩子還需要教育、看病吃藥,，這些錢都要代理商自己掏腰包,。

   代理商做好了，品牌認(rèn)為這是我們該做的,。做不好就是我們自身的問題,，就要動刀動槍。

   面對這種情況,，我覺得自身的出路是要明確定位,。壹汀美沒有更多的資金實力和別人去拼，那我們就為客戶免費提供壹汀美會員營銷工具,。

現(xiàn)在很多店家都在關(guān)注會員管理，這個是代理商的返點政策解決不了的問題,。壹汀美結(jié)合會員營銷模式和信息開發(fā)的優(yōu)勢,，把先進的技術(shù)和思想集合在一起，開發(fā)壹汀美獨有的會員管理系統(tǒng),，目前市場反響良好,，這就是特色的服務(wù)模式提供。我們可以另辟蹊徑,，轉(zhuǎn)換壓力,，提供給客戶更需要的東西，從這個角度來看我們還是要在突破和創(chuàng)新上下工夫,。

洪 宏：代理商肯定是苦的,，但是我們要苦的有價值和意義。

每個企業(yè)都叫有限責(zé)任公司,，每個人承擔(dān)的責(zé)任都是有限的,，該做什么不該做什么，清晰可見,。而現(xiàn)在行業(yè)都是一種亂象,，本末倒置,，不同角色做了許多不該做的事情。

我一直說美杰,，第一是跑腿公司,，送貨的。第二是打款機,。我們做名品的,，聽起來很好聽，但是我經(jīng)常自嘲我們是寄生在名品下的寄生蟲,。我不應(yīng)該只扮演配送和提款的角色,，我們應(yīng)該成為品牌的運營商。

中國大多數(shù)化妝品生產(chǎn)企業(yè)不具備運營品牌和管理品牌的能力,，那你就好好做研發(fā),，研究你的產(chǎn)品，因為你沒有實際接觸過終端和消費者,，并不真正的了解他們,。至于品牌運營和管理完全可以交給具備能力的代理商來做。

所以我覺得作為代理商,，只要是一家負(fù)責(zé)的企業(yè)都是要很痛很苦的,，問題是你的苦有沒有價值和意義。我們要給自己訂一個目標(biāo),，再苦再累要把自己打造成有運營和管理品牌能力的代理商,，幫助那些能夠制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，卻不具備運營能力的品牌去運營,，做一家苦得有價值的代理商,。

杜昌龍：苦不苦？我覺得還好,，不苦,。關(guān)鍵要看是怎么比較。我自己是吃過苦的,，07年我還蹬了一年三輪車,。

我很喜歡下圍棋，圍棋的境界是該死的死,，該得的得,。把那些境界用在做生意方面，廠商和零售應(yīng)該各取所需,。在橫向和縱向的對比下,，不管今天做生意有多難，逑美從08年一路走來，很多人都認(rèn)為是行業(yè)最難的時候,，而我們發(fā)展起來了,。所以在我看來的話是不苦，是快樂的,。

                                                                       小結(jié)

苦不苦想想長征二萬五,。對比各個行業(yè)，化妝品行業(yè)的人是很善良的,，售樓處降價被砸,，醫(yī)生被患者刀捅，其他行業(yè)也都很苦,。 

今天大家看到的浮躁是行業(yè)進化過程中的表現(xiàn),，沒有痛苦哪有進步。所以化妝品零售峰會搭建溝通的平臺,，不管得出多少建設(shè)性的意見,，都是大家共同進步反思的過程。