嘉賓主持：

龐文強(qiáng) 龐文強(qiáng)國(guó)際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人

對(duì)話嘉賓：

趙  波  昆明雅彥商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)

耿貴剛  天津思宇濃商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

戴勁草  安徽傳美美容連鎖有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)

趙貴梅  山東維納商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)

洪  宏  泉州美杰百貨有限公司董事長(zhǎng)

劉文杰  壹汀美(山東)化妝品有限公司總經(jīng)理

杜昌龍  山東逑美化妝品有限公司總經(jīng)理

化妝品行業(yè)是由消費(fèi)者,、終端商,、代理商,、品牌商四個(gè)環(huán)節(jié)共同構(gòu)成的,。無(wú)論是什么商，它的職能都是服務(wù)消費(fèi)者�,，F(xiàn)在行業(yè)上下游的火藥味之所以這么濃,，在于消費(fèi)者變了，品牌,、代理和終端三個(gè)一個(gè)都沒(méi)有跟上,，連一個(gè)小小的零售店，都很難變化,，這個(gè)是需要我們集體反思的,。

沃爾瑪在全世界有那么多的超市，它在中國(guó)可以賣(mài)花卷饅頭,、刀削面,、哈爾濱紅腸，這就是變化的體現(xiàn),，而我們一個(gè)30—50平的小化妝品店卻變不了,。

這些年行業(yè)把零售店和品牌商的地位推高了，導(dǎo)致行業(yè)很重要的角色代理商在苦惱我該干什么,？行業(yè)還需不需要我,？我相信大家都會(huì)說(shuō)要。那代理商究竟該扮演什么角色,，起什么作用,？

                                                                   水與魚(yú)共生乎,？

龐文強(qiáng)：在座的七位代理商，有百貨,、終端店雙線經(jīng)營(yíng)的,，也有以彩妝見(jiàn)長(zhǎng)的。側(cè)重點(diǎn)不同的代理商對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也會(huì)有差異,。從早上到現(xiàn)在我們?cè)谔接懘┰叫轮芷�,，探討行業(yè)變化。我想替臺(tái)下在座的各位問(wèn)臺(tái)上七位嘉賓一個(gè)問(wèn)題,，從業(yè)多年你們?cè)趺纯创�整個(gè)行業(yè)的變化,？

    趙 波：上一個(gè)十年，我們?cè)S多叱咤風(fēng)云的客戶(hù),，好多已經(jīng)不在這個(gè)行業(yè),，這正是業(yè)態(tài)發(fā)展的變化。2000年以后終端店的蓬勃發(fā)展,，成就了今天臺(tái)山臺(tái)下的代理商,。我們和終端零售店形成了魚(yú)和水的關(guān)系。但是下一個(gè)10年,，到目前為止我感到很困惑,、彷徨，接下來(lái)我們?cè)撛谠趺醋摺?/SPAN>

龐文強(qiáng)：上個(gè)十年你認(rèn)為你是魚(yú)還是水,？

趙  波：我們是魚(yú)零售店是水,。他們養(yǎng)活了我們。

龐文強(qiáng)：水里需不需要魚(yú)呢,？零售店需不需要代理商呢,？

趙  波：實(shí)際上這是個(gè)辯證的關(guān)系。零售商和代理商的角色沒(méi)有完全分清楚,。這是我們下一個(gè)十年要發(fā)展的方向,，下一個(gè)十年我們不能成為現(xiàn)在這樣傳統(tǒng)意義的代理商。現(xiàn)在的我們實(shí)際是在賣(mài)產(chǎn)品,，我只擁有產(chǎn)品,。即使我下面有200至300員工來(lái)做一些服務(wù)，但是也是簡(jiǎn)單意義的服務(wù),。

龐文強(qiáng)：你覺(jué)得未來(lái)零售商會(huì)有怎樣的變化,，代理商又會(huì)有怎樣的變化？

趙  波：我覺(jué)得零售商大的會(huì)越來(lái)越大,， 在這個(gè)分化和瓦解的過(guò)程當(dāng)中代理商究竟該做什么,？如果是為零售商服務(wù)，我們應(yīng)該怎么找準(zhǔn)服務(wù)的點(diǎn),？如果這個(gè)點(diǎn)找準(zhǔn)后,，我們是有出路的,。

耿貴剛：我們行業(yè)目前存在的問(wèn)題，其他行業(yè)前十年也存在,。這可能都是周期問(wèn)題。我認(rèn)為行業(yè)目前最大的問(wèn)題是信用透支過(guò)度,。倒回十年,，很多廠家做化妝品，依靠產(chǎn)品的功效使品牌商,、代理商和終端都賺到了利益,。再倒回五年，除了靠功效,，還有鋪天蓋地的品牌營(yíng)銷(xiāo),、廣告推廣成就今天的品牌、終端和代理,。

    中華民族是重崇尚文化的民族,。在未來(lái)的五到十年，個(gè)人認(rèn)為要塑造品牌文化和企業(yè)文化,。將來(lái)哪個(gè)企業(yè)把文化做好,，包括品牌文化、公司文化,、店面文化等各個(gè)方面,，就能超越其他品牌。

戴勁草：我首先要說(shuō)一下,，經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展的運(yùn)行三十年后到如今是放慢的,。在今天的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，應(yīng)該是代理商和終端店思考的時(shí)代,。

現(xiàn)在很多品牌注重零售店和消費(fèi)者的認(rèn)可,。代理商也在加強(qiáng)零售管理，幫助專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)推廣做服務(wù),。今天的行業(yè)進(jìn)入思考和消費(fèi)者認(rèn)可時(shí)代,，同樣也是競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，任何時(shí)代都有人瀟灑得活著和不幸得離去,。

趙貴梅：這幾年我去市場(chǎng)看山東的店,，從產(chǎn)業(yè)鏈到服務(wù)員的態(tài)度都不怎么完善，與國(guó)內(nèi)很多其他的店有很大的差距,，這可能與山東百貨店太強(qiáng)勢(shì)有關(guān)系,。

在這樣一個(gè)大環(huán)境下，你既然選擇了這一行就應(yīng)該在這一行勇往直前的走下去,。

山東市場(chǎng)這樣的情況,，我的心情是很難過(guò)的,。所以在市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，我就想成立一個(gè)組織,，把資源整合在一個(gè)大的平臺(tái)上,，為大家提供好的服務(wù)，改變當(dāng)下的局面,，于是就有了今天的臨沂化妝品商會(huì),。

劉文杰：化妝品行業(yè)一直在變革，壹汀美創(chuàng)業(yè)階段是行業(yè)黃金時(shí)間的開(kāi)始,， 與其說(shuō)現(xiàn)在的壓力大,，不如說(shuō)當(dāng)年的發(fā)展壓力更大。畢竟那個(gè)時(shí)候沒(méi)有成熟的品牌,，也沒(méi)有人告訴你會(huì)員終端系統(tǒng)該怎么做,，很多東西都要靠自己去摸索，做的事情非常多,。那個(gè)時(shí)候辛苦一年的營(yíng)業(yè)額才幾十萬(wàn)元,，而現(xiàn)在許多代理商的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)元過(guò)億元，反而覺(jué)得現(xiàn)在壓力更大,。

當(dāng)年無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)給大家的感覺(jué)是比較輕松的,，行業(yè)過(guò)去十年挺好，突然之間壓力這么大來(lái)自多方面,。第一,，行業(yè)的逐步規(guī)范和有序競(jìng)爭(zhēng) ，取代了當(dāng)年隨意出牌的混亂,。雖然出現(xiàn)大洗牌,，但是我們應(yīng)該慶幸這把牌還在，市場(chǎng)還在,，只不過(guò)是換一種方式,，在規(guī)范行業(yè)。

另一方面,，除了管理,，代理商的更多精力用在與客戶(hù)的溝通和建立信任感之上。這也是大家感覺(jué)累的原因,。

行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越規(guī)范,，競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻也會(huì)越來(lái)越高，我們要做的是如何去打造自己,，彰顯自己的特色,，達(dá)到共贏。當(dāng)今社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，許多人說(shuō)代理商不存在了,，我覺(jué)得不可能,，不管行業(yè)怎么變化，首先要做好的是自己,。

洪 宏：中國(guó)化妝品經(jīng)過(guò)十年的高速發(fā)展,，已經(jīng)來(lái)到了一個(gè)新的周期，新周期是洗牌期,，洗牌期有一個(gè)關(guān)店潮的特點(diǎn),。今年上半年，泉州有一條不長(zhǎng)的商品街,，但是到現(xiàn)在為止已經(jīng)關(guān)掉了5家化妝品店,。

現(xiàn)在行業(yè)都比較困惑,，事實(shí)上市場(chǎng)有它的發(fā)展與規(guī)律,。任何市場(chǎng)的發(fā)展都有五個(gè)階段：第一階段是弱競(jìng)爭(zhēng);第二階段是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng); 第三階段是優(yōu)勝劣汰; 第四是勢(shì)力劃分;第五階段是聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)雙贏,比如說(shuō)肯德基、麥當(dāng)勞,。

化妝品行業(yè)現(xiàn)正處于第三階段,。我結(jié)合美杰的發(fā)展史講述一下。95年我們進(jìn)入商超系統(tǒng),，2000年商超競(jìng)爭(zhēng)很厲害,， 我們又切入專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng) 。再到07年進(jìn)入百貨,，我們靠及時(shí)的渠道切入和調(diào)整,，伴隨每一次渠道的發(fā)展而共同發(fā)展。這是第一個(gè)我們能走到今天的原因,，抓住渠道的發(fā)展,。

第二點(diǎn)美杰代理的美寶蓮、夢(mèng)妝等品牌,，我們抓住了品牌,。但是僅靠抓住渠道和品牌，是無(wú)法支撐我們進(jìn)入新周期的,，這是重點(diǎn),。

之前第一階段和第二階段，在某方面很有優(yōu)勢(shì)你就可以賺錢(qián),，但是進(jìn)入新周期你的競(jìng)爭(zhēng)不是靠單點(diǎn)的,，而是靠系統(tǒng)性的運(yùn)營(yíng)管理。

為了應(yīng)對(duì)新周期,，我們公司已經(jīng)提前開(kāi)始調(diào)整了兩,、三年，從粗放管理到精細(xì)化管理。只有你知道市場(chǎng)規(guī)律,，才會(huì)提前做好準(zhǔn)備,。抓住規(guī)律，你才能從容的面對(duì),。

龐文強(qiáng)：早上張兵武老師說(shuō),，百貨主流賣(mài)場(chǎng)會(huì)繼續(xù)強(qiáng)大，大連鎖也會(huì)強(qiáng)大,。您認(rèn)為中小規(guī)模的單體店會(huì)大規(guī)模的消亡嗎,？

洪宏：消亡不會(huì)，中國(guó)地域廣闊,，存在很多四線五線的小城市,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 所以中小店生存的空間是向下走,，像吳志剛老師說(shuō)的你要做小而美,，不要盲目的去做大連鎖。

杜昌龍：逑美公司07年做分銷(xiāo),，08年做代理,。我個(gè)人的感受要做大做強(qiáng)必須具備三個(gè)條件：手里有強(qiáng)勢(shì)品牌，有一幫心在一起,、迸發(fā)強(qiáng)大力量的團(tuán)隊(duì),，再就是不錯(cuò)的增值服務(wù)。如果你有相對(duì)其他代理公司的優(yōu)勢(shì),，把它們放大100倍,，就會(huì)形成你特色化的東西。

                                                    “三無(wú)產(chǎn)品”苦不苦,？

龐文強(qiáng)：在跟終端店的合作過(guò)程當(dāng)中,，代理商做了很多工作，促銷(xiāo)搞活動(dòng),、辦會(huì)旅游,。代理商為終端店做了很多事情，但是終端店沒(méi)有覺(jué)得你有多好,。幫品牌做運(yùn)營(yíng),，搞管理，品牌商每年還下達(dá)翻番的任務(wù),。

本來(lái)代理商上無(wú)品牌,、下無(wú)店鋪，是個(gè)三無(wú)產(chǎn)品,。品牌不是你的,，終端也不是你的,，心里憋著一肚子苦水。給在座的你們一個(gè)訴訴苦的機(jī)會(huì),。

趙  波：今天上午零售商的朋友說(shuō)苦,，其實(shí)我們更苦。上游的廠家沒(méi)有出名的時(shí)候,，找我們態(tài)度很好,。出了名后，稍稍不對(duì),，就把我們拿掉,。

很多品牌商就像孩子的親生父親，孩子是你的,，代理商是他的養(yǎng)父,，好不容易把孩子養(yǎng)個(gè)7、8年,，稍稍不對(duì)它就跑了,。

有的品牌，上廣告后任務(wù)量翻番,，我說(shuō)誰(shuí)讓你上廣告,，這些錢(qián)都打了水漂,。但品牌商認(rèn)為不上廣告,，就不行。上了廣告,，最直接的費(fèi)用是轉(zhuǎn)到代理商身上,，而我們只能一層層往下面轉(zhuǎn)。有的不知名的品牌,，我們?nèi)フ伊闶劭蛻?hù),，零售客戶(hù)不賣(mài)帳，承諾包銷(xiāo)包換,你來(lái)不來(lái),？結(jié)果人來(lái)了,，代理商最后一算賬是虧錢(qián)。

    整個(gè)行業(yè)浮躁,，我們兩頭擠壓無(wú)路可走,。十年前，零售商是一個(gè)店一個(gè)店的開(kāi),，現(xiàn)在是十幾個(gè)店一起開(kāi),。

龐文強(qiáng)：打斷一下，你認(rèn)不認(rèn)同零售店是在你的帶領(lǐng)下成長(zhǎng)起來(lái)的,？

趙  波：有這個(gè)作用,，但不完全是我的推動(dòng)。業(yè)態(tài)的變化，上游的鏈條和下游的鏈條實(shí)際上是一種博弈,，這個(gè)過(guò)程中代理商是受害者,。

耿貴剛：我們是有苦說(shuō)不出，就像啞巴吃黃連,。實(shí)際上,，從代理商的角度來(lái)說(shuō)，我們與終端商的區(qū)別就是拿貨的折扣高一點(diǎn)或低一點(diǎn)罷了,，在座的幾位我們都是二道販子,。做點(diǎn)小生意，利潤(rùn)空間一點(diǎn)點(diǎn),，還要給零售商做額外的服務(wù),。

代理商苦在像三明治，上面壓一下,，下面擠一點(diǎn),。我總結(jié)一點(diǎn)，不管我們代理商還是零售商要把自己的定位定好,。很多化妝品店老板都是投入3至5萬(wàn)元做起來(lái)的,，現(xiàn)在身家都高達(dá)千萬(wàn)元。

少掙一點(diǎn),，不要那么計(jì)較,，我永遠(yuǎn)都是這一句話。你給對(duì)方一扇窗,，別人會(huì)給你一片藍(lán)天,，善待別人也就是善待自己，多提別人考慮,，相互理解,。

龐文強(qiáng)：相互理解這個(gè)呼吁很好，我想接下來(lái)的戴總不苦,，生意做的很滋潤(rùn),。

戴勁草：我們首先要明確自己的定位，跟廠家來(lái)走,。品牌是廠家的孩子,，我們確實(shí)是在養(yǎng)別人家的孩子。如果你的發(fā)展跟不上品牌的發(fā)展,，它換你是自然而然的,，要調(diào)整好自己的心態(tài)。對(duì)零售商而言,，良好的客群關(guān)系,，創(chuàng)新的服務(wù)模式,，如果沒(méi)有這些，它也會(huì)棄你而去,。

所以我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商要做好自己的定位,，在企業(yè)文化、終端零售模式上創(chuàng)新,，讓更多的客戶(hù)欣賞,、信任，共創(chuàng)和諧的廠,、商,、店的關(guān)系。

劉文杰：苦是大家共同的感受,，代理商好像得不到大家的理解,。我個(gè)人認(rèn)為只有在理解的基礎(chǔ)上，才能找到合適的定位,。我們是二道販子也好,，保姆也好，品牌給我們的只有奶粉錢(qián),，可是我們的孩子還需要教育,、看病吃藥，這些錢(qián)都要代理商自己掏腰包,。

   代理商做好了,，品牌認(rèn)為這是我們?cè)撟龅摹Ｗ霾缓镁褪俏覀冏陨淼膯?wèn)題,，就要?jiǎng)拥秳?dòng)槍,。

   面對(duì)這種情況,，我覺(jué)得自身的出路是要明確定位,。壹汀美沒(méi)有更多的資金實(shí)力和別人去拼，那我們就為客戶(hù)免費(fèi)提供壹汀美會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)工具,。

現(xiàn)在很多店家都在關(guān)注會(huì)員管理,，這個(gè)是代理商的返點(diǎn)政策解決不了的問(wèn)題。壹汀美結(jié)合會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)模式和信息開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì),，把先進(jìn)的技術(shù)和思想集合在一起,，開(kāi)發(fā)壹汀美獨(dú)有的會(huì)員管理系統(tǒng)，目前市場(chǎng)反響良好,，這就是特色的服務(wù)模式提供,。我們可以另辟蹊徑，轉(zhuǎn)換壓力,，提供給客戶(hù)更需要的東西,，從這個(gè)角度來(lái)看我們還是要在突破和創(chuàng)新上下工夫,。

洪 宏：代理商肯定是苦的，但是我們要苦的有價(jià)值和意義,。

每個(gè)企業(yè)都叫有限責(zé)任公司,，每個(gè)人承擔(dān)的責(zé)任都是有限的，該做什么不該做什么,，清晰可見(jiàn),。而現(xiàn)在行業(yè)都是一種亂象，本末倒置,，不同角色做了許多不該做的事情,。

我一直說(shuō)美杰，第一是跑腿公司,，送貨的,。第二是打款機(jī)。我們做名品的,，聽(tīng)起來(lái)很好聽(tīng),，但是我經(jīng)常自嘲我們是寄生在名品下的寄生蟲(chóng)。我不應(yīng)該只扮演配送和提款的角色,，我們應(yīng)該成為品牌的運(yùn)營(yíng)商,。

中國(guó)大多數(shù)化妝品生產(chǎn)企業(yè)不具備運(yùn)營(yíng)品牌和管理品牌的能力，那你就好好做研發(fā),，研究你的產(chǎn)品,，因?yàn)槟銢](méi)有實(shí)際接觸過(guò)終端和消費(fèi)者，并不真正的了解他們,。至于品牌運(yùn)營(yíng)和管理完全可以交給具備能力的代理商來(lái)做,。

所以我覺(jué)得作為代理商，只要是一家負(fù)責(zé)的企業(yè)都是要很痛很苦的,，問(wèn)題是你的苦有沒(méi)有價(jià)值和意義,。我們要給自己訂一個(gè)目標(biāo)，再苦再累要把自己打造成有運(yùn)營(yíng)和管理品牌能力的代理商,，幫助那些能夠制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，卻不具備運(yùn)營(yíng)能力的品牌去運(yùn)營(yíng)，做一家苦得有價(jià)值的代理商,。

杜昌龍：苦不苦,？我覺(jué)得還好，不苦,。關(guān)鍵要看是怎么比較,。我自己是吃過(guò)苦的，07年我還蹬了一年三輪車(chē),。

我很喜歡下圍棋,，圍棋的境界是該死的死,，該得的得。把那些境界用在做生意方面,，廠商和零售應(yīng)該各取所需,。在橫向和縱向的對(duì)比下，不管今天做生意有多難,，逑美從08年一路走來(lái),，很多人都認(rèn)為是行業(yè)最難的時(shí)候，而我們發(fā)展起來(lái)了,。所以在我看來(lái)的話是不苦,，是快樂(lè)的。

                                                                       小結(jié)

苦不苦想想長(zhǎng)征二萬(wàn)五,。對(duì)比各個(gè)行業(yè),，化妝品行業(yè)的人是很善良的，售樓處降價(jià)被砸,，醫(yī)生被患者刀捅,，其他行業(yè)也都很苦。 

今天大家看到的浮躁是行業(yè)進(jìn)化過(guò)程中的表現(xiàn),，沒(méi)有痛苦哪有進(jìn)步,。所以化妝品零售峰會(huì)搭建溝通的平臺(tái)，不管得出多少建設(shè)性的意見(jiàn),，都是大家共同進(jìn)步反思的過(guò)程,。