整理 | 龔簫吟  韓俊儀

給代理商留出適當(dāng)?shù)目臻g

聶峰輝（廣西大澤聯(lián)合商業(yè)公司董事長(zhǎng)）

近一兩年來(lái),，整體的經(jīng)濟(jì)狀況影響了消費(fèi)力的提升，可能對(duì)行業(yè)產(chǎn)生了一些不利的影響,。但從大趨勢(shì)來(lái)看,，化妝品行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。這個(gè)結(jié)論是基于兩點(diǎn)：第一點(diǎn),，中國(guó)還處在從落后經(jīng)濟(jì)體向發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體成長(zhǎng)的過(guò)程中,。在發(fā)達(dá)國(guó)家，70%-80%的人口都在從事第三產(chǎn)業(yè),，或者說(shuō)服務(wù)業(yè),；而在中國(guó)，這個(gè)比例只有40%-50%,。從這個(gè)角度看,，我們和發(fā)達(dá)國(guó)家的差距還有一半。從化妝品行業(yè)的角度看,，越是第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá),，使用化妝品越多。因此,，只要中國(guó)的產(chǎn)業(yè)繼續(xù)往前進(jìn)展,，空間將是巨大的。即使遇到更多問(wèn)題,，都是階段性的,。第二點(diǎn)則是人的轉(zhuǎn)型。從只用基礎(chǔ)型的到用有特殊用途的,，從消費(fèi)30塊到消費(fèi)300塊，檔次在提升,。此外隨著城市化進(jìn)程的加快,，行業(yè)有很廣闊的空間。前景沒(méi)問(wèn)題,，關(guān)鍵是靠哪些品牌,、哪些渠道角色來(lái)實(shí)現(xiàn)。

品牌方,，尤其是一些知名品牌,，廣告投入非常多。我的建議是,，適當(dāng)減少?gòu)V告投入,，絕對(duì)額不一定減少，比例一定要減少。這樣把實(shí)惠給了消費(fèi)者,，也留出了空間給經(jīng)銷(xiāo)商,。渠道下一步的增長(zhǎng)，需要消費(fèi)力的提升以及渠道下沉,。渠道下沉必然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售費(fèi)用的增加,，很多時(shí)候這些成本第一時(shí)間轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷(xiāo)商身上,。如果不能給我們相應(yīng)的空間,，壓力會(huì)非常大。行業(yè)向好應(yīng)該從品牌開(kāi)始,，品牌重新去定義自己的營(yíng)銷(xiāo)，給渠道留出相應(yīng)利益,，不能為了短期的增長(zhǎng)打破生態(tài)平衡。品牌力上,，大家還是太過(guò)于看重知名度,。知名度只是一方面，更重要的是美譽(yù)度,。

近幾年來(lái)感覺(jué)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在增大，投資回報(bào)在減少�,，F(xiàn)在很多品牌已經(jīng)把代理商看作是物流商,。代理商首先要做好基本的服務(wù)，包括庫(kù)存管理,、貨品的流轉(zhuǎn)效率等,。在此基礎(chǔ)上，代理商還要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)能力,。一旦品牌本身遇到營(yíng)銷(xiāo)壓力時(shí),，代理商能去分擔(dān)，起到相應(yīng)作用,。

終端上,，促銷(xiāo)力度要合理，品牌在推廣期,、成長(zhǎng)期,、成熟期一定要用不同的方式。不能為了短期利益而去過(guò)度促銷(xiāo),，否則最后造成消費(fèi)者“不促不買(mǎi)”,，對(duì)大家都不利。

化妝品行業(yè)在5-10年內(nèi)可能會(huì)受到挑戰(zhàn)。隨著廠家渠道扁平化,，或是渠道繼續(xù)下沉,，都會(huì)影響到目前的運(yùn)作效率或運(yùn)作收益。市場(chǎng)總?cè)萘靠隙ㄟ�會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大,，只是這個(gè)蛋糕在各渠道間怎么去劃分的問(wèn)題,。前景是光明的，但需要我們堅(jiān)持,、付出,、挺過(guò)去。這段日子會(huì)比較難過(guò),，但最后還是會(huì)回歸商業(yè)社會(huì)分工的本質(zhì),。總之,，大家合作共贏,，各方利益都要考慮到。不能只考慮自己,，否則短期內(nèi)對(duì)自己有利,，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)講會(huì)影響到產(chǎn)業(yè)鏈。

代理商是品牌的放大鏡

張文淵（美諾（國(guó)際）化妝品營(yíng)運(yùn)管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理）

中國(guó)化妝品行業(yè)是一個(gè)新興的朝陽(yáng)行業(yè),，這幾年確實(shí)出現(xiàn)了許多新的民族性品牌,，但比起國(guó)際品牌，一是比較弱小,，二是帶有典型的中國(guó)特色：追求短期發(fā)展,、長(zhǎng)期則對(duì)品牌塑造、消費(fèi)者感知有害無(wú)益的行為,。目前市場(chǎng)越來(lái)越健康,，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。整個(gè)行業(yè)生存空間發(fā)生了巨大的改變,，逼著品牌商拋棄以前的短視圈錢(qián)模式,、概念炒作。對(duì)品牌成長(zhǎng)有階段性幫助但長(zhǎng)期則是透支消費(fèi)者的模式會(huì)越來(lái)越少,，圍繞消費(fèi)者實(shí)際需求,，堅(jiān)持對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的品牌會(huì)脫穎而出。

看大家在利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題上如何把握,。第一,，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)為核心，持續(xù)不斷地專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品創(chuàng)新,，帶來(lái)安全性改變的優(yōu)秀產(chǎn)品,。第二,，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，讓廠家,、代理商到終端銷(xiāo)售人員接受專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn),，對(duì)行業(yè)的消費(fèi)、銷(xiāo)售起到理智性的指導(dǎo)作用,。第三,，持續(xù)不斷的品牌塑造是必由之路。一個(gè)品牌只有持續(xù)不斷地通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù),、廣告，圍繞消費(fèi)者的核心來(lái)做,，真正對(duì)消費(fèi)者動(dòng)情,、動(dòng)心,，堅(jiān)持下去,，一定會(huì)是消費(fèi)者長(zhǎng)期追隨的品牌。

專(zhuān)營(yíng)店要么做單店形式的專(zhuān)業(yè)性大店,，要么盡快形成區(qū)域化連鎖,。終端應(yīng)該克服對(duì)品牌的短視行為和對(duì)利潤(rùn)的過(guò)度追求，在為消費(fèi)者誠(chéng)信服務(wù),、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)上做足功夫,，同時(shí)吸納更多專(zhuān)業(yè)化服務(wù)人員。

代理商除了是品牌和終端的橋梁外,，更多是起到品牌放大鏡的作用,。國(guó)際化品牌都是采取品牌和代理商雙重指導(dǎo)模式下的運(yùn)營(yíng)體系，很多體制已經(jīng)承繼了上百年歷史,，說(shuō)明一定有它的合理性,。代理商提供品牌不能提供的細(xì)化管理服務(wù)，能夠盡可能地把品牌的優(yōu)勢(shì)在區(qū)域上進(jìn)行放大,，包括對(duì)啟動(dòng)渠道的服務(wù)能力,，對(duì)公司專(zhuān)業(yè)化人才的培養(yǎng)，動(dòng)銷(xiāo)的組織和開(kāi)展,，區(qū)域性大型活動(dòng)的策劃等,。努力做好這些工作，而不是像以前開(kāi)訂貨會(huì),、培訓(xùn)會(huì),，這是未來(lái)代理商要修煉的功課之一。

轉(zhuǎn)變觀念提升自我是關(guān)鍵

李奎旺（石家莊科秀商貿(mào)有限公司總經(jīng)理）

總的來(lái)說(shuō),，行業(yè)不景氣,，銷(xiāo)售不太好,，各方面壓力大。

品牌方應(yīng)該有一個(gè)很清醒的認(rèn)識(shí),。一些品牌不管銷(xiāo)售通路情況,，拼命給代理商壓貨，造成代理商庫(kù)存很大,。其實(shí)壓貨我們并不怕,，一定程度上給壓力能促進(jìn)大家去工作，但不能一味壓貨,。品牌方?jīng)]有給代理商實(shí)質(zhì)的幫助,，雖然在促銷(xiāo)、助銷(xiāo)方面有一些措施,，但是,，如何幫代理商去執(zhí)行，更好地落實(shí)到位,，包括很多培訓(xùn)體系指導(dǎo)工作都沒(méi)有做,。品牌建設(shè)不僅僅是廣告宣傳。在制定政策時(shí),，品牌方應(yīng)該多聽(tīng)聽(tīng)代理商的意見(jiàn),，讓政策更貼近市場(chǎng)，讓終端客戶(hù)更容易接受,。是不是可執(zhí)行,？好不好執(zhí)行？能不能落地,？能不能給代理商完整清晰的終端動(dòng)銷(xiāo)思路,？有沒(méi)有成熟的模板？促銷(xiāo)的流程模式是否可行,？這些都是品牌方要考慮的,。如果品牌方能結(jié)合全國(guó)市場(chǎng)情況總結(jié)出相應(yīng)的東西，代理商操作起來(lái)就比較容易,。在產(chǎn)品上,，競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)落實(shí)到產(chǎn)品本身，在研發(fā)上要把品質(zhì)做好,。產(chǎn)品力是否強(qiáng),？性?xún)r(jià)比是否高？在市場(chǎng)上是否受歡迎,？這方面要下功夫,。

代理商處在一個(gè)迷茫期。有的代理商想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，接品牌過(guò)多,，導(dǎo)致工作做得不細(xì)致,，管理服務(wù)上也有問(wèn)題。代理商接品牌要結(jié)合自身情況,，品類(lèi)結(jié)構(gòu)要合理,。也有很多清醒的代理商在精簡(jiǎn)品牌結(jié)構(gòu)，把重點(diǎn)工作做好,。代理商最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是團(tuán)隊(duì),，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)等要具備很好的市場(chǎng)執(zhí)行能力,。終端上客戶(hù)服務(wù)要做細(xì)致,。過(guò)去維護(hù)客戶(hù)可能簡(jiǎn)單做些客勤工作，現(xiàn)在還需要做更系統(tǒng)的管理,。對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，幫助客戶(hù)解決實(shí)際的問(wèn)題，在其店面實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中給予幫助建議,。

北方專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)最大的問(wèn)題是,，兩個(gè)極端。有的店想擴(kuò)大規(guī)模,，向連鎖的方向發(fā)展。想法意識(shí)很好,，但過(guò)于盲目。沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真地調(diào)查,，估計(jì)自身的實(shí)力,，品牌,、架構(gòu),、團(tuán)隊(duì)都還不具備條件。盲目開(kāi)店,，對(duì)原有生意沒(méi)有促進(jìn),，失敗的例子很多。另一種是過(guò)于保守,。開(kāi)了十幾年還是一家二三十平米的夫妻店,，不去發(fā)展，這樣未來(lái)路會(huì)很難,，被淘汰掉也是很可能的,。

北方市場(chǎng)河北這邊相對(duì)來(lái)說(shuō)比南方市場(chǎng)發(fā)展要晚一些，有專(zhuān)營(yíng)店的責(zé)任也有代理商的責(zé)任,，整個(gè)日化經(jīng)營(yíng)群體整體意識(shí)相對(duì)較弱,，急需要做的是轉(zhuǎn)變觀念,。專(zhuān)營(yíng)店應(yīng)該想辦法提升自己，從店面形象,、店員培養(yǎng)到選擇合適的品牌結(jié)構(gòu),、品類(lèi)結(jié)構(gòu)，找好自己的定位,，然后去復(fù)制新店,。未來(lái)在一個(gè)縣城內(nèi)，兩到三家或者三到五家連鎖店可能是比較好的抗風(fēng)險(xiǎn)生存方式,。不宜盲目跨區(qū)域，在小區(qū)域內(nèi)把自己做強(qiáng),。

想要行業(yè)向好,，代理商的決定權(quán)影響力都很弱。三方應(yīng)該把各自的工作做好,。代理商想去影響某個(gè)上游品牌商,，不太容易做到。品牌方如果已經(jīng)發(fā)展到一定階段,，應(yīng)該有更多的責(zé)任感,。對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)，不去做透支市場(chǎng)的行為,，而是有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，做有利于市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的事。代理商應(yīng)該把本職工作做好,，更多的也顧及不到,，做不好。關(guān)鍵在于上游的品牌方,，主動(dòng)權(quán)在品牌方手里,。

要清晰各自角色的定位

洪宏（福建四季美人化妝品連鎖總經(jīng)理）

目前行業(yè)的問(wèn)題在于，從業(yè)者心態(tài)浮躁,，盲目追求利潤(rùn),。很多企業(yè)把利潤(rùn)最大化作為品牌目標(biāo)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很危險(xiǎn),。許多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上還是追求短平快,，期望通過(guò)政策或是活動(dòng)促銷(xiāo)或是電視廣告來(lái)圈錢(qián)，用最快速的手段贏得市場(chǎng),，獲取利潤(rùn),。這種方式在過(guò)去可能可行，現(xiàn)在則越來(lái)越不可行,；即使可行,，也是不可持續(xù)性的,。企業(yè)必須回歸本質(zhì)，圍繞消費(fèi)者的利益去經(jīng)營(yíng),，需要時(shí)間的積累,，量變產(chǎn)生質(zhì)變。要去除浮躁心理,，耐得住寂寞,，一步一個(gè)腳印。另外行業(yè)內(nèi)還存在一個(gè)問(wèn)題,，品牌方,、代理商、零售商三方對(duì)各自的定位,、該承擔(dān)的責(zé)任很模糊,。分工不明，導(dǎo)致有時(shí)候會(huì)互相責(zé)怪,、推卸責(zé)任,。如果過(guò)份依賴(lài)于其他方，一方面會(huì)加重其他方的負(fù)擔(dān),，另一方面自身價(jià)值無(wú)法體現(xiàn),，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作為代理商,，不單是提供品牌,，還可以提供運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，去協(xié)助終端完善零售經(jīng)營(yíng),。零售終端提升的空間還很大,，從門(mén)店的服務(wù)形象、品牌結(jié)構(gòu),、品類(lèi)結(jié)構(gòu)、會(huì)員管理等,。但很多零售商相對(duì)比較封閉,，學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)力都比較差。代理商和零售商都要主動(dòng)走出去學(xué)習(xí),，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，總結(jié)大家的優(yōu)勢(shì),，看行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),。

行業(yè)以前是弱競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，百花齊放,，大家都可以賺錢(qián),。隨著企業(yè)成本的上升,，消費(fèi)者的成熟，現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)入新周期,，接下來(lái)是優(yōu)勝劣汰的時(shí)代,。行業(yè)好不好和從業(yè)人員的素質(zhì)、思想是有關(guān)系的,，我看到好的一面是,，大家集體在反思，這是一個(gè)好的開(kāi)始,。向好要從反思做起,。中國(guó)企業(yè)很不成熟，包括化妝品行業(yè),，更多的是利用過(guò)度營(yíng)銷(xiāo),，用相對(duì)來(lái)說(shuō)脫離本質(zhì)的手段去贏得市場(chǎng)，取得暫時(shí)的成績(jī),，進(jìn)入新周期后原有的這種模式是不可持續(xù)的,。反思一方面是從自身著手，另一方面是要看清楚市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)者的真正需求,，互相學(xué)習(xí)交流,，提升自己。未來(lái)市場(chǎng)是給有系統(tǒng)性管理能力,、應(yīng)用能力的人,。另外一個(gè)好的現(xiàn)象是，行業(yè)內(nèi)對(duì)研發(fā)更重視了,。一些企業(yè)開(kāi)始采取行動(dòng),，比如和成熟的研發(fā)公司合作，或是像伽藍(lán)集團(tuán)和立白集團(tuán),，投資幾個(gè)億建研究公司,。只有重視研發(fā)才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)。

從化妝品行業(yè)的大環(huán)境上看,，消費(fèi)需求越來(lái)越大,，市場(chǎng)容量也越來(lái)越大。目前專(zhuān)營(yíng)店還處在護(hù)膚階段,，彩妝占比較低,，另外還有身體護(hù)理等其他品類(lèi)，增長(zhǎng)空間很大,。

我們的狀況并沒(méi)那么糟

耿貴剛（天津思宇濃商貿(mào)有限公司總經(jīng)理）

    大家總在說(shuō)新周期,，有的還說(shuō)新周期就是冬天，其實(shí)我并不這么看，新周期只是說(shuō)市場(chǎng)大環(huán)境變了,，但并不是指我們的狀況有多糟糕,。回頭仔細(xì)看看,，我們?nèi)栽谫嶅X(qián)并沒(méi)虧,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也在增長(zhǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力并沒(méi)有下降,。大家總是抱怨說(shuō)冬天來(lái)了,，我覺(jué)得其中一個(gè)很重要的原因是：消費(fèi)者變得越來(lái)越理性，生意成本越來(lái)越高,，所以化妝品行業(yè)不像以前那么暴力了,，正因此，許多以前賺錢(qián)多又快的人變悲觀了,，變得愛(ài)抱怨了,，畢竟他們心理上產(chǎn)生了落差。

個(gè)人認(rèn)為,，大環(huán)境變化是市場(chǎng)的發(fā)展使然,，我們只能順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)作出應(yīng)有的改革和變動(dòng),，比如一些保守落后的經(jīng)營(yíng)方式需要摒棄,，一切根據(jù)消費(fèi)者的喜好和購(gòu)物習(xí)慣來(lái)變化。唯一不變的就是我們對(duì)于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的執(zhí)著,，對(duì)于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的執(zhí)著,。新周期來(lái)了，我們?nèi)绻�能持之以恒地做好自己該做的��,，并不斷地尋求上進(jìn),，就能穿越這個(gè)周期。

近段時(shí)間還有一個(gè)現(xiàn)象：浮躁,。許多品牌傾向玩概念傾向于訂貨會(huì),，概念如果過(guò)虛，訂貨會(huì)如果過(guò)多,，自然而然就會(huì)被人扣上“浮躁”的帽子,，還說(shuō)你想“撈錢(qián)”，這也很正常,。要脫掉這個(gè)帽子，得靠品牌方自己,，品牌必須把重心放在產(chǎn)品上,，研發(fā)出讓消費(fèi)者喜歡終端店好賣(mài)的產(chǎn)品。而所謂的市場(chǎng)政策，必須控制在一個(gè)度,，不管這些政策實(shí)不實(shí)用,，但訂貨會(huì)過(guò)多了，肯定會(huì)有人不理解,，這是情理當(dāng)中的事,。

至于“向好”的方面，個(gè)人比較認(rèn)同瑪麗黛佳這個(gè)品牌,，我也是根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)作出的判斷,。消費(fèi)者對(duì)瑪麗黛佳的產(chǎn)品品質(zhì)比較認(rèn)同，也很喜歡它的包裝設(shè)計(jì),，富有時(shí)尚感,。我想能得到消費(fèi)者青睞的品牌，足以說(shuō)明它的產(chǎn)品品質(zhì)還是不錯(cuò)的,。

代理商多一份話(huà)語(yǔ)權(quán)就很好

杜昌龍（山東逑美化妝品公司總經(jīng)理）

品牌商,、代理商、零售商是產(chǎn)業(yè)鏈最主要的幾個(gè)環(huán)節(jié),，由于近幾年行業(yè)大環(huán)境不太好,，這三方的矛盾也慢慢暴露出來(lái)。作為代理商,，個(gè)人認(rèn)為未來(lái)如果代理商能夠成立理事會(huì),，參與到廠家品牌的經(jīng)營(yíng)中，更有益品牌的成長(zhǎng),。這樣一來(lái),，代理商更能誠(chéng)心誠(chéng)意地把品牌當(dāng)做自己的孩子來(lái)養(yǎng)，在培養(yǎng)品牌過(guò)程中多一份話(huà)語(yǔ)權(quán)是我們代理商的愿望,。也許這個(gè)想法有點(diǎn)天方夜譚,，甚至傷到了品牌方的心，但我的初衷是希望三方能夠坐到一張桌子上愉快地和諧地溝通做事業(yè),。

關(guān)于“向好”的方面,，還是有很多的。比如康緹個(gè)人護(hù)理品店現(xiàn)在走的“社區(qū)店”模式,，避開(kāi)了核心商圈高昂的房租及人員成本,，現(xiàn)在看來(lái)是一種值得推崇的模式。還有煙臺(tái)恒美的彩妝經(jīng)營(yíng)方式,，它是以服務(wù)制勝,，化妝品店如果想誠(chéng)心做好店，為何不能向恒美學(xué)習(xí)踏踏實(shí)實(shí)全心全意地服務(wù)顧客呢,？

品牌方面,，目前我覺(jué)得柏氏做得不錯(cuò)，雖然我代理了柏氏，難免讓人覺(jué)得有吹捧之意,。但確實(shí)柏氏很多方面為本土品牌做出了榜樣,，比如“尋找1000張笑臉”這個(gè)活動(dòng)，有一種寶潔的味道,，本土卻很少有品牌干過(guò)這些事,。一般人看來(lái)這個(gè)活動(dòng)沒(méi)什么特別，但實(shí)際上它的影響力很大,，它體現(xiàn)了品牌的人文關(guān)懷,，體驗(yàn)了品牌的文化張力。還有一個(gè)品牌：瑪麗黛佳,，這個(gè)牌子我并沒(méi)有代理,，但從實(shí)際的市場(chǎng)考察我了解到，不管是代理商,、零售店還是消費(fèi)者,，普遍對(duì)瑪麗黛佳的反應(yīng)很好。在彩妝品類(lèi),，瑪麗黛佳已經(jīng)在向本土的卡姿蘭漸漸靠近,。

前方依然是晴空萬(wàn)里

陳春宏（濟(jì)南中鼎美業(yè)百貨有限公司）

在經(jīng)歷過(guò)去十年高速野蠻增長(zhǎng)后，從2011年開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)新周期,，是煙臺(tái)恒美孫錫財(cái)總經(jīng)理所評(píng)判的“嚴(yán)酷寒冷的冬天”還是美容化妝品網(wǎng)CEO余濤豪言“正處在熱烈綻放的夏季”,？想必“仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智”。

該怎么樣看待新周期”,？我想借用 “云上太陽(yáng)”四個(gè)字來(lái)形容對(duì)新周期的看法,。經(jīng)常坐飛機(jī)旅行的人都知道，無(wú)論是陰霾密布,、大雨滂沱,，當(dāng)飛機(jī)穿越云層之后，展現(xiàn)在我們面前的是一幅晴空萬(wàn)里的畫(huà)面,。

想起個(gè)小插曲,，2012中國(guó)化妝品零售峰會(huì)（山東站）結(jié)束后，鄧敏總編呼朋引伴,，一行人登上泰山之巔,，欲覽“東岳日出”勝景，卻被開(kāi)了個(gè)玩笑,， “太陽(yáng)猶抱琵琶全遮面”,，無(wú)奈抱憾而歸。太陽(yáng)照常升起,，人們無(wú)緣見(jiàn)日出,，只是因?yàn)椤懊造F鎖山,、氤氳籠罩”。

過(guò)去十年,，是晴空萬(wàn)里的十年，顧客消費(fèi)理念的不成熟,、外資品牌對(duì)一二線(xiàn)以下市場(chǎng)的漠視,，競(jìng)爭(zhēng)的不完全性與信息的不對(duì)等性，過(guò)去十年基本可謂是國(guó)內(nèi)護(hù)膚品野蠻生長(zhǎng)的粗放時(shí)代,，是一場(chǎng)“狂歡的盛宴”,，無(wú)論是品牌商、代理商和零售連鎖,，全渠道大快朵頤,，大多數(shù)都賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，皆大歡喜,。蛋糕的迅速做大,，掩蓋了企業(yè)內(nèi)部品牌運(yùn)營(yíng)的缺失，掩蓋了渠道上下游的博弈與矛盾,，也掩蓋了消費(fèi)者對(duì)品牌的真正需求,。

新十年，“晴轉(zhuǎn)多云甚至有大到暴雨”,。國(guó)內(nèi)護(hù)膚品行業(yè)發(fā)展速度趨緩,，全行業(yè)正從跑馬圈地的粗放式運(yùn)營(yíng)開(kāi)始進(jìn)入集約化經(jīng)營(yíng)時(shí)代。企業(yè)占有市場(chǎng)份額的增長(zhǎng),，主要不再是受益于行業(yè)的高速發(fā)展,，而是源自搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額！無(wú)論是迷茫困惑也罷,，抱怨對(duì)抗也罷,，資源向優(yōu)勢(shì)品牌、優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中,，“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的滾雪球效應(yīng)將越來(lái)越明顯,。

如何應(yīng)對(duì)新周期，行業(yè)內(nèi)高手云集,，我不敢班門(mén)弄斧,。將一首西方流行多年膾炙人口的歌曲送給大家共勉——“無(wú)論是住在美麗的高山，或是躺臥在陰暗的幽谷 ,，當(dāng)你抬起頭,，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，主已為你我而預(yù)備,。云上太陽(yáng),，它總不改變 ,，雖然小雨灑在臉上，云上太陽(yáng),，它總不改變,，哈，它不改變”,。