走出去,，引進(jìn)來(lái)

文 | 魏菊華

“有一些化妝品店它的利潤(rùn)下降那是意料之中的,。因?yàn)槟切┑曛鞑粚W(xué)習(xí),，幾個(gè)朋友碰在一起就打打麻將喝喝酒,，然后發(fā)發(fā)牢騷，這種店鋪利潤(rùn)下降是很正常的,�,！焙辩娤榻鹛O(píng)果化妝店總經(jīng)理余濤直言不諱地指出，當(dāng)下很多店鋪所反映的利潤(rùn)下降的問(wèn)題不客觀(guān),，而主要問(wèn)題就歸結(jié)為“不學(xué)習(xí)”,。

“學(xué)習(xí)力，才是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力,�,！边@是余濤的至理名言。如果關(guān)注網(wǎng)絡(luò),，會(huì)不難發(fā)現(xiàn),，余濤幾乎能與全國(guó)各地大大小小的零售店老板隔空喊話(huà)、交流,。這一方面歸功于余濤自建的美容化妝品網(wǎng),，這個(gè)網(wǎng)站將全國(guó)大部分零售店老板都聚集在這個(gè)平臺(tái)，大家在此會(huì)對(duì)某場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)或者DM單進(jìn)行分享,，有的會(huì)將自己經(jīng)營(yíng)店鋪過(guò)程中的疑難問(wèn)題拿出來(lái)討論，有的還會(huì)分享一些自己對(duì)行業(yè)某個(gè)問(wèn)題的看法等等,，長(zhǎng)期以往活躍于此,，大家都變得格外熟絡(luò)，甚至還會(huì)結(jié)伴一同參加行業(yè)的各種活動(dòng),。

另一方面,，還源自于余濤自身的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。一個(gè)月30天平均有一半的時(shí)間在外面跑市場(chǎng)做調(diào)研,，余濤總是會(huì)背著他的專(zhuān)業(yè)單反相機(jī),，和夫人一起經(jīng)常到全國(guó)做得較好的店鋪學(xué)習(xí)，還會(huì)與店主交流經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié),�,；丶液螅瑫�(huì)以圖文并茂的形式將所見(jiàn)所聞?wù)沓鰜?lái)以供大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)參考,。當(dāng)然,，這其中的很多成功經(jīng)驗(yàn),，余濤都在他自己的店鋪得以實(shí)踐。在房租成本與人力成本不斷走高的今天,，金蘋(píng)果化妝品店還保持店鋪利潤(rùn)的持續(xù)上升,。目前，金蘋(píng)果的第二家店鋪也開(kāi)始在當(dāng)?shù)亻_(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè),。

“在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中,，第一代老板靠膽子，第二代老板靠路子,，第三代老板靠票子,，第四代老板靠腦子�,！边@是一本方法論書(shū)本里所介紹的段子,。暫且不論這話(huà)是否值得推敲，在隨著科技的不斷進(jìn)步和知識(shí)更新速度加快的今天,，所有的老板都得靠腦子過(guò)活,，這是不可磨滅的真理。不管是作為創(chuàng)業(yè)者,，還是守業(yè)者,，只有不斷地學(xué)習(xí)，更新自己的知識(shí),，才能適應(yīng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),。

敢說(shuō)敢做務(wù)實(shí)有料，是我們對(duì)孫錫財(cái)?shù)囊恢略u(píng)價(jià),。在微博上,，經(jīng)常能看到孫錫財(cái)爆出各種猛料，有時(shí)候也是對(duì)行業(yè)某些問(wèn)題的分析與探討,。

2011年5月至今年5月,，恒美10個(gè)月時(shí)間共新開(kāi)了20家店，平均以每個(gè)月新開(kāi)2家店的速度,，震撼了行業(yè)眾多人士,。恒美何以做到如此快速的復(fù)制？全因?yàn)檎崎T(mén)人孫錫財(cái)在自身店鋪經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)并總結(jié)出了一套獨(dú)有的“沙龍化銷(xiāo)售模式”,。

做零售最重要的就是做細(xì)節(jié),。“沙龍化銷(xiāo)售模式”最出彩的地方就是將很多我們習(xí)以為常的行為,、動(dòng)作規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化,，從而形成明文規(guī)定,，讓員工參照著完成,�,！安还苁抢蠁T工還是新員工，在銷(xiāo)售模式上都是統(tǒng)一規(guī)范的,，從顧客進(jìn)店到出店,，整個(gè)流程都是標(biāo)準(zhǔn)化的，員工必須按照這個(gè)流程來(lái)執(zhí)行,�,！睒�(biāo)準(zhǔn)化流程主要分為五個(gè)步驟：輕松、溝通,、體驗(yàn),、教育、滿(mǎn)意,。每個(gè)環(huán)節(jié),，都有落到實(shí)處的比較細(xì)致的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

成功者肯定有他獨(dú)到的地方,。孫錫財(cái)在店鋪經(jīng)營(yíng)中很好地做到了“差異化經(jīng)營(yíng)”,。用他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，所謂的差異化,，就是做別人不愿做或做不到的事情,。“彩妝是一個(gè)不太好賺錢(qián)的品類(lèi),，投入很大產(chǎn)出很低,，很多大企業(yè)或大連鎖不愿意花心思去做，這樣就成為了恒美尋求差異化的一個(gè)品類(lèi),�,！�

在差異化以及對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上，孫錫財(cái)琢磨得頗多,，也比價(jià)偶有心得,。去看看他的店，就能看出些苗頭,。例如目前很多化妝品店都撤消了玻璃前柜,，但在恒美現(xiàn)在仍然有所保留。這是因?yàn)樗麄兌嗄甑恼{(diào)查發(fā)現(xiàn)：顧客在坐下聽(tīng)取服務(wù)員意見(jiàn)的時(shí)候,，往往手不知放在何處,，而這種柜臺(tái)的保留，恰恰提供了這種方便,。而且透過(guò)玻璃,，還能夠發(fā)現(xiàn)里面陳列的心儀產(chǎn)品，一舉兩得,。通過(guò)眾多的免費(fèi)服務(wù)有效的提升了顧客成交率與客單價(jià),。

最難能可貴的,，還是孫錫財(cái)毫無(wú)保留地向行業(yè)從業(yè)人士介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在,，孫錫財(cái)成為了行業(yè)“紅人”,，在一些品牌或者媒體開(kāi)的行業(yè)會(huì)議上，都基本能看到孫錫財(cái)在用很開(kāi)放的心態(tài)與大家作交流與分享,。

風(fēng)風(fēng)火火地帶領(lǐng)十幾個(gè)零售商前往 “2012化妝品零售峰會(huì)·泰安站”的會(huì)場(chǎng)參與學(xué)習(xí)交流的店老板是洛陽(yáng)色彩的朱銳,。將自己的店鋪經(jīng)營(yíng)方法與技巧在會(huì)上與大家作交流的人，也是他,。席間,，用完美的京劇唱腔和過(guò)人的酒量征服大家的，還是他,。熱情,、好客、愛(ài)學(xué)習(xí),、有決斷力這是朱銳留給大家的普遍印象,。

色彩現(xiàn)有13家直營(yíng)連鎖，擁有20萬(wàn)原名會(huì)員,。色彩彩妝銷(xiāo)售占總體銷(xiāo)售額的35%左右,，2012年，朱銳透露還想擴(kuò)大彩妝區(qū)域,，突出差異化,，最終將彩妝的銷(xiāo)售比例提升至40%。

而在這之前,，色彩的整個(gè)店鋪品類(lèi)結(jié)構(gòu)并不如此,。洛陽(yáng)是屈臣氏在河南省第一個(gè)進(jìn)入的地級(jí)城市。屈臣氏花十年時(shí)間在鄭州開(kāi)了5家店,，但在洛陽(yáng)一年就開(kāi)了四家店,，而且這四家店恰巧與朱銳其中的四家店都是鄰居。當(dāng)時(shí),，同行的朋友給朱銳打電話(huà),，都對(duì)他表現(xiàn)出了極大的同情，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候,，屈臣氏只在省會(huì)城市開(kāi)店,，幾乎沒(méi)進(jìn)地級(jí)市。

 “其實(shí)之前我一直都在學(xué)習(xí)屈臣氏,，包括他的陳列,、品類(lèi)、pop、貨架,、標(biāo)簽等經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié),，我一直在模仿學(xué)習(xí)。想到老師要來(lái)了,，我當(dāng)然著急。在心里盤(pán)問(wèn)自己：色彩還能不能活下去,？”

照目前來(lái)看,，色彩活得很好。因?yàn)橹熹J每天還在通過(guò)各方途徑不斷地學(xué)習(xí),，充實(shí)自己,，提升店鋪銷(xiāo)量。

化妝品零售業(yè)態(tài)里還有著一群如此可愛(ài)的“牛人”,，那個(gè)時(shí)不時(shí)冒出一句“語(yǔ)不驚人死不休”的劉船高,；那個(gè)溫文爾雅，曾以一曲張學(xué)友的《情網(wǎng)》秒殺眾人的井巖,；那個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,，敢于剖析自己又虛心受教的田千里；還有那個(gè)曾在央視新聞聯(lián)播欄目與胡主席有過(guò)近交的行業(yè)大哥蔡汝青……相信僅僅固步自封,，不走出去不交流不學(xué)習(xí)不思考,，他們也不會(huì)有今天這樣的成績(jī)。