走出去,，引進(jìn)來

文 | 魏菊華

“有一些化妝品店它的利潤(rùn)下降那是意料之中的,。因?yàn)槟切┑曛鞑粚W(xué)習(xí),，幾個(gè)朋友碰在一起就打打麻將喝喝酒,，然后發(fā)發(fā)牢騷，這種店鋪利潤(rùn)下降是很正常的,�,！焙�北鐘祥金蘋果化妝店總經(jīng)理余濤直言不諱地指出，當(dāng)下很多店鋪所反映的利潤(rùn)下降的問題不客觀,，而主要問題就歸結(jié)為“不學(xué)習(xí)”,。

“學(xué)習(xí)力，才是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力,�,！边@是余濤的至理名言。如果關(guān)注網(wǎng)絡(luò),，會(huì)不難發(fā)現(xiàn),，余濤幾乎能與全國(guó)各地大大小小的零售店老板隔空喊話、交流。這一方面歸功于余濤自建的美容化妝品網(wǎng),，這個(gè)網(wǎng)站將全國(guó)大部分零售店老板都聚集在這個(gè)平臺(tái),，大家在此會(huì)對(duì)某場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)或者DM單進(jìn)行分享，有的會(huì)將自己經(jīng)營(yíng)店鋪過程中的疑難問題拿出來討論,，有的還會(huì)分享一些自己對(duì)行業(yè)某個(gè)問題的看法等等,，長(zhǎng)期以往活躍于此，大家都變得格外熟絡(luò),，甚至還會(huì)結(jié)伴一同參加行業(yè)的各種活動(dòng),。

另一方面，還源自于余濤自身的學(xué)習(xí)主動(dòng)性,。一個(gè)月30天平均有一半的時(shí)間在外面跑市場(chǎng)做調(diào)研,，余濤總是會(huì)背著他的專業(yè)單反相機(jī)，和夫人一起經(jīng)常到全國(guó)做得較好的店鋪學(xué)習(xí),，還會(huì)與店主交流經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié),。回家后,，會(huì)以圖文并茂的形式將所見所聞?wù)�理出來以供大多�?shù)經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)參考,。當(dāng)然，這其中的很多成功經(jīng)驗(yàn),，余濤都在他自己的店鋪得以實(shí)踐,。在房租成本與人力成本不斷走高的今天，金蘋果化妝品店還保持店鋪利潤(rùn)的持續(xù)上升,。目前,，金蘋果的第二家店鋪也開始在當(dāng)?shù)亻_門營(yíng)業(yè)。

“在創(chuàng)業(yè)過程中,，第一代老板靠膽子,，第二代老板靠路子，第三代老板靠票子,，第四代老板靠腦子,。”這是一本方法論書本里所介紹的段子,。暫且不論這話是否值得推敲,，在隨著科技的不斷進(jìn)步和知識(shí)更新速度加快的今天，所有的老板都得靠腦子過活,，這是不可磨滅的真理,。不管是作為創(chuàng)業(yè)者，還是守業(yè)者,，只有不斷地學(xué)習(xí),，更新自己的知識(shí),，才能適應(yīng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

敢說敢做務(wù)實(shí)有料,，是我們對(duì)孫錫財(cái)?shù)囊恢略u(píng)價(jià),。在微博上，經(jīng)常能看到孫錫財(cái)爆出各種猛料,，有時(shí)候也是對(duì)行業(yè)某些問題的分析與探討,。

2011年5月至今年5月，恒美10個(gè)月時(shí)間共新開了20家店,，平均以每個(gè)月新開2家店的速度,，震撼了行業(yè)眾多人士。恒美何以做到如此快速的復(fù)制,？全因?yàn)檎崎T人孫錫財(cái)在自身店鋪經(jīng)營(yíng)的過程中不斷學(xué)習(xí)并總結(jié)出了一套獨(dú)有的“沙龍化銷售模式”,。

做零售最重要的就是做細(xì)節(jié),�,！吧除埢�銷售模式”最出彩的地方就是將很多我們習(xí)以為常的行為、動(dòng)作規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化,，從而形成明文規(guī)定,，讓員工參照著完成�,！安还苁抢蠁T工還是新員工,，在銷售模式上都是統(tǒng)一規(guī)范的，從顧客進(jìn)店到出店,，整個(gè)流程都是標(biāo)準(zhǔn)化的,，員工必須按照這個(gè)流程來執(zhí)行�,！睒�(biāo)準(zhǔn)化流程主要分為五個(gè)步驟：輕松,、溝通、體驗(yàn),、教育,、滿意。每個(gè)環(huán)節(jié),，都有落到實(shí)處的比較細(xì)致的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),。

成功者肯定有他獨(dú)到的地方。孫錫財(cái)在店鋪經(jīng)營(yíng)中很好地做到了“差異化經(jīng)營(yíng)”,。用他自己的話來說,，所謂的差異化，就是做別人不愿做或做不到的事情,�,！安蕣y是一個(gè)不太好賺錢的品類，投入很大產(chǎn)出很低，很多大企業(yè)或大連鎖不愿意花心思去做,，這樣就成為了恒美尋求差異化的一個(gè)品類,。”

在差異化以及對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上,，孫錫財(cái)琢磨得頗多,，也比價(jià)偶有心得。去看看他的店,，就能看出些苗頭,。例如目前很多化妝品店都撤消了玻璃前柜，但在恒美現(xiàn)在仍然有所保留,。這是因?yàn)樗麄兌嗄甑恼{(diào)查發(fā)現(xiàn)：顧客在坐下聽取服務(wù)員意見的時(shí)候,，往往手不知放在何處，而這種柜臺(tái)的保留,，恰恰提供了這種方便,。而且透過玻璃，還能夠發(fā)現(xiàn)里面陳列的心儀產(chǎn)品,，一舉兩得,。通過眾多的免費(fèi)服務(wù)有效的提升了顧客成交率與客單價(jià)。

最難能可貴的,，還是孫錫財(cái)毫無保留地向行業(yè)從業(yè)人士介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)�,，F(xiàn)在，孫錫財(cái)成為了行業(yè)“紅人”,，在一些品牌或者媒體開的行業(yè)會(huì)議上,，都基本能看到孫錫財(cái)在用很開放的心態(tài)與大家作交流與分享。

風(fēng)風(fēng)火火地帶領(lǐng)十幾個(gè)零售商前往 “2012化妝品零售峰會(huì)·泰安站”的會(huì)場(chǎng)參與學(xué)習(xí)交流的店老板是洛陽(yáng)色彩的朱銳,。將自己的店鋪經(jīng)營(yíng)方法與技巧在會(huì)上與大家作交流的人,，也是他。席間,，用完美的京劇唱腔和過人的酒量征服大家的,，還是他。熱情,、好客,、愛學(xué)習(xí)、有決斷力這是朱銳留給大家的普遍印象,。

色彩現(xiàn)有13家直營(yíng)連鎖,，擁有20萬原名會(huì)員。色彩彩妝銷售占總體銷售額的35%左右,，2012年,，朱銳透露還想擴(kuò)大彩妝區(qū)域,，突出差異化，最終將彩妝的銷售比例提升至40%,。

而在這之前,，色彩的整個(gè)店鋪品類結(jié)構(gòu)并不如此。洛陽(yáng)是屈臣氏在河南省第一個(gè)進(jìn)入的地級(jí)城市,。屈臣氏花十年時(shí)間在鄭州開了5家店,，但在洛陽(yáng)一年就開了四家店，而且這四家店恰巧與朱銳其中的四家店都是鄰居,。當(dāng)時(shí),，同行的朋友給朱銳打電話，都對(duì)他表現(xiàn)出了極大的同情,，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候,，屈臣氏只在省會(huì)城市開店，幾乎沒進(jìn)地級(jí)市,。

 “其實(shí)之前我一直都在學(xué)習(xí)屈臣氏,，包括他的陳列、品類,、pop,、貨架,、標(biāo)簽等經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié),，我一直在模仿學(xué)習(xí)。想到老師要來了,，我當(dāng)然著急,。在心里盤問自己：色彩還能不能活下去？”

照目前來看,，色彩活得很好,。因?yàn)橹熹J每天還在通過各方途徑不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己,，提升店鋪銷量,。

化妝品零售業(yè)態(tài)里還有著一群如此可愛的“牛人”，那個(gè)時(shí)不時(shí)冒出一句“語不驚人死不休”的劉船高,；那個(gè)溫文爾雅,，曾以一曲張學(xué)友的《情網(wǎng)》秒殺眾人的井巖；那個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,，敢于剖析自己又虛心受教的田千里,；還有那個(gè)曾在央視新聞聯(lián)播欄目與胡主席有過近交的行業(yè)大哥蔡汝青……相信僅僅固步自封，不走出去不交流不學(xué)習(xí)不思考,，他們也不會(huì)有今天這樣的成績(jī),。