我們遇到的主要問題是網(wǎng)絡(luò)銷售,。首先,網(wǎng)絡(luò)銷售的初期,在自己的摸索下,，公司的業(yè)務(wù)還可以,為了更大的發(fā)展,我們特設(shè)了網(wǎng)銷部門。但當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣時出現(xiàn)了一些問題,有些業(yè)務(wù)員私自留自己的名字,、手機(jī)號碼,、QQ號或郵箱,認(rèn)為這樣更能突顯自己的勞動成果。但從公司角度考慮,這關(guān)乎公司的形象問題,不管是在公司自己的網(wǎng)站還是在其他的推廣網(wǎng)站上,，公司對外都統(tǒng)一留了總公司的電話和傳真,因為一旦員工離職或出現(xiàn)其他情況,私人電話起到正面效果的可能性很小,。

　　其次, 如何合理分配工作量的大小和定位薪資待遇,也是一個棘手的問題,如何定制才能既激發(fā)他們的工作主動性, 又為公司帶來效益呢?

　　希望張老師能針對我們的情況, 幫我制定一套有效的方案,謝謝!

　　對于這位管理者的困惑，我給出了如下回復(fù)：

　　網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)銷售方式,，你現(xiàn)在面臨的問題,，正是由于你按傳統(tǒng)的銷售管理模式管理網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊造成的。解決的辦法就是建立起網(wǎng)絡(luò)銷售模式,，把業(yè)務(wù)人員分為兩塊,，一塊是專門做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理工作的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，一塊是直接與客戶長期接洽的業(yè)務(wù)員,。不允許網(wǎng)絡(luò)營銷人員直接和客戶洽談,。

　　第一，整合所有的網(wǎng)絡(luò)推廣手段,，讓專人(網(wǎng)絡(luò)信息員)來打理,，避免讓每個業(yè)務(wù)員去單獨發(fā)信息造成混亂。

　　第二,，不允許網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理的工作者在網(wǎng)上以公司名義留自己的聯(lián)系方式,。要求只能留公司統(tǒng)一的銷售電話、傳真,、郵件,、QQ 等。建議你們辦理一個 400 電話或一號通服務(wù),，作為公司的銷售熱線,。

　　第三,，進(jìn)行必要的投資開展網(wǎng)絡(luò)營銷,，增加業(yè)務(wù)量：請專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司推廣網(wǎng)站,，在百度和谷歌等搜索引擎上做競價排名廣告，安排網(wǎng)絡(luò)信息員大量發(fā)布免費(fèi)的產(chǎn)品信息,。

　　第四,，對網(wǎng)上來的業(yè)務(wù)實行分派制度。將網(wǎng)上接到的業(yè)務(wù)按不同區(qū)域或不同行業(yè)分派給不同的業(yè)務(wù)人員,。

　　第五,，建立起完善的能同時調(diào)動起網(wǎng)絡(luò)信息員和業(yè)務(wù)員的工作積極性的業(yè)務(wù)提成辦法。比如,，傳統(tǒng)方式下一個業(yè)務(wù)員的提成為 3% ,，而采用網(wǎng)絡(luò)渠道提成只有 2% ，還有 1% 是提成給網(wǎng)絡(luò)信息員的,。

　　第六,，針對業(yè)務(wù)員進(jìn)行必要的網(wǎng)絡(luò)工具培訓(xùn)，讓他們熟練掌握如何搜集潛在客戶資料,，如何通過聊天工具,、郵件這些網(wǎng)絡(luò)直銷手段與客戶溝通，讓他們采用網(wǎng)絡(luò)直銷手段開展工作,。

　　至于網(wǎng)絡(luò)信息人員的多少和這個崗位的工作安排,，要根據(jù)具體的工作來定，建議你可以采用這種模式：聘請一名專業(yè)的兼職網(wǎng)絡(luò)營銷顧問長期指導(dǎo)你們的網(wǎng)絡(luò)營銷工作,，再招一名全職的網(wǎng)絡(luò)信息員打理公司網(wǎng)上資源(公司網(wǎng)站,、競價廣告)、搜集相關(guān)的行業(yè)信息,、發(fā)布大量免費(fèi)信息,。如果業(yè)務(wù)擴(kuò)大，可以相應(yīng)地增加網(wǎng)絡(luò)信息員的人數(shù),。

　進(jìn)行績效考核

　　網(wǎng)絡(luò)營銷人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)就是看從網(wǎng)絡(luò)上成交了多少客戶,，每年有多少新訂單是通過網(wǎng)絡(luò)渠道談成的，再根據(jù)這些指標(biāo)給予相關(guān)人員一定的獎勵,。但一個企業(yè)如果讓多人來打理網(wǎng)絡(luò)事務(wù),，就需要一定的技巧來加以區(qū)分，真正做到多勞多得,。

　　對于大多數(shù)企業(yè)來說,，最簡單的做法就是把網(wǎng)絡(luò)營銷工作分為兩個部分，一部分是前期工作：網(wǎng)站建設(shè),，優(yōu)化和推廣,，網(wǎng)絡(luò)信息的收集、編輯和發(fā)布。這部分工作人員主要是網(wǎng)絡(luò)信息員,、文案,、網(wǎng)站優(yōu)化和推廣人員，他們會在各種渠道上宣傳企業(yè),，為了標(biāo)明是由哪個渠道引來的業(yè)務(wù),，好的做法是對不同的渠道，用不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式：如不同的郵箱,、電話,、聯(lián)系人(如王先生、李小姐),，這樣當(dāng)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)時,，我們就能很清楚地知道，他來自于哪,、是誰的功勞,。

　　客戶一旦接觸公司，前期網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工作就到此為止,，就應(yīng)當(dāng)由更擅長與人打交道的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員(如果是開網(wǎng)店就是客服)來接待,。這些人在不接觸新業(yè)務(wù)時，他們就是網(wǎng)絡(luò)直銷人員,，會不停地在網(wǎng)上搜集潛在客戶的信息,，一旦有真正意向的客戶與他們接觸，他們就是標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員,，盡量做成每一筆業(yè)務(wù),，以便自己和前期的網(wǎng)絡(luò)推廣人員都可以拿到相應(yīng)的提成。

　　但對于擁有規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊,，比如是營團(tuán)級的幾百號人,，不但有B2B業(yè)務(wù)，還有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè),，就需要有專人來進(jìn)行管理軟件數(shù)據(jù)分析,，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，來判定不同崗位業(yè)績的好壞,。我們學(xué)信息的人經(jīng)常會說的一句話就是：數(shù)字會說話,。

　　有位開網(wǎng)店的老板每天都去分析手下幾十個客服的各項銷售指標(biāo)：銷售額、平均的客單價(每一個客戶的消費(fèi)額),、詢單轉(zhuǎn)化率(客戶從咨詢到最終成交的比例,，如有20個客戶咨詢，最后只有10個客戶購買,，那么詢單轉(zhuǎn)化率就是50%),。每月再將這些數(shù)據(jù)匯總后,，按不同的業(yè)績發(fā)獎金。

　　結(jié)果她發(fā)現(xiàn),，住在同一宿舍的客服(都是女性),，在同一時期會出現(xiàn)整體銷售業(yè)績下滑的現(xiàn)象，而且客戶的投訴也多,，這個時期如果剛好趕上銷售旺季，就會對公司影響比較大,，而這個時期恰恰與她們的生理周期相吻合,。為了改善這個不利情況，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班,，并適當(dāng)增加男性客服,。看到這,，也許有的朋友會說跑題了,，不是的。我想說的是,，在如今各種管理軟件非常完善的年代,，應(yīng)當(dāng)充分讓數(shù)據(jù)自己去說話，來評判各個崗位的工作成績和它產(chǎn)生的效益,。

　　我們建設(shè)的企業(yè)網(wǎng)站或者是零售網(wǎng)店,，都含有完善的網(wǎng)站統(tǒng)計分析功能，通過點擊量,、訪客數(shù),、詢單量我們可以看到網(wǎng)站優(yōu)化人員、信息員,、文案和網(wǎng)站設(shè)計師的工作成績,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直銷員的信息記錄，信息成交轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)可以比較出業(yè)務(wù)員的高低,。根據(jù)百度競價廣告的點擊量,、訪客量和詢單量我們可以評估廣告方案和廣告管理員的業(yè)績。根據(jù)淘寶的網(wǎng)店評分功能(5分制,，比如我自己開的玩具店要求三項動態(tài)評分均在4.8分以上),，我們可以評價客服和售后人員的工作能力……

　　這種讓數(shù)據(jù)來說話的評價體系，不僅要在企業(yè)內(nèi)部開展,，還需要對我們的網(wǎng)絡(luò)競爭對手開展,，雖然我們無法知道對手的訪問量和銷售額，但我們可以知道對手的網(wǎng)站做了什么關(guān)鍵詞優(yōu)化,、有多少頁面內(nèi)容,、多少反向鏈接,、做了多少灌水工作，以此來指導(dǎo)我們相應(yīng)的人員取長補(bǔ)短,。我在對年輕人指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷工作時,，時常用游戲中玩家的武功來比喻，“道高一尺,，魔高一丈”,，我們的目標(biāo)就是在各項指標(biāo)上超過對手，只有這樣才能打敗對手,。一旦年輕人拿出玩游戲的精神去做網(wǎng)絡(luò)營銷,，他們的個人技術(shù)會提高很快，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升,。

（編輯 安亞杰[email protected]）

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