踏入這一行已經(jīng)有幾年了,，從學(xué)生時代直到現(xiàn)在，接觸了好多農(nóng)資行業(yè)的朋友,，有經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)員、老總,，跟他們學(xué)了好多,。在我看來，做銷售,，仿佛是踏上了一次長途旅行,，每天都要東奔西走，很辛苦,，有時候甚至還要硬著頭皮去做一些事情,，心理壓力很大，但即便如此,，這個一路走來還是充實的,，讓我受益匪淺。從業(yè)期間,，我也有一些自己的感悟,，在這里，我一句一句的認(rèn)真寫出來,，希望能給農(nóng)資界同仁一些啟示,。
感悟一：對于廠家來說,，做的宣傳品，條幅,、彩頁,、宣傳畫，等等,，最好在發(fā)貨初期一步到位,，如果一個經(jīng)銷商真的想做好一個產(chǎn)品，那么在銷售前期一定會努力的宣傳,，而后呢,，就是鋪貨送貨，進(jìn)行產(chǎn)品銷售了,，宣傳效果自然看的見,。如果廠家送宣傳品都是根據(jù)貨量的多少奉送宣傳品，那么,，結(jié)果都很相似－－前期宣傳不到位,，后期宣傳品都在倉庫堆著，甚至做為垃圾賣給了收破爛的,，是一種極大的浪費(fèi),。所以，如果真心想做好某個市場,，一定要舍得,，一定不要攢著那么宣傳畫留到產(chǎn)品都過時了還在自家倉庫堆著。
感悟二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對于發(fā)貨發(fā)的條幅和宣傳畫,，見的多了,，都不太感興趣,，不是自己特想賣的貨,，都不會主動去把條幅掛起來，宣傳畫貼起來,，更何況還需要自己再去找繩子綁條幅,，找膠布貼宣傳畫，所以,，我覺得,，是否可以在生產(chǎn)條幅的時候在條幅兩端加上繩子呢？在宣傳畫的四角貼上一點(diǎn)不干膠或者貼紙呢,？這樣的話,，會省了鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶很大的力氣，何況又增加了他的門市部的風(fēng)景,，就算他們不想動手,，也會有小孩子看著喜歡而動手的,，批發(fā)商送貨的時候也可以順手把條幅掛起來，而花費(fèi)不了太多時間,。為別人著想,，就是幫助自己。
感悟三：做為一個農(nóng)資批發(fā)商,，菜眾,，農(nóng)膜，常規(guī)農(nóng)藥,，這些產(chǎn)品都是必不可少的,，可是，利潤很低,，這時候我們一定要把利潤去掉甚至賠錢出售（尤其是批發(fā)）,，因為這些東西每個批發(fā)商都有而消費(fèi)者的慣例總是貨比三家，如果我們把這些物品的價位放到很低,，那么就會有更多的愿意來購買這些物品,，而且會形成“這家店的東西便宜”這樣的概念，口碑相傳,，知道的人多了,，慕名前來的零售商還會少嗎？其他主推藥品自然上量,，鈔票自然是滾滾而來,。做促銷也是同樣的道理，只有幫助客戶把讓客戶掙大錢的商品銷售出去,，他才會樂意銷售你要賣的東西,，你的成績自然出來啦！幫助別人的同時也在幫助自己,，助人助己心情舒暢,，送人玫瑰，手留余香,。
感悟四：對于經(jīng)銷商來說,，如果您想讓廠家針對您的銷售區(qū)域出臺一個什么樣的政策，您應(yīng)該講出來,，畢竟,，只有您對這個地區(qū)最了解，您知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及老百姓需要的是什么,，所以,，您應(yīng)該幫助廠家做出一個更有利的政策來，合作才能雙贏,；僅僅是在政策公布后表示一些對政策的不滿意與不配合,，豈不是為時已晚,，誤了市場又壞了財路？定要慎重,，慎重,。
感悟五：早起的鳥兒有蟲吃，業(yè)務(wù)也是如此,，聯(lián)系客戶要趕早,，鋪貨送貨也得趕早。開門早的經(jīng)銷商都是勤快的商人,，勤快人自然生意好,，找這樣的客戶自然沒的錯。一個零售商的銷售能力是有限的,，先把貨給他送過去了他還會接其他人的貨嗎,？肯定得先緊著已經(jīng)接在手里的貨銷出去，不是嗎,？所以,，一定要勤奮，勤勞,，勤快,！
感悟六：客情關(guān)系很重要，在別人有困難的時候拉一把,，能幫助的時候幫幫忙,，自己就不會遇到太大的障礙，甚至,，會有人愿意破除自己的障礙,，一個人幫了好多人，將來就會有好多人幫自己,。但是不要拿著自己對別人的好當(dāng)籌碼,，因為沒有人逼你；別人對你不好也不要埋怨,，那是人家覺得不值得,。但是,，真理是一直存在著的,，好人永遠(yuǎn)有好報。
其次,，一定要以對待朋友的心態(tài)和客戶打交道,，把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來做，和客戶交朋友,，這樣朋友才會多,。最好不要和朋友做業(yè)務(wù),，做生意的目的都是為了掙錢，兩個人都想從同一個物品上面掙錢,，一定會有利益沖突,，會傷了友誼的。這兩個并沒有矛盾的地方,，先來后到,，先入為主。
感悟七：出差的時候常常見到了許許多多的拌種劑,，各種各樣的單頁海報,，我總結(jié)出了一個規(guī)律，各個廠家的單頁基本上都是一個樣子,，正面用一種很靚麗的顏色,，把包裝圖片印在最醒目的位置，兩行字“小麥拌種用＊＊,，防蟲抗病產(chǎn)量高”,，背面寫的都是產(chǎn)品用途用法和效果，再打上去兩個小麥上面常見的病或蟲,，顯示自己的拌種劑可以防治這些病蟲害,。也不知道這些單頁是給客戶看的還是給老百姓看的，客戶看了單頁還得聽業(yè)務(wù)員講,，老百姓看了單頁還是聽經(jīng)銷商的,。仔細(xì)想想，這樣的單頁能起到什么樣的作用呢,？誰又會保存這樣的單頁呢,？僅僅是讓旁人看見了，“嗯,，這個公司有拌種劑,，是這個名字，這樣的包裝”,，沒有人會保留下仔細(xì)的看完這個宣傳單頁,，了解具體情況的，因為大家都知道,，上面都是夸自己產(chǎn)品的,，對老百姓沒有太多好處。
換一個角度,，從老百姓的位置出發(fā),，我們是否可以把那個印著豪華包裝一面省下來換成小麥生長期管理技術(shù)與措施呢？退一步說,，也可以把自己的產(chǎn)品穿插其中,，老百姓也愿意學(xué)習(xí),，不會拿起來就扔的，這樣的單頁是不是就可以發(fā)揮作用了呢,？而且以后看見這個公司的產(chǎn)品也會想起來這個公司為他們提供過技術(shù),，會有一個好的印象，對人對己都是好事,。前提是管理措施栽培技術(shù)必須是對的,，不能忽悠人，對農(nóng)民確實有用,。
感悟八： 永遠(yuǎn)不要心疼電話費(fèi),，只有話費(fèi)多了才能出業(yè)績。作為一個區(qū)域的業(yè)務(wù)員,，不可能經(jīng)常的出現(xiàn)在客戶面前,，到時我們要時時刻刻和客戶聯(lián)系著，并不是一定要催著發(fā)貨,，關(guān)心一下推廣難度,，需要什么幫忙，有什么困難,，客戶也可以記得我們,，在電話接通“喂，您好,！”的那第一句話中客戶就可以叫出你的名字,，是多么的驚喜多么的開心多么的榮幸！不報銷電話費(fèi)的廠家,，希望你們可以為業(yè)務(wù)員們提供一部專門的業(yè)務(wù)電話,，以便不出差的時候可以與客戶聯(lián)系，因為有一些靈感只有那一會兒,，過了就可能沒了,，相信那樣會為你的公司提升很大效益的；不被領(lǐng)導(dǎo)報銷話費(fèi)的業(yè)務(wù)員們,，不要心疼自己的錢來交話費(fèi),，與客戶交流的同時也鍛煉了自己的口才，了解了市場的動態(tài),，最重要的是可以培養(yǎng)客戶對我們的信任和共識,。什么時候可以把客戶變成老朋友那樣，不管時隔多久再聯(lián)系還是很親切,，那樣我就知足了,。
感悟九：農(nóng)資產(chǎn)品是否也能像其他商品一樣打上條形碼呢,？現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商也在實行數(shù)字化銷售管理,，或者是農(nóng)資自選超市越來越多,，有條碼的產(chǎn)品自然可以方便客戶的管理，何況加上一個條碼又不會影響成本,。小細(xì)節(jié)體現(xiàn)大智慧,，小行為可以感動人，與人方便與己方便,。
后記
其實,，從事任何工作都是人生中一次長途旅行，一路上可能有跋涉的艱辛,，但是,，如果仰目觀望，還可以看到無限風(fēng)光,；仔細(xì)想想,，也會有點(diǎn)點(diǎn)小事滋潤心田。當(dāng)你體會到其中的樂趣時,，工作的熱情會引領(lǐng)你發(fā)揮潛質(zhì),，在工作中投入的，不僅僅是時間和體力,，而且會傾注很多的感情,。對銷售而言，當(dāng)你所投入的感情與客戶產(chǎn)生共鳴的時候,，工作就會進(jìn)展得非常順利,，就像人們常說，痛并快樂著,，即是如此吧,。
（編輯 安亞杰[email protected]）
