踏入這一行已經(jīng)有幾年了,，從學(xué)生時(shí)代直到現(xiàn)在,，接觸了好多農(nóng)資行業(yè)的朋友，有經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)員,、老總，跟他們學(xué)了好多,。在我看來(lái),，做銷售，仿佛是踏上了一次長(zhǎng)途旅行,，每天都要東奔西走,，很辛苦，有時(shí)候甚至還要硬著頭皮去做一些事情,，心理壓力很大,，但即便如此，這個(gè)一路走來(lái)還是充實(shí)的,，讓我受益匪淺,。從業(yè)期間，我也有一些自己的感悟,，在這里,，我一句一句的認(rèn)真寫出來(lái)，希望能給農(nóng)資界同仁一些啟示,。
感悟一：對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),，做的宣傳品，條幅,、彩頁(yè),、宣傳畫，等等,，最好在發(fā)貨初期一步到位,，如果一個(gè)經(jīng)銷商真的想做好一個(gè)產(chǎn)品，那么在銷售前期一定會(huì)努力的宣傳,，而后呢,，就是鋪貨送貨,，進(jìn)行產(chǎn)品銷售了，宣傳效果自然看的見,。如果廠家送宣傳品都是根據(jù)貨量的多少奉送宣傳品,，那么，結(jié)果都很相似－－前期宣傳不到位,，后期宣傳品都在倉(cāng)庫(kù)堆著,，甚至做為垃圾賣給了收破爛的，是一種極大的浪費(fèi),。所以,，如果真心想做好某個(gè)市場(chǎng)，一定要舍得,，一定不要攢著那么宣傳畫留到產(chǎn)品都過(guò)時(shí)了還在自家倉(cāng)庫(kù)堆著,。
感悟二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對(duì)于發(fā)貨發(fā)的條幅和宣傳畫，見的多了,，都不太感興趣,，不是自己特想賣的貨，都不會(huì)主動(dòng)去把條幅掛起來(lái),，宣傳畫貼起來(lái),，更何況還需要自己再去找繩子綁條幅，找膠布貼宣傳畫,，所以,，我覺得，是否可以在生產(chǎn)條幅的時(shí)候在條幅兩端加上繩子呢,？在宣傳畫的四角貼上一點(diǎn)不干膠或者貼紙呢,？這樣的話，會(huì)省了鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶很大的力氣,，何況又增加了他的門市部的風(fēng)景,，就算他們不想動(dòng)手，也會(huì)有小孩子看著喜歡而動(dòng)手的,，批發(fā)商送貨的時(shí)候也可以順手把條幅掛起來(lái),，而花費(fèi)不了太多時(shí)間。為別人著想,，就是幫助自己,。
感悟三：做為一個(gè)農(nóng)資批發(fā)商，菜眾,，農(nóng)膜,，常規(guī)農(nóng)藥，這些產(chǎn)品都是必不可少的,，可是,，利潤(rùn)很低，這時(shí)候我們一定要把利潤(rùn)去掉甚至賠錢出售（尤其是批發(fā)）,，因?yàn)檫@些東西每個(gè)批發(fā)商都有而消費(fèi)者的慣例總是貨比三家,，如果我們把這些物品的價(jià)位放到很低，那么就會(huì)有更多的愿意來(lái)購(gòu)買這些物品,，而且會(huì)形成“這家店的東西便宜”這樣的概念,，口碑相傳，知道的人多了,，慕名前來(lái)的零售商還會(huì)少嗎,？其他主推藥品自然上量，鈔票自然是滾滾而來(lái),。做促銷也是同樣的道理,，只有幫助客戶把讓客戶掙大錢的商品銷售出去，他才會(huì)樂(lè)意銷售你要賣的東西,，你的成績(jī)自然出來(lái)啦,！幫助別人的同時(shí)也在幫助自己，助人助己心情舒暢,，送人玫瑰,，手留余香。
感悟四：對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，如果您想讓廠家針對(duì)您的銷售區(qū)域出臺(tái)一個(gè)什么樣的政策,，您應(yīng)該講出來(lái)，畢竟,，只有您對(duì)這個(gè)地區(qū)最了解,，您知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及老百姓需要的是什么，所以,，您應(yīng)該幫助廠家做出一個(gè)更有利的政策來(lái),，合作才能雙贏；僅僅是在政策公布后表示一些對(duì)政策的不滿意與不配合,，豈不是為時(shí)已晚,，誤了市場(chǎng)又壞了財(cái)路？定要慎重,，慎重,。
感悟五：早起的鳥兒有蟲吃，業(yè)務(wù)也是如此,，聯(lián)系客戶要趕早,，鋪貨送貨也得趕早。開門早的經(jīng)銷商都是勤快的商人,，勤快人自然生意好,，找這樣的客戶自然沒的錯(cuò),。一個(gè)零售商的銷售能力是有限的，先把貨給他送過(guò)去了他還會(huì)接其他人的貨嗎,？肯定得先緊著已經(jīng)接在手里的貨銷出去,，不是嗎？所以,，一定要勤奮,，勤勞，勤快,！
感悟六：客情關(guān)系很重要,，在別人有困難的時(shí)候拉一把，能幫助的時(shí)候幫幫忙,，自己就不會(huì)遇到太大的障礙,，甚至，會(huì)有人愿意破除自己的障礙,，一個(gè)人幫了好多人,，將來(lái)就會(huì)有好多人幫自己。但是不要拿著自己對(duì)別人的好當(dāng)籌碼,，因?yàn)闆]有人逼你,；別人對(duì)你不好也不要埋怨，那是人家覺得不值得,。但是,，真理是一直存在著的，好人永遠(yuǎn)有好報(bào),。
其次,，一定要以對(duì)待朋友的心態(tài)和客戶打交道，把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)做,，和客戶交朋友,，這樣朋友才會(huì)多。最好不要和朋友做業(yè)務(wù),，做生意的目的都是為了掙錢,，兩個(gè)人都想從同一個(gè)物品上面掙錢，一定會(huì)有利益沖突,，會(huì)傷了友誼的,。這兩個(gè)并沒有矛盾的地方，先來(lái)后到,，先入為主,。
感悟七：出差的時(shí)候常常見到了許許多多的拌種劑，各種各樣的單頁(yè)海報(bào)，我總結(jié)出了一個(gè)規(guī)律,，各個(gè)廠家的單頁(yè)基本上都是一個(gè)樣子,，正面用一種很靚麗的顏色，把包裝圖片印在最醒目的位置,，兩行字“小麥拌種用＊＊,，防蟲抗病產(chǎn)量高”，背面寫的都是產(chǎn)品用途用法和效果,，再打上去兩個(gè)小麥上面常見的病或蟲，顯示自己的拌種劑可以防治這些病蟲害,。也不知道這些單頁(yè)是給客戶看的還是給老百姓看的,，客戶看了單頁(yè)還得聽業(yè)務(wù)員講，老百姓看了單頁(yè)還是聽經(jīng)銷商的,。仔細(xì)想想,，這樣的單頁(yè)能起到什么樣的作用呢？誰(shuí)又會(huì)保存這樣的單頁(yè)呢,？?jī)H僅是讓旁人看見了,，“嗯，這個(gè)公司有拌種劑,，是這個(gè)名字,，這樣的包裝”，沒有人會(huì)保留下仔細(xì)的看完這個(gè)宣傳單頁(yè),，了解具體情況的,，因?yàn)榇蠹叶贾溃厦娑际强渥约寒a(chǎn)品的,，對(duì)老百姓沒有太多好處,。
換一個(gè)角度，從老百姓的位置出發(fā),，我們是否可以把那個(gè)印著豪華包裝一面省下來(lái)?yè)Q成小麥生長(zhǎng)期管理技術(shù)與措施呢,？退一步說(shuō)，也可以把自己的產(chǎn)品穿插其中,，老百姓也愿意學(xué)習(xí),，不會(huì)拿起來(lái)就扔的，這樣的單頁(yè)是不是就可以發(fā)揮作用了呢,？而且以后看見這個(gè)公司的產(chǎn)品也會(huì)想起來(lái)這個(gè)公司為他們提供過(guò)技術(shù),，會(huì)有一個(gè)好的印象，對(duì)人對(duì)己都是好事,。前提是管理措施栽培技術(shù)必須是對(duì)的,，不能忽悠人，對(duì)農(nóng)民確實(shí)有用。
感悟八： 永遠(yuǎn)不要心疼電話費(fèi),，只有話費(fèi)多了才能出業(yè)績(jī),。作為一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員，不可能經(jīng)常的出現(xiàn)在客戶面前,，到時(shí)我們要時(shí)時(shí)刻刻和客戶聯(lián)系著,，并不是一定要催著發(fā)貨，關(guān)心一下推廣難度,，需要什么幫忙,，有什么困難，客戶也可以記得我們,，在電話接通“喂,，您好！”的那第一句話中客戶就可以叫出你的名字,，是多么的驚喜多么的開心多么的榮幸,！不報(bào)銷電話費(fèi)的廠家，希望你們可以為業(yè)務(wù)員們提供一部專門的業(yè)務(wù)電話,，以便不出差的時(shí)候可以與客戶聯(lián)系,，因?yàn)橛幸恍╈`感只有那一會(huì)兒，過(guò)了就可能沒了,，相信那樣會(huì)為你的公司提升很大效益的,；不被領(lǐng)導(dǎo)報(bào)銷話費(fèi)的業(yè)務(wù)員們，不要心疼自己的錢來(lái)交話費(fèi),，與客戶交流的同時(shí)也鍛煉了自己的口才,，了解了市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，最重要的是可以培養(yǎng)客戶對(duì)我們的信任和共識(shí),。什么時(shí)候可以把客戶變成老朋友那樣,，不管時(shí)隔多久再聯(lián)系還是很親切，那樣我就知足了,。
感悟九：農(nóng)資產(chǎn)品是否也能像其他商品一樣打上條形碼呢,？現(xiàn)在越來(lái)越多的經(jīng)銷商也在實(shí)行數(shù)字化銷售管理，或者是農(nóng)資自選超市越來(lái)越多,，有條碼的產(chǎn)品自然可以方便客戶的管理,，何況加上一個(gè)條碼又不會(huì)影響成本。小細(xì)節(jié)體現(xiàn)大智慧,，小行為可以感動(dòng)人,，與人方便與己方便。
后記
其實(shí),，從事任何工作都是人生中一次長(zhǎng)途旅行,，一路上可能有跋涉的艱辛，但是，如果仰目觀望,，還可以看到無(wú)限風(fēng)光,；仔細(xì)想想，也會(huì)有點(diǎn)點(diǎn)小事滋潤(rùn)心田,。當(dāng)你體會(huì)到其中的樂(lè)趣時(shí),，工作的熱情會(huì)引領(lǐng)你發(fā)揮潛質(zhì)，在工作中投入的,，不僅僅是時(shí)間和體力,，而且會(huì)傾注很多的感情。對(duì)銷售而言,，當(dāng)你所投入的感情與客戶產(chǎn)生共鳴的時(shí)候,，工作就會(huì)進(jìn)展得非常順利，就像人們常說(shuō),，痛并快樂(lè)著，即是如此吧,。
（編輯 安亞杰[email protected]）
