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基層經(jīng)銷:三招半之后還有什么?

2012-8-29 16:56| 查看: 122817| 評論: 0|原作者: 白路

摘要: 程咬金大家都非常的熟悉,,使一柄八卦宣花斧,,是一名性格直爽、粗中有細的福將,,而且特別長壽,,活了一百多歲,直至武則天政權(quán)垮臺,,且一生經(jīng)歷數(shù)百戰(zhàn),,卻從未受傷,被后世冠以福星之名供奉,。程咬金最貫用也是最得意的招數(shù)就是聞名的三招半,。是哪三招半?說法很多,,無非是 ...

程咬金大家都非常的熟悉,,使一柄八卦宣花斧,是一名性格直爽,、粗中有細的福將,,而且特別長壽,,活了一百多歲,直至武則天政權(quán)垮臺,,且一生經(jīng)歷數(shù)百戰(zhàn),,卻從未受傷,被后世冠以福星之名供奉,。程咬金最貫用也是最得意的招數(shù)就是聞名的三招半,。是哪三招半?說法很多,,無非是下劈,、橫抹、斜挑及擊刺等幾個關(guān)鍵動作,,確實是斧法的精華所在,,簡單而又實用。在打斗中,,程咬金的前三斧半,,威力無比,很多對手迅速崩潰,;但只要挺住不敗,,差不多就變成程咬金落花流水了。所以,,程咬金之斧可說是一試金石,,不能頂住的人是無法進入好漢排名的。


  放眼現(xiàn)在最基層的農(nóng)資經(jīng)銷商,,隊伍由小變大,,經(jīng)營人數(shù)由少變多,究其原因,,首先農(nóng)資行業(yè)門檻低,,農(nóng)村市場不易監(jiān)管,容易進入,。批發(fā)幾箱農(nóng)藥或幾包種子,拉幾噸肥料,,辦不辦手續(xù)就可以開張,。其次是國家對農(nóng)資市場放開(化肥和種子已經(jīng)放開,農(nóng)藥也馬上放開),,使更多的人進入到這一行業(yè),。據(jù)筆者了解,原先一個村只有一兩個化肥經(jīng)銷商,,如今一個村有35戶已不算稀奇,。
  基層經(jīng)銷商的驚人擴張,,直接導(dǎo)致了一個結(jié)果,那就是競爭,。競爭的方法也是多種多樣,,從個體的競爭到團體的競爭,從產(chǎn)品的競爭到品牌的競爭,,從價格的競爭到服務(wù)的競爭,。本來競爭是個好事,畢竟適者生存嗎,?可在筆者的了調(diào)查中發(fā)現(xiàn),,基層經(jīng)銷商的競爭是最低級的競爭方法,簡單歸結(jié)一下也就是三招半,。
  第一招:壓價

由于基層經(jīng)銷商越來越多,,為了搶占市場面相互壓價,你價格低,,我比你更低,,對于常規(guī)的化肥,比如尿素,、普鈣有的經(jīng)銷商一分錢不賺就賣掉了,,甚至還有個別的經(jīng)銷商寧可賠錢銷售,一袋賠上個幾元錢就賣了,,這些情況使得經(jīng)銷商的利潤越來越薄,,經(jīng)營不好的話可能會造成適度的虧損。筆者也采訪了很多經(jīng)銷商,,只要談到年收入的問題,,絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不愿詳說,他們更愿意把經(jīng)營中的不如意留給自己慢慢品味,。
  第二招:賒銷

賒銷是經(jīng)銷商的是最頭疼的問題,。對于賒銷的由來筆者是這樣推理的�,;鶎咏�(jīng)銷商的眾多造成了一個直接的結(jié)果就是品牌復(fù)雜多樣,。品牌太多對于廣大的農(nóng)民來說是無從選擇,開始是不相信品牌的質(zhì)量而賒賬,,這種賒賬方式應(yīng)該是最初的賒銷,。但現(xiàn)在的賒銷方式卻是變了味。由于經(jīng)銷商的越來越多,,很多經(jīng)銷商都主動把化肥賒銷給農(nóng)民,,為的是占領(lǐng)市場。競爭對手看到這邊的生意由于賒銷而變的紅火,,也來效仿,。在有些地方甚至演變成了只要你開門化肥就送到家里而不用付現(xiàn)金,。這樣就成了大家都賒。不賒銷本屬于自己的市場逐步變小,,無異于慢性自殺,,賒銷占用經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn),容易導(dǎo)致資金鏈斷裂也是慢性自殺,!筆者近日走訪了幾位基層經(jīng)銷商,,一般都是當?shù)亟?jīng)營的佼佼者,每到一家總是聽到哀嘆農(nóng)資沒法干了,,不是因為產(chǎn)品犯愁,,而是因為賒銷出去的帳要不上來,眼看著一次次的化肥漲價而無錢進貨,,錯過了最佳的商機,,沒有低價的貨源就沒有更大的利潤,只有守著那些賬單發(fā)愁,,欲哭無淚,。
  第三招:送貨

說到這一招可能有很多同仁認為筆者說的有點牽強。送貨對于廣大農(nóng)民朋友來說是好事了呀,,畢竟經(jīng)銷商就是搞服務(wù)的,,送貨也是一種很好的服務(wù)方式啊。對于此種說法筆者的確很認可,。但筆者所說的送貨是變了味的送貨,。競爭對手太多,為了先發(fā)制人,、搶占市場,,很多有頭腦的經(jīng)銷商開始拉著化肥游街串巷只要是開著大門就送貨,有錢沒錢都可以,。孰不知就是這種所謂的送貨而讓農(nóng)民朋友失去了去農(nóng)資店里看貨比貨的機會,,俗話說的好貨比三家不吃虧。而農(nóng)民呢也坐享其成,,什么時候用肥的時候呢打個電話讓經(jīng)銷商把化肥送到地里,,省去了自己去拉化肥的時間。往往送到門口的貨是經(jīng)銷商利潤最大的貨,,甚至是夾雜著假冒偽劣的貨,。一部分經(jīng)銷商因為送貨而打開了銷路,另一部分的人也會一擁而上,。農(nóng)民朋友可是高興了,你送貨我就要,,不送貨我就不要,。經(jīng)銷商成了搬運工,。
  第三招半:忽悠

傳說程咬金的這半招是在秦叔寶的指點下從前三招創(chuàng)出來的,不成為完全的招式,。所以稱之為半招,。而筆者說的經(jīng)銷商的第三招半也是從前三招自創(chuàng)出來的。上面我們講到了壓價,、賒賬,、送貨這一系列的服務(wù)都要圍繞一個中心那就是利潤。常規(guī)的,、大眾化的產(chǎn)品沒有利潤可言,。而此時很多經(jīng)銷商都想出了一個高利潤的辦法,賣點不正規(guī)的化肥,,比如說賣點小廠產(chǎn)的偷含量的復(fù)合肥,,再有甚者賣偽劣化肥。以達到自己高利潤的目的,。完全不顧農(nóng)民的血汗錢來的多么的不容易,。在筆者的下鄉(xiāng)采訪中也發(fā)現(xiàn)很多這樣的產(chǎn)品。連個正規(guī)的標識和地址都沒有,,筆者也曾經(jīng)問過不少經(jīng)銷商這樣行嗎,,他們說出來的結(jié)果都如出一轍,都是些坑農(nóng)不害農(nóng),,含量是不夠,,但不假之類的話。
  寫到這里筆者很是憤慨,。程咬金的三招半雖連環(huán)使用,,但卻是斧子的精華所在。而經(jīng)銷商的三招半用完之后還有什么呢,?圖窮匕見只剩下
關(guān)門大吉了,。據(jù)筆者了解,近兩年有部分經(jīng)銷商都退出了農(nóng)資的舞臺,,大多也是三招半用完了,,沒有招數(shù)使了。而靠服務(wù)和誠信經(jīng)營起來的有實力的經(jīng)銷商的內(nèi)功修煉都超越了三招半的界限,。這部分人不和三招半的人拼價格,,而是拼質(zhì)量、拼服務(wù),、靠口碑在農(nóng)資領(lǐng)域了占領(lǐng)屬于自己的地盤,。這里我舉個常見的例子:作為一個普通消費者,我們在購物網(wǎng)站上選購商品的時候,價格的高低是唯一的決定性因素嗎,?當然不是,。即使產(chǎn)品一模一樣,除了價格,,我們還要看店鋪的信譽度,、消費者的評價。對于購買起決定性作用往往是店鋪的信譽度和消費者的評價,,盡管所選的店鋪價格未必是最低的,。

(編輯 安亞杰[email protected]

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(作者: 白路)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
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