農(nóng)資銷售現(xiàn)在是零售店越來越多,，競爭激烈，很多進口產(chǎn)品也加入肆虐中國的市場,，商家而言,，其中滋味不言而喻，那國內(nèi)企業(yè)怎樣才能披荊斬棘,，脫穎而出呢,？俗話說，勝負(fù)決定在店頭，作為企業(yè),，只有控制好銷售渠道,，才能贏得終端，最終贏得市場,。

贏在終端之攻城略地
　　產(chǎn)品綜合優(yōu)勢控制終端,。一個產(chǎn)品想在市場上有所作為，必需有一些優(yōu)勢,。比如低價格,，新成分，獨家登記,，或者是精致的包裝,，良好的市場保護。公司可以牽頭,，用自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，使用自由連鎖的方式控制終端。當(dāng)然也可以直營連鎖或者是加盟連鎖,。個人覺得,，自由連鎖才能更好的讓自己的公司在市場上進退自如。自己只是個策劃者和受益人,，包賺不虧,。
　　技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢控制終端。公司應(yīng)該有技術(shù)人才,，為推廣鋪路搭橋,，應(yīng)該采取技術(shù)營銷戰(zhàn)略。技術(shù)員本地化,，解決方案適合本地,，優(yōu)勢才能體現(xiàn)出來。技術(shù)服務(wù)的跟進,，讓經(jīng)銷商,，零售商和農(nóng)民接受自己的技術(shù)方式和觀點。
　　鞏固市場穩(wěn)定終端,，打江山容易守江山更難,。一個市場，利益沖突避免不了,。市場進行細(xì)化后,，找出地方上年輕化，有潛力,，有銷量的經(jīng)銷商進行扶植,。比如某公司,，在縣級市場，只找了幾個技術(shù)和銷售能力強的幾個零售商,。結(jié)果一個零售點的銷量比以前的縣級經(jīng)銷商的還強,。

有一句話叫什么二八定律,，意思是企業(yè)經(jīng)營和管理中,，要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，更能給企業(yè)帶來利潤,，銷量小的,，忠誠度低，容易以竄貨,、降價傾銷等擾亂市場的客戶,，要適當(dāng)淘汰以凈化市場�,！妒ソ�(jīng).馬太福音》中有一句名言：“凡有的,，還要加給他，叫他有余;沒有的,，連他所有的,，也要奪過來。”就是這個意思,。
　　產(chǎn)品套餐捆綁終端,。利用公司的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，在作物上建立配套使用方法,。讓客戶無法一心“兩用”,。讓農(nóng)民接受“系列”產(chǎn)品的服務(wù)，始終無法擺脫你的產(chǎn)品,。
　　留住人才,，才能穩(wěn)定終端。有些公司換人如流水,，忽視了業(yè)務(wù)員和零售商之間的交情,。換了業(yè)務(wù)員后，情況急轉(zhuǎn)直下,。穩(wěn)定公司內(nèi)部成員,，才有穩(wěn)定的終端,。中國是人情社會,，人熟好辦事。另外,，一個地區(qū)的零售商之間,，關(guān)系復(fù)雜,，競爭中結(jié)下不少恩怨,，只有“熟人”才看得透徹。新到的業(yè)務(wù)員,，對新環(huán)境不熟悉,，走錯一步棋，滿盤皆是輸,。
　　贏在終端之攻心術(shù)
　　宜未雨而綢繆,，毋臨渴而掘井。Y公司,，在進入一個市場時,，前期不計成本的大規(guī)模進行宣傳，路邊全是橫幅廣告,，一會兒農(nóng)民會,，一會兒電影。沒有聽說過這個產(chǎn)品的農(nóng)民紛紛去農(nóng)藥零售店打聽,，結(jié)果未賣先紅,。一些觀望中的零售商，不得已進了貨,，這種農(nóng)村包圍城市的招,，先拉農(nóng)民，再逼經(jīng)銷商進貨,。不新鮮,，但實用。
　　水滴石穿,，絕非一日之功,。X公司的化肥進入某地，經(jīng)理也絕口不提化肥的事,。天天在市場上轉(zhuǎn)悠,，喝茶聊天，一起吃飯,�,；靷�臉熟。和周邊的零售商關(guān)系打成一片時,，對這片市場的情況已經(jīng)了然于胸,，接下來事已經(jīng)是水到渠成。先調(diào)查一下市場,，研究對策,，再動手行事，萬無一失,。
　　外來和尚好念經(jīng),，墻內(nèi)開花墻外香,。本地零售商，大家知根知底,，優(yōu)勢變成了劣勢,。請來的專家開會時候那種氣氛，滔滔不絕和物質(zhì)獎勵,，為公司的產(chǎn)品打下基礎(chǔ),。下鄉(xiāng)搞農(nóng)民會開講，也不是什么新鮮事,，只要你敢講,，就有人鼓掌。老百姓是真正的終端,。農(nóng)資競爭的實質(zhì)是技術(shù)比拼，真正有水平的技術(shù)講座,，促銷效果是相當(dāng)?shù)暮谩?/SPAN>
　　羽翼未豐時候,，需潛心修練。據(jù)說在海邊有二種藍甲蟹,，一種兇猛,，一種溫柔。經(jīng)過千百年的進化后,，兇猛的藍甲蟹成了瀕危物種,，柔順的藍甲蟹繁衍是越來越多。那,，這不是違反了物競開擇,，適者生存的定律嗎？
　　原來好勝斗狠,，使這種藍甲蟹不知道躲避,，讓對手吃掉。而懂得示弱裝死的,，保護了自己,，種群不斷的壯大。有一種生活態(tài)度叫低調(diào),。低調(diào)做人踏實做事,，是成事的秘訣。曾經(jīng)有那么一句,；哥低下頭,，哥不是有修養(yǎng)，哥在找磚頭,！
　　實力還不行的時候,，只能做那只柔順?biāo){甲蟹,，等待橫行的那一天！
　　得終端者得天下,，已經(jīng)是農(nóng)資行業(yè)的共識,。目前渠道日益扁平化，什么省代市代紛紛倒下,，終端直營直供和統(tǒng)防統(tǒng)治成為趨勢,，也成為一種公司實力的象征。
　　時機一到,，勢必?fù)軇Τ銮�,。終端戰(zhàn)火早已點燃，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了嗎,？
                                                （編輯 安亞杰[email protected]）

破解二批商經(jīng)營困境

深圳市標(biāo)皇兆農(nóng)資有限公司 黃 兵

    農(nóng)資二批商,，主要指處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城市郊區(qū)的農(nóng)資經(jīng)銷商群體，零售兼批發(fā)業(yè)務(wù),，銷量較一般零售店大很多,，經(jīng)營思路較為靈活，經(jīng)營范圍較為廣泛,，產(chǎn)品資源較為豐富,，不局限于所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因其推廣能力強,、零售額大,、品牌產(chǎn)品多、常規(guī)產(chǎn)品量大,、技術(shù)服務(wù)好,、受農(nóng)民信任等原因，曾經(jīng)一度受生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商追捧,，生意做的很紅火,。

    二批商之困

    但如今時過境遷，隨著市場的變化,，行業(yè)競爭日趨激烈,，渠道逐漸下沉，市場份額不斷變小,，農(nóng)資二批商的生意越來越難做,，逐漸陷入經(jīng)營困境中，具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

    一是農(nóng)資店遍地開花,，農(nóng)民的選擇性越來越大,，很多農(nóng)民開始打經(jīng)濟算盤：與其花費時間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買，還不如就近在村莊上農(nóng)資店購買,，反正產(chǎn)品都差不多,，且可以賒銷,，服務(wù)態(tài)度好。這讓處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市郊區(qū)的一些二批商陷入艱難的處境,；

    二是經(jīng)營成本不斷增加,，倉儲費、人工費,、工資,、搬運工費、運輸費等都在攀升,，下游客戶對利潤的要求卻越來越高,，胃口逐漸變大；上游經(jīng)銷商和廠家對銷量的期望越來越高,，逐漸要求現(xiàn)款,，這就壓得夾在中間的二批商難以喘氣；

    三是渠道下沉的現(xiàn)狀,，生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商已經(jīng)把目光盯在了最基層的零售店上,，逐漸直接和村級零售店合作，送貨到店,，多少都送，服務(wù)到位,，滿足了村級零售店的利潤需求,，“生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷商→二批商→村級零售商”的渠道鏈正在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?/SPAN>“生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷商→零售商”。因此,，村級零售店從二批商處進貨不斷減少,，二批商的零售網(wǎng)點在不斷流失。

在遭受了村級零售商的“背叛”之后,，頭腦靈活的二批商開始轉(zhuǎn)為“大戶代銷制”,，即通過在重點村莊尋找一個種植大戶，種植大戶在使用二批商產(chǎn)品的同時,，兼帶推廣二批商的產(chǎn)品,。由于種植大戶的影響力和口碑效應(yīng)，這種模式費用低,、見效快,，對產(chǎn)品的推廣很有益處，曾經(jīng)很好的幫助二批商提升銷量和建立品牌,，但隨著競爭的異常激烈,，每個村莊都有不同的經(jīng)銷商發(fā)展幾名大戶代銷，銷量和價值都被稀釋和攤薄了,，以前一個大戶輻射整個村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量,，現(xiàn)在變?yōu)閹讉�大戶來爭搶一個村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量,，大戶的影響力和價值降低，并且費用不斷增加,，送貨和維護的成本大大增加,，同時，大戶對利潤的要求越來越高,，使得二批商難以滿足,，“大戶代銷制”也遭受了市場發(fā)展的瓶頸。

破解有道

    面對這些前所未有的經(jīng)營困境,，我有幾個小建議,，供二批商參考：

    一、經(jīng)濟環(huán)境和農(nóng)民的需求在發(fā)生變化,，二批商的經(jīng)營思路和方式也需要作出相應(yīng)的調(diào)整,，關(guān)注外部變化對自身經(jīng)營的影響，如種植作物市場價格高的時候可以重點推廣中高端產(chǎn)品,，種植作物市場價格低的時候可以重點推廣中低端產(chǎn)品,，隨著農(nóng)資行業(yè)微利時代的來臨，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸±�多銷和現(xiàn)款交易,，可以考慮和幾個產(chǎn)品質(zhì)量過硬的小廠家合作,，保證經(jīng)營利潤和市場保護；

    二,、二批商經(jīng)銷的產(chǎn)品大多比較雜而亂,，經(jīng)營的廠家和品種都非常多，用以滿足零售網(wǎng)點和種植大戶的各種用藥需求,，這本無可厚非,，甚至是利潤得到保證的根源，別人沒有或者缺貨,，你就可以賣高價格,，但筆者還是建議二批商要梳理產(chǎn)品和廠家，因為這耗費了二批商太多的精力和資金,，占據(jù)了大部分的庫存,，一定要確定主推廠家和產(chǎn)品，這是爭得廠家和上游經(jīng)銷商支持的有利條件,，品牌的力量將會漸漸顯現(xiàn),，所以二批商一定要在做品牌的前提下，去豐富產(chǎn)品的種類,，關(guān)注一些細(xì)分的市場,、作物和需求；

    三、對零售網(wǎng)點和代銷大戶,，不要抱怨他們的“背叛”,，畢竟他們也是“無利不起早”，弄清楚他們最關(guān)心的問題,，價格,？利潤？市場保護,？推廣,？然后對癥下藥，找到上游經(jīng)銷商不具備而自己可以做到的優(yōu)勢,，牢牢抓住他們的需求,，加強技術(shù)服務(wù)水平，引導(dǎo)他們銷售自己主推的產(chǎn)品,；

    四,、上游經(jīng)銷商的渠道下沉是大勢所趨，生產(chǎn)廠家和批發(fā)商會將市場越做越細(xì),，滲透到每個村莊,，在分銷渠道這一塊，留給二批商的生存空間會越來越小,。因此,，筆者建議二批商要考慮轉(zhuǎn)移經(jīng)營重心，減少批發(fā)業(yè)務(wù),，偏重零售生意,，甚至可以考慮在重點村莊發(fā)展直營零售門店，或者以合股的方式加入,；

    五、隨著土地的流轉(zhuǎn)和集中,，出現(xiàn)了一批種植大戶,、農(nóng)場主和專業(yè)合作社，二批商需要主動走出去,，想盡辦法抓住這批種植大戶,，嘗試和專業(yè)合作社合作，和他們多溝通和交流,，為他們提供量身定制的服務(wù),，在價格上給予優(yōu)惠，在服務(wù)上下足功夫,，只要抓住了種植大戶的購買需求,，就能夠引導(dǎo)周邊其他農(nóng)民的購買行為，二批商就可以以不變應(yīng)萬變，足以應(yīng)對任何外面環(huán)境的變化和挑戰(zhàn),。

（編輯 安亞杰[email protected]）