農資銷售現(xiàn)在是零售店越來越多,，競爭激烈，很多進口產品也加入肆虐中國的市場,，商家而言,，其中滋味不言而喻，那國內企業(yè)怎樣才能披荊斬棘,，脫穎而出呢,？俗話說，勝負決定在店頭,，作為企業(yè),，只有控制好銷售渠道，才能贏得終端,，最終贏得市場,。

贏在終端之攻城略地
　　產品綜合優(yōu)勢控制終端。一個產品想在市場上有所作為,，必需有一些優(yōu)勢,。比如低價格，新成分,，獨家登記,，或者是精致的包裝，良好的市場保護,。公司可以牽頭,，用自己的優(yōu)質產品，使用自由連鎖的方式控制終端,。當然也可以直營連鎖或者是加盟連鎖。個人覺得,，自由連鎖才能更好的讓自己的公司在市場上進退自如,。自己只是個策劃者和受益人,，包賺不虧。
　　技術服務優(yōu)勢控制終端,。公司應該有技術人才,，為推廣鋪路搭橋，應該采取技術營銷戰(zhàn)略,。技術員本地化,，解決方案適合本地，優(yōu)勢才能體現(xiàn)出來,。技術服務的跟進,，讓經銷商，零售商和農民接受自己的技術方式和觀點,。
　　鞏固市場穩(wěn)定終端,，打江山容易守江山更難。一個市場,，利益沖突避免不了,。市場進行細化后，找出地方上年輕化,，有潛力,，有銷量的經銷商進行扶植。比如某公司,，在縣級市場,，只找了幾個技術和銷售能力強的幾個零售商。結果一個零售點的銷量比以前的縣級經銷商的還強,。

有一句話叫什么二八定律,，意思是企業(yè)經營和管理中，要抓住關鍵的少數,，更能給企業(yè)帶來利潤,，銷量小的，忠誠度低,，容易以竄貨,、降價傾銷等擾亂市場的客戶，要適當淘汰以凈化市場,�,！妒ソ�.馬太福音》中有一句名言：“凡有的，還要加給他,，叫他有余;沒有的,，連他所有的，也要奪過來,。”就是這個意思,。
　　產品套餐捆綁終端。利用公司的產品資源優(yōu)勢,，在作物上建立配套使用方法,。讓客戶無法一心“兩用”。讓農民接受“系列”產品的服務,，始終無法擺脫你的產品,。
　　留住人才，才能穩(wěn)定終端,。有些公司換人如流水,，忽視了業(yè)務員和零售商之間的交情。換了業(yè)務員后,，情況急轉直下,。穩(wěn)定公司內部成員，才有穩(wěn)定的終端,。中國是人情社會,，人熟好辦事。另外,，一個地區(qū)的零售商之間,，關系復雜，競爭中結下不少恩怨,，只有“熟人”才看得透徹,。新到的業(yè)務員，對新環(huán)境不熟悉,，走錯一步棋,，滿盤皆是輸。
　　贏在終端之攻心術
　　宜未雨而綢繆,，毋臨渴而掘井,。Y公司，在進入一個市場時,，前期不計成本的大規(guī)模進行宣傳,，路邊全是橫幅廣告，一會兒農民會,，一會兒電影,。沒有聽說過這個產品的農民紛紛去農藥零售店打聽，結果未賣先紅,。一些觀望中的零售商,，不得已進了貨，這種農村包圍城市的招,，先拉農民,，再逼經銷商進貨,。不新鮮，但實用,。
　　水滴石穿,，絕非一日之功。X公司的化肥進入某地,，經理也絕口不提化肥的事,。天天在市場上轉悠，喝茶聊天,，一起吃飯,。混個臉熟,。和周邊的零售商關系打成一片時,，對這片市場的情況已經了然于胸，接下來事已經是水到渠成,。先調查一下市場,，研究對策，再動手行事,，萬無一失,。
　　外來和尚好念經，墻內開花墻外香,。本地零售商,，大家知根知底，優(yōu)勢變成了劣勢,。請來的專家開會時候那種氣氛,，滔滔不絕和物質獎勵，為公司的產品打下基礎,。下鄉(xiāng)搞農民會開講,，也不是什么新鮮事，只要你敢講,，就有人鼓掌,。老百姓是真正的終端。農資競爭的實質是技術比拼,，真正有水平的技術講座,，促銷效果是相當的好。
　　羽翼未豐時候,，需潛心修練,。據說在海邊有二種藍甲蟹，一種兇猛,，一種溫柔,。經過千百年的進化后,，兇猛的藍甲蟹成了瀕危物種，柔順的藍甲蟹繁衍是越來越多,。那,，這不是違反了物競開擇，適者生存的定律嗎,？
　　原來好勝斗狠，使這種藍甲蟹不知道躲避,，讓對手吃掉,。而懂得示弱裝死的，保護了自己,，種群不斷的壯大,。有一種生活態(tài)度叫低調。低調做人踏實做事,，是成事的秘訣,。曾經有那么一句；哥低下頭,，哥不是有修養(yǎng),，哥在找磚頭！
　　實力還不行的時候,，只能做那只柔順藍甲蟹,，等待橫行的那一天！
　　得終端者得天下,，已經是農資行業(yè)的共識,。目前渠道日益扁平化，什么省代市代紛紛倒下,，終端直營直供和統(tǒng)防統(tǒng)治成為趨勢,，也成為一種公司實力的象征。
　　時機一到,，勢必撥劍出鞘,。終端戰(zhàn)火早已點燃，你已經準備好了嗎,？
                                                （編輯 安亞杰[email protected]）

破解二批商經營困境

深圳市標皇兆農資有限公司 黃 兵

    農資二批商,，主要指處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城市郊區(qū)的農資經銷商群體，零售兼批發(fā)業(yè)務,，銷量較一般零售店大很多,，經營思路較為靈活，經營范圍較為廣泛,，產品資源較為豐富,，不局限于所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，因其推廣能力強、零售額大,、品牌產品多,、常規(guī)產品量大、技術服務好,、受農民信任等原因,，曾經一度受生產廠家和上游經銷商追捧，生意做的很紅火,。

    二批商之困

    但如今時過境遷,，隨著市場的變化，行業(yè)競爭日趨激烈,，渠道逐漸下沉,，市場份額不斷變小，農資二批商的生意越來越難做,，逐漸陷入經營困境中,，具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

    一是農資店遍地開花，農民的選擇性越來越大,，很多農民開始打經濟算盤：與其花費時間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買,，還不如就近在村莊上農資店購買，反正產品都差不多,，且可以賒銷,，服務態(tài)度好。這讓處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市郊區(qū)的一些二批商陷入艱難的處境,；

    二是經營成本不斷增加,，倉儲費、人工費,、工資,、搬運工費、運輸費等都在攀升,，下游客戶對利潤的要求卻越來越高,，胃口逐漸變大；上游經銷商和廠家對銷量的期望越來越高,，逐漸要求現(xiàn)款,，這就壓得夾在中間的二批商難以喘氣；

    三是渠道下沉的現(xiàn)狀,，生產廠家和上游經銷商已經把目光盯在了最基層的零售店上,，逐漸直接和村級零售店合作，送貨到店，多少都送,，服務到位,，滿足了村級零售店的利潤需求，“生產廠家→上游經銷商→二批商→村級零售商”的渠道鏈正在逐漸轉變?yōu)?/SPAN>“生產廠家→上游經銷商→零售商”,。因此,，村級零售店從二批商處進貨不斷減少，二批商的零售網點在不斷流失,。

在遭受了村級零售商的“背叛”之后,，頭腦靈活的二批商開始轉為“大戶代銷制”，即通過在重點村莊尋找一個種植大戶,，種植大戶在使用二批商產品的同時,，兼帶推廣二批商的產品。由于種植大戶的影響力和口碑效應,，這種模式費用低,、見效快,，對產品的推廣很有益處,，曾經很好的幫助二批商提升銷量和建立品牌，但隨著競爭的異常激烈,，每個村莊都有不同的經銷商發(fā)展幾名大戶代銷,，銷量和價值都被稀釋和攤薄了，以前一個大戶輻射整個村莊的農資產品用量,，現(xiàn)在變?yōu)閹讉�大戶來爭搶一個村莊的農資產品用量,，大戶的影響力和價值降低，并且費用不斷增加,，送貨和維護的成本大大增加,，同時，大戶對利潤的要求越來越高,，使得二批商難以滿足,，“大戶代銷制”也遭受了市場發(fā)展的瓶頸。

破解有道

    面對這些前所未有的經營困境,，我有幾個小建議，供二批商參考：

    一,、經濟環(huán)境和農民的需求在發(fā)生變化,，二批商的經營思路和方式也需要作出相應的調整，關注外部變化對自身經營的影響,，如種植作物市場價格高的時候可以重點推廣中高端產品,，種植作物市場價格低的時候可以重點推廣中低端產品，隨著農資行業(yè)微利時代的來臨，逐漸轉變?yōu)楸±�多銷和現(xiàn)款交易,，可以考慮和幾個產品質量過硬的小廠家合作,，保證經營利潤和市場保護；

    二,、二批商經銷的產品大多比較雜而亂,，經營的廠家和品種都非常多，用以滿足零售網點和種植大戶的各種用藥需求,，這本無可厚非,，甚至是利潤得到保證的根源，別人沒有或者缺貨,，你就可以賣高價格,，但筆者還是建議二批商要梳理產品和廠家，因為這耗費了二批商太多的精力和資金,，占據了大部分的庫存,，一定要確定主推廠家和產品，這是爭得廠家和上游經銷商支持的有利條件,，品牌的力量將會漸漸顯現(xiàn),，所以二批商一定要在做品牌的前提下，去豐富產品的種類,，關注一些細分的市場,、作物和需求；

    三,、對零售網點和代銷大戶，不要抱怨他們的“背叛”,，畢竟他們也是“無利不起早”,，弄清楚他們最關心的問題,，價格,？利潤,？市場保護,？推廣,？然后對癥下藥,，找到上游經銷商不具備而自己可以做到的優(yōu)勢，牢牢抓住他們的需求,，加強技術服務水平,，引導他們銷售自己主推的產品；

    四,、上游經銷商的渠道下沉是大勢所趨，生產廠家和批發(fā)商會將市場越做越細,，滲透到每個村莊,，在分銷渠道這一塊，留給二批商的生存空間會越來越小,。因此,，筆者建議二批商要考慮轉移經營重心，減少批發(fā)業(yè)務,，偏重零售生意,，甚至可以考慮在重點村莊發(fā)展直營零售門店，或者以合股的方式加入,；

    五,、隨著土地的流轉和集中，出現(xiàn)了一批種植大戶,、農場主和專業(yè)合作社,，二批商需要主動走出去，想盡辦法抓住這批種植大戶,，嘗試和專業(yè)合作社合作,，和他們多溝通和交流,，為他們提供量身定制的服務,，在價格上給予優(yōu)惠，在服務上下足功夫,，只要抓住了種植大戶的購買需求,，就能夠引導周邊其他農民的購買行為，二批商就可以以不變應萬變,，足以應對任何外面環(huán)境的變化和挑戰(zhàn),。

（編輯 安亞杰[email protected]）