農(nóng)資二批商,，主要指處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城市郊區(qū)的農(nóng)資經(jīng)銷商群體，零售兼批發(fā)業(yè)務(wù),，銷量較一般零售店大很多,，經(jīng)營思路較為靈活，經(jīng)營范圍較為廣泛,，產(chǎn)品資源較為豐富,，不局限于所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因其推廣能力強(qiáng),、零售額大,、品牌產(chǎn)品多、常規(guī)產(chǎn)品量大,、技術(shù)服務(wù)好,、受農(nóng)民信任等原因,，曾經(jīng)一度受生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商追捧，生意做的很紅火,。

    二批商之困

    但如今時(shí)過境遷,，隨著市場的變化，行業(yè)競爭日趨激烈,，渠道逐漸下沉,，市場份額不斷變小，農(nóng)資二批商的生意越來越難做,，逐漸陷入經(jīng)營困境中,，具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

    一是農(nóng)資店遍地開花，農(nóng)民的選擇性越來越大,，很多農(nóng)民開始打經(jīng)濟(jì)算盤：與其花費(fèi)時(shí)間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買,，還不如就近在村莊上農(nóng)資店購買，反正產(chǎn)品都差不多,，且可以賒銷,，服務(wù)態(tài)度好。這讓處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市郊區(qū)的一些二批商陷入艱難的處境,；

    二是經(jīng)營成本不斷增加,，倉儲(chǔ)費(fèi)、人工費(fèi),、工資,、搬運(yùn)工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等都在攀升,，下游客戶對利潤的要求卻越來越高,，胃口逐漸變大；上游經(jīng)銷商和廠家對銷量的期望越來越高,，逐漸要求現(xiàn)款,，這就壓得夾在中間的二批商難以喘氣；

    三是渠道下沉的現(xiàn)狀,，生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商已經(jīng)把目光盯在了最基層的零售店上,，逐漸直接和村級零售店合作，送貨到店,，多少都送,，服務(wù)到位，滿足了村級零售店的利潤需求,，“生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷商→二批商→村級零售商”的渠道鏈正在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?/SPAN>“生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷商→零售商”,。因此，村級零售店從二批商處進(jìn)貨不斷減少，二批商的零售網(wǎng)點(diǎn)在不斷流失,。

在遭受了村級零售商的“背叛”之后,，頭腦靈活的二批商開始轉(zhuǎn)為“大戶代銷制”，即通過在重點(diǎn)村莊尋找一個(gè)種植大戶,，種植大戶在使用二批商產(chǎn)品的同時(shí),，兼帶推廣二批商的產(chǎn)品。由于種植大戶的影響力和口碑效應(yīng),，這種模式費(fèi)用低,、見效快，對產(chǎn)品的推廣很有益處,，曾經(jīng)很好的幫助二批商提升銷量和建立品牌,，但隨著競爭的異常激烈，每個(gè)村莊都有不同的經(jīng)銷商發(fā)展幾名大戶代銷,，銷量和價(jià)值都被稀釋和攤薄了,，以前一個(gè)大戶輻射整個(gè)村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量，現(xiàn)在變?yōu)閹讉�(gè)大戶來爭搶一個(gè)村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量,，大戶的影響力和價(jià)值降低,，并且費(fèi)用不斷增加，送貨和維護(hù)的成本大大增加,，同時(shí),，大戶對利潤的要求越來越高，使得二批商難以滿足,，“大戶代銷制”也遭受了市場發(fā)展的瓶頸,。

破解有道

    面對這些前所未有的經(jīng)營困境，我有幾個(gè)小建議,，供二批商參考：

    一,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和農(nóng)民的需求在發(fā)生變化，二批商的經(jīng)營思路和方式也需要作出相應(yīng)的調(diào)整,，關(guān)注外部變化對自身經(jīng)營的影響,，如種植作物市場價(jià)格高的時(shí)候可以重點(diǎn)推廣中高端產(chǎn)品，種植作物市場價(jià)格低的時(shí)候可以重點(diǎn)推廣中低端產(chǎn)品,，隨著農(nóng)資行業(yè)微利時(shí)代的來臨，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸±�多銷和現(xiàn)款交易,，可以考慮和幾個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量過硬的小廠家合作,，保證經(jīng)營利潤和市場保護(hù)；

    二,、二批商經(jīng)銷的產(chǎn)品大多比較雜而亂,，經(jīng)營的廠家和品種都非常多，用以滿足零售網(wǎng)點(diǎn)和種植大戶的各種用藥需求，這本無可厚非,，甚至是利潤得到保證的根源,，別人沒有或者缺貨，你就可以賣高價(jià)格,，但筆者還是建議二批商要梳理產(chǎn)品和廠家,，因?yàn)檫@耗費(fèi)了二批商太多的精力和資金，占據(jù)了大部分的庫存,，一定要確定主推廠家和產(chǎn)品,，這是爭得廠家和上游經(jīng)銷商支持的有利條件，品牌的力量將會(huì)漸漸顯現(xiàn),，所以二批商一定要在做品牌的前提下,，去豐富產(chǎn)品的種類，關(guān)注一些細(xì)分的市場,、作物和需求,；

    三、對零售網(wǎng)點(diǎn)和代銷大戶,，不要抱怨他們的“背叛”,，畢竟他們也是“無利不起早”，弄清楚他們最關(guān)心的問題,，價(jià)格,？利潤？市場保護(hù),？推廣,？然后對癥下藥，找到上游經(jīng)銷商不具備而自己可以做到的優(yōu)勢,，牢牢抓住他們的需求,，加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)水平，引導(dǎo)他們銷售自己主推的產(chǎn)品,；

    四,、上游經(jīng)銷商的渠道下沉是大勢所趨，生產(chǎn)廠家和批發(fā)商會(huì)將市場越做越細(xì),，滲透到每個(gè)村莊,，在分銷渠道這一塊，留給二批商的生存空間會(huì)越來越小,。因此,，筆者建議二批商要考慮轉(zhuǎn)移經(jīng)營重心，減少批發(fā)業(yè)務(wù),，偏重零售生意,，甚至可以考慮在重點(diǎn)村莊發(fā)展直營零售門店,，或者以合股的方式加入；

    五,、隨著土地的流轉(zhuǎn)和集中,，出現(xiàn)了一批種植大戶、農(nóng)場主和專業(yè)合作社,，二批商需要主動(dòng)走出去,，想盡辦法抓住這批種植大戶，嘗試和專業(yè)合作社合作,，和他們多溝通和交流,，為他們提供量身定制的服務(wù)，在價(jià)格上給予優(yōu)惠,，在服務(wù)上下足功夫,，只要抓住了種植大戶的購買需求，就能夠引導(dǎo)周邊其他農(nóng)民的購買行為,，二批商就可以以不變應(yīng)萬變,，足以應(yīng)對任何外面環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)。

（編輯 安亞杰[email protected]）