農(nóng)資二批商,，主要指處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城市郊區(qū)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商群體,，零售兼批發(fā)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)量較一般零售店大很多,，經(jīng)營(yíng)思路較為靈活,，經(jīng)營(yíng)范圍較為廣泛，產(chǎn)品資源較為豐富,，不局限于所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，因其推廣能力強(qiáng)、零售額大,、品牌產(chǎn)品多,、常規(guī)產(chǎn)品量大、技術(shù)服務(wù)好,、受農(nóng)民信任等原因,，曾經(jīng)一度受生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷(xiāo)商追捧，生意做的很紅火,。

    二批商之困

    但如今時(shí)過(guò)境遷,，隨著市場(chǎng)的變化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，渠道逐漸下沉,，市場(chǎng)份額不斷變小,，農(nóng)資二批商的生意越來(lái)越難做，逐漸陷入經(jīng)營(yíng)困境中,，具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

    一是農(nóng)資店遍地開(kāi)花,，農(nóng)民的選擇性越來(lái)越大，很多農(nóng)民開(kāi)始打經(jīng)濟(jì)算盤(pán)：與其花費(fèi)時(shí)間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購(gòu)買(mǎi),，還不如就近在村莊上農(nóng)資店購(gòu)買(mǎi),，反正產(chǎn)品都差不多，且可以賒銷(xiāo),，服務(wù)態(tài)度好,。這讓處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市郊區(qū)的一些二批商陷入艱難的處境；

    二是經(jīng)營(yíng)成本不斷增加,，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi),、人工費(fèi)、工資,、搬運(yùn)工費(fèi),、運(yùn)輸費(fèi)等都在攀升，下游客戶對(duì)利潤(rùn)的要求卻越來(lái)越高,，胃口逐漸變大,；上游經(jīng)銷(xiāo)商和廠家對(duì)銷(xiāo)量的期望越來(lái)越高，逐漸要求現(xiàn)款,，這就壓得夾在中間的二批商難以喘氣,；

    三是渠道下沉的現(xiàn)狀，生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)把目光盯在了最基層的零售店上,，逐漸直接和村級(jí)零售店合作,，送貨到店，多少都送,，服務(wù)到位,，滿足了村級(jí)零售店的利潤(rùn)需求，“生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷(xiāo)商→二批商→村級(jí)零售商”的渠道鏈正在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?/SPAN>“生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷(xiāo)商→零售商”,。因此,，村級(jí)零售店從二批商處進(jìn)貨不斷減少，二批商的零售網(wǎng)點(diǎn)在不斷流失,。

在遭受了村級(jí)零售商的“背叛”之后，頭腦靈活的二批商開(kāi)始轉(zhuǎn)為“大戶代銷(xiāo)制”,，即通過(guò)在重點(diǎn)村莊尋找一個(gè)種植大戶,，種植大戶在使用二批商產(chǎn)品的同時(shí)，兼帶推廣二批商的產(chǎn)品,。由于種植大戶的影響力和口碑效應(yīng),，這種模式費(fèi)用低,、見(jiàn)效快，對(duì)產(chǎn)品的推廣很有益處,，曾經(jīng)很好的幫助二批商提升銷(xiāo)量和建立品牌,，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈，每個(gè)村莊都有不同的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展幾名大戶代銷(xiāo),，銷(xiāo)量和價(jià)值都被稀釋和攤薄了,，以前一個(gè)大戶輻射整個(gè)村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量，現(xiàn)在變?yōu)閹讉�(gè)大戶來(lái)爭(zhēng)搶一個(gè)村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量,，大戶的影響力和價(jià)值降低,，并且費(fèi)用不斷增加，送貨和維護(hù)的成本大大增加,，同時(shí),，大戶對(duì)利潤(rùn)的要求越來(lái)越高，使得二批商難以滿足,，“大戶代銷(xiāo)制”也遭受了市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸,。

破解有道

    面對(duì)這些前所未有的經(jīng)營(yíng)困境，我有幾個(gè)小建議,，供二批商參考：

    一,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和農(nóng)民的需求在發(fā)生變化，二批商的經(jīng)營(yíng)思路和方式也需要作出相應(yīng)的調(diào)整,，關(guān)注外部變化對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的影響,，如種植作物市場(chǎng)價(jià)格高的時(shí)候可以重點(diǎn)推廣中高端產(chǎn)品，種植作物市場(chǎng)價(jià)格低的時(shí)候可以重點(diǎn)推廣中低端產(chǎn)品,，隨著農(nóng)資行業(yè)微利時(shí)代的來(lái)臨,，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸±�多銷(xiāo)和現(xiàn)款交易，可以考慮和幾個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的小廠家合作,，保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和市場(chǎng)保護(hù),；

    二、二批商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品大多比較雜而亂,，經(jīng)營(yíng)的廠家和品種都非常多,，用以滿足零售網(wǎng)點(diǎn)和種植大戶的各種用藥需求，這本無(wú)可厚非,，甚至是利潤(rùn)得到保證的根源,，別人沒(méi)有或者缺貨，你就可以賣(mài)高價(jià)格,，但筆者還是建議二批商要梳理產(chǎn)品和廠家,，因?yàn)檫@耗費(fèi)了二批商太多的精力和資金，占據(jù)了大部分的庫(kù)存，一定要確定主推廠家和產(chǎn)品,，這是爭(zhēng)得廠家和上游經(jīng)銷(xiāo)商支持的有利條件,，品牌的力量將會(huì)漸漸顯現(xiàn)，所以二批商一定要在做品牌的前提下,，去豐富產(chǎn)品的種類,，關(guān)注一些細(xì)分的市場(chǎng)、作物和需求,；

    三,、對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)和代銷(xiāo)大戶，不要抱怨他們的“背叛”,，畢竟他們也是“無(wú)利不起早”,，弄清楚他們最關(guān)心的問(wèn)題，價(jià)格,？利潤(rùn),？市場(chǎng)保護(hù)？推廣,？然后對(duì)癥下藥,，找到上游經(jīng)銷(xiāo)商不具備而自己可以做到的優(yōu)勢(shì)，牢牢抓住他們的需求,，加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)水平,，引導(dǎo)他們銷(xiāo)售自己主推的產(chǎn)品；

    四,、上游經(jīng)銷(xiāo)商的渠道下沉是大勢(shì)所趨,，生產(chǎn)廠家和批發(fā)商會(huì)將市場(chǎng)越做越細(xì)，滲透到每個(gè)村莊,，在分銷(xiāo)渠道這一塊,，留給二批商的生存空間會(huì)越來(lái)越小。因此,，筆者建議二批商要考慮轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)重心,，減少批發(fā)業(yè)務(wù)，偏重零售生意,，甚至可以考慮在重點(diǎn)村莊發(fā)展直營(yíng)零售門(mén)店,，或者以合股的方式加入；

    五,、隨著土地的流轉(zhuǎn)和集中,，出現(xiàn)了一批種植大戶、農(nóng)場(chǎng)主和專業(yè)合作社,，二批商需要主動(dòng)走出去,，想盡辦法抓住這批種植大戶,，嘗試和專業(yè)合作社合作，和他們多溝通和交流,，為他們提供量身定制的服務(wù)，在價(jià)格上給予優(yōu)惠,，在服務(wù)上下足功夫,，只要抓住了種植大戶的購(gòu)買(mǎi)需求，就能夠引導(dǎo)周邊其他農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)行為,，二批商就可以以不變應(yīng)萬(wàn)變,，足以應(yīng)對(duì)任何外面環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)。

（編輯 安亞杰[email protected]）