葡萄酒屬于一個(gè)浪漫的產(chǎn)業(yè)，從葡萄的種植,，到葡萄的成熟,、釀造,，到裝瓶放到消費(fèi)者的餐桌上，經(jīng)常被需要浪漫的人捧在手心,。葡萄酒在社會(huì)交際中總是扮演著舉足輕重的作用,，或顯示主人品位，或?yàn)槔寺�營(yíng)造氛圍,，從葡萄酒與味蕾相撞的那一刻開(kāi)始,，很多故事就發(fā)生了。
近年來(lái),，隨著中國(guó)酒類市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展,，以及葡萄酒逐漸被認(rèn)知為健康飲品，其身價(jià)也不斷攀升,，在人均收入水平提高,，特別是社會(huì)中產(chǎn)階層發(fā)展壯大的背景下，葡萄酒的消費(fèi)量呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),，中高端產(chǎn)品異軍突起,，成為節(jié)日禮品的重要選擇。更需要關(guān)注的是,，葡萄酒廠商大多是小規(guī)模運(yùn)作,，不可能利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式來(lái)推廣品牌，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的媒體推廣,、專賣店銷售等方式成本太高,，所以許多廠商把目光紛紛投向互聯(lián)網(wǎng)。

網(wǎng)銷是潮流,，但手段單一

有些大型的酒類經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始直接與酒莊合作,，并創(chuàng)造直接面對(duì)消費(fèi)者的平臺(tái)，所以葡萄酒（包括高端品牌）在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展,，會(huì)優(yōu)先考慮低成本的互聯(lián)網(wǎng)渠道,，面對(duì)未來(lái)主力消費(fèi)人群——80后，互聯(lián)網(wǎng)銷售顯然是一種潮流和趨勢(shì),。
目前來(lái)看,，關(guān)于葡萄酒專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商城有上百家之多，加上各類大大小小的網(wǎng)店,，葡萄酒的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷似乎做得風(fēng)風(fēng)火火,，但是沒(méi)有出現(xiàn)一些比較知名或較有影響力的品牌。在2008年出現(xiàn)葡萄酒網(wǎng)購(gòu)之后,，很多廠商更關(guān)注的是摸索和積累,，他們大部分由傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來(lái)，目的是延伸自己的業(yè)務(wù),，也有看好網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的專業(yè)電子商務(wù)人士,，但總體感覺(jué)是,，賣酒的不懂電子商務(wù)，做電子商務(wù)的不懂酒,。
具體的問(wèn)題在于,，賣酒的不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性以及網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的需求�,；ヂ�(lián)網(wǎng)之所以有別于傳統(tǒng)線下渠道,，是因?yàn)樗�有三個(gè)顯著的特性，如：互聯(lián)網(wǎng)更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性,、對(duì)于消費(fèi)者與商品之間的配對(duì)必須更加精準(zhǔn),、消費(fèi)者更看重的是口碑以及商品的真假而不是介紹。但是,，我們看到更多的是一味強(qiáng)調(diào)低價(jià)的促銷,，有的買贈(zèng)活動(dòng)甚至是送旅游優(yōu)惠券,、iPad等毫不相干的物品,，這種情況雖然有些收效，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看,，并不是葡萄酒應(yīng)該走的路線,，甚至還會(huì)破壞葡萄酒屬于高端飲品的形象定位，從而影響整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平,，最終必定產(chǎn)生服務(wù)或質(zhì)量的缺失,，阻礙葡萄酒文化的傳播。

挑戰(zhàn)不容忽視

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息極度膨脹,，消費(fèi)者往往難辨真假,，而且面對(duì)眼花繚亂的各類品牌和促銷，消費(fèi)者選擇疲憊的問(wèn)題日益凸顯,。所以,，對(duì)葡萄酒廠商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中面臨的挑戰(zhàn)有三：“如何樹(shù)立品牌口碑”,、“如何平衡線上線下的利益”和“怎樣做好售后服務(wù)”（見(jiàn)表1）,。
在樹(shù)立品牌口碑方面，目前國(guó)產(chǎn)葡萄酒總體的銷量比進(jìn)口葡萄酒大,，原因就是進(jìn)口葡萄酒有口碑,，沒(méi)品牌。換句話說(shuō),，就是在消費(fèi)者的記憶中,，都知道LV和愛(ài)馬仕是法國(guó)的奢侈服飾品牌，但對(duì)于法國(guó)葡萄酒品牌,，卻很難說(shuō)出幾個(gè)來(lái),。從宏觀來(lái)看,，真正對(duì)葡萄酒文化、歷史和特性有研究的消費(fèi)者鳳毛麟角,，極少有人了解不同葡萄酒產(chǎn)區(qū)的好壞,、年份特點(diǎn)等專業(yè)的問(wèn)題，購(gòu)買葡萄酒的中國(guó)消費(fèi)者大部分是為了迎合某種場(chǎng)合的氛圍,。
怎樣平衡線上線下的利益,，幾乎是所有開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)渠道的傳統(tǒng)廠商都會(huì)遇到的問(wèn)題。由于房租,、水電,、人工、物流等成本的上升,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨著利潤(rùn)率越來(lái)越低的境地,，而線上的“鼠標(biāo)”廠商卻因?yàn)橛谐杀緝?yōu)勢(shì)，變著法子做促銷和讓利,，如果是同一個(gè)品牌,，在線上線下存在很大的價(jià)格差異，那么這種矛盾便會(huì)激化,，久而久之則會(huì)讓品牌失寵,。從葡萄酒這個(gè)高雅、小資的行業(yè)來(lái)看,，實(shí)體店鋪的銷售也有其很好的優(yōu)勢(shì),，比如可以設(shè)計(jì)一些體驗(yàn)活動(dòng)，或品酒的聚會(huì),，或分享新品特性,，或講解品牌文化，這對(duì)真正的葡萄酒愛(ài)好者是很好的營(yíng)銷,，而且好的實(shí)體店往往在社區(qū)內(nèi)的影響力是不錯(cuò)的,。
此外，葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售的售后服務(wù)也是個(gè)大問(wèn)題,，下單之后的物流配送,，以及退換貨服務(wù)都是十分棘手的工作，比如酒瓶破損或包裝變形了如何界定責(zé)任,。所以,，對(duì)葡萄酒廠商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把更多的精力和資源放在售后服務(wù)上,，而不是為了促銷而促銷,。

策略得當(dāng)，事半功倍

2012年7月19日的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示,，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)5.38億,，15年來(lái)增長(zhǎng)867倍,，手機(jī)首次超越電腦成為第一大上網(wǎng)終端。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)化媒體強(qiáng)勢(shì)普及的大背景下,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正向多元化,、多渠道、多受眾發(fā)展,，營(yíng)銷的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)時(shí)代的要求,。
互動(dòng)是品牌認(rèn)知的前提。在微博,、交友社區(qū),、論壇等社會(huì)化工具盛行的今天，互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性已經(jīng)被提高到前所未有的高度,，因?yàn)橹挥谢��?dòng),，消費(fèi)者才能記住企業(yè)的名字，才能了解企業(yè)想傳播的內(nèi)容,。如中糧旗下長(zhǎng)城天賦葡園在2012年新年策劃了一個(gè)微博“有獎(jiǎng)送祝�,！钡幕���(dòng)活動(dòng)，除設(shè)計(jì)一個(gè)祝福的“天賦體”以外,，天賦葡園更鼓勵(lì)網(wǎng)友給朋友送上有創(chuàng)意的祝福,，這個(gè)有50萬(wàn)人參與的活動(dòng)讓天賦葡園的品牌近距離接觸受眾,，認(rèn)知度急速提升,。
精準(zhǔn)是推動(dòng)銷售的關(guān)鍵。除愛(ài)好者和專業(yè)領(lǐng)域人士之外,，大部分消費(fèi)者對(duì)于自己想要什么葡萄酒其實(shí)并不清晰,，而這部分人才是真正網(wǎng)購(gòu)葡萄酒的主力軍，因?yàn)樗麄兿Ｍ�網(wǎng)絡(luò)可以更方便地貨比三家,，有更多詳實(shí)的介紹可以幫助他理清需求,、確定訂單。所以做好消費(fèi)者與商品之間的配對(duì)非常重要,，比如在搜索引擎上購(gòu)買關(guān)鍵詞“白葡萄酒”的廣告,，讓顧客想買白葡萄酒就可以找你的網(wǎng)店鏈接，又如在商城上用分類搜索工具,，幫助顧客從價(jià)格范圍,，到產(chǎn)地、酒莊,、葡萄品種,、特性等不同條件找到自己喜歡的商品，如果再加上煽情的促銷或圖片展示,，促成訂單就變得容易了,。
口碑是品牌忠誠(chéng)的基礎(chǔ),。有很多網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者決定下單不是因?yàn)樽约旱男枨蟮玫綕M足，而是朋友的推薦,，或是看到網(wǎng)友留下的正面評(píng)論,。假設(shè)一位白領(lǐng)MM想上網(wǎng)為結(jié)婚紀(jì)念日買一瓶紅酒，便在QQ上咨詢了剛網(wǎng)購(gòu)過(guò)的女同事,，女同事便告訴她某網(wǎng)站的法國(guó)葡萄酒挺好,，不僅貼上進(jìn)口報(bào)關(guān)單和檢驗(yàn)檢疫證書(shū)，而且對(duì)葡萄酒較有研究的丈夫也覺(jué)得的確是很好的正品,。MM便下了訂單,，后來(lái)被丈夫稱贊鑒賞水平大有長(zhǎng)進(jìn)，結(jié)婚紀(jì)念日其樂(lè)融融,，隨后還上網(wǎng)發(fā)了微博和評(píng)論,，獲得了商家贈(zèng)與的精美開(kāi)瓶器。這是一個(gè)真實(shí)而典型的例子,，對(duì)葡萄酒企業(yè)的啟發(fā)是深遠(yuǎn)的,，首先是必須在產(chǎn)品品質(zhì)上有所保證，其次是關(guān)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)做得很好,，再次是能夠利用獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客分享正面信息,，從而形成了比廣告更有效的口碑傳播，相信有了此經(jīng)歷,，MM下次購(gòu)買時(shí)便會(huì)第一個(gè)想起這個(gè)網(wǎng)站,。
不難預(yù)見(jiàn)，在未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)的世界里,，葡萄酒銷售會(huì)朝著更加人性化,、專業(yè)化、服務(wù)化的方向發(fā)展,，而在這個(gè)基礎(chǔ)上,，如何更深刻、精確地理解顧客需求,，做好售后服務(wù),，設(shè)計(jì)更多的活動(dòng)讓其參與進(jìn)來(lái)、分享出去,，才是網(wǎng)銷的關(guān)鍵所在,。


（編輯：楊春旺 [email protected]）

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