在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的20年,，消費(fèi)者,、產(chǎn)品,、渠道,、傳播、促銷(xiāo)手法都發(fā)生了劇烈變化,。就拿我們最熟悉的“下館子”來(lái)說(shuō)，上世紀(jì)六七十年代,，人們最大的愿望就是“吃得飽,、口感好”；21世紀(jì)前后逐漸變成“吃新鮮,、換口味”,；隨著生活水平的不斷升級(jí)，越來(lái)越多的人要求“吃得有檔次,、有面子”,。因此，也就逐漸形成了“中低飯館,、特色餐飲,、高檔酒樓”三大餐飲終端類(lèi)型。
需求決定產(chǎn)品,，競(jìng)爭(zhēng)催化差異,。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放20年，市場(chǎng)終端的發(fā)展大致呈現(xiàn)出三大階段,，我們分別稱(chēng)為“終端1.0時(shí)代”,、“終端2.0時(shí)代”與“終端3.0時(shí)代”。

1.0時(shí)代：產(chǎn)品主導(dǎo),，賣(mài)貨主導(dǎo)
終端誕生的本因是提供“錢(qián)貨交易”的場(chǎng)所,。菜市場(chǎng)、士多等這類(lèi)最初級(jí)的終端業(yè)態(tài),，實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的銷(xiāo)貨點(diǎn),，消費(fèi)者的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素更多是沖著貨品質(zhì)量,、價(jià)格這些基本的產(chǎn)品需求而來(lái)。

2.0時(shí)代：服務(wù)主導(dǎo),，強(qiáng)化體驗(yàn)
伴隨著消費(fèi)者需求層次的提升,，人們到終端消費(fèi)尋找的也不僅局限于之前的產(chǎn)品質(zhì)量，逐漸關(guān)注服務(wù)層面的體驗(yàn),，讓自己的消費(fèi)過(guò)程“省心,、舒心”。無(wú)論是售前,、售中還是售后,，客戶(hù)均能享受到恰到好處的關(guān)懷。
如同著名的海底撈服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),，讓客戶(hù)到海底撈餐廳就能享受到貴族般的待遇,，這就是在餐飲類(lèi)終端強(qiáng)化服務(wù)體驗(yàn)，將終端2.0時(shí)代的服務(wù)思維做到極致而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)破局,。

3.0時(shí)代：品牌主導(dǎo),，溝通認(rèn)知
終端價(jià)值發(fā)展到今天，我們已經(jīng)無(wú)法再把它看成一個(gè)單純的賣(mài)貨場(chǎng)所,，“廠家,、渠道、終端三者間術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”的傳統(tǒng)的渠道分隔視角已被打破,。對(duì)于廠家而言,，渠道不僅是資金回流的通道，而終端,，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅是錢(qián)物交換的場(chǎng)所,。
位于北京三里屯的蘋(píng)果實(shí)體店，則是“品牌理念店”的標(biāo)桿,，從建筑設(shè)計(jì),、室內(nèi)布置到日常經(jīng)營(yíng)無(wú)一不體現(xiàn)蘋(píng)果“簡(jiǎn)約、時(shí)尚,、人性化”的品牌精髓,。“不銹鋼和玻璃混搭風(fēng)格”,、“蘋(píng)果白的主色調(diào)”,、“直線型設(shè)計(jì)的體驗(yàn)桌”、“身著淺藍(lán)上衣的年輕客服員”,、“不乏潮流大師的免費(fèi)講座”……這些體驗(yàn)元素著實(shí)讓蘋(píng)果實(shí)體店超越了終端1.0與2.0時(shí)代的賣(mài)貨思維,，通過(guò)表現(xiàn)品牌理念，尋求在認(rèn)知層面與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí),。
留心終端變化,，親自去終端內(nèi)部體驗(yàn),，總結(jié)標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)，思考潛在機(jī)會(huì),，是把握終端競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)終端破局的法寶。無(wú)終端不營(yíng)銷(xiāo),，企業(yè)要認(rèn)清終端的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值,，從消費(fèi)者與企業(yè)兩個(gè)層面進(jìn)行終端策略規(guī)劃，就能更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與品牌雙提升,。
（趙強(qiáng)：中國(guó)首屆十大營(yíng)銷(xiāo)策劃人,、趙強(qiáng)冠軍贏銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。進(jìn)一步的問(wèn)題或探討,，請(qǐng)登錄http://zhaoqiang.cmmo.cn）

（編輯：楊春旺   [email protected]）

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