蘇秦是歷史上著名的“縱橫家”,，他最為輝煌的成就是勸說六國合縱抗秦,，身佩六國相印，令秦國十?dāng)?shù)年不敢東出崤山,，可謂“一怒而天下懼,，安居而天下熄”。
然而,，蘇秦開始對天下大勢的主張是“連橫”,。他西出秦國，欲說秦東聯(lián)強(qiáng)齊,，“事一強(qiáng)而攻眾弱”,，卻未能說動秦惠文王，盤纏花光,，灰溜溜回到老家,，以致“妻不下織，嫂不為炊,，父母不與言”,。苦讀數(shù)載,，重析天下大勢，終成一時大業(yè),。
蘇秦先是盛贊秦國的強(qiáng)勢,，后又開始頌揚(yáng)惠文王本人，希望激勵秦王奪取天下,，同時成就自己一代名臣之志,。蘇秦之言,，頗有道理，很有誘惑,，為什么對秦惠文王卻沒有起到作用呢,？
用《輸贏》中雷勵行的觀點(diǎn)來看，就是他沒有找到目標(biāo)客戶心中的“痛點(diǎn)”,。
對于秦惠文王來說,，稱不稱霸天下，并不是他當(dāng)時最關(guān)心的問題,。他剛剛繼位,，尚沒有縱橫天下的雄心，不與六國連橫,，并不會影響到他現(xiàn)有的地位,。同時，國內(nèi)由于商鞅變法產(chǎn)生的各階層矛盾暗流涌動,，穩(wěn)定國內(nèi)局勢,，才是他的當(dāng)務(wù)之急。蘇秦沒有正確分析當(dāng)時形勢,，沒有真正了解秦惠文王的需求,，遭遇冷落在所難免。
捷科公司大中華區(qū)副總裁雷勵行十年前初做管理,，喜歡西方那一套,，無非戰(zhàn)略、流程和各種方法技巧,，后來思路改變,，悟到企業(yè)的核心是人，于是將二十五史放在床頭,，究天人之際,，通古今之變。他又用西方的邏輯和方法論,，將中國古典智慧進(jìn)行整理,，終于大成。根據(jù)客戶和競爭對手的相同,，他隨需應(yīng)變,，見招拆招，提練出一套絕學(xué),，稱之為“摧龍八式”,。
“摧龍八式”是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論,，并提供理論模型和管理工具,。它可以幫助企業(yè)形成固定的銷售套路和章法,，為客戶創(chuàng)造價值并推動和引導(dǎo)采購流程發(fā)展，縮短銷售周期,，最終提升銷售效率和贏率,，降低銷售成本。
“摧龍八式”招招見血,，針針封喉,，但只有有著極高悟性的人才能領(lǐng)悟并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用。針對自己鐘愛的駱伽與周銳,，銷售泰斗雷勵行在身體力行中傳授著自己的理念：銷售其實(shí)很簡單,，就是“一個中心兩個基本點(diǎn)：一個中心就是客戶需求，兩個基本點(diǎn),，就是客戶的痛點(diǎn)和興趣點(diǎn)”,。新人參加完培訓(xùn)，知道了公司和產(chǎn)品的皮毛,，到客戶那里夸夸其談,，丟下產(chǎn)品資料就走，這種方法就是死路一條,。因?yàn)榇俪尚睦砑鼻�,，而忽略了客戶的采購過程、行為和心理,，一套招數(shù)使出來,，完全是瞎貓去碰死耗子的打法。
銷售技巧的學(xué)習(xí)可以分為四個階段,，第一個階段是心中無劍手中無劍,，不知道也做不到，第二個階段是心中有劍手中無劍,，知道仍做不到,；第三個階段是心中無劍手中有劍，在實(shí)踐中摸索出來,，不知道能做到,；第四個階段是心中有劍手中有劍，知道且能做到,，這也不是最高境界,。最高境界是“劍人”，“我就是劍,，劍就是我”,。明代大儒王陽明龍?zhí)段虻溃�悟出了知行合一的道理，就是“劍人合一”的最高境界�?BR>周銳和駱伽正是在雷勵行的指導(dǎo)下,，一步步達(dá)到“劍人”的境界，治大國如烹小鮮,，依靠“摧龍八式”,，傾聽、戳痛點(diǎn),、提供價值建議書,，一點(diǎn)點(diǎn)解開了北京市通管局二期工程的密碼。從開始的惠康吃肉,、自己喝湯到全面翻盤,，在關(guān)鍵時候驚天逆轉(zhuǎn)，通吃通贏,，將深藍(lán)三十二節(jié)電腦引入中國市場,，一舉成為捷科銷售明星。
《輸贏》營造了一個環(huán)環(huán)緊扣,、步步驚心,、回味無窮的商戰(zhàn)故事，又不乏親情,、愛情,，用溫情和真情抵消了商場的冷漠晦暗，是一部可用來進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說,。
編輯：可瀟[email protected]

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