面對(duì)節(jié)日盛宴,，廠方一定要轉(zhuǎn)換職能，成為經(jīng)銷商節(jié)日營銷的參謀者,、執(zhí)行者和監(jiān)督者。

策劃促銷活動(dòng)要點(diǎn)
家電廠家在節(jié)日營銷的具體執(zhí)行上要關(guān)注以下要點(diǎn)：首先,，針對(duì)對(duì)手進(jìn)行有目的促銷,。促銷前進(jìn)行“內(nèi)調(diào)”與“市調(diào)”，內(nèi)調(diào)是對(duì)公司的庫存,、贈(zèng)品、費(fèi)用等情況有個(gè)充分的了解,；市調(diào)是對(duì)對(duì)手的終端表現(xiàn)、促銷策略,、渠道策略做充分的調(diào)研。其次,，針對(duì)渠道進(jìn)行分類促銷。KA,、3C與經(jīng)銷商渠道要根據(jù)其銷售特點(diǎn)分別確定促銷方案，以免產(chǎn)生沖突,。再次，重視投入產(chǎn)出比,。
促銷活動(dòng)的執(zhí)行要重視過程管理，重視細(xì)節(jié),，簡(jiǎn)而言之，一定要重視“三會(huì)四表”,。
“三會(huì)”,。策劃溝通會(huì)：由營銷總監(jiān)組織，由市場(chǎng)部主導(dǎo),，充分與生產(chǎn)部、銷售部,、渠道部進(jìn)行溝通，確定促銷活動(dòng)方案是否可行,，銷售部確定需求數(shù)量，生產(chǎn)規(guī)劃是否能保證供應(yīng),、連鎖賣場(chǎng)的談判是否可行等,，查遺補(bǔ)缺,，完善細(xì)節(jié),，最終確立方案,，并當(dāng)場(chǎng)做出執(zhí)行規(guī)劃表,，成立項(xiàng)目組,，落實(shí)執(zhí)行項(xiàng)目、執(zhí)行時(shí)間,、責(zé)任人,。
執(zhí)行溝通會(huì)：各部門根據(jù)促銷執(zhí)行規(guī)劃表進(jìn)行相關(guān)部門,、區(qū)域的工作分配與分解,，做出進(jìn)一步細(xì)化執(zhí)行表,，同時(shí)落實(shí)執(zhí)行項(xiàng)目、執(zhí)行時(shí)間,、責(zé)任人,，各部門同時(shí)上交執(zhí)行細(xì)化表給市場(chǎng)部。
分區(qū)域執(zhí)行動(dòng)員會(huì)：主要產(chǎn)品訂貨,，渠道,、終端談判,，促銷人員招募。
“四表”,。促銷規(guī)劃實(shí)施計(jì)劃表：各部門確認(rèn),，列出具體工作項(xiàng)目、到位時(shí)間,、責(zé)任人,。促銷渠道實(shí)施匯總表：各部門組織下級(jí)部門區(qū)域?qū)Ω黜?xiàng)促銷指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化、匯總,。公司重點(diǎn)促銷產(chǎn)品,、贈(zèng)品區(qū)域提貨表：對(duì)公司資源定時(shí)更新、提示,。重點(diǎn)賣場(chǎng),、區(qū)域?qū)嵤┱{(diào)查表：定期交促銷執(zhí)行情況,，了解競(jìng)爭(zhēng)情況、反饋市場(chǎng)信息,，收集評(píng)估促銷效果,。

促銷效果的考核
節(jié)假日促銷考核主要有以下幾個(gè)指標(biāo)：銷量對(duì)比、同比,、環(huán)比,；市場(chǎng)占有率，即促銷前后的變化值,；促銷費(fèi)用效果比,，主要是當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨量與終端投入做對(duì)比分析。
各地促銷效果的評(píng)估來源是這樣產(chǎn)生的：
1.公司各區(qū)域和代理商出貨單：這是傳統(tǒng)的以出貨量做數(shù)據(jù)的方法,，但數(shù)據(jù)的分析利用價(jià)值一般,，有些客戶都是在長假前多囤貨，長假促銷后很長時(shí)間也不進(jìn)貨,，很難統(tǒng)計(jì)出正常促銷結(jié)果,。
2.促銷活動(dòng)總結(jié)：促銷活動(dòng)總結(jié)大部分是以圖片、促銷場(chǎng)面為主,，數(shù)字統(tǒng)計(jì)不太詳細(xì),，很難考量出實(shí)際促銷效果。
3.重點(diǎn)賣場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)：一般家電企業(yè)的數(shù)據(jù)庫中都有全國銷量最好的100家以上商場(chǎng)的數(shù)據(jù),，可重點(diǎn)關(guān)注此數(shù)據(jù)的收集,，相對(duì)來說由于大部分此類商場(chǎng)都有專職導(dǎo)購人員，業(yè)務(wù)人員關(guān)注度較高,，收集的數(shù)據(jù)質(zhì)量較高,。
4.連鎖賣場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)：這個(gè)數(shù)據(jù)的真實(shí)性較高，不但可以細(xì)到產(chǎn)品型號(hào)的銷量,，具體到每天的銷量,，且數(shù)據(jù)有比較好的延展性，做歷史同比與環(huán)比分析比較有利,，缺點(diǎn)是只能監(jiān)控到部分渠道,，無法做到客觀全面。
5.小家電廠家對(duì)促銷的數(shù)據(jù)評(píng)估：大多來源于重點(diǎn)商場(chǎng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù),、渠道客戶出貨數(shù)據(jù),、連鎖賣場(chǎng)的銷量統(tǒng)計(jì)的綜合評(píng)估，這樣較能全面地測(cè)試出促銷效果,。
小家電廠家在推廣費(fèi)用上要把好鋼用在刀刃上,，在重點(diǎn)賣場(chǎng)安排實(shí)效促銷，以產(chǎn)品分銷、終端爭(zhēng)奪為主,，集中人力資源用在能產(chǎn)生效益的賣場(chǎng),。在分銷渠道的選擇上重視三四級(jí)市場(chǎng)的分銷，連鎖超市系統(tǒng)的分銷,，對(duì)以價(jià)格戰(zhàn)為主的3C系統(tǒng)適當(dāng)關(guān)注,，不作為推廣促銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。

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